باور نادرست اول: چرخه‌های بلندمدت فروش را می‌توان با معیارهای کوتاه‌مدت سنجید
خریدهای سازمانی معمولا توسط چندین تصمیم‌گیرنده، پس از تحقیقات گسترده و طی چند ماه یا حتی چند سال بررسی انجام می‌شوند. با این وجود، بازاریابی برای تاثیرگذاری بر این خریداران اغلب با معیارهای کوتاه‌مدت انجام می‌شود.
کلید رسیدن به نتایج بهتر در فروش سازمانی، تمرکز بر مهم‌ترین اصل در چرخه‌های طولانی خرید است: ساختن یک برند به یادماندنی.
زمانی که در شرکت جنرال الکتریک بودم (جایی که چرخه‌های طولانی فروش حرف اول را می‌زد)، هدف ما این نبود که تمام جزئیات فنی را در بازاریابی توضیح دهیم. هدف این بود که معنا و تمایزی ایجاد کنیم تا مشتریان آینده، جنرال الکتریک را بشناسند و به آن اعتماد کنند.
اگر معیار سنجشمان، تعداد درخواست‌های دمو یا کلیک‌های سایت بود، تنها بخش بسیار کوچکی از خریداران را هدف می‌گرفتیم که در همان مقطع به دنبال راه‌حل بودند. بدین ترتیب شانس تاثیرگذاری بر خریداران در بلندمدت را از دست می‌دادیم. …
