به گزارش ایران اکونومیست؛ بیمه عمر در تله تورم؛ چرا بیمهگذاران به سمت طلا و بانک میروند؟
افزایش بازخرید بیمهنامههای زندگی در برخی شرکتها، همزمان با کند شدن رشد تولید حقبیمه، نشانهای از تغییر رفتار مشتریان است؛ تورم، نرخ سود بانکی و جذابیت داراییهایی مانند طلا، معادله بیمه عمر را برای خانوارها تغییر داده است.
بیمه عمر در تله تورم؛ چرا بیمهگذاران به سمت طلا و بانک میروند؟
علی طالب زاده: بیمه عمر در اقتصاد ایران با یک پارادوکس جدی روبهرو شده است؛ از یک سو صنعت بیمه برای توسعه بیمههای زندگی و جذب منابع بلندمدت تلاش میکند و از سوی دیگر، بخشی از بیمهگذاران در حال بازنگری در تصمیم خود برای ادامه این قراردادها هستند.
بررسی عملکرد و صورتهای مالی برخی شرکتهای بیمه خصوصی در ماههای اخیر، از افزایش بازخرید بیمهنامههای عمر و زندگی در برخی شرکتها حکایت دارد. همزمان، در بعضی شرکتها رشد تولید حقبیمه این رشته نیز چندان قابل توجه نبوده و در سطوحی محدود و تقریباً ثابت حرکت کرده است.
این وضعیت در نگاه اول شاید تنها یک تغییر در پرتفوی شرکتهای بیمه باشد، اما در لایه عمیقتر، میتواند بازتابی از تغییر رفتار مالی خانوار ایرانی باشد؛ خانواری که در اقتصاد تورمی، بیش از گذشته به دنبال حفظ ارزش واقعی دارایی خود است.
وقتی تورم به رقیب بیمه تبدیل میشود
بیمه عمر اساساً محصولی بلندمدت است. مشتری امروز حقبیمه پرداخت میکند تا در سالهای آینده از پوششهای بیمهای و اندوخته خود بهرهمند شود. اما تورم بالا میتواند این منطق را تحت تأثیر قرار دهد.
در شرایطی که ارزش پول با سرعت کاهش پیدا میکند، بیمهگذار ممکن است نسبت به قدرت خرید اندوخته آینده خود دچار تردید شود. در چنین شرایطی، مقایسه بیمه عمر با سایر ابزارهای حفظ ارزش پول اجتنابناپذیر است.
مسئله اصلی برای مشتری دیگر فقط این نیست که «بیمه چقدر سود میدهد؟» بلکه این است که «بازدهی بیمه در مقایسه با تورم و سایر بازارها چقدر است؟»
همین تغییر سؤال، میتواند یکی از مهمترین چالشهای پیش روی فروش بیمههای زندگی باشد.
بازخرید؛ نشانهای که باید جدی گرفته شود
افزایش بازخرید بیمهنامههای عمر را میتوان از دو زاویه بررسی کرد.
از یک منظر، فشار اقتصادی بر خانوارها میتواند باعث شود برخی افراد برای تأمین نقدینگی، داراییها و قراردادهای بلندمدت خود را زودتر از موعد نقد کنند.
از منظر دیگر، مقایسه بازدهی بیمه عمر با سایر بازارها ممکن است برخی بیمهگذاران را به این نتیجه برساند که ادامه قرارداد برای آنها از نظر اقتصادی جذابیت گذشته را ندارد.
در این میان، موضوع کسورات و فرانشیز نیز اهمیت پیدا میکند. برخی بیمهگذاران معتقدند در زمان بازخرید یا دریافت خسارت، مبالغی که از دریافتی آنها کسر میشود، فاصله میان انتظار مشتری و مبلغ نهایی دریافتی را افزایش میدهد.
حتی اگر این کسورات از نظر فنی و قراردادی توجیه داشته باشند، مسئله اصلی از منظر بازار، برداشت مشتری است. اگر بیمهگذار احساس کند هنگام خروج از قرارداد مبلغی کمتر از انتظارش دریافت میکند، احتمال تضعیف اعتماد و کاهش تمایل به خرید مجدد افزایش مییابد.
طلا؛ رقیبی که نمیتوان نادیده گرفت
در اقتصاد تورمی، طلا جایگاه ویژهای در سبد دارایی خانوارهای ایرانی دارد.
برای بخشی از مردم، طلا ابزاری برای حفظ ارزش پول در برابر کاهش قدرت خرید است. به همین دلیل، هنگامی که یک خانوار تصمیم میگیرد بخشی از درآمد خود را برای آینده کنار بگذارد، بیمه عمر تنها گزینه پیش روی او نیست.
مقایسه بیمه عمر با طلا البته از نظر ماهیت کاملاً دقیق نیست؛ بیمه عمر علاوه بر اندوخته، پوششهای بیمهای ارائه میکند. اما از منظر رفتار مصرفکننده، این تفاوت لزوماً مانع مقایسه نمیشود.
مشتری ممکن است بپرسد در شرایطی که هدف اصلی او حفظ ارزش دارایی است، چرا باید منابع خود را برای سالها در یک قرارداد بیمهای نگه دارد؟
این پرسش، همان نقطهای است که صنعت بیمه باید برای آن پاسخ اقتصادی و قابل فهم داشته باشد.
بانکها؛ رقیب کمریسکتر از نگاه مشتری
رقیب دیگر بیمه عمر، سپردههای بانکی هستند.
در شرایطی که برخی بانکها نرخهای سود جذابتری به مشتریان پیشنهاد میکنند و امکان دسترسی به منابع نیز برای مشتری قابل پیشبینیتر است، بخشی از سرمایهگذاران ممکن است سپرده بانکی را گزینه سادهتری برای پسانداز بدانند.
برای مشتری، تفاوت مهمی وجود دارد میان محصولی که بازدهی آن را از ابتدا راحتتر محاسبه میکند و بیمهنامهای که ارزش نهایی آن به مجموعهای از عوامل، شرایط قرارداد، مدت ماندگاری و نحوه محاسبه اندوخته وابسته است.
در چنین رقابتی، بیمه عمر باید علاوه بر مزیتهای بیمهای، مزیت اقتصادی خود را نیز برای مشتری به زبان ساده توضیح دهد.
مسئله صنعت بیمه فقط فروش نیست
یکی از مهمترین نکاتی که افزایش بازخریدها به مدیران صنعت بیمه گوشزد میکند، این است که توسعه بیمههای زندگی صرفاً با افزایش تعداد بیمهنامههای فروختهشده اتفاق نمیافتد.
ماندگاری بیمهگذار به همان اندازه فروش اولیه اهمیت دارد.
اگر یک شرکت بیمه بتواند مشتری جدید جذب کند اما بخشی از بیمهگذاران پس از مدتی قرارداد خود را بازخرید کنند، رشد فروش الزاماً به معنای رشد پایدار کسبوکار نخواهد بود.
از همین منظر، آمار بازخرید میتواند به یکی از شاخصهای مهم سنجش جذابیت واقعی محصولات بیمه زندگی تبدیل شود.
آیا بیمه عمر نیازمند پوستاندازی است؟
واقعیت این است که نمیتوان از بیمهگذار انتظار داشت در شرایط تورمی، بدون مقایسه گزینههای مختلف، یک قرارداد بلندمدت را انتخاب کند.
صنعت بیمه برای حفظ جایگاه خود در سبد مالی خانوارها، احتمالاً نیازمند طراحی محصولاتی است که با واقعیت اقتصاد ایران سازگارتر باشند؛ محصولاتی با انعطاف بیشتر در پرداخت حقبیمه، شفافیت بالاتر در ارزش بازخرید، پوششهای متناسب با نیاز روز مشتری و سازوکارهایی که بتوانند نگرانی بیمهگذار درباره کاهش ارزش واقعی اندوخته را کاهش دهند.
در غیر این صورت، بیمه عمر در حال از دست دادن یک مزیت مهم خود خواهد بود: جذب و نگهداری منابع بلندمدت خانوارها.
رقابت بر سر آینده پول مردم
رقابت امروز بیمه عمر دیگر فقط میان شرکتهای بیمه نیست. بانک، طلا و سایر داراییها نیز برای جذب همان منابع محدود خانوارها رقابت میکنند.
در چنین بازاری، برنده محصولی نیست که صرفاً وعده سود بدهد؛ برنده محصولی است که بتواند برای مشتری توضیح دهد چرا باید پول خود را امروز کنار بگذارد و چرا باید تا سالها بعد به قرارداد خود وفادار بماند.
افزایش بازخرید بیمههای عمر، اگر در ماههای آینده نیز ادامه پیدا کند، میتواند بیش از یک عدد در صورتهای مالی شرکتهای بیمه باشد؛ این روند ممکن است نشانهای از تغییر ترجیحات مالی جامعه باشد.
برای صنعت بیمه، پیام روشن است: در اقتصاد تورمی، حفظ مشتری سختتر از جذب مشتری است و بیمه عمر برای بقا در سبد مالی خانوار، به چیزی فراتر از یک محصول بیمهای نیاز دارد.
