ضروری‌ترین مهارت یک بازاریاب

ارتباط برقرار کردن، تعامل کردن، گفتگوی موثر، ارتباط هدفمند و روابط عمومی، لغات و عباراتی هستند که هر روز می‌شنویم. در اصل بیشتر زندگی ما در ارتباطات با دیگران می‌گذرد و همین هنر تعامل و ارتباط برقرار کردن با دیگران است که مشخص می‌کند کدام شخص "اجتماعی" است و کدام شخص "ضد اجتماعی". البته شخصیت ضد اجتماعی، تعریف مشخصی دارد که مشخصه‌های ویژه دیگری را هم در خود دارد ولی افرادی که در طبقه‌بندی اشخاص ضد اجتماعی قرار می‌گیرند هم از این هنر و توانایی بی‌بهره‌اند. البته هر کس که نتواند به خوبی با دیگران ارتباط برقرار کند و دایره ارتباطات اجتماعی موثری شکل دهد، لزوماً شخصیت ضداجتماعی ندارد ولی کسی که دارای چنین اختلال شخصیتی است،‌ قطعاً اینچنین مهارتی ندارد. این مهارت و توانایی که امروز بسیار مورد توجه است، در مفهوم "هوش اجتماعی" و "هوش هیجانی" می‌گنجد که در کنار بهره‌هوشی (IQ) خلق شده است.
داشتن یک کسب و کار موفق و هدایت و رهبری موثر آن، به دانش و آگاهی از ملزومات مدیریت نیاز دارد ولی این دانش به تنهایی کافی نیست. به عبارتی شرط لازم مدیریت یک کسب و کارست ولی شرط کافی نیست. اگر کسی سوال کند که : "مهمترین ویژگی‌ لازم برای راهبری یک شغل مستقل چیست؟" پاسخ بی‌تردید چیزی نیست جز : "توانایی برقراری ارتباط و تعامل"
اشخاصی که می‌توانند با مردم از هرسن و موقعیت‌ اجتماعی، زنان و مردان از فرهنگ‌ها و انواع زندگی‌های متفاوت، ارتباط برقرار کنند و به طور موثر تعامل نمایند، مردمانی موفق هستند.
در قرون گذشته و بر اساس نظام طبقاتی اجتماع، مقوله ارتباطات بین فردی بسیار ساده بود. شخص بالادست و برتر به فرد فرودست و متعلق به طبقه پایین جامعه می‌گوید : "بپر!" و او تنها می‌پرسد : "تا چه اندازه بالا بپرم؟" ولی در دنیای ارتباطات مدرن امروز، رییس و مدیر فقط کسی نیست که دستور صادر می‌کند بلکه او شخصی است که در کارمندان انگیزه ایجاد کرده با خلق ارتباطاتی موثر و هدفمند، آنها را در جهت توسعه مجموعه کسب و کار هدایت می‌نماید.
کارمندان روبات‌هایی نیستند که بدون تفکر و اراده فقط دستورات را اجرا کنند. آنها افرادی متفکر و صاحب خلاقیت هستند که با تمام وجود به سوی پیشرفت و موفقیت مجموعه کسب و کار فعالیت می‌کنند.
وضعیت ایده‌آل برای یک مجموعه کاری نیل به یک ثبات مکانیکی نیست بلکه پویایی، نوآوری، ابتکار و تغییر و نو به نو شدن مداوم، مفهوم یک کسب و کار موفق را می‌رساند.
مدیری که نتواند با کارمندانش ارتباط برقرار کند، نخواهد توانست در آنها انگیزه کار و تلاش را خلق کند. نابغه‌ای که از برقراری ارتباط با دیگران ناتوان باشد، قادر نخواهد بود دانش و تیزهوشی‌اش را به خدمت گیرد. سازمانی که نتواند با همکارانش در دیگر شرکت‌ها شبکه‌های ارتباطی شکل دهد، ناتوان از تغییر بوده انعطاف‌پذیری نخواهد داشت و اینچنین مجموعه‌ای محکوم به فناست.
ارتباط برقرار کردن و تعامل موثر با دیگران، یک هنر و مهارت است که می‌توان آن را فرا گرفت. به عبارتی برخلاف IQ که ارتقایش به سادگی ممکن نیست و گاه نیز محال است، هوش اجتماعی و هوش هیجانی را می‌توان افزایش داد. پس شخصی که از این هنر چندان برخوردار نبوده هوش اجتماعی پایینی دارد، می‌تواند با مطالعه و تمرین و ممارست فراوان، این ضعف را جبران کند.
شرط اول موفقیت در این کار علاقه و خواست و میل واقعی به تغییر و فراگیری این مهارت است. نوزاد انسان از همان ابتدا سخت مشتاق است که با دیگران به ویژه مادر ارتباط برقرار کند و اوست که نشانه‌های غیرکلامی نوزادش را تشخیص می‌دهد و به رفع نیازیش برمی‌آید. زمانی که او لب به سخن باز می‌کند و با کلمات ساده و ابتدایی آغاز کرده دیگران را به طرف خود جلب می‌کند، این روند سرعت می‌گیرد او هر روز بیش از پیش برای یادگیری کلمات جدید می‌کوشد.
کسی که می‌خواهد هنر ارتباط موثر را فرا بگیرد، باید میل و خواسته حقیقی و پشتکار و تمرین فراوان داشته باشد.
مسئله دیگر اینست که این نوآموز باید به درستی از ماهیت اصلی برقراری ارتباطات آگاه باشد. این پروسه به بیان ساده تبادل پیام‌ها و گفته‌هاست. یکی ازدلایل ضعف برخی اشخاص در این حوزه اینست که به واقع نمی‌دانند باید چه کار کنند و به همین جهت هنگام صحبت کردن، واضح و روشن سخن نمی‌گویند. این ابهام و دوپهلو بودن سخنان باعث می‌شود که شنونده و مخاطب احساس خوبی نداشته باشد و دلخور شود. زبان ابتدایی‌ترین وسیله انتقال پیام‌ها و عقاید است. زبانی که به آن صحبت می‌کنیم، مفاهیم مجرد و غیرقابل لمس را به نشانه‌هایی تبدیل می‌نماید که سبب می‌شوند تصویری از مفهوم ابتدایی در ذهنمان نقش بندد. اگر سخنان به گونه‌ای باشد که شنونده بتواند فوراً تصویری ذهنی از مفاهیم موجود در سخنان گوینده در ذهنش رسم نماید، ارتباط کلامی شکل گرفته به مراتب موثرتر خواهد بود. به طور مثال اگر شخصی بگوید : "من می‌خواهم یک میز تحریر بخرم"، مخاطب درک مبهمی از نیاز او خواهد داشت ولی "من یک میز تحریر می‌خواهم که از چوب بلوط قهوه‌ای بوده و سه کشو هم داشته باشد" به مراتب گویاتر و روشن‌تر است.
هر قدر شخصی در ترسیم تصاویر ذهنی مخاطبش ماهرتر باشد، ارتباطات او مستحکم‌تر و موثرتر خواهد بود.
بخش دیگر فرآیند آموختن برقراری ارتباطات بین فردی، به شیوه سخن گفتن، گنجینه لغات، نکات دستوری و چگونگی کاربری این معلومات گفتاری می‌پردازد. بعضی افراد فکر می‌کنند که هر قدر واژ‌گان بیشتری بدانند و بیشتر نکات دستوری را رعایت کنند، گفتاری مفیدتر و تاثیرگذارتر خواهند داشت. گنجینه لغات غنی بسیار کمک‌کننده است، رعایت نکات دستور زبان هم همین‌طور. به علاوه زمانی که شخص کلمات و عبارات گوناگونی را بداند، می‌تواند بفهمد که طبقه تحصیل کرده جامعه کدام واژه‌ها را نپسندیده آنها را به کار نمی‌گیرند. ولی در این میان نباید دقیقاً و به تمامی جز به جزء دستور زبان را رعایت نمود. بعضی فکر می‌کنند که اگر لغات و عباراتی که دستور زبان آن‌ها را مجاز نمی‌داند را به کار ببرند، سخنانشان بی‌ارزش خواهد شد. ولی همین ممکن است "تفهیم و تفاهم" را که هدف اصلی زبان و صحبت کردن است را به خطر بیندازد.
کلماتی که در مکالمات روزمره به کار می‌روند، بهترین و قابل فهم‌ترین ابزارهای ارتباطی‌اند. این‌ها همان لغاتی هستند که خود شخص، خانواده، دوستان و همکارانش استفاده می‌کنند. اگر او بخواهد که از لغاتی نامتعارف و دشوارتر از کلمات رایج در گفتگوهای دیگران، استفاده کند، دیگر ارتباطی در کار نخواهد بود بلکه دارد معلوماتش را به رخ دیگران می‌کشد یا به اصطلاح "لفظ قلم" حرف می‌زند.
در اینجا بخشی فرا می‌رسد که یکی از لوازم موفقیت در هر کاریست. آموختن موسیقی، آشپزی، ریاضیات، نقاشی، تعمیر اتومبیل و هر هنر و فن دیگری که می‌شناسید و نمی‌شناسید، محتاج "تمرین و ممارست" است. حکایت کوتاه و ساده‌ای را نقل می‌کنم که همین نکته را در خود دارد : یک بار موسیقیدان جوانی پیش یک استاد بزرگ نواختن و آهنگسازی پیانو رفت و استاد، قطعات پیچیده و زیبایی که با عشق و هنرمندی تمام تنظیم کرده بود را اجرا نمود. موسیقیدان جوان با حیرت و شگفتی از مهارت و هنرمندی استاد،‌او را ستایش کرده و گفت : "استاد! شما حتماً خیلی تلاش کرده‌اید و هر روز ساعات طولانی تمرین کرده‌اید تا به این درجه از توانایی رسیده‌اید."
پیانیست توانا گفت : "بله و هنوز هم روزی هشت ساعت تمرین می‌کنم." مخاطب شگفت زده پرسید : "اما چرا؟ شما الان هم از برترین اساتید آهنگسازی هستید!" استاد پاسخ داد : "می‌خواهم در میان این برترین‌ها، برترین باشم."
اشخاصی که درصدد آموختن مهارت‌های ارتباطی برمی‌آیند هم این‌طورند. عده‌ای به "خوب بودن" در این مقوله راضی می‌شوند و تعدادی می‌خواهند که بهترین باشند. اندکی هم به مانند آن استاد موسیقی هستند.
کسب مهارت و توانایی در برقراری ارتباط با تمرین میسر می‌شود. آگاهی از اصول به تنهایی کافی نیست. لازمست بدانید که چطور با دیگران ارتباط برقرار کنید، آن‌طور که می‌خواهید رفتارشان را جهت دهید و برای کارکردنشان محیطی گرم و انگیزه‌بخش فراهم کنید. ولی "دانستن" باید با "عمل کردن" همراه باشد تا نتیجه دلخواه حاصل گردد. یک مدیر و بازاریاب که چندان در این مقوله ماهر نیست، باید ابتدا آگاهانه تلاش کند تا در هر جزء رفتارش این اصول را رعایت کند تا به تدریج مانند راه رفتن دیگر برای انجامشان فکر نکند.
شکیبایی و صبر از دیگر ملزومات موفقیت است که مانند تمرین و تکرار برای به سرانجام رسیدن هر فعالیتی لازم است. هیچیک از دانشمندان، نویسندگان، موسیقیدانان و هر انسان برجسته دیگری در ابتدای کار موفق نشده و در کوتاه مدت به هدف نرسیده است. شخصی هم که می‌خواهد مهارت‌های ارتباطی و هوش اجتماعیش را افزایش دهد، باید صبر و شکیبایی، پشتکار، علاقه و خواست حقیقی داشته برای پذیرش شکست آماده باشد.
پنج نکته‌ای که در بالا ذکر شد، برای گستره وسیعی از موقعیت‌ها و در برخورد با اشخاص گوناگون، کاربرد دارند. یک مدیر و بازاریاب که به خوبی از این توانایی‌ها و مهارت‌ها بهره‌مند باشد، خواهد توانست کسب و کار را به درستی و به شکلی سودآور به جلو براند و با یک طرح بازاریابی قوی و تشکیل شبکه‌ای گسترده از ارتباطات مفید و کارآمد، کسب و کار را رشد و توسعه و دهد.
او قادر است به کارمندانش انگیزه و انرژی دهد تا به نهایت در کارشان دقت کنند و کارگروهی موثر و پاسخگویی را به پیش ببرند. این مدیر در مذاکرات تجاری و مراوداتی که با شرکت‌های دیگر دارد نیز خوب و قوی ظاهر خواهد شد و مهارت‌های ارتباطی او کمکش خواهند کرد تا با مخاطبانش به خوبی تعامل کرده و از شرایط موجود به حداکثر استفاده نماید. رفتار کارمندان و فروشندگان، قدرت طرح بازاریابی، رضایت مشتریان و طرف‌های معاملاتی و روند توسعه این شرکت، تصویر خوب و رضایت‌بخشی از این مجموعه را در ذهن مخاطبان خلق خواهند نمود.
در پایان باید بگویم که روش برقراری ارتباط هرچه باشد و مخاطب هرکس، از هر سن و هر طبقه‌ای که باشد، هدف "برقراری ارتباط" است. تفهیم گفته‌ها، اهداف و خواسته‌ها به مخاطب و "خوب گوش دادن" و درک سخنان، پاسخ‌ها، واکنش‌های کلامی و غیرکلامی، احساسات و نیازهای او و در آخر واکنش مناسب و برقراری تعاملی سازنده و رضایت‌بخش و سودمند برای هر دو طرف گفتگو.

By : Nido R.Qubein
مترجم : آذین صحابی

منبع : بانک مقالات ارتباطات اجتماعی