وقتی فروش یک کسبوکار کاهش پیدا میکند، شرایط بازار معمولاً اولین متهم است. اما کاهش تقاضا تنها یکی از عوامل مؤثر بر فروش محسوب میشود. ضعف در پیگیری مشتری، نبود سیستم فروش، وابستگی به چند فروشنده، تبلیغات مقطعی، نداشتن داده و مشکلات مدیریتی میتوانند حتی در بازاری که مشتری وجود دارد باعث افت درآمد شوند. در این مقاله بررسی میکنیم مدیران چگونه میتوانند تفاوت میان مشکل بازار و مشکل داخلی کسبوکار را تشخیص دهند و فروش را از یک اتفاق مقطعی به فرایندی قابل مدیریت تبدیل کنند.
وقتی نمودار فروش یک کسبوکار نزولی میشود، معمولاً یکی از اولین جملههایی که شنیده میشود این است که «بازار خراب شده است».این توضیح در بعضی شرایط کاملاً درست است. تغییر قدرت خرید مشتریان، ورود رقبا، افزایش هزینهها، تغییر رفتار مصرفکننده و دهها عامل بیرونی میتوانند روی درآمد شرکتها اثر بگذارند.
اما مسئله زمانی شروع میشود که شرایط بازار به پاسخ آماده برای هر کاهش فروشی تبدیل شود. …
