سه شنبه ۳۰ بهمن ۱۳۹۷ / Tuesday, 19 February, 2019

مهندسی فروش در بازار امروز


مهندسی فروش در بازار امروز
مهندسی فروش را به عنوان دانشی نوظهور، می‌توان حاصل پیشرفت و گسترش تکنولوژیک دانش جوامع بشری‌، تنوع و تعدد محصولات، مشابهتهـای فنی و تکنیکی کالاها و رقابت نزدیک شرکتهای مختلف در دهه های اخیر دانست . اگر چه اطلاع رسانی وسیع و همه جانبه رسانه های فراگیر و ظهور و حضور ابزارها و ترفندهای متنوع تبلیغاتی‌، به کمک افزایش فروش کالاهای فوق العاده فنی و پیچیده آمده اند، بسیاری از اجناسی که در بازار محصولات فنی یافت می شوند‌، کالاهایی اند که فروشنده نیازبه دانش وسیع تکنیکی دارد و به عبارتی ، تنها با از بر کردن مشخصات استاندارد فنی این گونه کالاها ، نمی توان خریداران را متقاعد به خرید و خرید مجدد و مشتری دائمی شدن کرد .
● ابعاد مهندسی فروش
مهندس فروش دریک تعریف ساده کسی است که اطلاعات فنی و تکنیکی کافی در مورد محصولی که قصد فروش آن را دارد ، داشته باشد و دراین مورد ، آموزشهای لازم را دیده باشد. موفقیت یک مهندس فروش در درجه اول به وسعت دانش فنی وی و در درجه دوم به تلاش وی برای به روز نگه داشتن این دانش باز می‌گردد.
از طرف دیگر فروشندگی شخصی‌، که مهندسی فروش با آن ارتباطی تنگاتنگ دارد شامل طیف بسیار وسیعی از فعالیتهای گوناگون می شود که حتی گاهی اوقات با هم کاملا متفاوت‌اند . این فعالیتهای گوناگون از کارهایی مثل تحویل کالا به مشتری و دریافت سفارش‌، که ممکن است در محل فروشگاه اتفاق افتد یا در محیط بیرون از سازمان ، تا ایجاد شهرت و اعتبار برای شرکت تولید کننده را در بر می گیرد . با نگاهی گذرا می بینیم که مهندسی فروش در واقع می تواند در زیر مجموعه فروشندگی شخصی قرار گیرد .
مراحل اصلی مهندسی فروش که بر گرفته از مراحل فروشندگی شخصی است را می توان به شرح زیر نام برد:
۱) تعیین مشتریان واجد شرایط : که به مفهوم مشتری یابی است و مشتریان بالقوه و واجد شرایط را نشان می کند.برای فروش هر کالا مهندس فروش بایستی با تعداد زیادی مشتری بالقوه ارتباط برقرار کند .برای پیدا کردن مشتریان بالقوه می توان نام و نشانی آنها را از مشتریان فعلی گرفت. نوشتن مقالات و یا ارائه سخنرانی در محلهایی که جلب توجه می نماید و استفاده از شرکتهایی که مشتریان بالقوه در آنها حضور دارند ، استفاده از روزنامه‌ها و مجلات راهنما و سود بردن از تلفن و پست و در نهایت حضور سرزده در دفاتر مختلف در این حیطه اثر گذارند.
۲) تماس اولیه : قبل از این مرحله مهندس فروش بایستی نهایت اطلاعات را در مورد شرکت خریدار به دست آورد‌. اطلاعاتی نظیر نیازهای سازمان ، افرادی که در امر خرید اثر دارند ، خصوصیات و سبک زندگی آنها.بعد مهندس فروش اهداف خود را بروشنی تعریف می کند که می تواند تنها محک زدن مشتری باشد یا ایجاد ارتباط عمیقتر یا در نهایت فروش آنی به او .
۳) تماس اصلی: مرحله بعد است که اثر اولیه ای را که روی خریدار می گذارد و از اهمیت بالایی برخوردار است و می‌تواند به یک رابطه بلند مدت منجر شود.
۴) معرفی کالا: که در واقع می تواند با ارائه شرحی از تاریخچه محصول از ابتدا تا به حال شروع شود و سپس در مورد مزایا و معایب کالا توضیح داده می شود.برای این کار مهندس فروش می تواند متنی را از قبل آماده کند که از حداقل اثر بخشی برخوردار است . در روش دیگر که مهندس فروش با برآورد نیازهای خریدار خود را آماده کرده است‌، دست روی این نیازها می گذارد و با پیروی از یک طرح کلی کالا را معرفی می کند . در روش سوم مهندس فروش ذهنیت خود را بر ایجاد رضایت خاطر در مشتری تنظیم می کند و فرصت کافی به مشتری می دهد .
۵) بررسی ایرادات : مشتریان چون معمولا پول زیادی برای کالا می پردازند همه جنبه ها را در نظر می گیرند و ممکن است سوالات متعددی طرح کنند. این سوالات می توانند جنبه روانی داشته باشند یا جنبه فنی و اینجاست که در پاسخ به مشکلات فنی ، دانش تکنیکی و تسلط مهندس فروش جلوه گر شده و کار وی را متمایز می کند . در واقع بخش مهمی از تمایز بین مهندس فروش و فروشنده معمولی در پاسخهای تخصصی‌، دقیق و قانع کننده ای است که مهندس فروش در همین مواقع ارائه و فروش را محقق می کند.
۶) انعقاد قرارداد فروش : مهندس فروش کارکشته با تیزبینی ، همراهی با طبیعت فروش وطمانینه و مثبت اندیشی زمان مناسب برای ارائه پیشنهاد معامله را درک و با اعتماد به نفس آن را مطرح می‌کند. دیدن علائمی مثل تایید حرفهای فروشنده با سر توسط مشتری یا پرسش در مورد شرایط اعتبار خرید و قیمت و تخفیفها معمولا علائمی هستند که نشانگر تمایل خریدار به انجام معامله است.
۷) آخرین مرحله از مهندسی فروش پیگیری است. اطمینان یافتن از اجرای صحیح عملیات نصب و حمل و تامین خدمات مورد نیاز مشتری و پرسش از مشتری در مورد رضایت مندی اش در این مرحله از اهمیت برخوردار است و مشتری را برای خرید مجدد مشتاق می‌کند .
برای رسیدن به اهداف مهندسی فروش ، نیاز به برخی اهرمهای روانی و تکنیکی است که بایستی این ذهنیتها در شرکت جاری باشد و هم مدیریت و هم کارکنان را در گیر کند .
▪ صبر وشکیبایی : برای فعالیتهای مهندسی فروش باید مدت زمان بیشتری از آنچه محتمل است در نظر گرفت . معمولا فعالیتهای تجاری و بویژه فروش کالاهای صنعتی و خاص ، یک شبه نهایی و اجرایی نمی شوند.
▪ نام گذاری مناسب : این مسئله کمک شایانی به موفقیت مهندسی فروش می‌کند. در هنگام نام گذاری ، بهترین حالت آن است ، نامی را برگزینیم که مطمئن باشیم براحتی در یاد می ماند و تلفظش آسان است و حتی زمانی که مشتری محصول شزکت دیگری را انتخاب می کند ، از تفاوت و برتری محصول ما با خبر است. باید مشتریان محصولات فنی ، کیفیت بالا را با نام کالای ما مترادف بدانند و به عبارتی باید در ذهن مشتریان سرقفلی ایجاد کرده باشد.
▪ حالت روانی رقابت درون سازمان‌: تنها راه به دست آوردن بازار آینده ، چالش بنیادین ، در درون خود و در زمان حال است. مهندس فروش باید همیشه با اندیشه های خود و استرتژی های تثبیت شده چالش داشته باشد و رقابتی سالم را در درون شرکت پایه گذاری کند .
▪ شناسایی رقبای بالقوه : مهندسی فروش همیشه با نو آوری و خلاقیت و ارائه محصولات و کالاهای فنی برتر از طـــرف تازه واردهـــا مواجه است که در این زمیــنه باید از بانک‌های اطلاعاتی‌، نرم‌افزارهای تجاری‌، کتابخانه‌ها، اینترنت‌، مشتریان ، مجلات تخصصی‌، کتب تخصصی مرتبط ، خبرنامه های تخصصی و آرشیو شرکتها سود برد.
▪ برآورد بازار هدف: مهندس فروش باید میزان مصرف کل و نسبت آن به واردات ، میزان تولید داخلی، تولید شرکتهای خارجی حاضر در بازار را بررسی کند وهمچنین نسبت کل بازار به فروش شرکت خود را بداند و ارزیابی دقیقی از وضعیت داشته باشد .
▪ مشتری مداری روانی : مهندس فروش باستی از نظر روانی و روحی حالت خدمت به مشتریان را داشته باشد چون امروزه در بازار نوعی مردم سالاری حاکم است و مصرف کنندگان انتخابهای متعددی دارند. بنابراین مهندس فروش باید بـا آنان همراه باشد و در مورد انتخاب کالای درست کمک حالشان باشد .
▪ یافتن بازاریابان حرفه ای موجود در بازار : مهندسی فروش همیشه با کمبود نیروی کارکشته روبروست، چرا که بسیاری از افرادی که در زمینه کالای شرکت متخصص فنی هستند و از نظر تکنیکی مسلط به کالا هستند علاقه ای به کار فروش ندارند پس مدیریت فروش و مهندسان فعلی فروش باید بهترین افراد را شناسایی کنند و به کار گیرند.
● برای کارکنان پرونده بهداشتی تشکیل دهید
برابر مفاد قانون، کارفرما هیچگونه مسئولیتی در قبال درمان کارکنان ندارد ولی تشکیل پرونده‌های بهداشتی سبب روشن شدن سیر بیماری شغلی کارکنان و فراهم‌شدن تمهیدات لازم برای برنامه‌ریزیهای پیشگیرانه می‌شود. با تشکیل پرونده‌ بهداشتی امکان برنامه‌ریزی معاینات ادواری کارکنان و جلوگیری از بروز اپیدمی‌ها و ناهنجاری‌ها قبل از مزمن شدن آنها به وجود می‌آید. در محیط کار بعضی مواقع حوادثی بروز می‌کند که ریشه‌یابی آنها بدون تشکیل پرونده بهداشتی امکانپذیر نیست. مثلاً ناراحتی دیسک کمر بین مهره‌های ۴ و ۵ در اثر سایش و یا فشار مزمن، ولی به صورت ناگهانی با برداشتن یک جسم ظاهر می‌شود. هرگاه پرونده بهداشتی وجود نداشته باشد فرد مزبور می‌تواند این موضوع را به عنوان حادثه ناشی از کار اعلام و مشکلات و پیگرد‌های جدی ایجاد کند.

امیر شفقی
Amir.shafaghi@yahoo.com

منبع : ماهنامه تدبیر

مطالب مرتبط

فرایند ارتباطات منسجم بازاریابی

فرایند ارتباطات منسجم بازاریابی
تبلیغات به عنوان یکی از مهمترین ابزارهای آمیخته بازاریابی می تواند نقش بسیار مهمی را در سیاستها و استراتژی های بازاریابی شرکت از قبیل ارتباط با مشتریان، اصلاح و تغییر ذهنیت مشتریان نسبت به شرکت ایفا کند.
اشباع بازارها، تشدید رقابت، تغییر در سلیقه ها و نیازهای مشتریان، شرکتهای ایرانی را با چالشهای متعددی در فعالیتهای بازرگانی و صنعتی مواجه کرده است. در این شرایط شرکتهایی که بتوانند از ابزار و امکانات در دسترس خود همانند طراحی و توسعه کالاهای جدید، تجدید ساختار کانال توزیع و ارایه محصولات با کیفیت بالا و قیمت مناسب و همچنین تبلیغات موثر به درستی استفاده کنند می توانند بر این چالشها فائق آمده و بقای مداوم خود را تضمین کنند.
تبلیغات به عنوان یکی از مهمترین ابزارهای آمیخته بازاریابی (MARKETING MIX) می تواند نقش بسیار مهمی را در سیاستها و استراتژی های بازاریابی شرکت از قبیل ارتباط با مشتریان، معرفی محصولات جدید، اصلاح و تغییر ذهنیت مشتریان و مخاطبان نسبت به شرکت و آرم تجاری آن و... ایفا کند. متاسفانه به سبب فقدان ارتباط منسجم و علمی بین تحقیقات بازاریابی و صنعت تبلیغات ایران،شرکتها و صنایع ایرانی نمی توانند استفاده کالا و اثربخشی از تبلیغات خود داشته باشند. از این رو این مقاله در صدد است که یکی از نقائص تبلیغات تجاری در ایران را که هدفگذاری تبلیغات بر پایه استراتژی های بازاریابی شرکت است مورد بررسی و تحلیل قرار دهد.
از آنجا که نقطه آغاز هر حرکت در فعالیتهای صنعتی و تجاری تعیین اهداف است و این هدفها هستند که مسیر فعالیتها را مشخص می کنند، این مقاله به بررسی هدفگذاری در تبلیغات بازرگانی بر پایه مدلINTEGRATED MARKETING COMMUNICATION = IMC مـی پردازد.
ارتباطات منسجم بازاریابی یکی از جدیدترین دیدگاهها و مدلها در هدفگذاری تبلیغات و ارتباطات تجاری است. این مدل نظام مند در جستجوی ارتقای اثربخشی و هـــم افزایی در فعالیتهای ارتباطی و تبلیغاتی شرکتها و موسسات است. این مدل از طریق برقراری ارتباط منسجم و ساختاریافته بین عناصر آمیخته بازاریابی (قیمت، کالا، تبلیغات و توزیع) فعالیتهای تبلیغاتی شرکت را به طور کامل و اثربخش در خدمت استراتژی ها و اهداف بازاریابی و فروش قرار می دهد.
در این مقاله پس از تشریح مدل ارتباطات منسجم بازاریابی و نقش آن بر هدفگذاری تبلیغات تجاری به بررسی و تبیین جایگاه این مدل در فرآیند مدیریت بازاریابی پرداخته خواهد شد. سپس به توصیف و تشریح انواع اهداف تبلیغات در مدل ارتباطات منسجم بازاریابی عوامل تاثیرگذار بر این اهداف پرداخته خواهد شد.
● تحول ارتباطات منسجم بازاریابی
در دهه های گذشته فعالیتهای تبلیغاتی شرکتها تحت تاثیر رسانه هایی با دامنه پوششی وسیع همانند رادیو تلویزیون و روزنامه ها قرار داشت و از سایر عناصر آمیخته ترفیع همانند بازاریابی مستقیم و ترفیع فروش برحسب مورد به صورت اتفاقی استفاده می شد. از روابط عمومی هم فقط به عنوان ابزاری جهت تصـــــویرسازی سازمان در جامعه استفاده می شود.
بازاریابان در طراحی برنامه های ترفیعی خود با مسایل و مشکلات بسیاری مواجه هستند و مجبورند هریک از عناصر آمیخته ترفیع را به صورتی جداگانه هدفگذاری کنند، فرآیند تعیین بودجه را انجام دهند و پیامها و مخاطبان هدف را شناسایی کنند. این مسئله سبب کاهش کارایی و اثربخشی فعالیتهای ترفیعی شده بود.
در دهه ۱۹۸۰ بعضی از شرکتها ضرورت ایجاد انسجام در فعالیتهای ترفیعی و تبلیغاتی را احساس و از این رو استفاده از فرایند ارتباطات منسجم بازاریابی را آغاز کردند. زیرا این فرآیند اجزای مختلف آمیخته ترفیعی شرکت و سایر فعالیتهای بازاریابی که از طریق آن با مشتریان یک شرکت ارتبـاط برقرار می کند، هماهنگ می سازد.
صنعت تبلیغات به سرعت مفهوم ارتباطات منسجم بازاریابی را به عنوان یک مفهوم علمی و کاربردی و نه به عنوان یک پدیده زودگذر و موقت پذیرفت. واژه هایی همانند تبلیغات جدید، هماهنگی در تبلیغ و ارتباطات یکپارچه نیز به منظور توصیف و تشریح مفهوم ارتباطات منسجم بازاریابی نیز مورد استفاده قرار گرفتند.
یک گروه کاری از اتحادیه آژانسهای تبلیغاتی آمریکا(AAAA) یکی از نخستین تعاریف را برای ارتباطات منسجم بازاریابی به شرح زیر تدوین کردند:
ارتباطات منسجم بازاریابی یک مفهوم برنامه ریزی ارتباطات بازاریابی است که در قالب یک برنامه جامع ارتباطی، نقشهای استراتژیک انواع ابزارهای ارتباطی همانند تبلیغات، روابط عمومی، بازاریابی مستقیم و ترفیع فروش را مورد ارزیابی قرار می دهد و این ابزارها را به منظور شفاف ساختن، تداوم و به حداکثررساندن اثر ارتباطات بازاریابی، باهم ترکیب می کند.
تعریف اتحادیه آژانسهای تبلیغاتی آمریکا بر فرآیند استفاده از همه اشکال ترفیع به منظور به حداکثررساندن اثر ارتباطات تاکید می کند در حالی که دانشمندانی همانند دان شولتز (DON SCHULTZ) معتقد است که ارتباطات منسجم بازاریابی نقش و اهمیت فراتری نسبت به موارد فوق دارد و دربرگیرنده همه ارتباطات و تماسهای یک شرکت از قبیل نام تجاری، تصویر شرکت و... با مشتریان است.
بسیاری از شرکتها از مفهوم گسترده ارتباطات منسجم بازاریابی به منظور هماهنگ ساختن و مدیریت برنامه های ارتباطاتی خود استفاده می کنند تا به این اطمینان برسند که به مشتریان تصویر باثبات و موثری را از شرکت و نام تجاری آن ارایه می دهند. مفهوم ارتباطات منسجم بازاریابی به شرکتها کمک می کند که روشهای مناسب و موثر ارتباط و تماس با مشتریان همچنین سایر ذینفعان همانند کارکنان، عرضـــــه کنندگان مواد اولیه، سرمایه گذاران و سایر موسسات مرتبط استفاده کنند.
● حرکت به سوی ارتباطات منسجم
حرکت به سوی ارتباطات منسجم بازاریابی به عنوان یکی از مهمترین زمینه های توسعه بازاریابی در دهه ۹۰ خوانده می شود.
تغییرات در محیط بازار همانند مشتریان، فناوری و رسانه ها نیاز به انسجام و اثربخشی فعالیتهای تبلیغاتی را بیش از پیش آشکار کرده است.
بیشتـر این تغییرات در جنبه های جمعیت شناسی، سبک زندگی و الگوی خرید، رسانه های مورد استفاده مشتریان رخ داده است به عنوان مثال: تلویزیون های کابلی و ماهواره ای و اینترنت رسانه های جدیدی هستند که تاثیر بسیار عمده ای را در ارتباطات شرکتها و موسسات با مشتریان به جای گذاشته اند.
تغییرات اخیر در فناوری اطلاعات این امکان را ایجاد کرده است که جامعه مخاطبان به گروههای کوچکتر و متنوع تری تفکیک شده تا بتوان برای هریک از این گروهها آمیخته های بازاریابی جداگانه طراحی و تنظیم کرد.
یک دلیل عمده برای رشد اهمیت فرآیند ارتباطات منسجم بازاریابی انقلاب مداومی است که در قوانین و قواعد بازاریابی و نقشهای سنتی آژانسهای تبلیغاتی در حال اتفاق است. تغییر در استفاده از تبلیغات مبتنی بر رسانه های فراگیر، کوچک شدن رسانه ها، تغییر در مبادله قدرت بازار، توسعه سریع بازاریابی مبتنی بر داده ها و تغییر در چگونگی استفاده از رسانه ها از جمله ویژگیهای این انقلاب است.
● اهمیت هدفگذاری
۱) ارتباطات: اهداف مشخص در برنامه ارتباطات منسجم بازاریابی (تبلیغات) هماهنگی در بین گروههای مختلف درگیر از فرایند تبلیغات را تسهیل می کند. اهداف مدون تبلیغات همه قسمتها و بخشهای شرکت همانند فعالیتهای ترفیع فروش، روابط عمومی و فروش شخصی را با هم هماهنگ می سازد.
۲) تصمیم گیری: اهداف مشخص، راهنمای مفیدی برای تصمیم گیری هستند. برنامه ریزان تبلیغات غالباً با مسائل و مشکلاتی و... درباره انتخاب پیام تبلیغ، انتخاب رسانه، تخصیص بودجه بین عناصر مختلف آمیخته ترفیع روبرو می شوند. وجود اهداف تبلیغات انتخابها را در هر یک از موارد فوق آسانتر و بهینه تر می کند.
۳) اندازه گیری و ارزیابی نتایج: یک دلیل بسیار مهم برای تعیین اهداف تبلیغات این است که این اهداف مبنا و معیار اندازه گیری موفقیت در برنامه ارتباطات منسجم بازاریابی شرکت را ارایه می دهند. بدون وجود اهداف مشخص و روشن، ارزیابی چگونگی و میزان تلاشهای شرکت بسیار مشکل است.
● تحقیقات بازار
دست اندرکاران تبلیغات با یک چالش عمده روبرو هستند و آن این است که چگونه کالاها، خدمات و ایده های خود را از طریق رسانه ها به خریداران ارایه کنند. از این راه حداکثر بهره وری را از فعالیتهای تبلیغاتی و ترفیعی خود به دست آورند. برای انجام این کار، آنها باید درک مهمی از ارتباط بین محصولات و بازارها داشته باشند. برقراری ارتباط بین محصول و بازار، اصل اساسی بازاریابی و مدیریت بازاریابی است و آنها بااستفاده از ابزارهای خود می توانند به این ارتباطات دست یابند.
متاسفانه نقش و اهمیت بازاریابی در بعضی از موارد به درستی برای دست اندرکاران صنعت و تجارت روشن نیست، مثلاً برای تامین مالی صنعت و خرید مواد اولیه برای تولیدات اهمیت بالایی وجود دارد اما اهمیت اینکه چه محصولاتی را مشتریان می خواهند، چگونه باید این محصولات به اطلاع مشتریان رسانده شود و چگونه این محصولات توزیع شود به خوبی تبیین نشده است.
به منظور طراحی کالا و اثربخشی برنامه ارتباطات منسجم بازاریابی ضروری است که متصدیان تبلیغات درک صحیح و مناسبی از فرایند تحقیقات بازاریابی داشته باشند تا بتوانند با دیدی جامع از فرصتهای بازار، بازارهای هدف مناسب برای شرکت، سیاستها و برنـــامه های قیمت گذاری، توزیع، طراحی و تولید محصولات این برنامه را به صورت کارا و اثربخش طراحی کنند.
هر شرکتی باید توانایی تشخیص فرصتهای جدید بازار را داشته باشد. در محیط پیچیده، همواره فرصتها و تهدیدهای جدیدی وجود دارد.
تهیه اهداف تبلیغات باید برمبنای تحلیل وضعیت (تحقیق بازار از جایگاه بازار، مشتری، رقبا) و شناسایی و تعریف ویژگیهای ترفیعی که شرکت یا نام تجاری محصول با آن مواجه است صورت پذیرد. اهداف تبلیغات از اهداف و بازاریابی شرکت نشات می گیرد.
اهداف و استراتژی های بازاریابی بیان کننده این است که برنامه کلی بازاریابی شرکت طی یک مدت معین به چه چیزهایی دست پیدا خواهد کرد. اهداف بازاریابی غالباً در نتایج مشخصی همانند حجم فروش، سهم بازار، سود، یا برگشت سرمایه تعریف می شود. اهداف بازاریابی مناسب و دقیق غالباً قابل کمی شدن (مثلاً افزایش ۱۰ درصد فروش محصول X در بخش مصرف کنندگان بازار در ماه ۱۲ آینده - واقع گرایانه و قابل دستیابی هستند. مثلاً بعضی از شرکتها در جستجوی توسعه توزیع و فروش محصولات شان در بخشهای مختلف بازار هستند. یا بعضی از شرکتها می خواهند حجم فروش محصولات خود را به مشتریان فعلی خود افزایش دهند.
به سبب اینکه تبلیغات جزیی از ابزار آمیخته بازاریابی است مدیران ارتباطات بازاریابی شرکت (مدیران تبلیغات) باید برنامه بازاریابی شرکت را مرور کنند و دریابند که شرکت طی برنامه بازاریابی خود می خواهد به چه چیزی دست پیدا کند. مدیران تبلیغات باید توانایی تبدیل و تفسیر اهداف بازاریابی شرکت به اهداف ارتباطات و اهداف ترفیعی ویژه را داشته باشند.
● اهداف تبلیغات
الف) اهداف اطلاع رسانی:
▪ آگاه کردن مشتری از محصول جدید؛
▪ پیشنهاد استفاده جدید از محصول آگاه کردن بازار از تغییر قیمت (موارد استفاده جدید یک کالا)؛
▪ آگاه کردن مشتری از قیمتهای جدید محصول؛
▪ آگاهی به مشتری درباره طرزکار محصول؛
▪ توصیف و تشریح خدمات موجود برای محصول؛
▪ تصحیح برداشتهای غلط مشتریان؛
▪ کاهش ترس مشتریان؛
▪ ایجاد تصویر مناسب برای شرکت.
ب) اهداف ترغیب مشتریان:
▪ ایجاد ترجیحات نسبت به محصولات و خدمات شرکت در نزد مشتریان؛
▪ تشویق و ترغیب مشتری برای خرید محصولات شرکت به جای رقبا؛
▪ تغییر و تصحیح ادراک مشتری نسبت به ویژگیهای محصول؛
▪ تشویق مشتری برای اتخاذ تصمیمات فوری در خرید محصول؛
▪ تشویق مشتری برای برقراری تماس تلفنی با بخش فروش و بازاریابی شرکت. اهداف یادآوری:
▪ یادآوری کردن به مشتری نسبت به آنکه ممکن است محصول و خدمات در آینده موردنیاز باشد؛
▪ یادآوری کردن به مشتری نسبت به اینکه محصولات و خدمات را باید از کجا خریداری کند؛
▪ یادآوری کردن محصول در ذهن مشتری در زمانی که محصول خارج از فصل استفاده باشد؛
▪ حفظ ونگهداری جایگاه محصول در ذهن مشتری.

وبگردی
پژو 206 دولت روحانی 72 میلیون تومان
پژو 206 دولت روحانی 72 میلیون تومان - در حالی که طی روزهای اخیر افزایش عجیب قیمت خودرو، بازار خرید و فروش را زمین گیر کرده و شرایطی ویژه بر این بازار حاکم کرده است، خودروسازان از امروز، ساعت ۱۰ صبح طرح ویژه پیش فروش فوری خودرو را با قول تحویل خودروها طی سی روز آغاز کرده‌اند.
کپی‌برداری «عین‌به‌عین»
کپی‌برداری «عین‌به‌عین» - انتظار می‌رفت که علیخانی هم در قسمت اول برنامه «عصرجدید» به کپی بودن «عین‌به‌عین» برنامه‌اش و شباهت آن با برنامه مشهور «گات تلنت‌ آمریکایی» اشاره کند و در مقایسه‌ای از ویژگی‌های احتمالاً متفاوت نسخه ایرانی این برنامه بگوید؛ علیخانی اما ترجیح داد در این زمینه حرفی نزند!
اشتباه جالب در مراسم استقبال از رئیس جمهور در هرمزگان
اشتباه جالب در مراسم استقبال از رئیس جمهور در هرمزگان - مراسم استقبال از رئیس جمهور در سفر به استان هرمزگان.
توزیع عجیب کیک 40 سالگی انقلاب توسط یک روحانی!
توزیع عجیب کیک 40 سالگی انقلاب توسط یک روحانی! - در ویدیویی که در فضای مجازی داغ شده شاهد پخش کیک 40 سالگی جمهوری اسلامی
ادامه‌ی سکوت ضرغامی درباره‌ی انتقال آرشیو صداوسیما به شبکه من و تو
ادامه‌ی سکوت ضرغامی درباره‌ی انتقال آرشیو صداوسیما به شبکه من و تو - چند سالی است از جمله روزهای اخیر که با نزدیک شدن به مقاطعی از جمله دهه‌ی فجر، شبکه‌های تلویزیونی فارسی خارج کشور مانند بی‌بی‌سی و من‌وتو مستندهایی از زمان انقلاب پخش می‌کنند که جزو آرشیو صداوسیما بوده است ولی تا امروز مشخص نشده است که چطور و توسط چه کسانی به دست آنها رسیده است؟
اختتامیه سی و هفتمین جشنواره فیلم فجر
اختتامیه سی و هفتمین جشنواره فیلم فجر - مراسم اختتامیه سی و هفتمین جشنواره فیلم فجر شامگاه دوشنبه در برج میلاد برگزار شد.
جنجال شبیه‌سازی بیعت امام و همافران ارتش توسط علم‌الهدی در مشهد
جنجال شبیه‌سازی بیعت امام و همافران ارتش توسط علم‌الهدی در مشهد - دیدار و سلام نظامی فرماندهان نیروی هوایی ارتش به سیداحمد علم‌الهدی، امام جمعه مشهد انتقادهایی را در پی داشته است.
ازدواج الهام حمیدی + تصاویر
ازدواج الهام حمیدی + تصاویر - الهام حمیدی بازیگر پرکار این روز‌های سینما و تلویزیون با انتشار عکسی در صفحه اینستاگرامش خبر ازدواجش را به صورت رسمی اعلام کرد اما هویت همسرش را فاش نکرد.
عکس/ کشف حجاب در تهران!
عکس/ کشف حجاب در تهران! - حجت الاسلام حمید رسایی عکسی در کنار یک زن بی حجاب از حضور در برنامه‌ای با عنوان «اعلام همبستگی با ملت ونزوئلا» در تهران منتشر کرده است.