سه شنبه, ۱۱ اردیبهشت, ۱۴۰۳ / 30 April, 2024
مجله ویستا
فروش، پیچیدهتر از هر زمان دیگر
کل فرآیند فروش، امروزه از هر زمان دیگری در گذشته پیچیدهتر است. در گذشته، فروشنده یکبار با واحد خریداری تماس تلفنی برقرار میکرد و خریدار نیز میبایست درباره خرید کالا یا محصول ارائه شده طی یک مرحله تصمیمگیری کند. در این شکل سادهفروش، ما از الگوی چهار مرحلهای توجه / علاقه / تمایل / عمل استفاده میکردیم تا محصول خود را معرفی کنیم و شدیداً بر راههای مختلف انعقاد قرارداد با خریدار تمرکز میکردیم. سپس هنگامیکه فرآیند فروش پایان مییافت در بسیاری از موارد دیگر هرگز خریدار یا مشتری را نمیدیدیم.
● همه چیز تغییر کرده است
اما امروز همه چیز دگرگون شده است. امروزه ما باید بارها و بارها - بهطور متوسط پنج تا هشت بار - تماس تلفنی برقرار کنیم تا کار فروش به مرحله انعقاد قرارداد برسد. در دوران حاضر ما مجبوریم با افراد مختلف که در سازمان تصمیم میگیرند و هر یک میتوانند بر خرید کالا یا خدمت تأثیر بگذارند ارتباط برقرار کرده و متقاعدشان کنیم. بخش عمده فرآیند فروش هنگامی صورت میگیرد که ما حضور ندارم. اکثر اوقات ما هرگز کسی را که در نهایت چک خرید کالا را امضاء میکند و تصمیمگیرنده نهائی است نمیبینیم و کاملاً امکان دارد در هر مرحله و حتی در آخرین لحظه به علت حادثهای کاملاً غیرمنتظره، عملیات فروش متوقف شود.
● رقابت شدید
زمان قاتل قراردهای فروش است. سرعت تبدیل یک مشتری بالقوه به خریدار بالفعل و تعداد مشتریهای بالقوه که باید مورد مراجعه قرار گیرند تا یک مشتری بالفعل از آنها حاصل شود تعیین کننده کارائی دوره فروش شرکت شماست.
از طرف دیگر، شدت رقابت امروز بیش از هر زمان دیگر در گذشت است. ما باید بر مبنای قیمت، کیفیت، خدمات، ویژگیها، توانائیها و منابع مالی با بسیاری دیگر از ارائهدهندگان کالا و خدمات مشابه رقابت کنیم. رقبای ما بسیار مصمم هستند و در بازار بسیار پررقابت و در برابر مشتریهائی بسیار آگاه مشغول فعالیت هستند. آنها مصمم هستند که زودتر خدمات و کالاهای خود را ارائه دهند، سختتر کار کنند و ساعات بیشتری فعالیت نمایند تا مشتریها بیشتری را بهسوی خود جلب کرده و سهم بزرگتری در بازار نصیب خود نمایند.
● مشتریهای سردرگم
مشتریها از هر سو مورد هجوم پیشنهادهای فروشندگان کالا و خدمات قرار دارند. آنها چون امکان انتخابهای مختلف دارند و به جزئیات توجه میکنند اصلاً برای تصمیمگیری عجله ندارند. با توجه به تغییر مداوم بازارها و محدودن شدن منابع مالی، مشتریها برای صرف سرمایه و خرید کالا و خدمات، از هر زمان دیگری در گذشته با دقت بیشتری عمل میکنند.
● کلید سوددهی
هدف اصلی هر شرکت، جذب و حفظ مشتری است. اگر شرکت بتواند تعداد کافی مشتری کسب کرده و این کار را با هزینه مناسب انجام دهد، سود نصیب خود خواهد کرد. کسب سود حاصل جلب و حفظ مشتری به شکلی مؤثر و داشتن کارائی است.
● مشتریها را جلب و حفظ کنید
بهعنوان رئیس بخش فروش شرکت، وظیفه شما جذب و حفظ مشتری است و چون هر شرکت برای تأمین خواستههای دائماً در حال تغییر مشتریها در بازار باید همواره کالاها و خدمات جدید و مناسبتری ارائه دهد، شما بهعنوان فروشنده باید دائماً از روشهای جدیدتر و پیچیدهتری برای بازاریابی استفاده کنید تا بتوانید تعداد کافی مشتری داشته و آنها را حفظ کنید.
● اقدام عملی
در اینجا به دو اقدام اشاره میشود که با استفاده از آنها فوراً میتوانید اصول بالا را بهعمل درآورید:
۱) آماده باشید که برای انعقاد قراردادهای بزرگ بارها و بارها با طرف مقابل تماس برقرار کنید. برنامه بازاریابی خود را نظاممند تدوین کنید طوریکه هر بار برای تماس گرفتن دلیلی جدید داشته باشید.
۲) اگر میخواهید در بازار بسیار رقابتی کنونی موفق داشته باشید دائماً به این موضوع فکر کنید که چطور میتوانید مهارتهای خود را در زمینه فروش ارتقاء دهید. چه از لحاظ شخصی و چه شغلی قدمی به پیش بردارید و هرگز رشد را متوقف نکنید.
نویسنده: Brian Tracy
مترجم: الهام پورزینال
مترجم: الهام پورزینال
منبع : ماهنامه پیام مدیر موفق
همچنین مشاهده کنید
نمایندگی زیمنس ایران فروش PLC S71200/300/400/1500 | درایو …
دریافت خدمات پرستاری در منزل
pameranian.com
پیچ و مهره پارس سهند
خرید بلیط هواپیما
ایران مجلس شورای اسلامی بابک زنجانی مجلس دولت سیزدهم قوه قضائیه خلیج فارس لایحه بودجه 1403 شورای نگهبان دولت حجاب مجلس یازدهم
تهران قوه قضاییه پلیس سیل آموزش و پرورش شهرداری تهران فضای مجازی سلامت شورای شهر تهران دستگیری سازمان هواشناسی قتل
خودرو بانک مرکزی ایران خودرو قیمت دلار قیمت خودرو قیمت طلا سایپا دلار بازار خودرو مالیات تورم ارز
تلویزیون سریال پایتخت سینمای ایران سینما دفاع مقدس رسانه موسیقی تئاتر فیلم رسانه ملی کتاب
رژیم صهیونیستی اسرائیل غزه فلسطین آمریکا جنگ غزه حماس نوار غزه روسیه عربستان نتانیاهو ترکیه
فوتبال پرسپولیس استقلال سپاهان تراکتور باشگاه پرسپولیس باشگاه استقلال لیگ برتر رئال مادرید فوتسال تیم ملی فوتسال ایران بازی
هوش مصنوعی ناسا اپل تسلا تبلیغات فناوری پهپاد همراه اول گوگل آیفون
داروخانه مسمومیت دیابت خواب کاهش وزن طول عمر سلامت روان بارداری آلزایمر