دونالد ترامپ مذاکرهکنندهای ضعیف و ناکارآمد است. با وجود تمام برندسازیهایی که او را استاد «معامله» معرفی میکنند، از منطق و ظرایف مذاکره تقریباً هیچ نمیداند. او تنها یک فرمول را میشناسد: اعمال فشار نامتناسب تا زمانی که طرف مقابل تسلیم شود. این راهبرد مذاکراتی نیست؛ یک واکنش غریزی و شکستخورده است. در عرصه کسبوکار، حاصل آن برای او شش مورد ورشکستگی بوده است؛ در روابط بینالملل، حاصلش آشوب و بیثباتی.
مذاکره یک دانش و مهارت تخصصی است و مهارتی است که نیازمند مطالعه، شناخت و زحمت فراوان است. در عرصه بینالمللی، این فرایند به کسانی پاداش میدهد که طرف مقابل را بهدرستی مطالعه میکنند: تاریخ، فرهنگ، نظام سیاسی و ویژگیهای خاص ملتی را که طرف مقابل نمایندگی میکند، بشناسند و درک کنند. اینها زینت و حاشیه نیستند؛ دادههای اساسی هر مذاکره جدی محسوب میشوند. ترامپ هیچیک از اینها را درک نمیکند. او فشار وارد میکند و هنگامی که فشار نتیجه مورد نظرش را به بار نمیآورد، مکث نمیکند تا از آن درس درستی بگیرد. او صرفاً بر تنها ابزاری که میشناسد، یعنی فشار بیشتر، پافشاری میکند. …
