بازاریابی اینترنتی نقطه عطف تجارت الکترونیک

● چرا در حال حاضر تجارت الکترونیک از اهمیت ویژه ای برخوردار است؟
زیرا تولید کنندگان و یا عرضه کنندگان خدمات و محصولات می توانند با استفاده از تجارت الکترونیک و با صرف حداقل هزینه در هر نقطه از کره زمین برای کالا یا خدمات خود مشتری مناسبی داشته باشند.
از طرف دیگر مشتریان نیز دقیقا مطابق با سلیقه و بودجه خود به راحتی و در کوتاهترین زمان ممکن می توانند به خدمات مورد نظر دستیابی پیدا کنند .
● تجارت الکترونیک چه مزایایی دارد ؟
۱) خرید و فروش به سهولت انجام می شود.
۲) مشتری قدرت انتخاب بالایی دارد.در مدت کوتاهی به فروشگاههای مختلف سر زده و کالای مطلوب خود را انتخاب می کند.
۳) وقت و هزینه مشتری با گشت و گذار در بازار هدر نمی رود.
۴) در صورت همگانی شدن این تجارت ، مشکلات بزرگ و لاینحل شهرهای بزرگ مانند ترافیک، آلودگی و... حل می شود.
تجارت الکترونیک یعنی ادامه زندگی در عصر امروز ، در حقیقت آسایش هر چه بیشتر در کنار تکنولوژی نوین ، در یک عبارت یعنی داد و ستد و انجام فعالیتهای بین سازمانی با استفاده از امکانات الکترونیکی از داد و ستد اطلاعات گرفته تا امور بازرگانی و ...
● تعریف :
بازاریابی اینترنتی عبارت است از فرایند ایجاد و نگهداری ارتباط مشتری از طریق فعالیتهای شبکه ای (on line) جهت تسهیل تبادل افکار ،محصولات و خدمات که در نهایت منجر به تامین اهداف هر دو گروه می شود.
بازاریابی اینترنتی تحت عنوان اداره ارتباط متقابل مشتری در یک محیط پیشرفته رسانه‌ای به منظور کسب سود برای شخص یا سازمان نیز تعریف شده است.
بنابراین بازاریابی اینترنتی یک عملکرد مجزا که منحصرا" با فروش محصولات و خدمات ارتباط دارد نیست. بلکه فرآیندی مدیریتی است برای اداره کردن ارتباط ایجاد شده میان سازمان و مشتری.
● مزایای بازاریابی الکترونیک
ـ ایجاد فرصتهای تجاری جدید برای صنایع و بنگاههای بازرگانی.
ـ افزایش ثبات دسترسی به بازارها ناشی از بکارگیری قواعد متحدالشکل درتمامی کشورهای عضو سازمانهای جهانی.
ـ جلوگیری از اتلاف وقت و کاهش ترددهای بی‌مورد.
ـ کمک به محیط زیست و مصرف بهینه منابع انرژی.
ـ کاهش هزینه‌های تبلیغات و سربار و ایجاد رقابت در سطح بین المللی.
ـ دسترسی سریع به اطلاعات.
ـ حضور نداشتن واسطه و در نتیجه کاهش قیمتها.
ـ ورود به بازارهای فرامنطقه‌ای در جهت بازاریابی جهانی.
ـ گسترش دامنه کسب و کار و به تبع آن افزایش فروش و درآمد.
ـ پشتیبانی بهتر، سریعتر و موثرتر.
ـ توان بازاریابی با در نظر گرفتن علایق مشتریان.
ـ بازاریابی فرد به فرد ( تک به تک)
ـ توان تبلیغاتی چند رسانه‌ای.
ـ افزایش توان ارتباطی با استفاده از وب سایت و ...
ـ امکان توسعه مناطق کمتر توسعه یافته و دسترسی آسان به منابع مناطق توسعه یافته.
ـ افزایش میزان آگاهی و افزایش حق انتخاب مشتریان که به مشتریان امکان می‌دهد که در کمترین زمان،
ـ بهترین و مناسب‌ترین انتخاب درخرید خود را داشته باشند.
● مدلهای تجاری و اشکال مختلف آن
آغاز بازاریابی اینترنتی به اوایل دهه ۹۰ برمی گردد .
B۲C
B۲B
P۲P : PEER TO PEER در این مدل افراد اجناس مختلف خود را بین خود به اشتراک یا معاوضه می گذارند مانند انواع فایلهای موسیقی ، فیلم ،نرم افزار و ..... مانند سایت KAZAA
● اشکال مختلف بازاریابی اینترنتی
بازاریابی اینترنتی اشکال مختلفی دارد، یکی از آنها مشخص کردن محدوده قیمت است، مانند سایت priceline.com در این حالت، مشتریان محدوده قیمت و بودجه ای را که می خواهند صرف کنند، مشخص می کنند و سپس از میان اجناس موجود در آن محدوده، کالایشان را انتخاب می کنند.
شکل دیگر، جستجو به منظور یافتن ارزانترین قیمت است، مانند سایت Hotwire.com در این سایت کاربران به دنبال کمترین قیمت برای کالای مورد نظر خود هستند.
آخرین روش “حراج آنلاین” است، مانند سایت Ebay.com ، که خریداران بر روی اجناس موجود قیمت های پیشنهادی خود را می گذارند و در واقع نوعی مزایده آنلاین است.
● بازاریابی اینترنتی و محدودیتها
پایین بودن سرعت اینترنت می تواند مسبب مشکلات بسیاری شود، اگر حجم اطلاعات و تعداد صفحات وب سایت شرکتی بیش از اندازه زیاد باشد، کاربران برای دریافت و دانلود اطلاعات مورد نظر خود به کوشش فراوان نیاز خواهند داشت.
بازاریابی اینترنتی به خریداران امکان لمس، بو کردن، چشیدن و به طور کلی دیدن کالا از نزدیک را قبل از خرید، نمی دهد. برخی از فروشندگان عرصه تجارت الکترونیک، برای هر چه کم رنگ تر جلوه دادن این قبیل مشکلات و جلب اطمینان مشتریان، سیاست های مختلفی را به کار می گیرند و تحت شرایطی امکان بازپس فرستادن کالا را در اختیار خریداران آنلاین قرار می دهند.
● بازاریابی اینترنتی و اقدامات امنیتی
بسیاری از مصرف کنندگان از آنجائیکه به امنیت اطلاعات شخصی خود در این سایت ها اطمینان ندارند، در مورد خرید اینترنتی دچار تردید می شوند. اخیرا برخی از شرکت هایی که خدمات فروش آنلاین ارائه می دهند، از دادن هرگونه اطلاعات در مورد خریداران به شدت اجتناب می ورزند.
حتی شرکت هایی وجود دارند که در وب سایت خود به امنیت اطلاعات شخصی خریداران اشاره نموده و آن را صد در صد تضمین می کنند. در پاره ای موارد نیز این امکان در اختیار کاربر قرار داده می شود که پس از اینکه خریدش به پایان رسید، اطلاعات شخصی خود را از بانک اطلاعاتی شرکت مورد نظر حذف نماید.
امروزه شرکت هایی که فروش آنلاین انجام می دهند، اقدام به استفاده از روش های گوناگون به منظور حفظ حریم اطلاعات شخصی مشتریان و برطرف نمودن نگرانی های آنها نموده اند. پنهان سازی اطلاعات (Encryption) یکی از روشهای اصلی است که در این زمینه به کار گرفته می شود. در این روش اطلاعات کاربران به کدهایی تبدیل می شود که دسترسی به اطلاعات آنها تنها با تایید شرکت مورد نظر امکان خواهد داشت. به عبارت دیگر با قوی تر شدن این سیستم، درجه امنیت اطلاعات نیز بالاتر می رود.
بازاریابی اینترنتی تاثیر فراوانی بر بازار صنایع مختلف از جمله موسیقی، بانکداری و خرید و فروش نرم افزار و ... داشته است.
● تاثیرات بر صنایع مختلف
▪ بازاریابی اینترنتی و صنعت بانکداری
بازاریابی اینترنتی در حوزه خرید و فروش نرم افزارها و فایلهای صوتی و تصویری بسیار تاثیرگزار بوده است .
با رواج حراج های اینترنتی، بازار خرده فروش های عتیقه نیز در معرض خطر قرار گرفته است بطوریکه افراد با گردش در سایتهای حراجی مختلف از پایه قیمتهای واقعی مطلع می گردند .
● عملکرد بازاریابی الکترونیک
۱) یکپارچگی: بازاریابی الکترونیک تمامی مراحل فروش توسط شرکت و همچنین فروش از طریق نمایندگیهای شرکت را به صورت یک فرآیند یکپارچه دربر می‌گیرد.
۲) تعادل: بازاریابی الکترونیک میزان نیاز و خواسته مشتریان شرکت را با میزان تولید و ظرفیت ارائه خدمات توسط شرکت کنترل می‌کند.
۳) واسطه‌گری: بازاریابی الکترونیک میان بخشهای مختلف شرکت از جمله بخشهای مالی و سرمایه گزاران خارجی نقش واسطه را ایفا می‌کند.
● چهار سطح استفاده از اینترنت
ـ سطح اول که ساده‌ترین شکل حضور در اینترنت است، نمایش حضور نام دارد. در این حالت نوع ارتباط با مشتری فقط به صورت یکطرفه بوده، در حد ارائه برخی اطلاعات تعیین شده از طرف شرکت است.
ـ در سطح دوم ارتباط بین مشتری و شرکت در سطح تعامل و رد و بدل کردن اطلاعات از طریق e-mail است.
ـ در سطح سوم علاوه بر رد وبدل کردن اطلاعات، امکان تبادلات مالی بین مشتری و شرکت نیز، وجود دارد.
ـ در سطح چهارم ماهیت محصولی که رد و بدل می‌شود نیز ماهیت الکترونیک پیدا می‌کند.
● چرخه بازاریابی الکترونیک
۱) تهیه و تدارک : تجزیه و تحلیل نیازها از طریق تفکیک مشتریان و طراحی محصول یا خدمت مطابق سلیقه مشتری
۲) ارتباط با مشتری AIDA :
ـ Attention: توجه
ـ Information: اطلاعات
ـ Desaire: خواست و علاقه
ـ Action: عملکرد
۳) نقل و انتقال (تحویل محصول و دریافت وجه) : مکانیزم مطمئن برای پرداخت پول و برنامه تحویل به موقع
۴) خدمات پس از فروش : حفظ ارتباط و حفظ مشتری با یک خط ارتباطی شبانه روزی و پاسخگویی زنده
● تاثیر اینترنت بر آمیزه بازاریابی
فیلیپ کاتلر (۱۹۹۱) آمیزه بازاریابی را مجموعه ای از متغیرهای (ابزارهای) قابل کنترل بازاریابی می داند که شرکت آنها را برای پاسخگویی به بازار هدف درهم می آمیزد. آمیخته بازاریابی دربرگیرنده همه کارهایی است که شرکت می تواند انجام دهد تا بر میزان تقاضا برای محصولاتش اثر بگذارد.
▪ این کارها را می توان در چهار متغیر شناخته شده به عنوان چهار P طبقه بندی کرد:
۱) محصول: (PRODUCT) ترکیبی از کالاها و خدمات که شرکت به بازار هدف خود عرضه می کند.
۲) قیمت: (PRICE) مقدار پولی است که مشتری باید برای یک محصول بپردازد.
۳) ترفیع (ترویج و گسترش): (PROMOTION) فعالیتهایی است که ارزش محصولات را بیان کرده و مشتریان را به خرید آنها تشویق می کند.
۴) توزیع (مکان): (PLACE) شامل فعالیتهایی است که محصول را دردسترس متقاضیان قرار می دهد.
ترکیب عناصر بازاریابی یکی از مراحل مهم در تدوین استراتژی بازاریابی و از وظایف اصلی بازاریابان است. موفقیت برنامه های بازاریابی تاحد زیادی به ترکیب درست عناصر دارد. با ورود فناوری های ارتباطاتی و انجام فعالیتهای تجاری به صورت الکترونیک و در محیط مجازی، چگونگی طراحی آمیخته بازاریابی نیـــز کم و بیش دچار تغییر گردید. به طوری که عناصر آمیخته بازاریابی به صورت بنیادین تغییر و تحول یافته و این دگرگونی همچنان ادامه دارد.
● چرا ۴p در دنیای مجازی ناتوان است ؟
▪ به علت در نظر نگرفتن دو اصل مهم :
۱) Individualizaton : فرد گرایی
۲) :Interactivity تعامل
اینترنت، به عنوان فناوری عمده تسهیل کننده تجارت الکترونیک، اصول پایه ای تجارت را دچار تغییر و تحول کرده است
● مدلهای جدید استراتژی بازاریابی اینترنتی
▪ مدل استراتژی بازاریابی تحت وب wmm(۴S)
ـ Scope
ـ Site
ـ Synergy
ـ System
▪ مدل ۷i :
۱) اتصال (INTERCONNECTION):
۲) تعامل مشتری با پایگاه اینترنتی (INTERFACE):
۳) تعامل مشتری با اعضای شرکت (INTERACTIVITY):
۴) درگیر شدن (INVOLVEMENT):
۵) اطلاعات (INFORMATION):
۶) فردگرایی (INDIVIDUALISM):
۷) صداقت (INTEGRITY):
زمانی بازاریابی مبتنی بر اینترنت همراه با موفقیت خواهدبود که استراتژی بازاریابی مناسبی طراحی گردد
ـ بهترین استراتژی بازاریابی الکترونیکی: ارتباط مناسب و دائم با مشتریان بر خط
اکنون زمان بسیار خوبی جهت استفاده از بازاریابی الکترونیکی است. روش های قدیمی بازاریابی درحال تغییر و تحول است چرا که تعداد کاربران و در نتیجه مشتریان بر خط و همچنین خدمات و محصولات مرتبط با آنها، هر روز در حال گسترش است.
▪ بهترین استراتژی بازاریابی و روشهای رسیدن به مشتریان بالقوه ولیonlin
ـ بازاریابی پست الکترونیک
ـ وبلاگ نویسی
ـ آر اس اس(RICH SITE SUMMARY)
ـ Podcasting
ـ نظر سنجی های online
ـ محتوای چندرسانه ای
ـ سایت های اجتماعی (تبلیغات)
ـ بازاریابی ویروسی viral marketing
ـ موتورهای جستجو
ـ انتشار مقاله
ـ تبادل لینک
ـ گروههای خبری egroup
● نکاتی برای موفقیت در بازاریابی الکترونیک بوسیله پست الکترونیک
ـ نامه های تبلیغاتی خود را فقط برای افرادی بفرستید که برای دریافت آن درخواست داده اند
ـ همواره به درخواستهای مشتری برای عدم دریافت نامه ها احترام بگذارید
ـ برای هر تغییری توسط ارسال یک نامه، تائیدیه بگیرید
ـ به مشتریان خود حق انتخاب بدهید تا بدانند که برای شما ارزشمند هستند
ـ ارتباط و منفعت دوطرفه
ـ لیست مشتریان شما سرمایه ای است مخصوص شما، هرگز آنرا به دیگران نفروشید!
ـ سیاست حفظ حریم خصوصی مشتریان را تدوین و برای آنها ارسال کنید.
ـ به نیازهای مشتریان خود سریعا" پاسخ دهید.
ـ از لیست مشتریان دیگران استفاده نکنید. مگر در مواردی مانند مورد ۶ که در بالا ذکر شد.
ـ قدرت شبکه ها را از یاد نبرید. یک مشتری خشمگین از یک اشتباه ...
▪ لیستها : online-email lists دریافت آدرس پست الکترونیک افراد علاقمند به محصول شما که عضو این لیستها می باشند وبرای ارسال ایمیل به آنها نیاز به مجوز مجدد نمی باشد .
مانند :Post master direct - topicoc.low - tile.net
● دلایل اهمیت وب سایت و وبلاگ
۱) وجود وب سایت ، اعتبار شما را افزایش می دهد .
۲) وب سایت باعث می شود خدمات شما در هر زمان و مکان قابل دسترسی باشد .
۳) وجود وب سایت سهولت ارجاع مشتریان جدید به آدرس و خدمات شما را فراهم می کند .
۴) وب سایت یک ابزار قوی فروش است .
۵) وب سایت باعث افزایش ارزش تبلیغات شما می شود .
۶) وب سایت به شما کمک می کند با مشتریان بالقوه در ارتباط باشید .
یک وب لاگ بسازید : بطور مثال با استفاده از word press,blogfa …
(در وبلاگها سرعت بروزرسانی ، زبانها و دانش برنامه نویسی ، سرعت ایجاد ارتباطات و ساختن گروهها و جوامع مجازی ، اهداف ....با وب سایتها متفاوت است)
یک مجله الکترونیکی ایجاد کنید (EZine) : خبر نامه ، عضویت و ارتباط از طریق ایمیل بازاریابی به وسیله انتشار مقالات در اینترنت داشته باشید .
● موتورهای جستجو و Ranking
۱) انتخاب صحیح نام سایت : تا ۶۰ کاراکتر
۲) توضیح محتوای سایت : تا ۱۵۰ کاراکتر
۳) استفاده از کلید واژه ها : keywords شامل کمتر از۲۵۰ کلمه و تکرار کمتر از ۷ مرتبه
● رموز صدر نشینی در جستجوها :
۱) نوشته نامرئی
۲) تکرار کلید واژه ها : Overture Search Term Suggestion Tool یکی از این ابزارهاست که توسط یاهو تهیه شده و شما می توانید کلمات کلیدی ای را که در هر ماه در این موتور جستجو گر ، جستجو شده را بیابید.
Google Adwords هم ابزاری است که گوگل در اختیار کاربرانش قرار داده . کار با ابزار یاهو بسیار آسان تر و کاربردی تر است.
۳) املا به صورتهای مختلف
۴) بروز رسانی مستمر
۵) عدم استفاده از فلش و تصاویر با گرافیکهای سنگین
۶) ثبت URL های مختلف : (Universal resource locator) ارائه خدمات submit.lin
۷) ترتیب الفبایی و عددی
● تبلیغات در اینترنت
ـ تبلیغات رایگان
ـ تبلیغات پرداخت به ازا هر کلیک (Pay Per Click)
ـ تبلیغ در صفحه آخر خرید
ـ تبلیغات و بازاریابی با پست الکترونیک
ـ تبلیغ در فاکتورهای خرید….
● بازاریابی ویروسی
بازاریابی ویروسی به مردم این امکان را می دهد تا از محصولات و سرویس های شما بصورت رایگان استفاده کنند. این امکان در جهت چندبرابر کردن و سرعت بخشیدن به فروش شما در اینترنت بسیار موثر خواهد بود.
ایده پنهان در بازاریابی ویروسی این است که شما تبلیغ خود را به همراه جایزه ای در اختیار دیگران برای استفاده یا هدیه آن به دیگران ، قرار می دهید.
مقاله – هدیه رایگان – تبادل نظر – پذیرش لینک دیگران – سرویسهای رایگان – نمونه طرحهای گرافیکی وب سایت و یا خبر نامه – کتاب الکترونیکی با تبلیغ ....
● عوامل موفقیت در بازاریابی الکترونیک BONI
▪ چهار عامل مهم در کسب موفقیت بازاریابی الکترونیک عبارتند از:
۱) سود رسانی به مشتری.
۲) توانایی در ارائه خدمات و اطلاعات مورد نیاز مشتری به صورت ON LINE
۳) توانایی کنترل و هدایت وب سایت.
۴) ایجاد یکپارچگی میان فعالیتهای بازاریابی الکترونیک با سایر فعالیتها.
● چرا از سایت شما خرید نمی کنند ؟
ـ سایت به روز رسانی نشده است
ـ علائم در حال ساخت
ـ خطاهای جاوا اسکریپت
ـ ActiveX
ـ تبلیغات: Popup
ـ خطاها در نگارش اطلاعات
ـ خطاهای دستور زبان
ـ زمان بالا آمدن زیاد
ـ متن چشمک زن
ـ رنگهای پر زرق و برق و تند
ـ اطلاعات اشتباه
ـ سبد خرید نامناسب
ـ نبود قیمت کالا
ـ نبود اطلاعات یا تصویر کالا
ـ نیاز به ثبت نام در سایت برای خرید یا مشاهده
ـ نبود اطلاعات تماس
▪ در پایان :
بازاریابی الکترونیک همان اهداف بازاریای سنتی را دنبال می کند با این تفاوت که بازاریابی الکترونیک با بکارگیری ابزارها و روشهای بدیع فناوری نوین به دنبال نوآوری است .
● آیا می خواهید فرصتهای پیش رویتان را به رقبای خود هدیه کنید ؟
بازاریابی شبکه ای بایدها و نبایدها ـ دکتر محمود زرگر
بازاریابی اینترنتی با رویکرد ۴sـ رضا برادران کاظم زاده – فاطمه شکر ریز اردلانی
کاربرد بازاریابی و اینترنت ـ حسین احمدی – م ویرجینیاری
تاثیر اینترنت بر آمیخته بازاریابی ـ حسین میر حسینی – شهریار عزیزی
نکات کلیدی موفقیت در بازاریابی ـ تابان خواجه نصیری
کلمات کلیدی و نقش آنها در بازاریابی ـ امیر آزادی
بازاریابی اینترنتی ـ تابان خواجه نصیری
بازاریابی الکترونیک ـ امیر بختایی و شادی گلچین فر
۷۳ ایده بازاریابی برای افزایش فروش ـ جویس بوسک
اصول ، قواعد و قوانین بازاریابی الکترونیک ـ تابان خواجه نصیری
بازاریابی اینترنتی ـ سایت آکادمیک
بازاریابی الکترونیک بوسیله پست الکترونیک ـ سایت آفتاب
بهترین استراتژی بازاریابی الکترونیک ـ محمود بشاش
www.webrah.com
Emarketingway.ir
Tadbir
Iritn.com
Webfaqt.com
www.wit.ir .......

تهیه و تنظیم : زهرا آقائی
شهریور ۸۷