به‌کارگیری نیروهای فردی در مذاکره

همان‌ طورى که نوسانات روانى طرفين مذاکره با گذشت زمان تغيير مى‌کنند، نيروهاى شخصى در مذاکره سيرى دورانى دارند، حتى در مورد بهترين مذاکره‌گران، نيروهاى فردى به‌خاطر دلايل شخصيتى و تخصصى در جريان مذاکره نوساناتى پيدا مى‌کند. مذاکره‌گران اوقات بد و خوبى دارند و زمانى در موضع قدرت و زمانى در موضع ضعف قرار دارند. در بعضى مواقع، نقشه حمله مذاکره‌گران بدون بروز اشکالى پيش مى‌رود، به‌طورى که با همان حالت هنرمندانه مجسمه‌ساز ماهر يا ورزشکار حرفه‌اى معامله‌اى را از آن خود مى‌سازد. در مواقع ديگر، تلاش‌هاى مذاکره‌گران چندان اميدبخش نيست و طبق انتظار پيش نمى‌رود. شايد رقيب برتر است و يا شايد در لحظاتى حساس، مذاکره‌گر از تکنيک‌هائى استفاده مى‌کند که فاقد طبيعى خلاق است.

مذاکره‌گر خلاق هميشه نيروهاى فردى مؤثر در مذاکره رقيب خود را در سراسر جلسه معامله، مطالعه و ارزيابى مى‌نمايد و به درک تأثير نيروهاى فردى جهت انتخاب تاکتيک‌هاى موردنظر مى‌پردازد (تصميم‌گيرى در برهه‌اى از زمان در مورد اينکه از چه تاکتيک‌هائى بايد استفاده کرد از مشکل‌ترين مراحل فرآيند مذاکره مى‌باشد و مطالعه نيروهاى فردى در مذاکره و تلاش‌هاى ديگر تأثيرى در ارائه پاسخى کامل ندارند).

شما بايد نيروهاى فردى در مذاکره را در متن تمام ارتباطات و حرکات و اشاراتى که در زمانى معين توسط رقيبتان نمايان مى‌شود مورد ارزيابى قرار دهيد. در ارزيابى هر دسته، شما بايد مخصوصاً مواظب هرگونه ناسازگارى باشيد که مى‌تواند در گروه کاملى از حرکات و اشارات وجود داشته باشد.