یکشنبه ۲۸ مرداد ۱۳۹۷ / Sunday, 19 August, 2018

اعتمادسازی از حرف تا عمل


اعتمادسازی از حرف تا عمل
در دنیایی که عصر اطلاعات و ارتباطات نام گرفته است، موفقیت سازمانها با چگونگی نقش و جایگاهشان نزد افکار عمومی (Public Opinion) محک زده می شود. امروزه سازمانهایی که روند حرکت خود را بر طول موج افکار عمومی تنظیم نموده و با فاصله گرفتن ازتبلیغات سعی می کنند با استفاده از سازوکار اطلاع‌رسانی و یا روابط عمومی (Public Relation) برای خود خوشنامی ایجاد نموده و برندسازی نمایند در صحنه کسب و کار و فعالیتهای اقتصادی نیز بهتر عمل نموده و موفق‌تر ظاهر خواهندشد. برای نزدیک شدن به خواسته‌ها و نیازهای مردم ابتدا باید اعتماد آنها را جلب کرد.
اما اعتمادسازی جاده‌ای دوطرفه است. تا زمانی که مردم را قلبا” باور ننموده و به آنها اعتماد نکنیم مورداعتماد آنها واقع نخواهیم شد.
مردم به واسطه تراکم امواج حاصل از عصر ارتباطات یاد گرفته‌اند که هر ادعایی را به سادگی باور نکنند.
مردم امروزه به حسگرهای هوشمند بسیار نیرومندی مجهز شده اند که آنها را قادر می سازد تا بدل (ادعاهای واهی) را از طلاب ناب تشخیص دهند، بنابراین باید گفت ما به عصر سقوط تبلیغات و ظهور روابط عمومی وارد شده ایم. دیگر نمی توان تنها با تکیه بر تبلیغات، یک نام تجاری را به بازار عرضه کرد و انتظار داشت تا مردم از این طریق به ما اعتماد کنند. تبلیغات با رویکرد پروپاگاندا ندای یک سویه شرکتهایی است که تنها به فروش و کسب منافع بیشتر می اندیشند. امروزه اکثر شرکتهای بزرگ و مطرح بین المللی یک چرخش اساسی در برنامه‌های بازاریابی خود ایجاد کرده و از بازاریابی تبلیغات محور به بازاریابی روابط عمومی محور روی آورده‌اند. طبق این نگرش برای ایجاد یک برند موفق و مورداعتماد دیگران، باید کمتر و سنجیده‌تر حرف زد و بیشتر عمل کرد. به قول امرسون «آنچه هستیم بهتر ما را معرفی می کند تا آنچه که می گوییم». البته بازاریابی روابط عمومی محور به معنای خداحافظی کردن از تبلیغات برای همیشه نیست، زیرا کسب و کار بدون تبلیغات مثل چشمک زدن در تاریکی است. شما می دانید چه می کنید اما طرف مقابل شما را نمی بیند. نکته مهم آن است که تبلیغات را ادامه حرکت روابط عمومی درنظر بگیریم یعنی «قالب موضوعی یک برنامه تبلیغاتی به گونه‌ای انتخاب شود که بتواند مفهومی را که روابط عمومی آن را در ذهن مخاطب ایجاد کرده است، تکرار کند» دو عملکرد اصلی یک برنامه بازاریابی، در مرحله اول ساخت یک نام تجاری و سپس حمایت و دفاع از آن است. روابط عمومی نام تجاری را به وجود می آورد و تبلیغات از آن حمایت می کند. سپردن مسئولیت ساخت نام تجاری به عهده تبلیغات دیگر پذیرفتنی نیست، زیرا تبلیغات صرفا بر نقش هنر تکیه دارد و ارزیابی ارزش هنر (مثل یک تابلو نقاشی) مفهومی ذهنی و انتزاعی است.
● مؤلفه‌های ایجاد اعتماد
اگر برقراری ارتباط موثر را کلید فروش موفق درنظر بگیریم، اعتماد را باید اساس و جوهره تشکیل هر رابطه و سنگ‌بنای هرگونه موفقیتی در عرصه مملکت‌داری، زندگی و کسب و کار به حساب آورد. اگر از فروشندگان حرفه‌ای و رؤسای سازمانهای بزرگ فروش درمورد دلایل موفقیتشان سؤال کنیم، بدون شک آنها (اعتماد) را یک عامل مهم و راهبردی در این زمینه معرفی خواهندکرد. اصولا صمیمیت به عنوان رمز برقراری رابطه موثر با دیگران از جایی خاتمه می یابد که عدم اعتماد شروع می شود. در اینجا مؤلفه‌های پنج‌گانه اعتماد را با سر واژه لغت انگلیسی Trust معرفی می کنیم.
این مؤلفه‌های پنج‌گانه که تمامی استادان بزرگ بازاریابی در سطح جهان بر روی آنها اتفاق‌نظر دارند، می تواند به کارآفرینان در ایجاد روابط قوی و مستحکم با مشتریان و نیز پی‌ریزی ارتباطات دامنه‌دار و مؤثر با سایر اطرافیان کمک کند.
۱) راست‌گویی T-Truth
عدم پایبندی به وعده‌ها و تحویل کالا و خدمات موردنظر درغیر موعد مقرر و برقرار نکردن ارتباط نزدیک و موثر با مشتریان درجهت رفع نیازها و تأمین خواسته‌های آنها پس از خاتمه فروش، ازجمله عواملی محسوب می‌شوند که می توانند زمینه‌های شکست تدریجی هر کسب و کاری را فراهم کنند. اما از زاویه نگاه مشتری دروغ‌گویی و عدم صداقت اصلی‌ترین عامل در ایجاد دیوار بی‌اعتمادی میان او با فروشنده به شما می رود. بنابراین سعی کنید به روش رهبران بزرگ و کارآفرینان موفق، پایه و اساس هرگونه رابطه با دیگران را راست‌گویی و صداقت قرار دهید. زیرا راستی تنها سکه‌ای است که در هر بازاری قیمت دارد و قابل معامله است. حقیقت را محکم بچسبید. التزام عملی شما نسبت به این اصل محوری در زندگی فردی و اجتماعی عامل مهمی درجهت کسب شهرت و اعتبار شما به شمار می‌رود. کسب شهرت و اعتبار مانند برافروختن آتش است، یک بار که روشن کردید، خودش توسعه می یابد؛ اما زمانی که آن را خاموش کردید روشن کردن دوباره آن شما را به زحمت خواهد انداخت.
۲) جلب اطمینان R-Reilability
فرایند اعتمادسازی پس از راست‌گویی درست از همین نقطه آغاز می شود. هر بار که اطلاعات مورد درخواست مشتری را صحیح و بموقع دراختیارش قرار می دهید، درحال اعتمادسازی هستید. هر بار که پس از تحویل کالا و یا ارائه خدمات موردنظر به مشتری درپی دریافت بازخوردهای آن هستید و خود را در خدمت خواسته‌ها و نیازهای بعدی او قرار می دهید، اعتماد ایجاد می کنید. هر بار که مشکلات مشتری را بموقع رفع می کنید یا حداقل وانمود می کنید که نسبت به مشکل او شناخت و آگاهی دارید، جلب اطمینان می کنید. جلب اطمینان نیازمند اقدامات خاص و خارق‌العاده‌ای نیست، بلکه تنها کافی است که مشتری را به این باور برسانید که شما قبل از فروش، درحین فروش و پس از خاتمه فروش در کنار او و در خدمت خواسته‌ها و نیازهای او هستید و به شرایط برد – برد فکر می کنید.
۳) درک و شناخت شرایط مشتری U-Underestanding
وقتی در مسیر درک نیازهای مشتری و موفقیت وی سرمایه‌گذاری می کنید، مؤلفه‌های ایجاد اعتماد را گردهم می آورید و به محیط پیرامون خود از روزنه نگاه مشتری نگاه می کنید. پرس و جوهای شما که بر علاقه‌مندی‌تان نسبت به شناخت مشکلات و چالشهای مشتری دلالت می کند، یکی از راههای درک مشتری در افق اعتمادسازی به شمار می رود و در این زمینه به شما کمک می کند. این تلاشها موجب خواهدشد تا هرچه بیشتر به مشتری نزدیک شوید و به زبان خودش با او صحبت کنید. درک شرایط و موقعیت مشتری نه تنها در فرایند ایجاد اعتماد مفید و موثر است، بلکه امکان لازم به منظور کمک هرچه بیشتر به حل مشکلات او را نیز دراختیار شما قرار می دهد.
۴) خدمت به مشتری S-Services
برای جلب اعتماد مشتری هیچ راه مناسب‌تری به جز خدمت به وی وجود ندارد. به منظور ارزیابی موقعیت و بالابردن ضریب موفقیت خود در زمینه فروش سعی کنید برای این سؤالات پاسخهای مستدل و قانع‌کننده‌ای داشته باشید:
- آیا اگر من حتی یکی از مشتریانم را از دست بدهم، دلیل آن را می دانم؟
- اگر دلیل آن را نمی دانم، آیا برای یافتن دلیل آن بررسی و پرس و جوی لازم را انجام می دهم؟
- آیا من خود را منبع مطمئن و قابل اتکایی برای پاسخگویی به سؤالات و رفع نیازهای مشتریانم می دانم؟
- آیا من با ارائه خدمات مناسب، بیش از حد انتظار مشتریان و فراتراز چارچوبهای مرسوم در صنعت برای آنها ارزش اضافه ایجاد می کنم؟
۵) منتظر ماندن T-Take Your Time
ریشه‌های درخت اعتماد باریک و ضعیف است. کوچکترین تلاشها و فعالیتهای شما درجهت اعتمادسازی مانند مشکلاتی که از مشتریان حل می کنید و یا سفارشهایی را که بموقع و مطابق با توافقات قبلی تحویل می دهید، در گذر زمان به بار می نشیند و زمینه‌های لازم به منظور ایجاد روابط پایدار و مستحکم با مشتری را فراهم می سازد. اعتمادسازی مانند طعمه‌ای نیست که بتوان آن را یک دفعه با چکاندن ماشه شکار کرد. بلکه شبیه به کشاورزی که برای برداشت محصول خود ماهها مراقبت می کند و انتظار می کشد، باید وقت صرف کرد و صبور بود. میوه‌ای که به آرامی و با صرف وقت بر روی شاخه درخت به ثمر می رسد، آب‌دارتر و لذیذتر از میوه‌ای خواهد بود که به زور موادشیمیایی می رسد و آماده خوردن می شود.


منبع : ماهنامه تدبیر

مطالب مرتبط

تاثیر راهبردهای توسعه برروی "سیستم روابط صنعتی " و " قانون کار "کشورهای منتخب آسیا و اقیانوسیه

تاثیر راهبردهای توسعه برروی "سیستم روابط صنعتی " و " قانون کار "کشورهای منتخب آسیا و اقیانوسیه
پدیده جهانی شدن و جهانی سازی همراه با بعضی عوامل دیگر نظیر تکنولوژی اطلاعات... ساختار سازمانها، سارمان کار فرایند تولید، سبستم روابط صنعتی (روابط کار) کشورهای مختلف جهان را تحت تأثیر قرار داده است. کشورهای آسیایی و اقیانوسیه نیز از این تاثیر بی نصیب نبوده اند .بعضی از تئورسینها روابط کار، در پاره ای از کشورهای منطقه عقیده داشته اند که از طریق گسترش عدالت اجتماعی در تنظیم قانون کار حمایتی (حمایت از کارگر) می توان توسعه أفتصادی و اجتماعی جامعه را تضمین وتأمین نمود. بعضی دیگر از کشورهای منطقه، بر این عقیده اند که عدالت اجتماعی ار طریق رشد و توسعه مداوم اقتصادی که اشتغال زاست و بیکاری را از بین می برد، رفاه ایجاد می نماید،تامین شود و تا رشد اقتصادی وجود نداشته باشد صحت از عدالت اجتماعی شعاری تو خالی بیش نیست . توسعه این دیدگاه و تسری آن به افکار سیاستمداران و گردانندگان کشورهای منطقه باعث اتخاذ راهبردهای متفاوتی از توسعه اقتصادی گردیده است و قطعا نتایج متفاوتی از رشد و توسعه را نیز به همراه داشته است

وبگردی
عکسی عجیب از  تجمع حوزویان قم
عکسی عجیب از تجمع حوزویان قم - براستی داستان درگذشت آقای هاشمی و استخر چه بوده است؟ چرا از تهدید سیاسی و امنیتی در این تصویر استفاده شده است؟ چه افراد و جریانی پشت این پلاکارد هستند؟
واکنش اشک آلود جمشید مشایخی به درگذشت انتظامی
واکنش اشک آلود جمشید مشایخی به درگذشت انتظامی - اشک های جمشید مشایخی برای عزت الله انتظامی در بیمارستان و واکنشش به درگذشت همبازی و همکار چندین دهه اش
سفیر آلمان تعطیلات خود را در بین عشایر بختیاری گذراند
سفیر آلمان تعطیلات خود را در بین عشایر بختیاری گذراند - میشائل کلور برشتولد، سفیر آلمان در ایران برای گذراندن تعطیلات تابستانی خود با عشایر بختیاری در دره کوهرنگ زاگرس همراه شده است. منبع
تریلی در اهواز چپ کرد، مردم بارش را غارت کردند!
تریلی در اهواز چپ کرد، مردم بارش را غارت کردند! - یک تریلی در اهواز واژگون شد و مردم به جای کمک به راننده مصدوم بار تریلی را بردند
بازگشت گوگوش به ایران و نحوه برخورد با او در فرودگاه
بازگشت گوگوش به ایران و نحوه برخورد با او در فرودگاه - در ویدئوی زیر روایت فائقه آتشین (گوگوش) را از بازگشت به ایران بعد از انقلاب و نحوه برخورد پاسدار فرودگاه و دادستانی با او می شنوید. او این خاطرات را سال ۲۰۰۰ در تورنتوی کانادا روایت کرد.
ماجرای عکس متفاوت وزیر جوان و هشتگ‌های توییتری
ماجرای عکس متفاوت وزیر جوان و هشتگ‌های توییتری - نكته جالب در اين ميان، گستردگي و تنوع واكنش‌ها به پوشش «وزير جوان» بود. تا آن‌جا كه در ميان كاربران بودند گروهي كه اين پوشش را در حد «شق‌القمر» بالا برده و اين تفاوت ظاهري را نشانه‌اي از تفاوتي عميق در نوع نگاه آذري‌جهرمي تحليل كردند و در مقابل، طيفي نيز «وزير جوان» را به‌خاطر تلاش براي آنچه ازسوي اين كاربران نوعي «پوپوليسم» و «عوام‌فريبي» خوانده شد
اظهارات تند احمدی نژاد علیه روحانی و دولت!
اظهارات تند احمدی نژاد علیه روحانی و دولت! - محمود احمدی نژاد با انتشار پیام ویدیویی تندی علیه رئیس جمهور، وی را هم دست رئیس دو قوه دیگر نامید و خواستار کناره گیری حسن روحانی از مقام ریاست جمهوری شد.
فیلم | قرار نبود روحانیت در همه چیز اظهارنظر کند!
فیلم | قرار نبود روحانیت در همه چیز اظهارنظر کند! - فیلم - مدتی قبل حجت الاسلام زائری مهمان خبرآنلاین بود و در کافه خبر به بررسی مسایل فرهنگی و اجتماعی ایران و نقش روحانیت در جامعه پرداخت.
فیلم | چرا مردم مسئولین را مسخره می‌کنند؟
فیلم | چرا مردم مسئولین را مسخره می‌کنند؟ - فیلم - چرا مردم مسئولین را مسخره می‌کنند؟ پاسخ این سوال را در ویدئوی زیر ببینید.
فیلم سانسور شده خوانندگی سحر قریشی در یک برنامه
فیلم سانسور شده خوانندگی سحر قریشی در یک برنامه - سکانس سانسور شده مسابقه «13 شمالی» که در آن سحر قریشی ترانه های مشهور چند تن از خوانندگان را می خواند، ببینید. اولین قسمت این مسابقه در شبکه نمایش خانگی توزیع شده است.
عاشق شدن لیلای سریال پدر،داستانی کاملا واقعی!
عاشق شدن لیلای سریال پدر،داستانی کاملا واقعی! - روایت نازنین پیرکاری،مجری و تهیه کننده تلویزیون از عاشق شدن خود که داستان سریال پدر شد...
یک ژن خوب تازه: جان متاعی است که هر بی سروپایی دارد
یک ژن خوب تازه: جان متاعی است که هر بی سروپایی دارد - مهمترین بخش های سخنان او اینجاست که عنوان می کند: چه کسی در جریان انقلاب بوده؟ اگر یک عده ای جان دادند، یک عده ای هم این وسط پول دادند. او که گویا دستی در شعر هم دارد، سخن عجیب تری از آنچه پیش از این گفته بر زبان جاری می سازد و با به کار بردن این بیت که «جان چه باشد که نثار قدم دوست کنم *** این (جان) متاعی است که هر بی سروپایی دارد» ...
ترامپ حتی به شلیک یک گلوله نیاز ندارد
ترامپ حتی به شلیک یک گلوله نیاز ندارد - برای آمریکا کم هزینه‌ترین استراتژی ادامه وضع موجود است. ترامپ در یک سال گذشته کاری کرد که ۳۰ میلیارد دلار دارایی ایران از کشور خارج شود. این پول به کشور‌هایی مثل ترکیه، گرجستان، ارمنستان، مالزی و ... که از ثبات و امنیت برخوردارند رفت و در این کشور‌ها سرمایه گذاری شد. همین موضوع کمر اقتصاد ایران را می‌شکند. در این یک سال دلار به نزدیک ۱۰ هزار تومان رسیده است. ترامپ حتی به شلیک یک گلوله نیاز ندارد. اگر…
سحر تبر چهره واقعی‌اش را آشکار کرد!
سحر تبر چهره واقعی‌اش را آشکار کرد! - سحر تبر سال گذشته برای اولین بار در رسانه‌های جهان دیده شد. گمانه زنی می‌شد که او برای شباهت پیدا کردن به آنجلینا جولی ۵۰ عمل جراحی داشته است. اما او در نهلایت شبیه شخصیت "عروس مرده" تیم برتون به نظر می‌رسید.
ترجیح می‌دهید کدام‌ زن همکار شوهر شما باشد!
ترجیح می‌دهید کدام‌ زن همکار شوهر شما باشد! - یک بنر تبلیغاتی که ظاهراً با هدف ترویج فرهنگ حجاب طراحی شده، سبب‌ساز واکنش‌های کاربران شبکه اجتماعی توییتر شده است. در این بنر، از رهگذران خواسته شده بین دو گزینه موجود، زنی چادری و زنی مانتویی، انتخاب کنند ترجیح می‌دهند کدام‌یک همکار همسرشان باشد!
فیلم قتل عجیب زن جوان توسط شوهرش در اسلامشهر!
فیلم قتل عجیب زن جوان توسط شوهرش در اسلامشهر! - در اتفاقی عجیب و غیر قابل باور فردی امروز به دلیل درخواست طلاق همسرش در خیابان اسلامشهر وی را با ضربات چاقو از پای درآورد، از سرنوشت این خانم اطلاع دقیقی در دست نیست.