توصیه‌هائی برای کنترل روند فروش و بازاریابی

اگر سازمان شما سالیانه مبلغی هنگفت را صرف بازاریابی (تبلیغ، حضور در نمایشگاه‌ها، چاپ کاتولوگ، ارسال نامه الکترونیک و...) می‌کند، مدیران آن باید اندکی تأمل کنند زیرا در بین حوزه‌های مختلف فعالیت هر سازمان، احتمال عدم کارائی در مورد بازاریابی بیش از دیگر حوزه‌هاست. در چنین حالتی، شرکت صرفاً منابع مالی خود را هدر می‌دهد در حالی‌که اگر کارائی کلی خود را افزایش دهیم می‌توانیم پنجاه درصد یا بیشتر در انرژی و منابع مالی که صرف بازاریابی می‌کنیم صرفه‌جوئی نمائیم. کارائی دوره فروش (sales cycle) شرکت را افزایش و هزینه‌های بازاریابی را کاهش دهید. به دوره‌های خرید مشتری‌ها توجه بیشتری مبذول دارید. کنترل برنامه فروش و بازاریابی کالا و خدمات شرکت خود را در دست گیرید تا منابع مالی صرف شده و انرژی‌تان به نفع شما باشد. در ادامه به هفت رویه برای تغییر ساختار فروش و روند بازاریابی اشاره می‌شود:
۱. کیفیت پیگیری‌ها را افزایش دهید
توجه داشته باشید که طبق آمارها، تنها دو درصد از فروش‌ها در اولین تماس بین فروشنده و خریدار رخ می‌دهد. هشتاد درصد فروش‌ها تنها پس از پنج تا هشت بار پیگیری صورت می‌پذیرد. این بدان معناست که اگر شما کمتر از پنج بار یا بیشتر از هشت بار با خریدار بالقوه تماس می‌گیرید، روند پیگیری شما اشکالاتی دارد.
۲. کارائی دوره فروش
زمان قاتل قراردهای فروش است. سرعت تبدیل یک مشتری بالقوه به خریدار بالفعل و تعداد مشتری‌های بالقوه که باید مورد مراجعه قرار گیرند تا یک مشتری بالفعل از آنها حاصل شود تعیین کننده کارائی دوره فروش شرکت شماست. بنابراین از خود بپرسید آیا برای اندازه‌گیری و کاهش موارد فروش ناموفق، راه صحیح را انتخاب کرده‌اید و رویه‌تان درست است؟
۳. ارزش مادام‌العمر (LTV)
میزان سوددهی هر مشتری طی یک دوره زمانی، ارزش مادام‌العمر شرکت شما را تعیین می‌کند. شرکت‌ها برای جلب یک مشتری ده برابر بیشتر انرژی صرف می‌کنند تا حفظ یک مشتری با این حال احتمال خرید مجدد از سوی یک مشتری، صرف پول بیشتر و در نتیجه سوده‌تر شدن او بیشتر است. اگر شما ارزش مادام‌العمر شرکت خود را ندانید چطور می‌توانید بفهمید باید چه میزان پول و روی چه گروه از مشتری‌ها صرف کنید؟
۴. قدرت پیش‌بینی خود را تقویت کنید
هر مشتری، به شکل دوره‌ای خرید می‌کند. این بدان معناست که شما برای افزایش دقت پیش‌بینی خود و رشد وفاداری مشتری باید این دوره‌های زمانی را دنبال کنید. آیا شما می‌دانید هر یک از مشتری‌هایتان چه وقت به سفارش دادن مجدد کالا برای خرید نیاز پیدا می‌کند.
۵. مشتری‌های بالقوه و بالفعل خود را خوب بشناسید
اگر مشتری‌هایتان را نشناسید، نمی‌دانید در چه هنگام باید برای فروش کالا یا خدمات خود نزدشان بروید در نتیجه روند پیگیری، کیفیت خود را از دست خواهد داد و به تدریج میزان فروش کاهش خواهد یافت.
۶. بر آگاهی عمومی از شرکت‌تان بیفزائید
برای کسب و حفظ مشتری‌ها، همواره باید اطلاعات مفید و دقیقی از شرکت و راه‌حل‌هائی که ارائه می‌دهد در اختیار مشتری‌های بالقوه و بالفعل خود قرار دهید. در این زمینه بخش روابط عمومی موفق‌تر عمل می‌کند تا تبلیغات. با این حال بسیاری از شرکت‌ها، هزینه‌های هنگفتی صرف تبلیغات می‌کنند و بخش روابط عمومی را به‌کلی به فراموشی می‌سپارند. هر چه نام شما شناخته شده‌تر باشد، موفق‌تر خواهید بود.
۷. از دادن تخفیف‌های زیاد اجتناب کنید
تخفیف دادن به معنای وجود اشکالات یا اشکالاتی در روند بازاریابی و فروش است. به‌جای آنکه تخفیف دهید، دلیل اصلی یا همان اشکال روند بازاریابی و فروش را یافته و آن را حل کنید. به مشتری‌ها ارزش افزوده کالاها و خدمات خود را نشان دهید. دیگر نیازی به تخفیف دادن نخواهید داشت و آنها نیز دیگر بر قیمت تمرکز نمی‌کنند.

نویسنده: Chris Anderson

منبع : ماهنامه پیام مدیر موفق