پیشنهاد مشتریان سابق

اگر مشتريان نحوه ارائهٔ قابليت‌هاى شما را دوست داشته باشند و به آن اعتماد کنند و يا اگر بروشورهاى تبليغاتى شما، آنها را تحت تأثير قرار داده باشد، ممکن است حتى با وجود عدم اثبات عينى قابليت‌هاى شما يا فقدان مراجع شخصي، باز هم از خدمات شما استفاده نمايند.

حساسيت نسبت به عوامل فرهنگى

مديريت مؤثر تفاوت‌هاى فرهنگى مجموعه مهارت‌هاى مهمى براى صادرکنندگان خدمات به‌شمار مى‌رود. زيرا رفتار فردى بخش مهمى از جلب رضايت مشترى و در نتيجه موفقيت کارى را تشکيل مى‌دهد. تنها علت عدم موفقيت در انعقاد قرارداد در خارج از کشور، نبود فرصت نيست، بلکه اين واقعيت است که مردم با کسانى که با آنها احساس راحتى نمى‌کنند، روابط کارى نيز برقرار نمى‌نمايند. اگر در بازار هدف خود داراى تجربه اوليه نمى‌باشيد، از افرادى که داراى تجربه هستند بخواهيد شما را با ظرايف فرهنگى در آن بازار آشنا سازند.

جملهٔ بيانگر مزيت‌ها

جمله‌اى که بيانگر مزيت‌هاى شما است: مشتريان بالقوه قابليت شما را با نحوه پاسخ‌گوئى به اينکه چه کارى انجام مى‌دهيد؟ به داورى مى‌گذراند. به جاى پاسخ به اين سؤال از طريق تشريح ويژگى‌هاى شرکت خود بايد بر منافع و مزيت‌هائى که براى مشتريان خود داريد، تکيه کنيد. چون دادن پاسخ با بيان آمارى از قبيل اينکه ما هفت مهندس داريم داراى پنج سال سابقه کار در زمينه مربوط هستيم، کار بسيار ساده‌اى است. در واقع مشتريان بالقوه اعتناء زيادى به اين جزئيات نمى‌کنند مگر اينکه تصميم بگيرند که مايل به کار کردن با شما هستند. آنچه آنها حاضر به گوش دادن هستند جملاتى مانند طرح‌هاى مهندسى ما هزينه‌هاى گرمايشى را تا ۳۰ درصد کاهش داده است و مهارت‌هاى مديريت پروژه ما سبب گرديده که پروژه‌ها را در مدت زمانى کمتر و با هزينه کمتر از بودجه تخصيصى به پايان رسانيم مى‌باشد.

مردم در بازار داخلى شما را از قبل مى‌شناسند و با يکديگر راجع به منافع و مزيت‌هاى شما صحبت مى‌کنند. بنابراين نيازى نيست که براى تعيين اين منافع خيلى تلاش کنيد. اما در يک بازار جديد که هنوز در ان ناشناخته هستيد هيچ‌کس زبان به تشويق و توصيه شما به ديگران نمى‌گشايد. بنابراين در آغاز بايد خيلى دقيق و مشخص آنچه که شما را از رقباء خود متمايز مى‌سازد، بيان نمائيد.

پيشنهاد مشتريان سابق

در صورت امکان، ابزار تبليغاتى بايد در برگيرنده سابقه عملکرد شما و فهرست مشتريان سابق شما باشد. آنها هم‌چنين بايد در صورت کسب اجازه حاوى نقطه نظرات مشتريان نيز شود.

ابزار تبليغاتى

ابزار تبليغاتى به‌ويژه کارت ويزيت، اولين بازنمائى ملموس خدمت شما به‌شمار مى‌رود. زيرا اين مواد مدت‌ها بعد از رفتن شما با شخص باقى مى‌ماند و نشان‌دهنده کيفيت خدمت شما به يک مشترى بالقوه خواهد بود. اگر کارت ويزيت خود را بيرون آوريد و فرض کنيد اولين بار است که آن را مى‌بينيد چه تأثيرى بر روى شما مى‌گذارد؟ آيا به‌صورت حرفه‌اى تهيه گرديده؟ آيا در حد استانداردهاى جهانى مى‌باشد؟ آيا اطلاعات ارائه شده روى آن واضح و کامل است؟ آيا امکان دسترسى الکترونيک به اطلاعات شما نظير پست الکترونيک و آدرس اينترنتى URL وجود دارد؟

شما هم‌چنين مايل هستيد که اولين ابزار تبليغاتى شما تا حد امکان مثبت باشد. بروشورها و ديگر ابزار تبليغاتى شما بايد به‌نحوى باشد که به مشترى نشان دهد شما يک عرضه‌کننده خدمات درجه اول هستيد. اگر به جاى توزيع ابزار تبليغاتى درجه دوم از يک کارت ويزيت استفاده کنيد موفق‌تر خواهيد بود.