تحول در دنیای تجارت

بیش از ۲۰ سال است که گروه شرکت های اپتک وظیفه توزیع محصولات فناوری در خاورمیانه و مخابرات را بر عهده دارد و در این مدت توانسته است خود را به بزرگ ترین مرکز توزیع محصولات فناوری در این مناطق تبدیل کند. این شرکت فعالیت خود را با نام VAD در بریتانیا آغاز کرد و توانست میزان کلی درآمدهای خود را از ۱۵ میلیون دلار در سال ۱۹۸۵ به ۲۰۰ میلیون دلار افزایش دهد.مهم ترین عامل در رشد و موفقیت این شرکت وجود انعطاف پذیری بالاست که به آن امکان داده خود را با شرایط مختلف هماهنگ کند. با این جریان، اپتک سیاستگذاری های خود را به صورت جزیی و انحصاری انجام می دهد و به سرعت آنها را عملی می کند. این شرکت تمرکز اصلی خود را بر بازارهای در حال توسعه قرار داده است زیرا پتانسیل در این بازارها بسیار زیاد است و شرکت های بزرگ هنوز سراغ آنها نرفته اند.
اپتک همچنین سعی کرده است فعالیت های خود را به صورت محلی در تمام کشورهای منطقه معرفی کند. به عقیده کارشناسان، اگر شما زبان فروشندگان را در کشورهای مختلف بلد باشید به سادگی می توانید محصولات خود را به آنها بفروشید. اگر محصولاتی که قرار است وارد کشورهای منطقه شود با نیازهای کاربران همخوانی داشته باشد و قیمت آنها به طور مناسب تعیین شود، موفقیت شما را در آینده تضمین خواهد کرد البته باید توجه داشت که تغییرات دوره ای در بازارهای مختلف خاورمیانه می تواند در این جریان تاثیرگذار باشد و باید به سرعت با این تغییرات هماهنگ شد. آزمودن بازارهای مختلف خاورمیانه پیش از عرضه محصولات به آن مهم ترین عاملی است که همه شرکت ها باید مد نظر قرار دهند. شرکت های بزرگ فعال در حوزه ICT امروزه توانسته اند از این طریق محصولات عمومی و تخصصی خود را به وسیله کانال های موجود در خاورمیانه به مناطق مورد نیاز عرضه کنند و در مقابل بیشترین ارزش افزوده را به دست آورند. مدیریت بازارهای در حال توسعه می توانند خدمات فناوری را به صورت محلی در اختیار مشتریان قرار دهند. رشد قابل ملاحظه بازارهای خاورمیانه طی سال های اخیر نشان دهنده افزایش فروش محصولات در این منطقه است. اگر این افزایش فروش به طور مناسب کنترل نشود به طور قطع خاورمیانه در آینده نزدیک با مشکلات بزرگی مواجه خواهد شد. اگر شرکت های بزرگی چون اپتک روش های نوین فروش محصولات در خاورمیانه را به مرکز فروش جزیی کالاها انتقال ندهند، به احتمال قوی موفقیت چندانی را به همراه نخواهند داشت. اگر چه شرکت اپتک محصول ویژه ای را تولید نمی کند و تنها به عرضه خدمات و محصولات فناوری در منطقه می پردازد، این شرکت برای عرضه هر چه بهتر این خدمات به ساکنان محلی کشورهای مختلف هرساله سرمایه گذاری های خود را افزایش می دهد و با راه اندازی مراکز رسمی اپتک در کشورهای خاورمیانه، فروش محصولات خود را افزایش می دهد. امروزه منطقه خاورمیانه به قدری برای شرکت های تولیدکننده و عرضه کننده خدمات فناوری اهمیت دارد که سرمایه گذاری ها روی زیرساخت های فناوری اطلاعات، خطوط مخابراتی و ارتباطی، سیستم های ERP، تجارت الکترونیکی و... نیز انجام می شود. عامل دیگر که به موفقیت این مراکز در این زمینه کمک کرده، بومی سازی خدمات و عرضه محصولات متناسب با کشورهای مختلف است. تولیدکنندگان بزرگ محصولات وابسته به فناوری که در سطح جهان فعالیت می کنند، در حال حاضر منطقه خاورمیانه را به خوبی شناسایی کرده و توانسته اند در تمام بازارهای محلی نفوذ کنند.
کارشناسان پیش بینی کرده اند که برای آینده حضور پررنگ تر در آسیای مرکزی، ترکیه، کشورهای عربی و قاره آفریقا به خصوص کشورهای آفریقای جنوبی و منطقه شمال آفریقا که به زبان فرانسوی صحبت می کنند، می توانند موفقیت بیشتری را برای تولیدکنندگان و عرضه کنندگان خدمات فناوری به همراه داشته باشند. باید توجه داشت که امروزه در خاورمیانه با بازارهای متزلزل و بی ثباتی روبه رو هستیم که حضور در آنها به نوعی ریسک محسوب می شود. با توجه به اینکه خدمات و محصولات فناوری اطلاعات تاکنون به درستی در خاورمیانه توزیع نشده و ساکنان این منطقه رضایت چندانی ندارند، حضور در چنین فضایی می تواند خطرات فراوانی را به دنبال داشته باشد.یکی از بزرگ ترین تغییراتی که در آینده نزدیک شاهد حضور آن در خاورمیانه خواهیم بود، رشد بانکداری الکترونیکی است. از آنجایی که خرید و فروش تجهیزات و محصولات وابسته به ICT امروزه رشد چشمگیری در خاورمیانه دارد، تنها خدمات تجارت الکترونیکی و بانکداری الکترونیکی است که می تواند به این بازار رونق بخشد. اگر بین مراکز فروش خدمات فناوری و بانک های بزرگ سراسر خاورمیانه هماهنگی ایجاد نشود، به طور قطع از این جریان باز خواهیم ماند. این مساله شرکت های بزرگ توزیع کننده خدمات فناوری را مجبور کرده است تا سرمایه گذاری های بیشتری در حوزه تجارت الکترونیک انجام دهند و با راه اندازی سامانه های جدید، امکان حضور بیشتر ساکنان خاورمیانه در دنیای مجازی را فراهم کنند. بزرگ ترین تغییری که خاورمیانه در آینده نزدیک با آن روبه رو خواهد شد، حضور پررنگ تجارت الکترونیک در منطقه است. با پیش بینی های انجام شده، احتمال می رود که این جریان از کشور مصر آغاز شود. از دیگر مسائلی که برای شرکت های بزرگ فعال در حوزه ICT به منظور حضور در خاورمیانه بسیار اهمیت دارد، ابتکار و به کارگیری روش های نوین برای رشد و توسعه فناوری خواهد بود. باید توجه داشت، تفاوت های فرهنگی و قومی در خاورمیانه موجب شده است تا حضور در تمام کشورهای این منطقه بسیار مشکل باشد و شرکت های بزرگ تنها چند کشور را برای خود انتخاب کنند. نکته مهم دیگری که در این زمینه وجود دارد قوانین داخلی موجود در این کشورهاست که به این شرکت ها امکان حضور به صورت گسترده و همه جانبه را نمی دهد. در این میان، قوانین کشورهای خاورمیانه نیز بر فرآیند تولید و توزیع فناوری در این منطقه تاثیر می گذارد و باعث ایجاد محدودیت های فراوان می شود. برای مثال از واقعه ۱۱ سپتامبر به بعد تمام شرکت های آمریکایی با احتیاط بیشتری محصولات خود را وارد خاورمیانه می کنند و در بیشتر مواقع ترجیح می دهند حضور پررنگی در این زمینه نداشته باشند. این تغییرات می تواند سیاست های توزیع محصولات در کشورهایی چون امارات و عربستان سعودی را به طور کامل تغییر دهد. بر اساس پیش بینی های جدید کارشناسان، به زودی شاهد حضور تغییرات گسترده در دنیای فناوری اطلاعات خاورمیانه خواهیم بود. همواره زمانی که تغییرات اقتصادی حاصل می شود، شاهد حضور تغییرات در دنیای فناوری اطلاعات نیز هستیم. در سال ۲۰۰۱ بیشترین ورشکستگی های اقتصادی در خاورمیانه رخ داد و این مساله باعث شد تا در آن سال شاهد بیشترین افت صنعت فناوری اطلاعات در این منطقه باشیم.
امروزه توسعه فعالیت ها به تنهایی نمی تواند مشکل شرکت های حاضر در خاورمیانه را حل کند زیرا علاوه بر این کار باید خدمات خوب و باکیفیتی را در اختیار کاربران بگذارید. هم اکنون در خاورمیانه شاهد حضور صدها شرکت کوچک و بزرگی هستیم که هر کدام به تنهایی می کوشند فروش محصولات خود را افزایش داده یا سطح بیشتری از منطقه را تحت پوشش خدمات خود قرار دهد. باید توجه داشت که موفقیت تمام این شرکت ها اندکی دور از ذهن به نظر می رسد مگر آنکه این مراکز با یکدیگر ادغام شوند. با توجه به تجربیات شرکت های فناوری از خاورمیانه در سال های گذشته، اولین نکته ای که این مراکز باید مورد توجه قرار دهند سرمایه گذاری است. این سرمایه گذاری ها که در راستای گسترش خدمات صورت می گیرد، تنها مسیری است که پیمودن آن می تواند موفقیت شان در منطقه خاورمیانه را تضمین کند.

میثم لطفی
منبع: www.itp.net

منبع : روزنامه سرمایه