چالشهای صادرات یک میلیارد دلاری نرم افزار

شركت ثنارای چند سالی است كه در نمایشگاه‌های بین‌المللی تكنولوژی پرچم‌دار ICT ایران است. این شركت باموضوع صادرات خدمات فنی و مهندسی خصوصا در بخش انفورماتیك از ۵۴ عضو سهام‌دار تشكیل شده و با هم‌كاری مركز صنایع نوین در زمینه تحقیقات و توسعه صادرات نرم‌افزار خدمات ارزنده‌ای به جامعهICT ایران ارائه داده است. آقای مهندس ناصری مدیرعامل ثنارای در طی این سال‌ها در راس پروژه‌های تحقیقاتی-پژوهشی ثنارای در مورد صادرات نرم‌افزار مسائل مختلف از صنعت نرم‌افزار و صادرات آن تجربه كرده و دارای نظرات جالبی است.
در رابطه با صادرات یك میلیارد دلاری، مسافران CeBIT ۲۰۰۶ و مسائل مختلف صنعت نرم‌افزار ایران با آقای ناصری گفت و گویی انجام داده‌ایم كه از نظرتان می‌گذرد:
از صادرات یك میلیارد دلاری شروع كنیم. در خبرها آمده كه شورای عالی فناوری اطلاعات اعلام كرده در برنامه چهارم توسعه باید به رقم یك میلیارد دلار صادرات نرم‌افزار برسیم. نظرتان در این مورد چیست؟
اولین سوالی كه در این زمینه مطرح می‌شود این است كه امكانات و سرمایه‌گذاری لازم برای این مقدار صادرات چقدر است؟ حداقل ۱۰ درصد این مقدار صادرات باید در این صنعت هزینه شود تا به سوددهی مورد نظر برسد این ۱۰ درصد معادل ۱۰۰ میلیون دلار است. شما شاهد هستید كه در چهار سال گذشته روی هم‌رفته یك میلیون دلار در این صنعت سرمایه‌گذاری شده كه با یك میلیارد دلار صادرات ما نمی‌خواند اگر بخواهیم به این رقم برسیم باید ظرف پنج سال آینده سالیانه ۲۰ میلیون دلار در این صنعت سرمایه‌گذاری شود.
●این سرمایه‌گذاری باید در كجا انجام بگیرد؟
ببینید برای پاسخ به این سوال ابتدا باید دو یا سه اصل پیش زمینه را روشن كنیم. اولین اصل این است كه صادرات از مقولات اقتصادی است. در اقتصاد ما با دو نوع سیستم مواجه هستیم سیستم ساده و سیستم پیچیده. در سیستم ساده زنجیره علت و معلول مشخص است و یك ورودی لزوما یك خروجی را ایجاب می‌كند اما در سیستم پیچیده زنجیره علت و معلول مشخصی نداریم و یك ورودی خروجی نامشخص ولی قابل پیش‌بینی دارد. به همین دلیل در این سیستم باید از شاخصه‌های آماری و مدل‌سازی استفاده كرد. صادرات یك مقوله اقتصادی با سیستم پیچیده است كه باید با برنامه‌ریزی مشخص جلو برود. این برنامه‌ریزی باید با بررسی مدل صادرات دیگر كشورها شروع شود و با تعیین یك چارت عمل مشخص پایان یابد. متاسفانه ما در ایران این بخش آخر را از برنامه‌ریزی‌هایمان كلا حذف كردیم. در این طرحی كه برای صادرات تهیه شده ما اول باید بپرسیم كه این یك میلیارد دلار رقم صادرات را آقایان از كجا آورده‌اند. ایا چون این رقم رقم قشنگی است آن را انتخاب كرده‌اند یا یك برنامه مدون انجام داده‌اند و به این نتیجه رسیده‌اند كه می‌توانیم ظرف پنج سال به این رقم صادرات برسیم. وقتی نگاه می‌كنیم می‌بینیم كه متاسفانه طرحی پشت این قضیه نبوده و این رقم به ذهن بعضی‌ها رسیده كه آن را به آقای مهندس ریاضی اعلام كرده‌اند. خوب این جواب نمی‌دهد چون این كارها باید با یك برنامه‌ریزی حساب شده جلو برود. یك مثال از جنگ برای شما می‌زنم، در جنگ ابتدا اطلاعات جمع‌اوری می‌شود سپس تصمیم‌گیری می‌شود كه به یك جا حمله انجام بگیرد گاهی می‌بینیم كه چندین ماه برای یك حمله‌ای كه فقط ۲۴ ساعت طول می‌كشد طرح‌ریزی می‌شود كه آیا حمله انجام بگیرد یا نگیرد.
بحث ما هم همین است كه اگر می‌خواهیم به سمت صادرات حمله كنیم باید یك طرح‌ریزی مشخص داشته باشیم در حالی می‌بینیم متاسفانه این‌طور نیست و با این وضع به نتیجه دلخواه نخواهیم رسید. ببینید بحث اقتصاد ایران یك بحث كاملا مجزا است. با یك مثال توضیح می‌دهم: شما در یك كشتی در اقیانوس در حال دیدن نهنگ بزرگ هستید پیش خودتان فكر می‌كنید كه چقدر خوب بود ما در دریای خزر هم از این نهنگ‌ها داشتیم خوب نمی‌توانیم نهنگ‌ها را به دریای خزر ببریم چون آن دریاچه توانایی تحمل نهنگ‌های بزرگ را در خود ندارد. هر چه پایین‌تر برویم این مثال باز هم صادق است در دریای خزر ما ماهی خاویار دو متری داریم خیلی اشتباه است كه فكر كنیم در رودخانه‌ها و بركه‌هایمان هم می‌توانیم ماهی خاویار دو متری پرورش دهیم. اقتصاد ایران هم همین‌طور است. اگر شما شركت‌هایی مثل مایكروسافت، اینتل، اوراكل را در كشورهای دیگر می‌بینید به این دلیل است كه اقتصاد آنها می‌تواند چنین نهنگ‌هایی را در خور پرورش دهد اما اقتصاد ایران مثل بركه كوچكی می‌ماند، كه البته در حد و اندازه خودش خیلی هم كوچك نیست. این اقتصاد برای بزرگ شدن باید به جایی وصل شود كه ما فعلا به جایی وصل نیستیم تا ما به اقیانوس اقتصاد جهانی نپیوندیم به جایی نخواهیم رسید چون اقتصاد ما به حد و اندازه لازم بزرگ نخواهد شد.
در برنامه چهارم توسعه وصل شدن به اقتصاد جهانی پیش‌بینی شده است ولی متاسفانه ما شاهد هستیم كه دولت فعلی در این باره شك دارد اگر ما هیچ كاری در صادرات نرم‌افزار نكنیم ولی به اقیانوس وارد شویم بعد از یك مدت معینی كف صادرات ما خواه ناخواه بالا می‌رود. درست است كه شركت‌هایی از بین می‌روند چرا كه در اقیانوس ماهی‌های كوچك توسط كوسه‌ها خورده می‌شوند و در عوض شركت‌هایی هم در این اقیانوس جهانی بزرگ می‌شوند كه باعث می‌شود ما به هدفمان برسیم. این بحث یعنی پیوستن به اقیانوس جهانی یك بحث بسیار جدی است كه در صادرات نرم‌افزار حتما باید به آن توجه شود. اما مسئله سوم این است كه اگر شما بخواهید صادرات داشته باشید باید شركت‌های قوی و صاحب تكنولوژی داشته باشید. الان اگر ما شركت‌های تراز اولمان را با دنیا مقایسه كنیم می‌بینیم كه خیلی عقب هستیم بنابراین باید در حوزه صادرات برای موفق شدن بسترسازی‌های مناسبی به صورت منسجم و با پشتوانه مالی مناسب انجام بگیرد.
●آیا صنعت نرم‌افزار ما به این حد رسیده است كه به فكر صادرات باشد؟
طرح تكفا به شركت‌ها و گسترش بازار كمك شایانی كرد ولی متاسفانه پارسال و امسال كه این طرح از نفس افتاده سرعت رشد صنعت نرم‌افزار ما هم كند شده است. در یك مطالعه كه ما درباره نرخ حقوق كارشناسی نرم‌افزار انجام دادیم شاهد آن بودیم كه پارسال برای اولین سال این نرخ نزول داشته است در ایران حدود ۱۰۰۰ شركت نرم‌افزاری هستند كه حدود ۳۰ تای آنها باما به نمایشگاه‌های بین‌المللی می‌آیند. پس حرف شما كاملا درست است كه صنعت نرم‌افزار ما روی كرد صادراتی ندارد اما چرا ندارد؟ چون توانش را ندارد.
●پس حمایت‌های دولت هنوز كافی نیست؟
دقیقا، مثلا این بخش‌نامه جدید دولت كه دستگاه‌ها را ملزم كرده است كه در هزینه‌های نرم‌افزاری و سخت‌افزاریشان صرفه جویی كنند یك لطمه مستقیم به صنعت نرم‌افزار است. این خیلی بد است كه در كشوری كه حرف از اقتصاد دانایی محور می‌زند صرفه جویی در چنین صنایعی صورت بگیرد. صنعت نرم‌افزار هنوز در حد و اندازه‌ای نیست كه بخواهد درباره صادرات صحبت كند تخمین زده می‌شود كه حجم كل صنعت نرم‌افزار ما در داخل كشور به ۱۵۰ میلیون دلار می‌رسد. آن وقت ما می‌خواهیم یك میلیارد دلار در سال صادرات داشته باشیم.
یك میلیارد دلار صادرات كمی غیر قابل دسترس به نظر می‌رسد. آیا این‌طور نیست؟
ترجیح می‌دهم این طور نگویم چون هندی‌ها هم به هر صورت بازار داخلی‌شان خیلی كوچك‌تر از بازار خارجی‌شان است. ولی به هر صورت این‌طور است كه كل بضاعت صنعت نرم‌افزار ما ۱۵۰ میلیون دلار است كه اگر می‌خواهیم آن را به یك میلیارد دلار صادرات در سال برسانیم باید خیلی دقیق برنامه ریزی كنیم.
به نظر شما چقدر زمان و سرمایه نیاز است كه صنعت ما به حد و اندازه هندی‌ها برسد؟
من فكر می‌كنم كه یك برنامه ۵ ساله كافی باشد كه فقط این صنعت از یك سطح به سطحی دیگری ارتقا پیدا كند. اما آیا این كه ظرف ۵ سال به رقم یك میلیارد دلار صادرات برسیم به خیلی عوامل بستگی دارد مثلا این سطح تعامل ما با دیگر كشورها به چه سطحی ارتقا پیدا كند بسیار فاكتور تعیین كننده‌ای است عامل دیگر بودجه‌ای است كه به این صنعت تزریق می‌شود. همان‌طور كه گفتم اگر واقعا می‌خواهیم به رقم یك میلیارد دلار صادرات در سال برسیم باید حداقل ۱۰ درصد آن را هزینه كنیم. یعنی حداقل سالی ۲۰ میلیون دلار به این صنعت تزریق شود. تخمین زده می‌شود كه حجم صادرات نرم‌افزار ما در شرایط فعلی به ۲۰ میلیون دلار در سال بالغ می‌شود حالا ما می‌خواهیم ۵ ساله این رقم را به یك میلیارد دلار برسانیم یعنی ۵۰ برابر این خیلی دشوار است. اگر شما تمام منابع را بگذارید شاید غیرممكن نباشد ولی خیلی دور از دسترس است این كار یك برنامه و بودجه به همراه یك صبر خیلی بالا می‌طلبد اگر فرض كنیم در سال آینده صادراتمان از ۲۰ میلیون دلار به ۲۰۰ میلیون دلار ارتقا پیدا كند، این فرض امكان ندارد.
ما ۵ سال پیش همین بحث یك میلیارد دلاررا در وزارتخانه با دوستانمان در آن‌جا داشتیم، در آن‌جا هم گفتیم اگر منابع را به حد كافی به ما بدهید می‌توانیم تلاش خود را بكنیم. این است كه ما می‌گوییم این كار خیلی دشوار است. شما ظرف ۵ سال می‌خواهید تقریبا از هیچ به یك میلیارد دلار برسید، خوب این خیلی سخت است. اگر ما این رقم را به مثلا ۱۰۰ میلیون دلار در ۵ سال آینده كاهش دهیم و بگوییم كه مثلا بعد از سال پنجم رقم صادرات ما دیگر بالای ۱۰۰ میلیون دلار است این معقول‌تر است.
خوب آیا ثنارای آمادگی این را دارد كه به عنوان بازوی علمی توسعه نرم‌افزار طرح با عدد و رقم ارائه كند؟
بله ما می‌توانیم اگر از پشتیبانی دولت برخوردار باشیم ظرف سه ماه آینده یك طرح مدون به صورت نقشه راه ارائه دهیم و مسئولیت آن را هم به عهده بگیریم و بگوییم كه صادرات را به كجا می‌رسانیم.●در صنعت نرم‌افزار مشكل را در چه می‌بینید؟
مشكلات خیلی زیاد است ولی یكی از بزرگ‌ترین مشكلات عدم توجه شركت‌ها به صادرات است. شركت‌های ما بار نمی‌آیند برای صادرات. شما در آمریكا و كانادا شاهد هستید كه شركت‌ها از ابتدای تاسیس‌شان صادرات را هدف‌گیری می‌كنند. فكر موسسین و نگاه آنها از ابتدا روی صادرات متمركز می‌شود. در ایران هم‌چند نمونه داریم كه مدیریت شركت‌ها چون از ابتدا روی صادرات متمركز بودند و پای فكرشان هم ایستادند، موفق شدند كه به بالای یك میلیون دلار صادرات در سال برسند. ما باید شركت‌هایمان را به این سمت هدایت كنیم. مشكل بعدی این است كه سطح توان مدیران شركت‌های ایرانی پایین‌ است باید آن را بالا ببریم بعد از ارتقای مدیریتی باید به فكر ارتقای مالی شركت‌های صادراتی‌مان باشیم. در این راه ثنارای الگوی خوبی می‌تواند در این زمینه باشد ما در زمینه خدمات نمایش‌گاهی اگر خرج نمایش‌گاه برای هر شركت پنج میلیون باشد ما ده میلیون آن را به شركت‌ها می‌دهیم و فقط دو میلیون خود شركت می‌دهد. البته نمایش‌گاه فقط كافی نیست بلكه حضور در بازار هدف را هم باید در نظر بگیریم. در این‌جا هم به كمك دولت نیاز است.
●بعد از نمایشگاه‌ها این شركت‌ها فعالیت عقد قراردادشان چگونه است؟
بعد از نمایشگاه‌ها این شركت‌ها باید آن‌قدر پیگیری كنند تا روابطشان با مشتریان به سطح بالاتری ارتقا پیدا كند. اما ممكن است كه این كار قدری طول بكشد و حتی كار به جایی برسد كه یال بعد در نمایش‌گاه بعدی قراداد نهایی بسته شود.
●بازار این نرم‌افزار‌ها چطور مشخص می‌شود كه برای سرمایه‌گزاری انجام بگیرد؟
یكی از مشكلات ما این است كه مطالعات بازارمان خیلی ضعیف است. مثلا مركز صنایع نوین در بازارهای محدودی كار انجام داده ولی آن كارها كافی نیست. مثل بازارهای تركیه، سوریه، افغانستان و...
شما می‌بینید مثلا آمریكا و كانادا سایت‌هایی برای صادرات دارند شما در این سایت‌ها می‌بینید كه ۸۰ درصدشان مطالعات بازار است كه هر سال هم به روز رسانی می‌شود اما مثلا مركز صنایع نوین بازار سوریه را ۳ سال پیش نیازسنجی‌اش را انجام داده، خوب این الان به درد نم‌خورد و تازه آن موقع هم آن را منتشر نكرد.
●پس در حال حاضر تمام مطالعات بازار ما توسط مركز صنایع نوین و ثنارای انجام گرفته و هیچ شركتی كار مطالعه بازار انجام نداده؟
نمی‌توان این را به جرات گفت ولی ارزیابی كارشناسان این را نشان می‌دهد كه شركت‌ها توان یك سرمایه‌گذاری سنگین فقط برای شناسایی یك بازار را بشناسند را ندارند و از طرف دیگر بعید هم هست كه شركتی وارد بازار خارج شود ولی بازارسنجی نكرده باشد ولی به هر صورت بازارسنجی به معنای دقیق كلمه بسیار برای شركت‌ها سنگین تمام می‌شود.
●تشكل‌های صنفی چطور؟
آیا دولت باید مستقیما عمل كند یا مثلا از طریق اصناف باید این كارها جلو برود؟ مثلا اتحادیه صادركنندگان نرم‌افزار در این زمینه چه كارهایی انجام داده است؟ به طور خلاصه اصولا تشكل‌ها مثل اتحادیه صادركنندگان نرم‌افزار كارهای خوبی انجام داده‌اند ولی با یك گل بهار نمی‌شود اما این بحث كه دولت پول را به تشكل بدهد یا مستقیم به شركت‌ها این موضوع جای بحث دارد ولی هر جا كار خودش را می‌طلبد مثلا در مورد نمایش‌گاه این كار خوب است و جلوی هدر رفتن پول را می‌گیرد اما اگر شركتی بخواهد كه محصولش را ارتقا دهد این‌جا بهتر است دولت پول را به خود شركت بدهد. باید رفت و دید در بعضی موارد وجود چنین نهادهایی لازم و بعضی جاها خیر.
●آیا این هزینه تاكنون با برنامه مشخصی از سوی دولت به بخش خصوصی اختصاص یافته یا هر كس هر چقدر توانسته جلب حمایت كرده؟
بعضی از افراد مثل وزیر صنایع به این مسایل حساس است ولی بعضی وزارتخانه‌ها دیگر مثل بازرگانی در این زمینه علاقه‌مند هستند ولی انصافا كار مدون در این زمینه انجام نداده‌اند این وزارتخانه با مسئله صادرات نرم‌افزار نباید مثل صادرات انرژی برخورد كند چون اقتصاد این دو صنعت متفاوت است.
●پیگیری برنامه صادرات باید چگونه باشد؟
ما می‌توانیم با ارائه برنامه‌های مدون و با پشتوانه‌های علمی محكم در این زمینه به دولت كمك كنیم.
●آیا فكر نمی‌كنید برنامه‌هایی كه تاكنون به نتیجه نرسید ناشی از عدم مدیریت در این بخش است یعنی چون دانش مدیریت پروژه نداشتیم نتوانستیم نتیجه بگیریم؟
ببینید وقتی یك حركتی را در حوزه‌ای انجام می‌دهید حتما یكسری اشتباهات با خود خواهد داشت كه گریز ناپذیر است مثل طرح تكفا مثلا امكان ندارد كه با ماشین در یك جاده خاكی بروید ولی خاك بلند نشود هر چه سریع‌تر بروید خاك بیشتری بلند می‌شود الان برنامه تكفا به همین صورت مثلماشین در حال حركت در جاده خاكی است به هر صورت خاكی را بلند كرد هر مدیر دیگری می‌آمد این خاك را بلند می‌كرد در حوزه صادرات هم همین‌طوراست برای رسیدن به یك كشور صادر كننده خیلی خاك بلند خواهد شد كه باید ار آن نترسیم اما باید اندازه اشتباهات را خیلی كوچك كرد تا به كشور آسیب نزد.
●به نظر شما چه كارهای جدیدی باید برای توسعه صنعت نرم‌افزار انجام داد؟
اولین بحث این موضوع بحث كپی رایت است چه در صنعت فیلم و چه در صنعت نرم‌افزار این بحث آسیب زا است مثلا در صنعت نرم‌افزار ما یك سقف ۱۰ هزار تومانی داریم كه مصرف كننده ظرفیت بیشتر پول دادن در این زمینه را ندارد چون دائما برنامه‌های ۱۰۰۰ تومانی خریده خوب این باعث شده خیلی از فرصت‌ها از دست برود
●چرا با وجود قانون‌هایی كه تصویب شده هنوز این مشكل حل نشده؟
چون قانون كافی نیست بلكه در حوزه نرم‌افزار اعمال قانون می‌تواند موثر باشد باید ما به سطحی برسیم كه مردم دیگر دسترسی به نرم‌افزار غیر مجاز نداشته باشند كشورهای كه در این زمینه جدی كار كرده‌اند توانسته‌اند نرخ دزدی نرم‌افزارشان را در سال به ۱ درصد برسانند البته این كار زمان و فرهنگ‌سازی می‌خواهد كه دولت در این زمینه كاری نكرده دومین مسئله بزرگ كردن شركت‌هاست مسئله بعدی بخش‌نامه‌های دولت است وقتی دولت می‌آید بخش‌نامه می‌كند كه كمتر در زمینه نرم‌افزار هزینه كنید خوب این خیلی لطمه می‌زند مسئله بعدی گسترش ارتباطات و اینترنت است كه باید ارتقا یابد.
در حال حاضر خیلی از شركت‌ها از مبادی كه در كنترل دولت نیست صادرات انجام می‌دهند مثل اینترنت آیا این موضوع به صنعت نرم‌افزار آسیب می‌رساند؟
این مسئله باعث می‌شود كه ما نتوانیم ارزیابی درستی از صنعت نرم‌افزار و توان آن داشته باشیم و قدرت برنامه ریزی ما كم می‌شود.
به نظر شما چه كاری باید كرد كه این شركت‌ها ازاین خاموشی خارج شده و خود را نشان دهند؟
این مشكل را می‌توان از طریق كم كردن مالیات انجام داد، كه خوب دولت این كار را كرده ولی مشكل دیگری كه در این حوزه داریم این است كه مثلا ما شركتی داریم كه سالی یك میلیون دلار صادرات نرم‌افزار به كشورهای اروپایی و آمریكایی دارد ولی این شركت سعی دارد بگوید كه در ایران كار نمی‌كند كه مسئله تحریم‌های ایران از سوی آن كشورها برایش مشكلی ایجاد نكند یكسری از این مشكلات اگر برداشته شود این شركت‌ها هم خودشان را نشان خواهند داد.
●در مورد سبیت، اقای ناصری در مورد شركت كنندگان سبیت امسال آیا این یازده شركت هر سال در نمایش‌گاه شركت می‌كنند؟
از این یازده شركت فقط ۴ شركت قبلا به سبیت آمده بودند و ۲ تای آنها هم كه اصلا برای اولین بار است كه در یك نمایش‌گاه خارجی شركت می‌كنند.
●از اولین نمایش‌گاه ما صادراتی داشتیم؟
بله از اولین نمایش‌گاه ما صادرات داشتیم ولی بعضی از آنها در خود محل نمایش‌گاه نبوده بلكه خیلی از مشتریان آنها با پیگیری‌های بعدی آمده‌اند و قرارداد بسته‌اند حجم تقاضاها هم به خوبی در این ۴ سال كه ما در سبیت شركت كرده‌ایم بالا رفته مثلا امسال ما ۳۴ تقاضای شركت در سبیت دریافت كرده‌ایم.
●سیبت و جیتكس در شهرهای دیگری هم برگزار می‌شود چرا دبی و هانوفر مدنظر گرفتند؟
چون اصلی‌ها همین‌ها بودند ما داریم روی كشورهای دیگری مثل عربستان و تركیه كار می‌كنیم چرا كه آنها هم بازارهای خوبی برای ما هستند عربستان بزرگترین بازار نرم‌افزار است، در تركیه سبیت برگزار می‌شود و در عربستان جیتكس. البته دولت حمایت نكرده است كه ما در این جاها شركت كنیم نمایش‌گاه دیگری هم مثل كامپیوتكس تایوان است كه برای شركت در آن هم حمایت نشده است.
دفتر شما در آلمان از طریق شما تاسیس شده یا آن‌جا شركتی نمایندگی شما را گرفته؟
یك شركت ایرانی در آن‌جا نماینده ما در هانوفر است كه مستقل است خیلی هم به ما كمك می‌كند علی‌الخصوص در زمینه نمایشگاه‌ها و صادرات
●از زمانی كه در اختیار ما قرار دادید تشكر می‌كنم؟
من هم از شما كمال تشكر را دارم و امیدوارم در زمینه اطلاع رسانی این حوزه موفقیت روز افزون داشته باشید.

منبع : ثنارای

منبع : پایگاه اطلاع رسانی ITanalyze