جمعه, ۱۰ فروردین, ۱۴۰۳ / 29 March, 2024
مجله ویستا


بررسی یک نمونه موفق : SandP


بررسی یک نمونه موفق : SandP
شرکت های بزرگ در دنیا می دانند که برای موفقیت در بازارهای محلی، یکی از نخستین پیش شرط های حضور موثر در رقابت، داشتن یک شبکه توزیع و پشتیبانی قدرتمند در آن بازار است.
به همین دلیل هم برندهای درجه یک فعال در زمینه فناوری اطلاعات غالبا در بازاری مثل ایران که علی رغم گستردگی جغرافیای آن و تقاضای بالایی که برای محصولات این فناوری وجود دارد، با مشکل رو به رو و هزینه مضاعفی برای توزیع محصولات خود متحمل می شدند.
صنایع الکترونیک فراسو- یکی از بزرگترین و موفق ترین تولیدکنندگان این عرصه- در بررسی های خود دریافت که باید راهکاری اتخاذ کند تا علاوه بر اضافه شدن امکان همکاری به شکل مستقیم و بدون واسطه خرده فروشان محصولات IT موجود در تهران و شهرستان، خرده فروش های موفق تر تبدیل به توزیع کنندگان وفادار محصولات برند خوشنام فراسو شوند.
احمد علیپور- مدیر عامل خوشفکر فراسو- به منظور عملی کردن چنین ایده ای بود که از تابستان سال ۱۳۸۳ طرح فروش و امتیاز (S&P) را بنیان گذاشت.
او و همکاران اش معتقدند طرح S And P یک روش مدرن توزیع است که ضمن حمایت از فروشندگان نهایی، به برندهایی که از محصولات خود را از طریق این شبکه به فروش می رسانند امکان شناسایی و اجرای برنامه های بازار بینی را برای ایشان فراهم می کند.
اجرای این ایده و تکمیل شدن آن در طول سه سال اخیر باعث شده است که در حال حاضر علاوه بر محصولاتی که با نام تجاری مختلف از سوی فراسو در این شبکه عرضه می شوند، توزیع کنندگان عمده محصولات معتبر دیگر نیز به این شبکه بپیوندند.
موسسات، شرکت ها، فروشگاهها و توزیع کنندگان محصولات با ثبت سریال و امتیاز برچسب های ضمیمه محصولات برندهای عضو طرح، در وب سایت www.sandp.ir می توانند از مزایای این طرح استفاده کنند.
بنا بر مقررات اعلام شده در پورتال Sandp.ir، کلیه واحدهای تجاری و اداری فعال در زمینه فروش محصولات ICT می توانند با ثبت ۵۰ امتیاز و دریافت نشان آبی به عضویت این طرح درآیند. با جمع آوری و ثبت امتیازات بیشتر، نشان اعضاء و همچنین سهم برخورداری از تسهیلات طرح ارتقا می یابد.
فروشندگان عضو طرح"اس اند پی" می توانند با افزایش امتیاز خود به ۵۰۰، نشان برنز (Bronze)، به ۲هزار و ۵۰۰ امتیاز نشان نقره (silver)، به ۵هزار امتیاز نشان طلا (gold) و به ۱۰هزار امتیاز، نشان پلاتینیوم (platinum) را دریافت کنند که هر کدام از این نشان ها شرایط ویژه و تخفیفات قابل توجهی نصیب ایشان خواهد کرد.
● محصولات
در حال حاضر و با انعقاد آخرین تفاهم نامه عرضه محصولات در شبکه S&p طیف وسیعی از محصولات سخت افزاری و دیجیتالی در این سامانه توزیع به دست مصرف کنندگان نهایی می رسد.
بنا بر اعلام گروه فروش و امتیاز شرکت فراسو، اکنون این امکان وجود دارد که تمامی تولیدکنندگان، تأمین کنندگان، سرویس دهندگان و واردکنندگان معتبر محصولات ICT با پیوستن به حامیان این طرح، محصولات خود را همراه با برچسب های سریال و امتیاز ویژه سیستم S&P عرضه کرده و بدین وسیله ارزش افزوده محصولات خود را برای شرکت ها و فروشگاه های توزیع کننده و فروشنده محصولات IT بالاتر برده و انگیزه لازم را در جهت معرفی و فروش این محصولات فراهم آورند.
هم اکنون بیش از یک هزار و ۵۰۰ مؤسسه، شرکت و فروشگاه در سراسر کشور به عضویت این طرح در آمده اند و مجموعه متنوعی از محصولات سخت افزاری و دیجیتالی را با برندهای فراسو، تنب، سویو، پی ان وای، کلاب و کریتیو توزیع می کنند.
اسپانسرهای فعلی شبکه S&P صنایع الکترونیک فراسو، شرکت مهندسی اهتمام، فونیران و شاب هستند و فراسو در حال مذاکره با برندهای معتبر دیگری است تا آنها نیز وارد این شبکه توزیع مدرن شوند.
پورتال SandP مزایای اسپانسر شدن در این طرح را این گونه اعلام کرده است:
▪ تعریف شبکه فروش نمایندگان به صورت مویرگی و شاهرگی
▪ گسترش شبکه فروش در سراسر کشور
▪ امکان توزیع و پخش محصولات در سراسر کشور توسط طرح
▪ امکان ارتقاء سیستم فروش نمایندگان به سیستم هوشمند فروش آنلاین
▪ نظارت بر اجرای دقیق سیاست های توزیع و پخش و فروش
▪ بررسی، تجزیه و تحلیل آمار مربوط به گستردگی توزیع و رشد فروش هر یک از محصولات
▪ امکان جبران ضرر و زیان شبکه فروش نمایندگان به صورت آنلاین و در لحظه
▪ جلوگیری از تقلب، زیرفروشی و یا فروش محصولات با گارانتی های نامعتبر
▪ نظارت و پیگیری برنامه های بازاریابی شرکت با مدیریت آنلاین و در لحظه
▪ تأمین و توزیع آیتم های تبلیغاتی شبکه نمایندگی در دوره های متناوب
▪ ارائه آخرین اخبار و اطلاعیه های مربوط به محصولات و سیاست بصورت آنلاین و در لحظه
▪ بازرسی شبکه نمایندگی به صورت دوره های نامتناوب
▪ بررسی و پیگیری و مدیریت فعالیت هر یک از نمایندگان
▪ آمارگیری از محصولات ارائه، ثبت و فروخته شده در بازه های زمانی متفاوت
▪ آمارگیری در مورد گسترش، توزیع شبکه فروش براساس سیاست های اعمال شده
▪ کنترل، بررسی و تبیین سیاست های افزایش سود شبکه فروش
● از نگاه خرده فروشان
استقبال بیش از ۱۵۰۰ فروشگاه در سراسر ایران از طرح اس اند پی و موفقیت روز افزون این پروژه در جذب حامیانی از طیف فعالان خوشنام صنعت ICT در ایران نشان از این نکته مهم دارد که خود فروشندگان نیز به لزوم وجود چنین شبکه های یکپارچه و سازماندهی شده ای واقف اند و با حضور خود در این سیستم به کسب و کار خود نیز رونقی دوباره بخشیده اند.
خرده فروشان با عضویت در این طرح، علاوه بر پیوستن به جامعه بزرگ و متخصص باشگاه فعالان بازار ICT و برخورداری از اخبار، اطلاعات، گزارشات، مقالات، آمار و ارقام مربوط به صنف، می توانند از تسهیلات نقدی و غیر نقدی باشگاه نیز بهره مند شوند.
اما آیا Sandp به تمام متقاضیان حضور در شبکه اجازه عضویت می دهد؟ پاسخ با توجه به اطلاعات درج شده در پایگاه اطلاع رسانی پاسخ مثبت است؛ اما برای عضویت در این طرح شروطی وجود دارد که لازمه موفقیت در ارائه کالاها به بهترین شکل ممکن و ارائه خدمات به مشتریان نهایی در بالاترین حد خود است.
بنا بر اطلاعات درج شده در قسمت عضویت سایت Sandp، عضویت باشگاه فعالان بازار ICT برای کلیه شرکت ها و فروشگاه های فعال بازار IT در سراسر کشور آزاد بوده و تنها شرط آن ارائه مدارک ثبتی شرکت و یا جواز گواهی کسب موقت، مالکیت و یا مدارک معتبر اجاره فروشگاه و قبض تلفن است.
متقاضیان باید فرم الکترونیکی تقاضای عضویت در سایت www.sandp.ir را تکمیل و به صورت آنلاین به مدیریت سیستم ارسال کنند. پس از مدت کوتاهی از طرف باشگاه با متقاضی تماس گرفته شده و بلافاصله پس از دریافت کپی مدارک فوق، از طریق فاکس یا پست، نسبت به ارسال شماره عضویت، کد کاربری و رمز عبور عضو اقدام می شود.
باشگاه Sandp مزایای عضویت در این طرح را به این شکل اعلام کرده است:
▪ سود مضاعف از فروش محصولاتی ، با برندهای اسپانسرهای طرح ، که برچسب S&P دارند
▪ پیوستن به بزرگترین شبکه توزیع و فروش محصولات بازار ICT سراسر کشور
▪ توسعه و ارتقاء اعتبار عضو در بین اعضاء صنف به نسبت فعالیت در باشگاه
▪ شرکت در مسابقات و قرعه کشی های دوره ای
▪ دعوت به نمایشگاهها و سمینارهای داخلی و خارجی
▪ ارائه آیتم های تبلیغاتی ،آموزشی و اطلاعاتی از سوی اسپانسرهای طرح و باشگاه
▪ اهداء و ارسال هدایا به اعضا در مناسبت های مختلف
▪ ارائه تابلوی سردر فروشگاه با در نظر گرفتن شرایط عضویت
▪ تقبل درصدی از هزینه های تبلیغاتی و بازاریابی اعضاء
▪ امکان سرمایه گذاری در زمینه های مربوط به واردات محصولات ICT
▪ تبلیغات در نشریات مختلف ، ویژه اعضاء فعال باشگاه
▪ برخورداری از سود هفتگی حساب مالی ذخیره شده در باشگاه
▪ مشارکت در سرمایه گذاری های طرح S&P
▪ مدیریت الکترونیکی روند فروش و مشاهده حساب و سود سرمایه و ...
● شفاف سازی آنلاین
شاید مهمترین ویژگی طرح اس اند پی، روند آنلاین ثبت امتیازات مربوط به فروش محصولات است که باعث اجرای شفاف سیاست های توزیع و پخش، در سطوح مختلف توزیع تا فروشنده نهایی می شود.
به این ترتیب علاوه بر اینکه روند توزیع محصولات برای حامیان طرح تسریع می شود و فروشندگان هم تسهیلات بیشتری در مقابل فعالیت موثرتر خود دریافت می کنند، بازار فناوری اطلاعات ایران صاحب اطلاعات دقیق و قابل استنادی می شود که در تمام این سال ها به دلیل ماهیت سنتی بازار امکان جمع آوری آنها وجود نداشت.
برای همین است که بسیاری از نشریات تخصصی فناوری اطلاعات این روزها نمودارهای مربوط به نظرسنجی اس اند پی را در زمینه محصولات و خدمات مختلف به عنوان یک منبع قابل اطمینان برای سنجش بازار و تحلیل آن، منتشر می کنند.
این نظرسنجی به صورت هفتگی و در میان اعضای باشگاه و از روش نظرسنجی اینترنتی انجام می شود.
● راه آینده
SandP یک موفقیت تمام عیار برای بازار فناوری اطلاعات ایران است و سود حاصل از آن، هم برای ابداع کنندگان، هم برای اعضا و هم برای کلیت بازار ایران خواهد بود.
فراسو نخستین برنده این بازی است؛ چون با ایجاد یک شبکه قدرتمند توزیع محصولات خود را بسیار راحت تر به دست مصرف کننده می رساند و در بخش توزیع تجارت ICT ایران نیز به یک نام قابل اعتنا بدل می شود.
فروشندگان عضو این طرح نیز با دریافت خدمات بیشتر و هزینه کمتر می توانند با اطمینان محصولاتی را به مصرف کننده نهایی عرضه کنند که به دلیل سیستم مدرن آن مشکلات کمتری را پیش رو خواهد داشت.
و برندگان نهایی این بازی سایر توزیع کنندگانی هستند که می توانند برای ورود به بازار ایران راه کم هزینه و مناسب اس اند پی را برگزینند و بدون نیاز به راه اندازی یک شبکه توزیع جدید و سرمایه گذاری در جذب خرده فروشان نامتمرکز، سیاست فروش خود را بر محصولات مختلف اعمل کنند، مزایای این چنین بود که باعث شده ایرانسل، نخستین اپراتور خصوصی تلفن همراه کشور، این شبکه را جزو اولین پیشنهادات خود برای عرضه سیم کارت هایش انتخاب کند؛ هر چند مارجین (سود خرده فروشی) اندک پیشنهادی از سوی MTN-IRANCELL باعث شد این پیشنهاد هیچ گاه عملی نشود.
اجرای موفق طرح فراسو در ایجاد یک شبکه توزیع و نمونه های مشابه آن که از سوی صاحبان ایرانی دیگر کسب و کارهای مرتبط راه افتاد، مثل DPGift، فعالان این صنعت را امیدوار می کند تا در آینده بتوانند به راحتی با نگاهی علمی و مدرن به اجرای سیاست های بازاریابی و فروش خود بپردازند.
نویسنده: سوگل امیری
منبع : ماهنامه تحلیلگران عصر اطلاعات


همچنین مشاهده کنید