|
|
| اگرچه بيشتر مذاکره‌گران بعد از سال‌ها تجربه گزارشى از تاکتيک‌هاى مؤثر ارائه مى‌دهند، اما افرادى که در سر ميز مذاکره از وقت کمترى برخوردار هستند نيز مى‌توانند به‌کارگيرى تاکتيک‌هاى اساسى و نسبتاً آسان را بياموزند. اين تاکتيک‌هاى اساسى مذاکره‌گر مبتدى را قادر مى‌سازد که در مذاکرات پيشرفت معقولى داشته باشد، در عين حالى که مهارت‌هاى پيچيده‌ترى که فقط از طريق تجربه و تمرين‌هاى مستمر در فرد به‌وجود مى‌آيد را توسعه دهد.
|
|
| تاکتيک‌هاى مذاکره عبارت هستند از:
|
|
| ايجاد وقفه در مذاکره، حفظ آبرو در مذاکرات غيررسمي، اقدام به حمله، حمله غافلگيرانه، به‌کارگيرى تاکتيک Fait Accompli، عبور از موانع با يک پرش، در اختيار گرفتن کنترل دستور جلسه، نقض مفاد قرارداد.
|
|
|
|
| عامل غافلگيرى مى‌تواند تاکتيک مؤثرى باشد و بدين ترتيب اين عامل بايد در انبار مهمات جنگى مذاکره‌گر مجرب وجود داشته باشد. در هر صورت، از غافلگيري، (مانند عصبانيت) بايد از روى قصد براى دستيابى به بهترين نتيجه استفاده نمود و از اثرات متقابل بالقوه منفى دورى جست.
|
|
| اگرچه تعاريف بسيارى در زمينه تاکتيک غافلگيرى وجود دارد، اما شايد بهترين و اساسى‌ترين تعريف، هرگونه مانور در مذاکرات مى‌باشد که تغييرات ناگهانى و غيرمتقربه‌اى در مورد رقيب ايجاد مى‌نمايد. کتاب‌هاى زيادى در مورد اين تاکتيک وجود دارد و مذاکره‌گران مجرب آن عناصرى را بر مى‌گزينند که بتوانند شخصاً به نحو احسن بر آنها تسلط يابند. شما مانند تمام تاکتيک‌هاى موجود در مذاکره بايد روش‌هائى را برگزينيد که بسيار طبيعى جلوه کند و برايتان مؤثر واقع شود.
|
|
| مثال‌هاى ذيل خلاصه‌اى از روش‌هاى مؤثر به‌کارگيرى اى تاکتيک را ارائه مى‌دهد.
|
|
| - عصبانيت آنى.
|
|
| - تغيير غيرقابل پيش‌بينى و آشکار در زير و بم صدا بر طبق آنچه در بالا ذکر گرديد.
|
|
| - تغييرات از پيش تعيين شده در اتاق استراحت.
|
|
| - ابراز غير مترقبه احساسات، يا معرفى موضوعى احساسى در مذاکرات (مثلاً موضوعى که مذاکره‌گرى را بتواند تا حد معقولى به هيجان آورد).
|
|
| - به بن‌بست کشاندن ناگهانى مذاکرات براى مدتى کوتاه يا طولانى‌تر. بيشتر مذاکره‌گران در به‌کارگيرى تاکتيک غافلگيرى مشکل چندانى ندارند، در هر صورت مسئله‌اى که بيشتر مشکل آفرين است زمان استفاده از اين تاکتيک مى‌باشد.
|
|
| بکارگيرى تاکتيک FAIT ACCOMPLI
|
|
| عبارت Fait accompli عبارتى فرانسوى است که به‌صورت 'معامله انجام مى‌شود' و يا 'کارها درست مى‌شود' ترجمه مى‌گردد. اين عبارت همچنين در جريان مذاکرات بيانگر تاکتيکى است که شامل اقدامى متهورانه مى‌باشد که براى قرار دادن طرفى از معامله در جايگاهى برتر طرح‌ريزى مى‌شود. در مذاکرات تجاري، فردى که اين تاکتيک را با موفقيت به کار مى‌برد به طرف مقابل (شفاهاً و يا در عمل) مى‌گويد که يا بايد با موضوعى موافقت نمايد يا آن را قبول نکند.
|
|
| به‌خاطر وجود قاطعيت، اين تاکتيک به استراتژى قطع مذاکرات ارتباط پيدا مى‌کند. به هر حال، تکنيک FAIT ACCOMPLI و يا معامله انجام مى‌شود) مى‌تواند بسيار ظريف‌تر و اصيل‌تر باشد.
|
|
| اين تاکتيک براى دستيابى به اهداف ذيل مى‌تواند بسيار سودمند باشد.
|
|
| - استيلا يافتن بر رقيبى ضعيف‌تر براى اين منظور، طرفى که از امتياز انجام معامله برخوردار است اين تاکتيک را براى وادار ساختن رقيب ضعيف‌تر به انجام معامله به کار مى‌برد.
|
|
| - غافلگير کردن طرفى از معامله که آمادگى ندارد. در اينجا طرفى که از اين تاکتيک استفاده مى‌کند، مذاکره‌گرى را که در شرايط نامساعدى قرار دارد خلع سلاح مى‌نمايد. در اين حالت مذاکره‌گر ضعيف به خاطر ترس از دست دادن معامله، يا نداشتن اطلاعاتى که ممکن است شرايط را به‌صورت ديگرى جلوه‌گر سازد، به امضاء قرارداد تن در مى‌دهد.
|
|
| - به کار بردن طرح‌هائى با مقتضيات زمان. در اين حالت مذاکره‌گرى که از موضوع ضعيف‌ترى برخوردار است از عدم انجام معامله مى‌ترسد و اينکه شايد واقعاً چنين موقعيتى براى مدت‌ها براى او فراهم نگردد.
|
|
| - به نتيجه رساندن موضوعات. زمانى که به مذاکرات بيشترى نياز نيست و يا ادامه مذاکرات به علت کمى وقت انجام‌پذير نمى‌باشد.
|
|
|
|
| بسيارى از مذاکره‌گران مجرب به اين تاکتيک صرفاً، عبارت عبور 'از موانع با يک پرش' را اطلاق مى‌کنند. نام آن هر چه باشد، اين تاکتيک لزوماً روش دستيابى يا حفظ نيرو به جهت مذاکره مى‌باشد. در جريان مذاکرات تجاري، مهم‌ترين مسئله در مورد ايين ديدگاه افشاء اهدافتان براى رقيب مى‌باشد. بدين وسيله شما رقيبتان را وادار نمائيد که به‌طور جداگانه اهدافتان را رد يا با آنها توافق نمايد.
|
|
| اين تاکتيک فوايد زيادى دارد. اول اينکه به شما در دستيابى و حفظ نيروى کنترل در مذاکرات کمک مى‌نمايد. از آنجائى که فقط شما از ليست کامل خريدتان آگاه هستيد، توانائى رقيب شما در طرح استراتژى کامل و به‌دست گرفتن مذاکرات کمتر خواهد بود. به عبارت ديگر، اهداف خود را به‌طور جداگانه طرح‌ريزى کرده، آنها را افشاء و يا از افشاء آن خوددارى کنيد و يا تا آنجائى که به سود شما باشد توافقاتى حاصل نمائيد. دوم، اين تاکتيک شما را قادر مى‌سازد تا در هر مرحله از مذاکره موضوعى ديگر را مطرح نمائيد. از آنجائى که رقيبتان از طول ليست خريدتان مطلع نمى‌باشد، مى‌توانيد در جريان مذاکرات نکات بيشترى را که به ذهنتان مى‌رسد مطرح سازيد بدون آنکه در مورد طرح آنها در آخرين دقايق مورد انتقاد قرار گيريد. سوم، اين تاکتيک به‌طور نامحسوسى رقيب را تحت فشار قرار مى‌دهد که تعادل خود را از دست بدهد. به‌خاطر دو دليل فوق، اين تاکتيک نمى‌گذارد که رقيبتان به طرز صحيحى موقعيت شما را در مذاکره مورد ارزيابى قرار دهد. به لحاظ عملي، اين تاکتيک بيشتر مذاکره‌گران را از ديوار راست بالا مى‌برد و به شما امتيازات روان‌شناختى روشنى ارائه مى‌دهد. چهارم، اين تاکتيک شما را قادر مى‌سازد که با موقعيت رقيب، خود را در مذاکره ارزيابى کرده و در نهايت انعطاف، نسبت به آن واکنش نشان دهيد. طبيعتاً شما مى‌توانيد عکس‌العمل رقيبتان را در مورد موضوعات مختلفى که از طرف شما مطرح مى‌شود، تجزيه و تحليل نمائيد و براساس آن تصميم بگيريد که چه سياستى را بايد در پيش گرفت. پنجم، اين تاکتيک امکان اين مسئله را افزايش مى‌دهد که رقيبتان با مسئله خاصى که شما در مذاکره مطرح نموديد موافقت نمايد.
|
|
|
|
| بيشتر استانداردهائى که به قراردادى منجر مى‌شود شامل مفادى مى‌باشند که بسيار يک طرفه هستند. زمانى که پيش‌نويس قرارداد از طرف و يا توسط مذاکره‌گر رقيب نوشته مى‌شود و يا ارائه مى‌گردد، شما بايد تشخيص دهيد که اين مفاد معمولاً رقيب را بسيار مورد حمايت قرار مى‌دهد و منفعت کمي 'اگر داشته باشد' براى سازمانتان خواهد داشت. در حقيقت، بسيارى از اين مفاد خطرات عمده‌اى براى شرکتتان به‌وجود مى‌آورد.
|
|
| يکى از مسائل مشکلى که مذاکره‌گران با آن روبه‌رو مى‌شوند اين است که چطور مى‌توان اين مفاد را طورى تغيير داد تا آسان‌تر شوند. اين مسئله زمانى حاد مى‌شود که تيم مذاکره‌گر يا وکيلتان تجربه کمى در برخورد با فروشنده و يا قرارداد دارد.
|
|
| يکى از روش‌هاى مؤثر برخورد با مفاد استاندارد، بررسى آنها مى‌باشد تا بتوان آنها را به‌طور مساوى براى هر دو طرف در معامله قابل اجراء ساخت.
|
|
| خطر عمده در به‌کارگيرى تاکتيک نقض مفاد اين است که وکيل طرفى که فرم قرارداد را ارائه مى‌دهد درک بيشترى از قوانين حاکم و توانائى بيشترى در استفاده از اين امتياز خواهد داشت، به‌طورى که مى‌تواند مفادهاى اصلاحى را به نفع طرف موردنظر تمام نمايد. در بيشتر قراردادها ذکر مى‌شود که قوانين خاصى بر آنها حکم فرما است. شرکت‌هاى با تجربه قوانين کشور فروشنده و يا کشورهائى را انتخاب مى‌کنند که به نفع آنها باشد. وکلاى خريداران در چنين معاملاتى کمتر با قوانين کشورهاى موردنظر آشنائى دارند. اين تفاوت درباره دانش وکيل فروشنده و وکيل خريدار، افراد قبلى را قادر مى‌سازد که مفاد اصلاح شده‌اى ارائه دهند که عوارض تأسف‌آورى براى خريدار متبوع آن کشور داشته باشد. البته بهترين راه حل اين است که وکيلى مفاد استنتاج شده را بررسى نمايد که با قوانين حاکم آشنائى داشته باشد. متأسفانه اين ديدگاه در اکثر اوقات امکان‌پذير نمى‌باشد. بهترين حمايت در اين مقطع که از درجه دوم اهميت برخوردار مى‌باشد اين است که نوع زبانى که در مورد فروشنده و خريدار به کار مى‌رود را تا حد امکان تغيير دهيم. اگرچه اين ديدگاه خريدار را مورد حمايت قرار مى‌دهد، اما مشکل را کاملاً مرتفع نمى‌سازد، زيرا قوانين به‌طور مساوى در مورد خريدار و فروشنده اجراء نمى‌شود.
|
