بازی ارتباط

در كسب و كار، روابط نقش مهمی بازی می كنند. وقتی با آدم های موفق صحبت می كنیم آنها دلیل موفقیت شان را در نوع رابطه و اعتمادی می دانند كه بین شركاء و دوستان برقرار كرده اند.حقیقتاً ایجاد روابطی خوب كه منجر به تجارتی موفق گردد، كار مشكلی نیست. این كار به یك تنظیم ذهنی نیاز دارد. یعنی می بایست مترصد امكانات باشید و در عین حال به اعمالتان آگاه باشید. می توانید موانعی كه در مسیر گسترش روابط مورد نیازتان پیش می آید از میان بردارید.
با افراد به طور مستقیم ارتباط برقرار كنید. مسئولیت برقراری ارتباط را برعهده دیگران نگذارید و از واسطه كردن دیگران پرهیز كنید.در كسب و كار، ( روابط ) نقش مهمی بازی می كنند،همه ما این موضوع را می دانیم اما اغلب آنقدر درگیر مسائل روزانه می شویم كه به بهترین راه های ممكن برای ایجاد ارتباط فكر نمی كنیم.وقتی با آدم های موفق صحبت می كنیم،آنها دلیل موفقیتشان را در نوع رابطه و اعتمادی می دانند كه بین شركاء و دوستان برقرار كرده اند.
ما با چند تن از كسانی كه توانسته اند روابط بسیار موفقی ایجاد كنند،گفتگویی داشته ایم تا یاد بگیریم روش آنها چیست و این نوع ارتباط چگونه به آنها كمك كرده است.
●به نیازهای دیگران توجه كنید
همه می دانند كه هدف از تلاش برای ایجاد ارتباط،در نهایت این ا ست كه بتوانیم با هم و در كنار هم كاركنیم،اما برای رسیدن به چنین هدفی می بایست ( توجه به دیگران ) را سرلوحه تلاش خود قرار دهیم.
جری ایكاف ( Jerry Acuff) یكی از نویسندگان كتاب «مرز ارتباطات تجاری» در این باره می گوید: «باید دقت كنید كه دیگران برای چه چیز ارزش قائلند .به اعتقاد وی،كلید دست یافتن به چنین چیزی در «صبور بودن» و «كنجكاو بودن» است.مدیر یك شركت دیگر اظهار می دارد : برای پی بردن به این نكته كه هنگام كار با دیگران چگونه می توان رابطه ای موفق برقرار كرد،می بایست زمان صرف كرد.كافی است،به حرفهای آنها توجه كنیم،آنگاه به خوبی درخواهیم یافت كه به چه چیز نیاز دارند.
●با دیگران تبادل نظر كنید
پی بردن به اینكه چه عاملی در افراد انگیزه ایجاد می كند نكته ای مهم است اما بلافاصله پس از آن باید بتوانید اعتماد ایجاد كنید.به اعتقاد «ایكوف» بهترین روش این است كه با حالتی خستگی ناپذیر،ثابت قدم و قابل پیش بینی گام بردارید یعنی نشان دهید آنقدر ارزشمند هستید كه دیگران بخواهند با شما ارتباط برقراركنند.اما برای آنكه از نظر دیگران شخصیتی خود شیفته ( از خودراضی ) به نظر نرسید بهتر آنست كه قبل از انجام هر كاری دیگران را در ایده های خوب خود سهیم كنید.
جان پالومبو ( John palumb ) رئیس شركت بازاریابی DVC در این باره می گوید:«هرگاه كسی را ملاقات می كنم، اگر نكته آموزشی مفیدی را به او نگویم، كارم را به درستی انجام نداده ام ،حال چه او برای حرف من اهمیت قائل باشد چه نباشد فرقی نمی كند».او همیشه به افرادی كه در دایره شغلی اش هستند فكر می كند و سپس آنها را به سوی ابراز مشتاقانه عقاید و نقطه نظرات هدایت می كند.
پالومبو می گوید: «متاسفانه اكثر مردم به حرف های هم گوش نمی دهند درحالیكه چه بسیار برایم پیش آمده كه به خاطر توجه به حرف های دیگران توانسته ام از علایق آنها مطلع شوم و بر اساس آن گام بردارم.ممكن است به چیزی برخورد كنم و فكر كنم آها! در شركت فلانی از این خوششان می آید،زیرا در ملاقاتی كه با هم داشته ایم به حرف هایشان گوش كرده ام اغلب مردم حتی این كار را هم نمی كنند.»
●واقعاً این كار نه زمان زیادی لازم دارد و نه پول بیشتری
یكی از اعضای هیئت مدیره یك بخش سرمایه گذار در تجارت كالای مصرفی به نام اندروویتمن (Andrew Whitman ) ضمن دیدار از نمایشگاههای بازرگانی مربوط به صنعت غذا،یادداشت هایی برای ارایه به همكارانش برداشت. بعدها روزی با یك عضو هیئت رئیسه كه از رقبای سرسختش به شمار می رفت صحبت می كرد و وقتی متوجه شد كه آن فرد نتوانسته از آخرین نمایشگاه دیدن كند،یادداشت هایش را در اختیار او گذاشت.از آن پس این عمل وتیمن به عنوان یك عمل ارزنده در تقویت روابط تجاری رواج پیدا كرد.
ویتمن اعتقاد دارد:« اطلاعات مربوط به كار من انحصاری و سری نیست و من آنرا به هر كسی كه به آن اطلاعات نیاز داشته باشد ارسال می كنم چرا كه این راه خوبی برای تماس برقراركردن با افراد است . » او می گوید: ۵۰درصد از افرادی كه آن اطلاعات را دریافت می كنند یادداشت هایی برایم می فرستند بدین ترتیب،متقابلاً، نظرات جالبی به دستم می رسد و همین امر باعث تعمیم و زایش بحث های مهم حرفه ای ( فی مابین همتایان تجاری ) در مورد اوضاع جاری این صنعت می شود.
●از هر موقعیتی برای برقراری ارتباط استفاده كنید
شما می بایست پیوسته در این فكر باشید كه چگونه و كجامی توانید روابطی را ایجاد و آنها را تقویت كنید.یعنی از هر فرصتی مثل نوشیدن چای،صرف ناهار و شام و یا هر نوع ارتباط و تماسی كه در مسافرت ها دست می دهد استفاده كنید و گرنه مجبور خواهید بود راه دور و درازی را برای رسیدن به این هدف طی كنید.
زمانی كه رئیس شركت مشاوره شروود ( Sherwood ) به نام مارتین پیچنسون ( Martin Pichinson ) از مقرش در لوس آنجلس در تلاش برای گسترش روابط تجاری اش با شركت سیلیكون Silicon Valley بود از هر موقعیتی برای تماس با همتایان تجاری اش به سرعت استفاده می كرد.او می گوید:وقتی كسی تلفن می كرد ومی گفت كه احتمال دارد با من معامله ای داشته باشد و از من وقت ملاقات می خواست،صبح روز بعد در محل آنها حاضر می شدم و فرصت را از دست نمی دادم،یعنی با پرواز ۵‎/۴۵صبح حركت می كردم و ساعت ۸‎/۱۵برای صرف صبحانه در آن اداره بودم.به اعتقاد وی،می بایست هر موقعیتی را به سرعت تأیید وگرنه رقبا این كار را خواهند كرد.
موقعیت های از دست رفته بزرگترین مایه تأسف و اندوه یك رئیس یا مؤسس به شمار می روند.
« كریگ دانولف» كه در رأس یك شركت تجاری بازاریابی كامپیوتری است از اینكه نتوانست از موقعیت هایی كه در«Icat»بدست آورد استفاده كند،هنوز احساس تأسف می كند.
( آیكات، یك شركت تجاری معتبر نرم افزای بود كه دانولف در سال ۱۹۹۸ آنرا به Intel فروخت )
دانولف می گوید:« آنوقت ها من حتی پی یر امیدیار ( Pierre omidya ) از ابی ( Ebay ) را گاهی در كنفرانسها می دیدم و ما برای دقایقی با هم صحبت می كردیم. » اما دانولف هیچگاه فراتر از آن برخوردهای رسمی پیش نرفت.
او می گوید:« من به دنبال دولت یابی نبودم و گرنه همه زمینه ها برای ایجاد ارتباط مهیابود و با اندكی سعی می توانستم دوستانی داشته باشم و این دوستی می توانست برای آیكات هم سودمند و مفیدباشد ولی آنموقع هیچ دلیلی برای اینكار نمی دیدم. اغلب در روز ملاقات با افراد با آنها صحبت می كردم اما بعد از آن همه درگیر زندگی می شدیم و سرمان مشغول كار خودمان می شد و سراغی از هم نمی گرفتیم »
●ویژگیهای خود را بشناسید
حقیقتاً ایجاد روابطی خوب كه منجر به تجارت موفقی گردد،كار مشكلی نیست. این كار به یك تنظیم ذهنی نیاز دارد یعنی می بایست مترصد امكانات باشید و در عین حال به اعمالتان آگاه باشید می توانید موانعی را كه در مسیر گسترش روابط مورد نیازتان پیش می آید، از میان بردارید.
«جیمز تام » نویسنده كتاب مشاركت بنیادی در این باره می گوید:به رفتارتان نگاه كنید و بازتاب آنرا بسنجید. او می گوید: رفتارهای دفاعی كه ممكن است مانع پیشرفت شما باشند را شناسایی كنید مثلاً احتمال دارد وقتی كه وحشتزده و ترسان می شویم یا دیگری را غرق در اطلاعات كنیم یا در سكوت فرو رویم كه این می تواند یك اخطار اولیه باشد.
وقتی چنین رفتاری را در خود تشخیص دادید خواهید توانست اقداماتی را بعمل آورید آنگاه یا لازم است كه آهسته تر پیش روید یا می بایست برای خنثی كردن آن رفتار هر كاری از دستتان برمی آید بكنید.
با افراد مستقیماً ارتباط برقرار كنید.یا مسئولیت برقراری ارتباط را بر عهده دیگران نگذارید یا از واسطه كردن دیگران پرهیز كنید.
وقتی دانولف از آیكات بیرون آمد این اطمینان را داد كه شخص دیگری از عهده ایجاد روابط كلیدی برخواهد آمد اما ترجیح می داد كه آن شخص هر كسی غیر از خود او باشد.دانولف می گوید:افراد زیادی در اطرافم بودند كه شخصیت جذاب تری از من داشتند و من مطئمن بودم كه یكی از آنها می توانست ارتباط خوبی با بقیه برقراركند، به همین دلیل از همه می خواستم كه برای ایجاد روابط دوستانه سراغ فرد دیگری بروند.
ولی از آن زمان تا كنون دانولف تغییر كرده و می گوید:حالا برای ارتباط برقراركردن،تلاش بیشتری می كنم و دیگر مثل گذشته پرشتاب عمل نمی كنم حالا به دیگران Emailهایی می زنم تا آنها را از یاد نبرم.هر چند چنین ارتباطی خیلی قوی و پررنگ نیست اما مفید است،خب به هر حال هر كسی مشغله ای دارد و نیازی به رفتار دراماتیك نیست.
●ارتباط مستقیم برقرار كنید
هیچگاه فكرنكنید كه برقراری ارتباط از طریق شبكه می تواند مانند ارتباط رودررو مؤثر باشد. به گفته ویتمن، متأسفانه ارتباطات شبكه ای برای خیلی ها هدف شده است.
او می گوید:« ارتباط گران شبكه ای بیكارانی هستند كه قبلاً بیكار نبوده اند،همه شبكه را به هم توصیه می كنند ولی آنها در شبكه چه می كنند؟ آنها مرتباً افرادی كه هیچوقت با آنها صحبت نكرده اند، فرا می خوانند و همه حرفشان یا «من» ، «من» ، «من» است، یا «به كمكت احتیاج دارم» ، ولی چنین كاری ایجاد ارتباط نیست بلكه نوعی چاپلوسی و تن آسایی است. »
●هیچگاه مأیوس نشوید
حفظ رابطه در تجارت مثل حفظ رابطه در مدرسه نیست.یعنی در تجارت ممكن است با وجود آنكه طی سالها دلیلی برای صحبت با كسی نداشته اید، بتوانید ارتباطی را دوباره آغاز كنید.دانولف می گوید: من اخیراً Email هایی به فرد ویلسون نائب رئیسی كه سالها قبل او را كنار گذاشته بودم،زدم. او مرا به خاطر آورد و ما ارتباطمان را از سرگرفتیم. حفظ ارتباط به مایجتاج زیادی نیاز ندارد.

مترجم: نیلوفر نصیری منبع : نشریه fast company

منبع : روزنامه همشهری