راهبردهای خدمات مخابراتی تفکر جهانی یا عملکرد محلی ؟

سازمان های جهان سالی میلیون ها دلارصرف خدمات مخابراتی می کنندومنابع چشم گیری رابه کشورهای محل فعالیت شان اختصاص می دهند.چنین سرمایه گذاری هایی عاقلانه است؟ ائتلاف ها وادغام هایی اخیربین شرکت های مخابراتی مانند ای تی اند تی ، بریتیش تلکوم و ورلد کام گروهی از فراهم آوران جهانی را پدیدآورده است که می توانند به مشتریان بزرگ چندملیتی خدمات یکپارچه، منسجم ودارای ارزش افزوده ارائه دهند.ازسوی دیگرافزایش رقابت دربسیاری ازبازارها که درگذشته بازارهای بسته ای بودندبرای کاربران فرصت های بی سابقه ای فراهم آورده است تا بتوانندازبااستفاده از پویایی های بازاردست به مذاکرات ملی وبین المللی بزنند.
این روندها سبب شده است شرکت های مخابراتی برسردوراهی قرارگیرند.بهتراستازچشم اندازی جهانی به مذاکره بپردازندوازمزایای استانداردسازی وهمگنی،تخفیف های عمده فروشی وصرفه جویی های مقیاسی استفاده کنند؟یابهتراست به رابطه ی مستقیم با شرکت های مخابراتی محلی روی آورندوازپویایی های بازاردرکشورهاومناطقی خاص بهره ببرند؟آیامی توان از بهترین ویژگی های هردو رهیافت بهره گرفت؟دراین نوشتاربه مشخصه های هردورهیافت مذاکره ی جهانی وملی پرداخته می شودو مزایا ومعایب نسبی شان بررسی می شود.
● دیدگاه جهانی
راهبرد جهانی مخابراتی به خدمات ارزش افزوده با قابلیت های جهانی و مدیریت شبکه به هم پیچیده بین المللی نیازمند است. این قابلیت ها درکی عمیق از مباحثی متعدد از اقتصادی و قانونی گرفته تا فناوری های روز و ویژگی های بازار های محلی و منطقه ای مخابرات می طلبد. بسیاری از شرکت های چند ملیتی به این نتیجه رسیده اند که خود به تنهایی قادر به پاسخگویی به تمامی این جوانب نیستند. در چنین موقعیتی، کمک گرفتن از سایر شرکت های همتای خارجی، مناسب ترین سرمایه گذاری به نظرمی رسد و تنها تمهیدی است که می توان برای از میان برداشتن این معضل شرکت های مخابراتی بزرگ اندیشید. دیگر امتیاز این نگرش جهانی، قابلیت به کارگیری منابع جهانی برای مذاکره باشرکت های مخابراتی است. برای مثال شرکتی که در سال ۴۰ میلیون دلار برای خدمات دهی مخابراتی به آمریکا و ۵ میلیون دلار برای فرانسه سرمایه گذاری می کند، علیرغم این اختلاف فاحش و تبعیض در سرمایه گذاری باید بتواند در فرانسه نیزاز قدرت مذاکره بالایی برخوردار باشد. از سوی دیگر، راهبرد جهانی باعث تقویت استاندارسازی، همگنی و پیش بینی پذیری می شود. این امر سبب بهبود صورتحساب گیری و گزارش گیری وحسابداری هزینه های جهانی می شود. همچنین یکپارچگی جهانی یافتن مشکلات موجود و راه حل آن از جمله شناسایی قطعی های شبکه در نقاط دور دست را آسان می کند. از نگاه راهبردی، استاندارد سازی مخابرات نه تنها همسازی بامشکلاتی مانندایرادهزاره را میسرمی کنندبلکه برنامه ریزی های جهانی راهم پشتیبانی می کند.
البته رهیافت جهانی عیبی هم دارد. شرکت هایی که با هم تلفیق می شوند و از دیدگاه جهانی تبعیت می کنند، ارتباط خود را به تدریج با نیروهای بازار محلی و ملّی خود از دست می دهند. همچنین درعقد قراردادها برای به کارگیری این نیروها و مذاکرات انعطاف پذیری چندانی از خود نشان نمی دهند . دیدگاه جهانی ، توجه به جزئیات ضروری را نادیده می گیرد، جزئیاتی که برای بهره گیری از شرایط بازار محلی حائز اهمیت هستند. از بعد دیگر، در مفهوم مخابرات جهانی، واژه « محلی » می تواند تمامی اروپا را دربرگیرد – در دیدگاهی که در آن سخنی از اختلافات در قوانین، زیر ساخت و فرهنگ فرانسه ، ایتالیا یا انگلستان در میان نیست .همچنین در مورد مذاکرات وعقد قرارداد در نگرش جهانی ، به جای این که مبتنی بر نرخ های موثر و کارا باشد ، متکی بر تعرفه های ملی است و این امر سبب می شود مشتریان از بسیاری جهات متضررشوند
● دیدگاه ملّی
دیدگاه محلی بر خلاف نگرش جهانی عمده تمرکز خود را بر مذاکره قرار می دهد و می کوشد ارتباط مشتری با نیروهای بازار را حفظ کند و ازاین طریق بر هزینه تمام شده خدمات مخابراتی در بازارهای تک تک کشورها تاثیر گذارد. طبق این نگرش، شرکت های مخابراتی از شرایط محلی و رقابت میان شرکت های مختلف در بازارهای محلی بهره می گیرند. امّا از سوی دیگر نمی توان به این طریق از همسویی جهانی به عنوان ابزاری برای مذاکره استفاده کرد. و در نهایت این که وقتی مذاکرات بر سر عقد قرارداد در سطح محلی انجام می گیرد، غالباٌ توافقات متعددی بر سر نحوه صدور صورتحساب و ارائه خدمات حاصل می شود. بار دیگر لازم به ذکر است که احتیاجات خاص هر سازمان باید مدّ نظر قرار گیرد. در شرکتی که بخش عمده ای از مخابارت یک کشور را در اختیار دارد، تنوع در نحوه صدور صورتحساب و ارائه گزارش می تواند سودمند باشد و آن زمانی است که شرایط و نیازهای خاص محلی خود را در نظر بگیرند.اما اگر زیر ساخت یکپارچه جهانی در اولویت قرار داشته باشد، تنوع در ارائه گزارش و نظایر آن خود تبدیل به معضل بزرگی می شود.● مذاکره غیر فعال
راهبرد جهانی برای برخی سازمان ها ، راه حل مناسبی است در حالی که برای برخی دیگر دیدگاه متمرکز کشور به کشور کارایی بهتری دارد. با این حال تنها تعداد اندکی شرکت های چند ملیتی از این واقعیت آگاه هستند که امکان انتخاب دارند.
بیشتر شرکت ها به جای این که با انتخاب آگاهانه یکی از این راهبردها در جهت بهره مندی از منافع حاصل از آن تلاش کنند، به صورتی منفعل به قوانین حاکم بر مخابرات گردن می نهند و نظرات تحمیلی شرکت ها ی مخابراتی برای ارائه خدمات جهانی را می پذیرند یا در هر کشور توافق نامه ها ی جداگانه ای مبتنی بر قوانین حاکم بر آن کشور امضاء می کنند. در این حالت امکان هر گونه بهبود در ارائه خدمات و کاهش هزینه ها از بین می رود. به عنوان مثال، شرکت هایی که تابع دیدگاه جهانی هستند، غالباٌ درگیر معاهدات دراز مدت مبتنی بر تعرفه های مخابراتی می شوند که این امر تنزل در خدمات را به همراه دارد. بر عکس شرکت هایی که مذاکرات خود را برپایه مقتضیات ملّی دنبال می کنند، نمی توانند از دانش جهانی بر سر میز مذاکره استفاده کنند در نتیجه راه را بر روی تنظیم قیمت ها می بندند. در برخی موارد، شرکت ها تابع دیدگاه در مذاکرات مخابراتی هستند اما به واسطه عدم درک صحیح از فناوری های روز و هزینه خدمات مخابراتی در بازارهای جهانی قادر به بهبود وضعیت بازار نیستند.
● مذاکرات فعال
اولین گام در راستای توسعه راهبردی کارا و فعال در مذاکرات ، احاطه کامل به هزینه های موجود (در دو سطح ملی و جهانی ) ، ساختار هزینه و تغییرات آینده است. در نمودار زیر سه طبقه بندی اصلی هزینه های مخابراتی و سهم هر یک به تصویر کشیده شده است. این سه گروه عبارت است از خدمات، پرسنل و تجهیزات .
● توزیع هزینه های مخابرات
در آینده ، هزینه مربوط به خدمات مخابراتی با کاهش قابل توجهی رو به رو خواهد شد این در حالی است که هزینه مربوط به پرسنل و به عنوان بخشی از هزینه کلی افزایش خواهد یافت. هزینه های تجهیزات نیز چندان تغییری نخواهد کرد.منابع عظیم انسانی و هزینه های مدیریتی مربوط به مدیریت شبکه از جمله عواملی هستند که نشان می دهند امکان مدیریت کارا و موثر مخابرات به صورت خانگی وجود ندارد. وقتی شرکتی به این نتیجه برسد که امکان حل مشکلات مدیریتی را ندارد، فقط می تواند از طریق ادغام با شرکت های خارجی به حیات خود ادمه دهد.
در نمودار صفحه بعد می بینید که ادغام شرکت های مخابراتی در کوتاه مدت به نفع مشتری است چرا که هزینه های مربوط به مدیریت به پیمان کارسپرده می شود . اما در طول زمان کاهش هزینه های ناشی از تلفیق شرکت ها در یکدیگر کمتر می شود. اما د رعین حال مذاکرات مستقیم بر سر کاهش هزینه های خدمات مخابرات در طول زمان بر روند کاهش هزینه ها تاثیر مثبتی می گذارد. به بیانی دیگر، سود کوتاه مدت ناشی از کاهش هزینه های مدیریت و منابع انسانی در شرکت های ادغام شده تحت الشعاع هزینه های بالاتر خدمات در دراز مدت قرار می گیرد. جدا از بحث هزینه، از دیگر مباحثی که باید مد نظر گیرد، ارزشی است که این ادغام در حل مشکلات فراهم می کند و زمینه ساز اعمال یک نظام پیچیده ارتباطات جهانی با قدرت مدیریت بالا می شود.
علیرغم این توازن، سازمانی که به یک ارائه دهنده جهانی تبدیل می شود می تواند از کاهش هزینه های خدمات مخابراتی بهره مند شود .طبق حسابی سرانگشتی ، یک شرکت می تواند ۴ درصداز هزینه مربوط به برون سپاری را برای نظارت بر قرارداد صرف کند. بخشی از این ۴ در صد به نظارت و تحلیل قیمت های بازار اختصاص می یابد. از هوشمندی حاصل از این تحلیل می توان برای مذاکره با سایر شرکت های خارجی استفاده کرد. با توجه به رشد ناپایداری بازار بین المللی مخابرات و فرصت های حاصل از این پس انداز ، این سرمایه گذاری کوچک می تواند نتایج بسیار اساسی به دنبال داشته باشد. با شناخت نیرو های بازار و مصالحه های حاکم بر سناریو های مختلف خدمات مخابراتی، شرکت ها می توانند مذاکرات و تصمیمات خود را بر پایه عملکردفعالانه استوار کنند به ویژه می توانند به منافع حاصل از دیدگاه جهانی و هم منافع حاصل از نگرش ملی – محلی دست یابند .
● نتیجه گیری
به طور کلی نگرش جهانی مشوق یکپارچگی ، همگنی و استاندارد سازی با هزینه بالاتر است. تمرکز برروی فرصت های موجود در بازار های محلی موجب صرفه جویی قابل توجهی در هزینه ها می شود . اما شرکت هایی که در تعدادی از کشورها فعالیت دارند، هزینه نیروی کار متخصص لازم برای عملکرد بهینه در محیط های قانونگذاری ملی که محدودیتهای بسیار دارند، با موانع های متعددی مواجهند .
شناخت نیروهای نهفته بازار مخابرات به شرکت های مخابراتی اجازه می دهد تدابیری صحیح در راستای انتخاب روش موثر مذاکره بیندیشند . علاوه بر این به آنان امکان می دهد با مذاکره در سطوح مختلف از منافع راهبردهای ملی و جهانی به طور همزمان با یکدیگر برخوردار شوند.
خدماتی که یک شرکت مخابراتی جهانی توانایی ارائه آن را دارد از ابعاد مختلف مدیریتی و راهبردی حائز اهمیت است. از جمله این منافع در امر هزینه هاست که می توان آن را در دو سطح دراز مدت و کوتاه مدت بررسی کرد.تنها یک راه مستقیم برای مذاکره در مورد خدمات بین المللی مخابراتی وجود ندارد سازمان های مختلف ، نیاز های مختلف دارند و باید به طرق مختلف به دنبال مصالحه باشند . آگاهی از جزئیات مربوط به قیمت گذاری مخابرات و شرایط بازار در این میان از اهمیت ویژه ای برخوردار است.
برگردان: مژگان همایون فر

منبع : ماهنامه دنیای مخابرات و ارتباطات