پنجشنبه, ۹ فروردین, ۱۴۰۳ / 28 March, 2024
مجله ویستا


فروش حرفه ای ارزشمند است


فروش حرفه ای ارزشمند است
«فروش حرفه ای ارزشمند است» اثر پرومودباترا با ترجمه مامک بهادرزاده را انتشارات آوین به تازگی با تیراژ ۲۰۰۰ نسخه چاپ و منتشر کرد.
این کتاب حاوی اصلی ترین عناوین درباره فروشندگی است نظیر: مدیریت فروش، موفقیت در کسب و کار، مدیریت مشتری شناسی.
اگر علاقه مندید کسب و کارتان را رونق بخشید، این کتاب بسیار سودمند است. هم تعداد صفحات آن اندک است و هم به دور از پیچیدگی های تئوریک، راه حل های عملی و کاربردی ارایه می دهد.
نخستین صفحه این کتاب کم صفحه اما بسیار کاربردی، حاوی یک طرح با دو عبارت ساده است. این دو عبارت چنین اند:
▪ فراتر از چارچوب های اطراف خود فکر کنید.
▪ باید خیلی باهوش باشید تا بتوانید دست به کارهای ساده بزنید،
جمله دوم بسیار هوشمندانه است. شما باید باهوش باشید تا دست به کارهای ساده بزنید. معمول این است که افراد در کسب و کارها، معمولا تلاش می کنند تا به پیچیده تر شدن دست یابند. در عمل دیده شده مشتریان به «سادگی» بیش تر دلبسته می شوند و حاضرند «پول» بپردازند. در حالی که با «پیچیده تر شدن» تنها باعث می شوید مشتریان را از کسب و کار خود دور سازید.
در این کتاب باز هم تاکید فراوان دارد بر «مشتری». باترا می گوید: «فروشندگان حرفه ای می دانند که بهترین مشتریانشان غازهایی هستند که قادرند تخم طلا بگذارند. در نتیجه به آن ها احترام می گذارند و خالصانه آن را رشد می دهند و بهره مند می سازند،
«پنج حقیقت درباره شما و مشتریان» عنوان بخش دوم این کتاب است. این پنج حقیقت چنین اند:
۱) مشتری ارباب است،
۲) مشتری یعنی سود،
۳) باید خود را جای مشتریانتان بگذارید
۴) چرا مشتری منصرف می شود،
۵) شما فقط جنس نمی فروشید بلکه، مشتری خلق می کنید.
● چرا مشتریان می روند
آمارهای جالبی را در این کتاب می خوانید. این آمارها مشخص می کند چرا مشتریان از کسب و کار شما فاصله می گیرند: یک درصد مشتریان می میرند، سه درصد مشتریان نقل مکان می کنند، پنج درصد سراغ دوستی های دیگر می روند، ۹ درصد به دلیل رقابت کالا شما را ترک می کنند ، ۱۴ درصد از مشتریان به دلیل نارضایتی از کالا از شما فاصله می گیرند، ۶۸ درصد به دلیل بی تفاوتی و سهل انگاری فروشندگان، شما را ترک می کنند.
این آمارها بسیار پندآموز است. ردیف اول، دوم، سوم تنها ۹ درصد را تشکیل می دهند. شما برای این ۹ درصد کنترل زیادی ندارید اما آخرین ردیف نشان می دهد که ۶۸ درصد از مشتریان به دلیل کم توجهی فروشندگان، شما را ترک می کنند.
به خاطر داشته باشید مشتری، پول «سخت به دست آمده اش» را برای خرید جنس می پردازد. از این رو انتظار دارد با او مهربان باشید، به او اهمیت دهید، حرف هایش را بشنوید، این آمار نشان می دهد رقیبان شما قادرند ۹ درصد از مشتریانتان را جذب کنند. رقیبان همیشه مضر نیستند.
آن ها «زنگ بیدارباش» شما هستند. اگر می خواهید مشتریانتان را نگه دارید باید از مشتریانتان بیش تر بدانید. بدانید چه چیزی باعث شده رقیب توانسته مشتریانتان را به سمت خود جلب کند.
● شش روش برای فروش بیش تر از رقیبان
فصل شش این کتاب، شش روش برای فروش بیش تر از رقیبان را معرفی می کند که در عین سادگی، جوهر اصلی کسب و کار شما را در ارتباط با رقیبان تعیین می کند:
۱) هرگز بد رقیبانتان را نگویید،
۲) رقیبانتان را بشناسید،
۳) کالاها و فعالیت های رقیبان را مثل مال خودتان بشناسید،
۴) یکی را از دست بده، دوتا به دست آور،
۵) با مشتریان رقبایتان، مرتبا دیدار و گفت وگو کنید،
۶) فروشندگان رقیب را مثل سایه تعقیب کنید.
«هرگز بد رقیبانتان را نگویید» یک اصل مقدس در کسب و کار است. وقتی از رقیبانتان و کالایشان بد می گویید، مشتریانتان دیگر به شما اطمینان نخواهند کرد و حرفتان را باور نمی کنند.
به جای بدگویی از رقیبانتان بهتر است خدمات بهتری به مشتری بدهید و دهانتان را ببندید، مشتریان به راحتی درباره شما و رقیبتان قضاوت می کنند. این خدمات بهتر است که می تواند مشتری را متقاعد کند که به شما و کالا و خدمات شما بیش تر توجه کند.
ششمین روش، بسیار جالب است: فروشندگان رقیب را مثل سایه تعقیب کنید.
«رقیبان» نخستین کسانی هستند که متوجه اشتباهات شما می شوند، دیده بانی رقیبان را بخشی از برنامه خود قرار دهید.
این فعالیت باید به عنوان بخشی از پروژه کار شما درآید. حرفه شما در فروشندگی مثل بازی فوتبال است که در آن هر کدام از بازیکنان تیم مقابل، مورد تعقیب یا سوءظن هستند. با دنبال کردن دقیق حرکت های بازیکنان حریف ، حرکت های خودتان را تعیین کنید. اگر به حد کافی زرنگ و سریع باشید، پیروز خواهید شد.
احمد آخوندی محسن جاویدمؤید
منبع : روزنامه سرمایه


همچنین مشاهده کنید