[ابوذر ابراهیمی ترکمان] هنر اقناع، همراه‌سازی و باورآفرینی

هر تصمیم بزرگ در جامعه، حتماً به یک «پیوست اقناعی» نیاز دارد. این پیوست کمک می‌کند تا مردم با آن همراه شوند.

یکم: 

اثبات و اقناع دو مرحله متفاوت از یک فرایند هستند. اثبات با دلیل، منطق، داده، سند، عدد و استدلال سروکار دارد و می‌کوشد نشان دهد که یک تصمیم قابل دفاع است. اما اقناع، هنری است که پذیرش تصمیم را ممکن می‌سازد.

انسان تنها با عقلِ محاسبه‌گر تصمیم نمی‌گیرد. تجربه، خاطره، احساس، نگرانی، منافع، اعتماد و حتی نحوه بیان یک حقیقت، در پذیرش آن نقش دارند. از همین رو، اقناع نه رقیبِ حقیقت و استدلال است ونه جایگزین اثبات، بلکه پلی است میان حقیقت و پذیرش اجتماعی آن حقیقت.

دو مفهوم «اثبات» و «اقناع» از حیث هدف، ابزار و غایت، تفاوت‌های بنیادینی دارند. اثبات، فرآیندی صرفاً عینی و منطقی است که عقلِ خالص را هدف قرار می‌دهد؛ غایتِ اثبات، کشف و تبیینِ حقیقت و دستیابی به «یقین» است، فارغ از آنکه مخاطب نسبت به آن تمایل عاطفی داشته باشد یا خیر. در مقابل، اقناع فرآیندی بین‌ذهنی، انسانی و غایت‌محور است که نه تنها عقل، بلکه اراده، باور و رفتار مخاطب را هدف می‌گیرد. در تبیین ارسطویی، اقناع برخلاف اثبات که تنها به قدرتِ دلیل متکی است، ساختاری سه‌گانه دارد و پذیرش آن علاوه بر منطق، به اعتبار گوینده و وضعیت عاطفی شنونده بستگی دارد. به بیان دیگر، نتیجه اثبات «صحت علمی» و نتیجه اقناع «همراهی و التزامِ مخاطب» است.۱ 

دوم: 

نمونه عینی تفاوت اثبات و اقناع در کشورمان موضوع آغاز مایه کوبی است. واکسیناسیون از نظر علمی راهی مؤثر برای پیشگیری از بسیاری از بیماری‌ها بود، اما پذیرفته‌شدن آن در جامعه صرفاً با بیان یک حقیقت پزشکی محقق نشد . بلکه تا مردم اقناع نشدند، زمینه فراگیر شدن و پذیرش آن پدید نیامد. در سیاست عمومی، تصمیمِ درست الزاماً به اجرای درست منجر نمی‌شود. میان این دو، حلقه‌ای به نام همراهی اجتماعی و اقناع عمومی لازم است.

میان «دانستن» و «عمل‌کردن» فاصله‌ای وجود دارد و این فاصله را باید با آموزش، توضیح، ارتباط و اعتماد پر کرد.

سوم: 

پیوست اقناعی را نباید با تبلیغات اشتباه گرفت. تبلیغات معمولا در جهت حمایت جانبدارانه و توجیه یک تصمیم است است اما اقناع در جهت باور آفرینی است. ممکن است …