جمعه ۳ اسفند ۱۳۹۷ / Friday, 22 February, 2019

عوامل بین‌شخصی


به هنگام تصميم درباره خريد، خريداران صنعتى تحت تأثير عوامل بسيارى قرار مى‌گيرند. بعضى از بازاريابان مهم‌ترين عامل تأثيرگذار را اقتصادى مى‌پندارند. آنها عقيده دارند که خريداران به دنبال فروشندگانى هستند که قيمت کالاهايشان در پايين‌ترين حد باشد تا اين‌که داراى بهترين کالا يا کالا با بيشترين خدمات همراه با آن باشند. از اين‌رو است که آنها نزد خريداران، بسيار بر روى مزاياى اقتصادى تکيه مى‌کنند. ولى بايد در نظر داشت که خريداران صنعتى نسبت به عواملى شخصى نيز واکنش نشان مى‌دهند. به‌طورکلى عوامل مؤثر را مى‌توان به طبقات زير تقسيم کرد:
  عوامل محيطى
خريداران صنعتى شديداً تحت تأثير عوامل موجود و مورد انتظار محيط اقتصادى قرار مى‌گيرند، عواملى نظير سطح تقاضاى اوليه، درونماى اقتصادى و هزينهٔ تأمين پول. اگر شرايط اقتصادى حاکى از عدم اطمينان باشد، خريداران صنعتى نسبت به کاهش سرمايه‌گذارى براى خريد اقدام مى‌کنند. در چنين اوضاع و احوالى آنها تلاش مى‌کنند سطح موجودى‌هاى جنسى خود را در حداقل ممکن حفظ کنند.
يکى از عوامل بسيار مهم محيطي، کمبود مواد اوليه اصلى است. در حال حاضر بسيارى از شرکت‌ها بيشتر از قبل مى‌خواهند که مواد اوليه کمياب را بخرند و به ميزان زياد در انبارها نگاه دارند. عوامل تکنولوژيکي، سياسى و شرايط رقابتى موجود در محيط نيز بر خريداران صنعتى تأثير مى‌گذارند. بازارياب صنعتى بايد اين عوامل را دقيقاً زير نظر داشته باشد، نحوهٔ تأثير هر کدام از اين عوامل را بر خريدار پى‌گيرى و حتى‌المقدور تلاش کند در اين خصوص هرگونه مُعضلى را به فرصتى قابل بهره‌بردارى تبديل نمايد.
  عوامل سازمانى
هر سازمانى داراى اهداف، سياست‌ها، روش‌ها، ساختار و سيستم‌هاى مخصوص به‌خود است. بازارياب صنعتى بايد حتى‌الامکان نسبت به اين عوامل سازمانى شناخت و آگاهى داشته باشد. پرسش‌هايى که در اين زمينه مطرح است از اين قرار هستند: چند نفر در تصميم‌گيرى‌هاى خريد دخالت دارند؟ آنها چه کسانى هستند؟ معيارهاى ارزشيابى آنها چيست؟ و سياست‌ها و محدوديت‌هاى شرکت در مورد خريداران کدام هستند؟ آگاهى از روندهاى سازمانى که به امور خريد مربوطه مى‌شوند براى بازاريابان صنعتى لازم است.
  عوامل بين‌شخصى
در مرکز خريد، معمولاً افراد بسيارى هستند که هر کدام بر ديگران اثر مى‌گذارند و از ديگران اثر مى‌پذيرند. در بيشتر موارد بازاريابان از انواع عوامل بين‌شخصى و محرک‌هاى گروهى که وارد فرآيند خريد مى‌شوند، اطلاع و آگاهى لازم را ندارند. به قول يک نويسنده، مديران نشانى حاکى از تصميم‌گيرنده بودن يا بى‌اهميت بودن بر گردن نمى‌آويزند. افراد ذى‌نفوذ اغلب و حداقل براى فروشندگان نامرئى هستند.
همچنين بايد انتظار داشت که عضو مرکز خريد حتى با بالاترين رده شغلي، در تصميمات همواره ذى‌نفوذترين و مؤثرترين فرد نيز نباشد. نفوذ و تأثير يک عضو مرکز خريد ممکن است معلول اختيارات او باشد براى تشويق و پرداخت پاداش يا تنبيه يا اين که ممکن است چنين شخصى به دليل داشتن تخصصى ويژه يا وابستگى نسبى به شخص مديرعامل بر تصميمات نفوذ داشته باشد. به‌هر حال عوامل بين‌شخصى اغلب بسيار ظريف هستند و اين وظيفه بازاريابان صنعتى است که با بدست آوردن شناخت و آگاهى لازم از اين عوامل، سياست‌ها و خط‌مشى‌هاى مناسب را طراحى کنند و بکار بندند.
  عوامل فردى
هر عضو شرکت‌کننده در فرآيند تصميم‌گيرى خريد، داراى انگيزش‌هاى شخصي، برداشت‌هاى ذهنى و رجحان‌هاى مخصوص به‌خود است. عوامل فردى تحت تأثير سن، درآمد، ميزان تحصيلات، هويت حرفه‌اي، شخصيت و مخاطره‌پذيرى قرار دارد. خريداران خود نيز روش‌هاى خريد متفاوتى دارند. خريداران جوان‌تر و با تحصيلات بالاتر ممکن است قبل از هر گونه تصميم‌گيرى درباره انتخاب فروشنده پيشنهادات مختلف را دقيقاً مورد بررسى و تجزيه و تحليل قرار دهند. خريداران باتجربه ديگرى نيز هستند که براى انجام يک معامله خوب به‌طور ماهرانه‌اى فروشندگان را در مقابل يکديگر قرار مى‌دهند.
مطالب مرتبط

کلمات در حال جستجو
نوروز 95 و رنگ مو , تعهدات , 26 تیر ماه , بهمن دان , شاهین جعفری , حوزه دارویی , شوراهای امر به معروف و نهی از منکر , معاونین سابق , کبوترباز , ضربه روانی ,

مقالات پربیننده امروز
بانک اطلاعاتی کتاب / کتاب مقدماتی در فراگیری اجرای پیانو , علمی و آموزشی , زیست‌شناسی , آبزیان / دلفینها و دلفین درمانی , بانک اطلاعاتی کتاب / آموزش خط , سایر , م , م ـ د / مدولاتور اثرهال , بانک اطلاعاتی کتاب / قرآن کریم , فرهنگ و جامعه , گاه‌شمار , گاه‌شمار تاریخ ـ میلادی / ۱۲ تیر ـ ۳ جولای ـ ناسیونالیسم ایرانی عامل اقتدار ساسانیان , بهداشت و درمان , علوم پزشکی , دانستنیها / فایده های آب در هاون کوبیدن , کامپیوتر و اینترنت , تلفن همراه , معرفی گوشی‌های Nokia / Nokia ۲۶۰۰ , بانک اطلاعاتی کتاب / حقوق بین‌الملل خصوصی شامل: تابعیت، اقامتگاه، حقوق بیگانگان، تعارض قوانین، مصونیت‌های دیپلماتیک، حمایت سیاسی، پناهندگی ... , بانک اطلاعاتی کتاب / مرجع برنامه‌نویسان Visual Basic برای استفاده از توابع API، Crystal Report و SQL DMO ,

برخی منابع مهم خبری
fardanews.com فردا نیوز , vatanemrooz.ir روزنامه وطن امروز , irdiplomacy.ir دیپلماسی ایرانی , karyab.net کاریاب , esteghlaljavan.ir روزنامه استقلال جوان , iran-newspaper.com روزنامه ایران , siasatrooz.ir سیاست روز , varzesh3.com ورزش سه , banifilm.ir بانی فیلم , asianews.ir روزنامه آسیا ,



وبگردی
آیا واقعآ این یک جنگ است یا استفاده چند نفر از ناتوانی ما / اگر جنگ است چرا مردم طرف مقابل آنرا حس نمیکنند / چرا همه از این جنگ بهره میبرند جز مردم ایران !
آیا واقعآ این یک جنگ است یا استفاده چند نفر از ناتوانی ما / اگر جنگ است چرا مردم طرف مقابل آنرا حس نمیکنند / چرا همه از این جنگ بهره میبرند جز مردم ایران ! - به عبارت بهتر وقتی از واژه جنگ اقتصادی برای طرح مشکلات استفاده می‌کنیم، با توجه به بار معنایی این واژه، دیگر کارکرد توجیه‌پذیری کار‌ها و کوتاهی مأموریت‌های محوله را نمی‌کند، بلکه دقیقاً مسئولیت‌پذیری در حیطه عملیاتی و مسئولیت‌های محوله را گوشزد می‌کند و بدیهی است که در فضای جنگی باید با کم‌کاری‌ها و خیانت‌ها به سبک دادگاه‌های صحرایی سریع و مقتدر عمل و مسئولیت‌پذیری را به همه عاملان خصوصی و دولتی گوشزد…
گاف حسین شریعتمداری با کامپیوتر 30 میلیونی آمریکایی
گاف حسین شریعتمداری با کامپیوتر 30 میلیونی آمریکایی - مدیر مسئول کیهان در حالی مدعی است که سیستم «مکینتاش» بیش از ۴۰ سال است که در کیهان مورد استفاده قرار می‌گیرد که این سیستم اساسا از سال ۱۹۸۴ یعنی ۵ سال پس از انقلاب تولید و نمی‌توانسته است زودتر از این تاریخ در کیهان مورد استفاده قرار گیرد.
آقای روحانی! نمی دانید یا تجاهل می کنید؟ /  دلار تک نرخی 4200 ! گوسفند بوئینگ سوار ! پراید ...
آقای روحانی! نمی دانید یا تجاهل می کنید؟ / دلار تک نرخی 4200 ! گوسفند بوئینگ سوار ! پراید ... - اخیراً رئیس جمهور حسن روحانی در توضیح علت قاچاق گفته است: علت قاچاق ارزانی است، وقتی جنسی در داخل ارزان است و در خارج گران، خود به خود قاچاق آن به خارج صورت می گیرد. به عنوان مثال چون الان گوشت در عراق گران تر از ایران است، از کشورمان به آنجا قاچاق می شود. درباره قاچاق بنزین نیز همین موضوع مصداق دارد.
راز میتوانیم موشک و نمیتوانیم خودرو در اقتصاد است
راز میتوانیم موشک و نمیتوانیم خودرو در اقتصاد است - مشکل تولید فقط به سطح فناوری مربوط نیست. ما می‌توانیم یک وسیله و کالای باکیفیت بالا را تولید کنیم، ولی با قیمت بسیار گران که خریداری نخواهد داشت. در واقع اگر بتوانیم چنین کالایی را وارد کنیم در مقایسه با تولید آن به شدت به‌صرفه است. ولی در جریان تولید موشک با وضعیت دیگری مواجهیم. اول اینکه موشک را بدون قید و شرط نمی‌فروشند یا برخی کشور‌ها به دلایل امنیتی علاقه ندارند که در تامین نیازشان به این کالا‌ها…
جمهوری اسلامی عمق حکمرانی اقتصادی ندارد
جمهوری اسلامی عمق حکمرانی اقتصادی ندارد - برنامه گفت‌وگوی ویژه خبری شب گذشته با حضور عادل پیغامی اقتصاددان و سیداحسان خاندوزی عضو هیئت علمی دانشکده اقتصاد دانشگاه علامه طباطبایی برگزار شد.
داستان قالیچۀ حضرت سلیمان و سامانۀ نیما
داستان قالیچۀ حضرت سلیمان و سامانۀ نیما - ساز و کاری که بانک مرکزی تحت عنوان نیما برای بازگرداندن ارز حاصل از صادرات اندیشیده اند و با خوارشماری صادر کنندگان با تجربه و خوشنام و بی اعتنائی به نظرات معقول و دلسوزانۀ آنان به راهی خطرآفرین پا گذاشته، بی تردید محکوم به ناکامی است و پیامدهای ناگوار آن، که در درجۀ اول از دست دادن بازارهای صادراتی دیرینه است، به راحتی قابل جبران نخواهد بود.
کپی‌برداری «عین‌به‌عین»
کپی‌برداری «عین‌به‌عین» - انتظار می‌رفت که علیخانی هم در قسمت اول برنامه «عصرجدید» به کپی بودن «عین‌به‌عین» برنامه‌اش و شباهت آن با برنامه مشهور «گات تلنت‌ آمریکایی» اشاره کند و در مقایسه‌ای از ویژگی‌های احتمالاً متفاوت نسخه ایرانی این برنامه بگوید؛ علیخانی اما ترجیح داد در این زمینه حرفی نزند!
اشتباه جالب در مراسم استقبال از رئیس جمهور در هرمزگان
اشتباه جالب در مراسم استقبال از رئیس جمهور در هرمزگان - مراسم استقبال از رئیس جمهور در سفر به استان هرمزگان.
توزیع عجیب کیک 40 سالگی انقلاب توسط یک روحانی!
توزیع عجیب کیک 40 سالگی انقلاب توسط یک روحانی! - در ویدیویی که در فضای مجازی داغ شده شاهد پخش کیک 40 سالگی جمهوری اسلامی
ادامه‌ی سکوت ضرغامی درباره‌ی انتقال آرشیو صداوسیما به شبکه من و تو
ادامه‌ی سکوت ضرغامی درباره‌ی انتقال آرشیو صداوسیما به شبکه من و تو - چند سالی است از جمله روزهای اخیر که با نزدیک شدن به مقاطعی از جمله دهه‌ی فجر، شبکه‌های تلویزیونی فارسی خارج کشور مانند بی‌بی‌سی و من‌وتو مستندهایی از زمان انقلاب پخش می‌کنند که جزو آرشیو صداوسیما بوده است ولی تا امروز مشخص نشده است که چطور و توسط چه کسانی به دست آنها رسیده است؟
جنجال شبیه‌سازی بیعت امام و همافران ارتش توسط علم‌الهدی در مشهد
جنجال شبیه‌سازی بیعت امام و همافران ارتش توسط علم‌الهدی در مشهد - دیدار و سلام نظامی فرماندهان نیروی هوایی ارتش به سیداحمد علم‌الهدی، امام جمعه مشهد انتقادهایی را در پی داشته است.