کارآفرین نمونه

اوینگ ماریون کافمان در مزرعه‌ای در گاردن سیتی ایالت میسوری به دنیا آمد. در ۸ سالگی همراه با خانواده‌اش به شهر کانزاس نقل مکان کردند. چند سال بعد، با مشخص شدن حفره‌ای در قلبش، وضعیتی بحرانی یافت. تجویز دکتر این بود که یک سال در رختخواب بخوابد؛ حتی اجازه نداشت از جایش بلند شود و بنشیند. مادرش که فارغ التحصیل مدرسه‌ی عالی بود برای نگهداشتن کودک پر جنب و جوش یازده ساله‌اش در رختخواب مطالعه را بهترین راه دید. کافمان اظهار می‌کند: «من هم خیلی خواندم! چون هیچ کار دیگری نبود که بتوانم انجام دهم، ماهانه حدود۴۰ تا۵۰ کتاب می‌خواندم. وقتی مجبور باشی این همه بخوانی، هرچی دستت برسد می‌خوانی. زندگینامه‌ی تمام رئیس‌جمهوران و پیشکسوتان را خواندم. انجیل را دو بار خواندم که البته متن سختی داشت.» تجربه‌ی دیگر اوینگ در کودکی فروشندگی بود. چون خانواده‌اش در آمد زیادی نداشتند، مجبور بود سی و شش دوجین تخم‌مرغ مزرعه‌شان، همچنین ماهی‌هایی را که با پدرش می‌گرفتند و پاک و آماده می‌کردند خانه به خانه ببرد و بفروشد. مادرش نیز در این دوران شکل‌گیری شخصیت اوینگ مشوق بزرگی بود و هر روز به وی می‌گفت: «شاید آدم‌هایی که توی جیبشان پول بیشتری دارند حسرت به دلم بگذارند ولی اوینگ، تو را با همه‌ی دنیا عوض نمی‌کنم.»
در دوران جوانی، کارش تحویل رخت شسته‌ها بود و پیشاهنگ نیز بود. کافمان با وجود مشکلات مالی که والدینش از عهده‌ی رفع آن بر نمی‌آمدند، تمام مراحل لازم برای ملحق شدن به پیشاهنگان هوایی و پیشاهنگ دریایی را گذراند و به تنهایی به اندازه‌ی دو برابر دیگران در گردهمایی‌های پیشاهنگان در شهر کانزاس بلیت فروخت و در نتیجه وی را به رایگان به اردوی تابستانی فرستادند. خودش می‌گوید: «این تجربه برخی فنون فروشندگی را به من آموخت که بعدها در صنف داروفروشی از آنها استفاده کردم.»
هر روز صبح از ساعت ۸ الی ۱۲ به مدرسه‌ی عالی دو ساله می‌رفت و بعد دو مایل پیاده می‌پیمود تا به رختشورخانه‌ای که در آن کار می‌کرد برسد و تا ساعت مشغول کار بود. پس از فارغ‌التحصیلی به صورت تمام‌وقت در رختشورخانه‌ی آقای آر. اِی. لانگ کار کرد. آقای لانگ بعدها یکی از الگوهای نقش اوینگ شد. وا می‌داشت تا در مسیر خاصی بیش از او مشتری جمع کنند. اوینگ می‌گوید: «در کار فروش تجاربی به دست آوردم که بعدها خیلی به دردم خورد.» لانگ هم در کار اتوشویی بود و هم از حقوق انحصاری برخوردار بود، از جمله قالب یقه‌ی پیراهن که شکل پیراهن را حفظ می‌کرد. او به دست پرورده‌ی جوانش نشان داد که آدم هم با زور بازو و هم با فکرش می‌تواند پول درآورد. کافمان اظهار می‌کند: «لانگ یک مرد واقعی بود و تأثیر عمیقی بر زندگی من گذاشت.»
توانایی فروشندگی کافمان هنگامی که در۱۱ ژانویه ۱۹۴۲به نیـروی دریایی بندر پیرل هاربور پیوست نیز مفید واقع شد. هنگامی ‌که به او گفتند به ‌عنوان شاگرد ملوان دلار در ماه حقوق دریافت می‌کند، در پاسخ گفت: «من از شاگرد ملوان بهترم چون که قبلاً پیشاهنگ دریایی بوده‌ام. من کشتی هدایت کرده‌ام و قایق‌های شکار نهنگ را رانده‌ام.» وی به کمک توانایی‌اش در فروشندگی، نیروی دریایی را قانع کرد که می‌تواند در رسته‌ی ملوانان پایه یک و با حقوق ماهانه‌ی دلار کار خود را آغاز کند. بر پایه‌ی مهارت قبلی‌اش در خواندن در کادر فرمانده‌ی نیروی دریایی مشغول به کار شد و ارسال و دریافت پیامها را بر عهده گرفت و بهتر از هر کس دیگر از عهده آن برآمد. با تشویق دریادار، دوره‌ی مکاتبه‌ای هدایت کشتی را گذراند و از این‌ رو مبلغی به عنوان افسر عرشه به حقوقش اضافه شد و سمت افسر هدایت کشتی را گرفت.
درپس از پایان جنگ، اوینگ کافمان حرفه‌ی فروش اقلام دارویی را آغاز کرد. گفتنی است در آزمون استعداد در بین شرکت کننده‌ی دیگر بهترین رتبه را کسب کرد. شغل مورد نظر، فروش انواع قرص ویتامین و آمپول‌های عصاره‌ی کبد به پزشکان بود. با وجود آنکه حقوقش تنها بر پایه‌ی کارمزد مستقیم محاسبه می‌شد و هیچ پرداخت و یا مزایای دیگری نداشت، در پایان سال دوم درآمدش از مدیر عامل شرکت بیشتر شد. مدیر عامل که از این امر خشنود نبود کار مزد را از حقوق اوینگ حذف کرد. در نهایت وقتی مدیر فروش منطقه‌ی میدوِست شد، درصد حجم فروش فروشندگان تحت پوشش خود را دریافت می‌کرد و مجدداً حقوقش از مدیر عامل بیشتر شد. وقتی از این سمت عزل شد، از شرکت استعفا کرد و در شرکت خود را به نام آزمایشگاه‌های ماریون تأسیس کرد. (ماریون نام میانی خودش بود.)
اوینگ کافمان درباره‌ی تأسیس شرکت جدیدش اظهار می‌کند: «از آنچه به نظر می‌رسید ساده‌تر بود چرا که پزشکانی را می‌شناختم که سالیان زیادی بود ملزومات مورد نیازشان را تأمین می‌کردم. پیش از آنکه کاملاً از شرکت قبلی جدا شوم، نزد سه تن از آنها رفتم و گفتم: می‌خواهم برای خودم کار کنم. اگر با همان کیفیت و خدمات‌رسانی کارم را انجام بدهم، حاضرید از من خرید کنید؟ هر سه از مشتریان بزرگم بودند و همگی موافقت خود را اعلام کردند، چرا که از من راضی بودند و تمایل داشتند با من وارد معامله شوند.»
آزمایشگاه‌های ماریون کار خود را با بازاریابی کالاهای تزریقاتی آغاز کرد که شرکت دیگری با برچسب ماریون آنها را تولید می‌کرد به تدریج کار خود را با دیگر اقلام و محصولات گستـرش داد و سپس نخستین داروی خود را، به نـام ویکام، که ترکیبی ویتامینی بود تولید کرد. دومین کالای دارویی وی نیز که از ترکیبات کلسیمی بود و از پوسته‌ی صدف تهیه می‌شد به خوبی فروش رفت.
کافمان به‌ منظور توسعه‌ی شرکت مبلغ پانصد دلار از شرکت بازرگانی ترِاست وام گرفت. توانست وام را باز پرداخت کند و شرکت به رشد خود ادامه داد. پس از چند سال، سرمایه‌گذاران خارجی اجازه داشتند سهام عمومی شرکت را به ارزش هزار دلار بخرند، مشروط بر آنکه هزار دلار به شرکت قرض دهند و پنج سال بعد بدون هیچ‌ سود میانی‌ای مبلغ هزار و دویست و پنجاه دلار بگیرند. سرمایه‌گذاری اولیه‌ی هزار دلاری تا سال هزار و نهصد و نود و سه بالغ بر بیست و یک میلیون دلار شد.
آزمایشگاه‌های ماریون به رشد خود ادامه داد و فروش سالانه‌ی آن بالغ بر یک میلیارد دلار شد. این امر اساساً به دلیل ارتباط کافمان با کارکنانش که آنها را همکار می‌نامید نه کارمند محقق شد. کافمان می‌گوید: «آنها سهامداران شرکت‌اند، آنهایند که شرکت را می‌سازند و بنابراین اهمیت خاصی دارند.» مفهوم همکار در واقع بخشی از دو فلسفه‌ی اصلی شرکت نیز به شمار می‌رفت: آنهایی که دست‌اندر کار تولیدند بایستی در نتایج و سود حاصل شریک شوند و با آنها هم مثل بقیه رفتار شود.
در شانزده اوت هزار و نهصد و شصت و پنج ، شرکت کافمان به همراه اسمیت بارنی با سهام‌های بیست و یک دلاری سهامی عام شد. بلافاصله قیمت هر سهم به بیست و هشت دلار افزایش یافت و تا کنون هیچ‌گاه پایین‌تر از این مبلغ نیامده است. این سهام گاهی با ضریب قیمت/درآمد پنجاه تا شصت به فروش می‌رسد. به همکاران شرکت طرح شراکت در سود پیشنهاد شد که در آن هریک می‌توانستند سهامی از شرکت را به تملک خود در آورند. در هزار و نهصد و هشتاد و نه هنگامی‌ که شرکت ماریون با شرکت مرِیل داو ادغام شد، حدود سه هزار و چهارصد همکار داشت که در نتیجه‌ی این ادغام سیصد تن از آنها میلیونر شدند. شرکت جدید با نام شرکت سهامی ماریون مریل داو بیش از نه هزار همکار و حجم فروشی بالغ بر سی میلیارد دلار در سال هزار و نهصد و نود و سه داشت که با شرکت داوریی و اروپایی هوچست برابری می‌کرد. در اواخر هزار و نهصد و نود و نه این شرکت مجدداً با شرکت فارما اوِنتیس ادغام شد.
فلسفه‌ی فکری اوینگ ماریون در مورد اطلاق نام همکار به کارکنان، دادن پاداش به آنهایی که تولید می‌کنند، و دادن اجازه‌ی تصمیم‌گیری به تمام کارکنان سازمان، مجموعه مفاهیم زیربنایی را تشکیل می‌دهد که امروزه به نام کارآفرینی درون سازمانی شناخته می‌شود. وی حتی فراتر رفت و تأسیس بنیاد کافمان عقیده‌ی خود را در مورد کارآفرینی و تأثیر بازدهی آن را به نمایش گذارد. زمانی که بودجه‌ی این بنیاد به تمامی تأمین و سرمایه‌گذاری شد، دارایی‌ آن بالغ بر یک و دو دهم میلیارد دلار بود. این بنیاد برنامه‌هایی را در دو حیطه به صورت مساوی پشتیبانی کرد: کارآفرینی و پرورش جوانان. در واقع کارآفرین نمونه و شاخصی به نام آقای کِی، که کارکنانش این نام را با علاقه و محبت خاصی به آقای کافمان داده بودند، با این عمل خود تعداد بیشتری همکار کارآفرین موفق به جامعه تحویل می‌دهد.
بسیاری از کارآفرینان کنونی و آینده نیز همچون اوینگ ماریون کافمان مرتب از خود می‌پرسند: «آیا حقیقتاً کارآفرین یا کارآفرین درون سازمانی‌ام؟ آیا آنچه را برای موفقیت لازم است دارم؟ آیا تجربه و سابقه‌ی کافی را برای راه‌اندازی و مدیریت فعالیت کارآفرینانه‌ی نوپا دارم؟» همان اندازه که فکر راه اندازی و تملک فعالیت تجاری وسوسه برانگیز است، مشکلات و گرفتاری‌های آن در تلاش برای رسیدن به موفقیت به قوت خود باقی است. البته این حقیقت انکارپذیر است که فعالیت‌های کارآفرینانه خیلی بیشتر از آنکه به موفقیت برسند شکست می‌خورند. در نتیجه برای آنکه یکی از معدود کارآفرینان موفق باشیم به چیزی بیش از فقط کار سخت و شانس نیاز داریم. موفقیت مستلزم ارزیابی دقیق و صادقانه‌ای است از عملی بودن فعالیت کارآفرینانه‌ی مورد نظر مهم‌تر از آن قوت و ضعف خود کارآفرین. برای آنکه کارآفرین سازمانی موفقی باشیم به همین عوامل نیاز داریم.

منبع : مرکز مجازی کارآفرینی شریف