آنچه در همکاری با چین آموخته‌ایم

 طی مذاکره باشرکت‌های چینی قراردادهای خود را نهایی و با طی مراحل تایید در بانک‌های عامل به بانک مرکزی معرفی شوند. شرایط سخت اقتصادی و عدم وجود نقدینگی درشرکت‌ها برای اجرای پروژه‌ها موجب شده بود تا شرکت‌های چینی از فضا سوءاستفاده کرده، مذاکرات سریعی را باطرف‌های ایرانی انجام و اقدام به امضای تفاهم‌نامه‌های اولیه کنند. طرف‌های ایرانی غالبا آگاه نبودند که امضای تفاهم‌نامه با یک طرف چینی موجب حذف رقابت شده و آن شرکت باثبت تفاهم‌نامه درسفارت چین درتهران امکان مذاکره سایر شرکت‌ها با طرف ایرانی و رقابت با خود را سلب می‌نماید. این موضوع باعث شد که گاهی در طرح‌هایی که ازاشاره به نام آنها خودداری می‌شود، قراردادهایی با رقم‌های بیشتر از واقعی به امضا برسد. از سوی دیگر حسب سنت قدیمی، طرف ایرانی عادت به مذاکره باکشورهای اروپای غربی چون آلمان و فرانسه راداشته و شناختی از فرهنگ و نحوه مذاکره باشرکت‌های چینی نداشتند. قبل از امضای قرارداد نحوه مذاکرات اغلب تیم‌های ایرانی درآن دوره غیرحرفه‌ای و ناآشنا به فرهنگ چینی بود و معمولا دقت نمی‌شد که چینی‌ها عادت دارند تا درمذاکره بر سرکلیات توافق و نهایی کردن جزییات که اغلب دردسر ساز نیز است را به آینده موکول کنند. درواقع اصولا شرکت‌های چینی برخلاف مجموعه‌های غربی در مذاکرات سعی می‌کنند تا درقدم اول با انعطاف قرارداد را نهایی و بندهای حقوقی و جزییات را طوری تدوین کنند که امکان مذاکره مجدد یا تغییر شرایط برای آینده باز بماند. این مهم که بعد از امضای قرارداد حسب شرایط قرارداد منابع مالی دراختیار طرف چینی قرار می‌گرفت شرایط را پیچیده‌تر کرده و مذاکره و تغییر شرایط برای طرف چینی بعد از امضا را تسهیل می‌کرد. البته گاهی تبعیت از استانداردهای مختلف و عدم آشنایی مجموعه‌های ایرانی با استانداردها و فرمت‌های چینی به این موضوع دامن می‌زد. مطالعه قراردادهای شرکت‌های چینی در کشورهای آفریقایی چون آنگولا نیز نشان می‌دهد مشکلات مشابه در اجرای پروژه‌ها ایجاد شده و می‌توان گفت چینی‌ها حین اجرای پروژه در آفریقا مشغول تجربه‌اندوزی برای حرفه‌ای شدن و بین‌المللی شدن بوده و