تبدیل بازدیدکنندگان به خریدار

شما کسب و کاری آن لاین به راه انداخته اید و آن را بدقت طراحی کرده اید. از این رو دقیقا نمایانگر آن چیزی است که عرضه می کنید.متن های فروش شما خوب است یعنی بجای تمرکز بر اینکه چقدر شما خوبید و چه کارهایی انجام می دهید بر نیاز های مشتری متمرکز شده است. حتی بازدیدکنندگانی نیز دارید، چرا که برای بازاریابی موتورهای جستجو زمان گذاشته اید و بودجه ای هم برای تبلیغات پرداخت به ازای کلیک در نظر گرفته اید.
اساسا همه کارهای صحیح را انجام داده اید ولی بنا به دلایلی هیچ فروشی ندارید.برپایه آمار ، قطعا افرادی هستند که از سایت شما بازدید می کنند.حساب تبلیغات متنی گوگل شما نیز نشان می دهد که کلیک هایی از کلمات کلیدی مورد نظر کاربران بالقوه تان دارید.چه مشکلی وجود دارد؟چرا کسی از شما خرید نمی کند؟
این مشکل – یعنی ناتوانی در تبدیل ترافیک به سود - از معمولترین و در عین حال نا امید کننده ترین مسائلی است که هر صاحب کسب و کار آن لاینی با آن مواجه می شود.شناخت و دستیابی به تبدیل – لحظه جادویی که بازدید کننده را به مشتری مبدل می کند – بسیار مشکل است.متاسفانه تبلیغات متنی و متون فروش مناسب و متمرکز بر منافع مشتری برای تبدیل وبگرد های جَلَََََََب امروزی به خریدار کافی نیست.کسب و کارهای آن لاین برای افزایش فروش و تبدیل بیشتر بازدیدکنندگان به خریدار نیازمند ایجاد رابطه ای بر پایه اعتماد هستند.
● نبود اعتماد = نبود خریدار
با وجودی که ممکن است بازدیدکنندگان سایت دقیقا با بازار هدفتان متناسب باشند ولی آنها شما و شرکتتان را نمی شناسند.ممکن است وب سایت را از بالا تا پایین مطالعه کنند و آنچه را هم که عرضه می کنید ، بخواهند ولی وقتی که زمان دست به جیب شدن است بر روی دکمه خرید پایین صفحه کلیک نمی کنند، چرا که اعتمادی ایجاد نشده است.و در دنیای آنلاین اعتمادسازی مشکل است و همین امر است که فرآیند "تبدیل را مشکل می سازد.کاری که باید بکنید اینست که از ساخت وب سایت تنها به عنوان بروشوری آن لاین خودداری و در عوض به خلق یک ماشین اعتمادسازی بپردازید تا کم کم بازدیدکنندگان را به خریداران محتمل ، خریدار واقعی و در نهایت به مشتری دائم تبدیل کند.
● یک مطالعه موردی ؛ کسب و کار خودم betteredit.com
betteredit.com یک سرویس ویرایش حرفه ایست که در ازای مبلغی معقول به دانشجویان در کسب نمرات بهتر یاری می رساند.اساسا دانشجویان مقالات و پایان نامه هایشان را را به سایت ما می فرستند و ما آنها را در ازای مبلغی که به نسبت تعداد کلمات یا زمان مورد نیاز تخمینی محاسبه می شود ، برایشان ویرایش می کنیم.از لحاظ ظاهری سایت چیز خیلی غافلگیر کننده ای نبود ولی با دقت خدماتی را که عرضه می کردم می فروخت.هر چند کم ، ولی میزان تبدیل من با میانگین ۵ تا ۱۰ مشتری در ماه به اندازه کافی خوب بود.پس از مطالعه بازاریابی آن لاین دریافتم که کلید افزایش نرخ تبدیل ایجاد رابطه با بازدیدکنندگان است.یک وب سایت همچون فروشنده ایست که می کوشد در عرض ۳۰ ثانیه با ارائه تمام اطلاعات با مشتری به توافق دست یابد.من می دانستم که خدمات خوبی را ارائه می کنم ولی متقاعد کردن غریبه ای که تا پیش از ورود به وب سایت من هیچ پیش زمینه ای در مورد آن نداشت نزدیک به غیر ممکن بود.بزرگترین نگرانی ذهنی ام این بود که بیشتر بازدیدکنندگان روزمره پس از حدود ۳۰ ثانیه مرور سایت برای همیشه نا پدید می شدند.برای در تماس ماندن با این مشتریان احتمالی ، آگاه کردن آنها از کسب و کار و نشان دادن ارزش های آن به سازوکاری نیاز داشتم.من از قانون طلایی بازاریابی (پیش از اینکه فردی از شما خرید کند باید با او هفت بار تماس بگیرید) پیروی نمی کردم.البته این عدد دقیقی نیست و هدف بیشتر نشان دادن آنست که نشان دهد هرچه نقاط تماس بیشتر باشد بهتر است.استراتژی من تهیه یک فهرست پست الکترونیکی از مشتریان بالقوه ای بود که به خدمات من علاقمند بودند ولی برای خرید آمادگی نداشتند.من می خواستم که از فهرست در راستای ایجاد اعتماد و بنیان نهادن یک رابطه از طریق تامین ارزش استفاده کنم.این ارزش با ارائه ابزار ها و اطلاعات رایگان ایجاد شد و دو کار را انجام می داد:
۱) اطلاعاتی را که مشتریان بالقوه می توانستند فورا مورد استفاده قرار دهند را فراهم می کرد.برای betteredit.com سرویس اصلی، راهنمایی رایگان با عنوان "۷ اشتباه رایج که به قیمت نمره دانشجویان تمام می شود و چگونگی رفع آنها" بود.
۲) نشان می داد که کسب و کار من دارای مهارت های خاصی است که بازدیدکنندگان فاقد آن هستند و اینکه این مهارت ارزش صرف پول را نیز دارد(با نشان دادن اینکه چگونه سود حاصله ارزش هزینه مالی آن را دارد.)
● ساخت یک سیستم :
من کار را با یکی از دوستانم که نویسنده پیام های تبلیغاتی بود و با راه اندازی یک سیستم بازاریابی آن لاین خودکار شروع کردم.من و همکارم بر روی گزارشی رایگان مملو از نکات و یک راهنمای ابتدایی ویرایش که دانشجویان بتوانند از آن برای مقالاتشان استفاده کنند کار کردیم. این گزارش روش خوبی برای تشکر کردن از ثبت نام بود و بنیان ایجاد اعتماد را فراهم می کرد.
من از aweber، یک ابزار پاسخگویی خودکار پست الکترونیک، برای بدست آوردن نام و آدرس پست الکترونیک افراد استفاده کردم.
مطابق یک برنامه زمانی معین پیام های خودکار محتوی مطالب ما برای کاربران ارسال می شد.پس از بارگزاری گزارش رایگان از کاربران خواستیم تا در صورتی که آنرا مفید یافتند به کتابخانه سایر مقالات نیز رجوع کنند.همچنین از آنها می خواستیم که اگر کمک یا راهنمایی دیگری نیاز دارند آنرا با ما در میان بگذارند. تمام این پیام ها بصورت صمیمی و دوستانه بودند ، نه بصورت تبلیغ فروش خدمات.
این کار نتیجه داد.نرخ تبدیل بازدیدکنندگان به خریدار با بود و کسب و کار من رشد می کرد.اکنون من می توانم ارتباطم را با کاربرانی که آماده خرید نیستند حفظ کنم و کم کم با آنها به توافق برسم.
این سیستم همواره به جمع آوری اطلاعات کاربران می پردازد و از اینروست که هر مبلغی را که برای بازاریابی خرج می کنم بجای تاثیری کوتاه مدت نتایج بلند مدت بهتری به بار می آورد.
▪ چگونه می توانید این سیستم را در کسب و کارتان بکار برید:
بازار هدفتان را شناسایی کنید و محتوای خاص آن را تولید کنید.گزارش ، راهنمای الکترونیک ، مقاله و سایر منابع آن لاین باید بتواند بازار هدفتان را به ثبت نام و بارگزاری فوری وا دارد.از اینجاست که می توانید بدقت گفتگویی مداوم با کاربرانتان آغاز کنید و سرانجام آنها را متقاعد کنید که باید آنچه را که عرضه می کنید داشته باشند.
اگر همه کارها را درست انجام دهید از تجربه منحصر بفرد کاربران "پیش تبدیل شده" ای که خواستار محصول شما هستند و هیچ مشکلی هم برای پرداخت مبلغ آن ندارند، لذت خواهید برد.
▪ فهرست تفکیکی خلاصه اقداماتی که باید انجام دهید:
۱) بازار هدفتان را تعریف کنید.
۲) محصولات یا منابع اطلاعاتی را که برای بازار هدفتان ارزشمند است تولید کنید.
۳) در aweber یا هر سیستم پاسخگوی پست الکترونیک خودکار دیگری که می خواهید ثبت نام کنید.
۴) کادر های ثبت نام را که برچسب های واضحی دارند و و به روشنی منافع ثبت نام در سایت را یاد آوری می کنند را در سایتتان قرار دهید.
۵) یک سلسله از نامه های الکترونیک بنویسید که برای کاربر پس از از ثبت نام ارسال شود.آنها را با ایمیل بمباران نکنید.با ارسال نامه هایی در هر چند روز یکبار شروع کنید و در ادامه آنرا به چند هفته و چند ماه برسانید.
۶) بازدیدکنندگان را به سایت بیاورید و میزان ثبت نام ها را نظاره کنید با تغییر متن و محل قرارگیری کادر ثبت نام در صفحه تعداد مشترکان را به حد اکثر برسانید.
۷) تبدیلات را پیگیری کرده و ببینید که چه میزان پیشرفت کرده اید.
برخی از بازدیدکنندگان با دو تماس به مشتری تبدیل می شوند و برخی پس از هفت بار تماس.برخی هم تا ۶ ماه بعد – زمانی که بالاخره به پیشنهاد شما نیاز پیدا کنند - باز نخواهند گشت.همیشه در ذهن کاربر بودن است که اهمیت دارد و یک سیستم آن لاین به شما سازوکار دستیابی به این مهم را می دهد.
● نتیجه گیری :
ممکن است روزی در آینده تصمیم به فروش کسب و کارتان بگیرید.یکی از معیارهای کلیدی ارزش ، فهرست مشتریان فعلی شماست.قطعا فهرست پستی یک کسب و کار با ارزش ترین دارایی آن بشمار می رود.اگر تا کنون حداقل یک و یا چند فهرست از مشتریان بالقوه ، فعلی و دائمیتان تهیه نکرده اید ، باید دست به کار شوید.یک پاسخگوی خودکار به شما اجازه می دهد که چنین لیستی را ایجاد کنید و به کسب ارزش تجاری بپردازید

نویسنده : یارو استاراک
مترجم : سعید رستگار

منبع : هفته نامه علم روز