روزهای آخر ماه همیشه یک طعم گس دارد. لیوان چای روی میزتان سرد شده، به فایل اکسل یا داشبورد فروش نگاه میکنید و میبینید باز هم با عددی که روز اول ماه با ذوق و شوق روی تخته نوشته بودید، فاصله دارید. جلسات پیدرپی گذاشتهاید، پاداش تعیین کردهاید، حتی گاهی مجبور شدهاید با صدای بلندتر و لحن جدیتر با بچههای تیم صحبت کنید؛ اما نتیجه چه شده؟ انگار هرچه بیشتر هل میدهید، چرخِ فروش کندتر میچرخد.
این تصویر برای بسیاری از مدیران که سالها در کف بازار و درگیر هدایت تیم بودهاند، یک کابوس تکراری است. وقتی اعداد با شما راه نمیآیند، اولین فکری که به ذهن میرسد این است: «بچهها کمکاری میکنند»، «انگیزه ندارند» یا «بازار خراب است». اما بیایید امروز، بدون تعارف و مثل حرفهایهای بازار با قضیه روبهرو شویم.
مشکل از تنبلی تیم شما نیست. مشکل از بازار هم نیست. گره کار جایی است که یک مدیر فکر میکند فقط باید «رئیس» باشد، در حالی که تیم در میدان سخت فروش، به یک «مربی» نیاز دارد که خود او هم دوره فروش دیده باشد. مربیگری فروش در برابر مدیریت سنتی …
