بسیاری از فروشگاهها برای بازگرداندن مشتری سراغ سادهترین راه میروند: تخفیف بیشتر. ابتدا ۱۰ درصد، بعد ۲۰ درصد و در نهایت پیشنهادهایی که حاشیه سود را به حداقل میرسانند. مشتری هم خیلی زود به این الگو عادت میکند و خرید خود را تا زمان دریافت کد تخفیف بعدی به تعویق میاندازد.
در چنین شرایطی، فروشگاه بهجای ساختن رابطهای پایدار با مشتری، او را به شکارچی تخفیف تبدیل میکند. فردی که امروز با پیشنهاد ۳۰ درصدی خرید کرده، ممکن است فردا با دیدن تخفیف بیشتر در فروشگاه رقیب بهسادگی مسیرش را تغییر دهد.
بازگرداندن مشتری الزاماً به معنای ارزانتر فروختن نیست. گاهی یک یادآوری بهموقع، پیشنهاد مرتبط، تجربه خرید سادهتر یا توجه به نیاز واقعی مشتری، بسیار بیشتر از یک تخفیف عمومی نتیجه میدهد. برای اجرای چنین رویکردی باید بدانیم مشتری چرا برنمیگردد و چه چیزی میتواند او را دوباره به فروشگاه نزدیک کند. چرا مشتری بعد از اولین خرید برنمیگردد؟ …
