سه شنبه ۲۲ آبان ۱۳۹۷ / Tuesday, 13 November, 2018

نقش حیاتی شناخت خواست ها و نیاز مشتریان در موفقیت تجاری


نقش حیاتی شناخت خواست ها و نیاز مشتریان در موفقیت تجاری
برخی از دست اندرکاران تجارت اغلب خود را موفق می پندارند اما واقعیت ممکن است چنین نباشد، در واقع بسیاری از آنها هنوز از تمام ظرفیت های موجود استفاده ننموده و به موفقیت مطلوب تجاری نرسیده اند. آنها برای دستیابی به موفقیت بیشتر باید نیاز و خواست های مشتریان خود را به خوبی بشناسند تا برنامه بازاریابی مناسبی برای پاسخگوئی به نیازهای آنها تهیه نمایند. همچنین این مؤسسات باید از آمادگی و انعطاف پذیری سازمانی کافی برخوردار باشند تا برنامه بازاریابی خود را مستمراً بررسی کنند و براساس نتایج حاصله اهداف سازمان را جهت نیل به بازار فروش بهتر تغییر دهند. بسیاری از شرکتها تصور می کنند "مشتریان" خود و نیازهای آنها را به خوبی می شناسند، اما این احتمال وجود دارد که پس از بررسی وضعیت مشتریان به نتایج دیگر دست یابند.
از این رو، آن دسته از مؤسسات که مشتریانشان را شرکتهای مختلف تشکیل می دهند بهتر است در هر شرکت شخص مخاطب مناسبی را انتخاب کنند، و برای بازاریابی و فروش کالاهای خود، مستقیماَ با این شخص درتماس باشند، زیرا از این طریق بهتر می توانند از خواست و نیازهای مشتری شناخت کسب کنند. در نتیجه از یکسو امکان فروش کالا با قیمت مناسب فراهم می گردد و از سوی دیگر زمینه استمرار مبادلات بیشتر در آینده پدید می آید. افزون بر این صاحبان مؤسسات برای اینکه شناخت گسترده ای از قلمرو تجارت خویش بدست آورند، باید مشخصات مشتریان بالفعل و بالقوه خود یعنی خریداران واقعی را مستمراً بررسی کنند تا از این طریق بتوانند وجوه اشتراک بین مشتریان خود را بیابند و راهکاری ویژه را بسته به شرایط برای بازاریابی مناسب انتخاب نمایند.برای نمونه یک شرکت خدماتی را در نظر بگیرید که مدیر آن پس از چندی تصمیم می گیرد وضعیت مالی و خدمات شرکت خود را بررسی کند. این شرکت کارهای خدماتی شرکتها، بانکها و غیره را انجام می دهد. مدیر شرکت خدماتی با بررسی مشتریان خود متوجه می شود اغلب مشتریانش در منطقه بخصوصی از شهر قرار داشته و بیشتر آنان در صنعت خدمات مالی فعالیت می کنند. اطلاع از این موضوع موجب شگفتی وی می شود.
زیرا این شرکت تلاش های بازاریابی خود را بر روی صنعت خدمات مالی متمرکز نساخته بود در حالیکه به دلائلی نامعلوم این بخش تجاری در یک منطقه خاص به استفاده از خدماتش علاقه مند شده است. به همین دلیل این شرکت برای سال بعد تصمیم گرفت تبلیغات خود را برای این بازار تنظیم کند و بازارهای دیگر را موقتاً کنار بگذارد. این تصمیم بر درآمد وی تأثیر بسزائی داشت و موفقیت شرکت را دو چندان ساخت. رمز موفقیت شرکت مزبور این بود که وضعیت مشتریان خود را به دقت بررسی کرد و تصمیمات بعدی خود را بر اساس آن پایه گذاری نمود. برخلاف شرکتهائی که با اتکاء به شناخت و اطلاعات برای آینده برنامه ریزی می کنند، برخی از مؤسسات به اطلاعات روزآمد بازرگانی و اقتصادی کم بها می دهند و با حداقل شناخت حرکت می کنند در نتیجه فرصتهای تجاری فراوانی را از دست می دهند و از توان رقابتی در مقایسه با سایر رقبا برخوردار نیستند و احتمال دارد به شدت نیز متضرر شوند. استفاده از اطلاعات روزآمد تجاری مزیت عمده دیگری نیز برای شرکتها و مؤسسات تولیدی و بازرگانی دارد تا به کمک آن بتوانند به تنظیم استراتژی تجاری موفقیت آمیز در بلند مدت بپردازند.
نکته دیگری که باید برای کسب موفقیت در جلب مشتریان به آن توجه نمود، ضرورت ارزیابی دقیق از میزان همکاری مشتریان درصورت افزایش هزینه های تمام شده کالاهاوخدمات است. به عنوان نمونه، یکی از مؤسسات ایده جالبی برای ارائه یک نوع خدمات پیشنهاد می کند و برای ارزیابی این طرح با تعدادی از شرکتها که می توانستند از این خدمات استفاده کنند مشاوره می نماید. آن شرکتها ضمن استقبال از این طرح معتقد بودندکه این خدمات در ابتدا باید به صورت رایگان عرضه گردد. با این حال شرکت مذکور برنامه ای تجاری برای انجام این طرح تهیه دید که در آن درخواست حق الزحمه از مشتریان پیش بینی شده بود و با تحمل زحمت و صرف وقت فراوان، عرضه این خدمات را با حق الزحمه نسبتاً زیاد آغاز کرد اما مشتریان از پرداخت هزینه گزاف برای استفاده از این خدمات سرباز زدند و نهایتاً آن شرکت مجبور شد طرح خود را رها کند. این طرح به رغم سودمندبودن، در ابتدای کار با استقبال روبه رو نشد و هیچ یک از شرکتها برای استفاده از آن حاضر به پرداخت هزینه نشدند.
اشتباه شرکت مذکور آن بود که عدم استقبال و همکاری مشتریان از خدمات خود را پیش بینی نکرده بود و با این توهم حرکت می کرد که صرفاً سودمند بودن خدمات موجب بازاریابی برای آن می شود. در حالی که این گونه اطلاعات فقط بخشی از اطلاعات مورد نیاز افراد موفق را تشکیل می دهد و شخص باید داده های دیگری را که باعث شناخت بهتر از مشتریان می گردد گردآوری کند. مدیر مجرب فقط بعد از جمع آوری کامل اطلاعات می تواند استراتژی بازاریابی مناسبی تهیه و انتخاب کند. در واقع اتخاذ استراتژی مناسب است که به شرکتها در جذب مشتریان بیشتر کمک خواهد کرد. استراتژی موفق بازاریابی باید مشتریان تجارت مورد نظر و روشهای توزیع کالا و خدمات را مشخص کند، همچنین چگونگی ارائه اطلاعات بیشتر به مشتریان و روش تصمیم گیری آنان را برای خرید پیش بینی نماید.
برای نمونه مؤسسه ای را که می خواست به شرکتهای صنعت اتومبیل سازی قطعات بفروشد در نظر بگیرید. این شرکت از طریق ملاقات با مسئول خرید شرکتها توانست تولیدات خود را به آنها بشناساند. خریداران همگی از کالاهای او تعریف می کردند اما هیچ یک از شرکتها برای خرید سفارش نمی داد. مدیریت این شرکت دچار شگفتی شد چون در حالیکه خریداران از تولیدات او تعریف و تمجید می کردند اما حاضر به خرید تولیداتش نبودند. مدیر این شرکت پس از چند ماه مشورت با یکی از کارشناسان صنعت خودرو متوجه شد هر قلم کالا که توسط شرکتهای ماشین سازی استفاده می شودباید مطابق استاندارد ISO ۹۰۰۰ تولید شده باشد که کیفیت بالای اجناس خریداری شده را تضمین می کند. فروشنده پس ازتماس با خریداران مطلع شد که تضمین نشدن کیفیت جنس وی ازفروش آن جلوگیری کـرده است. این فروشنده قطعات خودرو پس از دریافت پروانه تولید مطابق با اصول استاندارد ISO ۹۰۰۰ توانست سریعـاً تولیـدات خـود را به شـرکتهای ماشیـن سـازی بفروشد. در این راستا توجه به این نکته ضروری است که برنامه بازاریابی باید به گونه ای تنظیم و پیگیری شود که مرتباً براساس تحولات خواسته ها و نیازهای مشتریان تغییر داده شود. زیرا آنچه که نباید فراموش شود تغییر دائم تمایلات و نیازهای مشتریان است. از این رو، ضروری است مشخصات مشتریان و خواسته های آنان را مستمراً بررسی کرد و برنامه بازاریابی را به موازات آن تغییر داد. در نتیجه اگر در حال تهیه یک برنامه بازاریابی هستید، لازم است خواست های مشتریان خود را بشناسید و اگر توزیع کننده هستید ضروریست تا شناخت دقیق تری از مصرف کننده نهایی کسب نموده و تبلیغات خود را متناسب با نیاز آنان تنظیم کنید.


منبع : مرکزاطلاعات‌فنی‌ایران

مطالب مرتبط

نقش ساختار بازار در تجارت خارجی ( مطالعه موردی : صنایع کارخانه ای ایران )

نقش ساختار بازار در تجارت خارجی ( مطالعه موردی : صنایع کارخانه ای ایران )
از اواخر دهه ۱۹۷۰ تلاش زیادی به عمل آمد تا با حذف فرض های محدود کننده تئوری های مرسوم به ویژه فرض بازار رقابت کامل، فرضیه های جدیدی بنا گردد. در چارچوب مدل های جدید، پیش بینی های در حوزه های تجارت بین الملل دستخوش تغییرات قابل ملاحظه ای گردید. مشخصا علت تجارت بین الملل از مزیت نسبی صرف فراتر رفت و با توجه به سازگاری ساختار بازار رقابت ناقص با مدل های جدید، ساختار بازار نیز از اهمیت خاصی برخوردار شد. اگر چه بحث های نظری قابل ملاحظه ای درباره نقش ساختار بازار در تجارت بین الملل صورت گرفته ولی هنوز مطالعات تجربی در این زمینه به ویژه برای کشورهای در حال توسعه محدود بوده است.
مقاله حاضر به عنوان تلاشی در این زمینه، به اهمیت و نقش ساختار بازار در ساختار تجارت خارجی (صنایع کارخانه ای ایران) پرداخته است. برای این منظور صنایع کارخانه ای ایران در سطح تجمیع سه رقم طبقه بندی بین المللی صنایع مورد توجه قرار گرفته و محاسبات مربوط به تجارت خارجی و متغیرهای ساختاری صنعت برای این صنایع صورت گرفته است. سپس بر اساس مدل های جدید تجارت بین الملل و با به کارگیری مدل لجیت برای سال ۱۳۷۷ اهمیت نقش ساختار بازار در تجارت خارجی مورد بررسی قرار گرفته است. نتایج مطالعه حاضر با مدل های رقابت انحصاری تجارت بین الملل سازگار می باشد. به عبارت دقیق تر، وجود درجه پایین صرفه جویی های ناشی از مقیاس، نسبت تمرکز بازار پایین و درجه بالای تمایز محصول که مهمترین متغیرهای ساختار بازار رقابت انحصاری می باشند، تاثیر معناداری بر ساختار تجارت درون صنایع کارخانه ای ایران داشته اند.
با توجه به این که رشد و توسعه اقتصادی - در چارچوب مدل های جدید تجارت بین الملل - موجب کاهش سهم تجارت بین صنایع از کل تجارت می گردد. نتایج مقاله حاضر می تواند در سیاست گذاری های اقتصادی به ویژه در استراتژی توسعه تجارت بخش صنعتی مهم تلقی گردد.

وبگردی
ظریف: در کشور پولشویی وجود دارد؛ همه مخالفان FATF صادق نیستند
ظریف: در کشور پولشویی وجود دارد؛ همه مخالفان FATF صادق نیستند - صحبت های دکتر ظریف در گفتگو با خبر آنلاین.
اشراف متواضع!
اشراف متواضع! - افرادی هستند که در دروس زندگی میکنند اما ماشین زیر پایشان پراید است. افرادی که چند ده میلیون از جوجه‌مایه‌دارهای پدرریشو میگیرند که خوب تربیتشان کنند برای مدیر شدن در جمهوری اسلامی و بعد چند هفته در سال هم آنها را می‌برند اردوی جهادی تا از نزدیک ببینند فردا که به لطف جیب پدر در کنکور ترکاندند و مدرک معتبر گرفتند و مدیر شدند قرار است به چه بدبختهای مستضعفی که بخاطر پول نداشتن در آموزش و پرورش رایگان…
خود دانید و مملکت‌تان!
خود دانید و مملکت‌تان! - همه آفاق پر از فتنه و شر می بینم/ این جهان را پر از خوف و خطر می بینم/ دختران را همه جنگ است با مادر/ پسران را همه بدخواه پدر می بینم. او پس از خواندن شعر دستی به شانه وزیر می‌زند و می‌گوید: «خود دانید و مملکت‌تان!»
زاکانی: خطاهای برادر رئیس جمهور فاجعه است!
زاکانی: خطاهای برادر رئیس جمهور فاجعه است! - علیرضا زاکانی فعالی سیاسی مهمان برنامه«رو در رو» بود و در این برنامه واکنش تندی نسبت به حسین فریدون(برادر رئیس جمهور) نشان داد.
شویِ زنان گزینشی! برای حفظ آبرو
شویِ زنان گزینشی! برای حفظ آبرو - اما حقیقت این شویِ توهین‌آمیز، آبروداری آقایان مسئولین در مقابل نماینده فیفا و ای‌اف‌سی فشار این مقام‌ها برای ورود زنان به ورزشگاه است.
چالش جدید با نام «نوه آیت‌ا... یزدی»!
چالش جدید با نام «نوه آیت‌ا... یزدی»! - روز پنجشنبه تصویری در فضای مجازی منتشر شد که قابل تامل بود. زهرا تخشید نوه آیت‌ا... یزدی است که با انتشار تصویری که از دانشگاهش در نیویورک منتشر کرده بود، نوشت: «عکسی که دیروز عصر از دانشگاهم گرفتم با چراغ‌های همیشه روشنش».
روایت تجاوز عجیب به بازیگر لبنانی سریال «حوالی پاییز»
روایت تجاوز عجیب به بازیگر لبنانی سریال «حوالی پاییز» - ماجرای تجاوز به آن ماری سلامه، بازیگر زن عرب سریال تلویزیونی صدا و سیمای ایران.
عکس | همسر جدید نماینده سابق اردبیل در آمریکا
عکس | همسر جدید نماینده سابق اردبیل در آمریکا - «نورالدین پیرموذن» نماینده سابق اردبیل در مجلس شورای اسلامی که سالهاست در آمریکا زندگی می‌کند چند عکس از خود و همسر جدیدش را در اینستاگرام منتشر کرده است.
گزارشی تکان دهنده از تولید و توزیع سیب زمینی و پیاز سمی در کشور
گزارشی تکان دهنده از تولید و توزیع سیب زمینی و پیاز سمی در کشور - در این گزارش اسنادی ارائه میشود که یک واقعیت عجیب را بازگو میکند.