ریزه‌کاری‌هایی که یک فروشنده باید بداند

فروش به زبان ساده مبادلهء اطلاعات بین خریدار و فروشنده است و تنها در صورتی با موفقیت همراه خواهد شد که خریدار بتواند اطلاعات مورد نیاز خود را به سادگی و ضمن کسب اعتماد به فروشنده به دست آورد.
برای انجام یک فروش موفق، دو نکتهء اساسی وجود دارد که اغلب فروشندگان به آن توجهی ندارند:
۱) آغاز فروش با نیت ایجاد حداکثر رضایتمندی.
۲) مرور مسیر فروش به طور موفقیت‌آمیز در ذهن، سپس انجام واقعی فروش در عمل.
یکی از ویژگی‌های افراد موفق این است که قبل از شروع کار، نتیجه را در ذهن خود متصور می‌شوند، سپس به دنبال هدفی که در نتیجه مشخص می‌کنند گام برمی‌دارند. اهمیتی که برای شروع کارها از نتایج وجود دارد به این دلیل است که مغز به پیروی از الگوها و پیمودن راه تکامل و رسیدن به الگوهای مطلوب تمایل دارد. مطمئنا بدون داشتن الگویی از نتایج مورد انتظار، مغز و ذهن به طور تصادفی به انتخاب مسیر خواهند پرداخت.
برایان تریسی، جمله‌ای جالب در این مورد دارد، وی معتقد است: «عدم برنامه‌ریزی برای شروع هر کاری، در واقع برنامه‌ریزی برای کسب نتیجه‌ای دردآور در پایان کار خواهد بود.»
بر این اساس وقتی برای رسیدن به نتیجه‌ای برنامه‌ریزی انجام می‌دهیم، مغز با پیروی از الگوی طراحی شده و تمرکز بر تصویر موفقیت، با تمام امکانات خود به تجزیه و تحلیل و حل مشکلات می‌پردازد. بنابراین شناخت نتایج مورد انتظار، شرط ضروری شروع مسیر است.
عوامل فراوانی بر ناموفق بودن فروش اثر می‌گذارد، ولی فقط یک دلیل عمده برای موفقیت فروش وجود دارد و آن رضایتمندی مشتری است. به عنوان فروشنده و کسی که درآمدش وابسته به رضایت مشتریان است، توجه و تمرکز بر نیازها، خواسته‌ها و رضایت مشتری، عامل اصلی موفقیت و کسب درآمد به شمار می‌رود.
معمولا وقتی از فروشندگان در هر حوزه‌ای سوال می‌شود که چرا گاهی در فروش ناموفق بوده‌اند به دو صورت جواب می‌دهند:
۱) من می‌دانستم که مشتری تصمیم به خرید ندارد.
۲) تصور نمی‌کردم که مشتری بتواند آن را بخرد، برایش خیلی گران بود.
هر دو جواب فوق، غیرکارشناسی و حتی ساده‌لوحانه و منطبق بر احساسات است و نه منطق.
تصور این که بدانیم مشتری به چه فکر می‌کند و حدس زدن نتایج کار، پیش‌داوری غلط است، بنابراین باید توجه داشت که از هر گونه پیشداوری و حدس و گمان که باعث گمرنگ‌شدن احتمال موفقیت در فروش می‌شود، پرهیز شود و قبل از این که احساسات و عواطف و افکارمان برای ما تصمیم بگیرند، باید با ارایهء تصویر نتایج به مغزمان، برای آنان تصمیم بگیریم.
در مرحلهء بعد، برای حصول موفقیت باید تلاش کرد که مسیر فروش ذهنی را قبل از انجام واقعی فروش در عمل روشن کنیم. در این مرحله، ما سعی می‌کنیم که هر فروش را دو بار انجام بدهیم; یک بار به صورت ذهنی و یک بار به صورت عملی و در دنیای واقعی، یعنی برنامهء فروش را قبل از انجام واقعی آن یک بار به طور کامل در ذهنمان مرور کنیم و نقاط ضعف و قوت آن را شناسایی و ارزیابی کرده و به رفع اشکالات آن بپردازیم.
وقتی کار را با نتایج مورد انتظارتان شروع می‌کنید، این پیام را به مغز می‌دهید که به دنبال اطلاعات مورد نیاز برای دستیابی به هدف‌ها و نتایج مورد نظر شما باشد و به این ترتیب قدرت مشاهده و ثبت وقایع و کسب اطلاعات در شما بیش‌تر می‌شود.
آیا تاکنون فیلم مورد علاقه‌تان را دوبار مشاهده کرده‌اید؟ وقتی برای بار دوم آن را مشاهده می‌کنید، صحنه‌هایی را می‌بینید که بار نخست آن‌ها را ندیده‌اید و این به دلیل وجود اطلاعات فراوانی است که بار اول، امکان جذب همهء آن‌ها برای مغز فراهم نبوده است.

محسن احمدی

منبع : روزنامه سرمایه