به‌کارگیری تاکتیک‌های مذاکره (۳)

اقدام به حمله

يکى از تاکتيک‌هاى اساسى‌تر و با ارزش‌تر در مذاکره، حمله کردن است. على‌رغم اين حقيقت که بيشتر مذاکره‌گران تجارى به‌طور نظرى با اين گفته موافق هستند، اما فقط عده کمى مى‌دانند که چطور بايد از اين نظريه در مذاکرات حقيقى استفاده نمود. به زبانى بسيار ساده، حمله کردن به معناى گرفتن نيروى حرکت و ايجاد مانع براى رقيب به‌منظور دست نيافتن به آن است.

براى استفاده مؤثر از اين تاکتيک در مذاکرات شما بايد در جريان مذاکره در اسرع وقت اقدام به حمله نمائيد. به هر حال 'اسرع وقت' به معناى زمانى است که شما توانائى اقدام به گرفتن نيروى حرکت رقيب و حفظ آن را داريد. تنظيم وقت، کاملاً مانند تکنيک‌هائى که حقيقتاً براى استفاده از تاکتيک‌ها در مذاکره لازم هستند از اهميت خاصى برخوردار مى‌باشد.

تمرکز بر نقاط رقيبتان در مذاکره يکى از تکنيک‌هاى خوب براى حماسه است. اين ديدگاه رقيبتان را وادار مى‌سازد که وقت و توجه بيشترى بر نقاط ضعف خود صرف نمايد (هم براى آمادگى جهت شرکت در مذاکرات و هم در جلسات واقعي) از آنجائى که رقيبتان بايد براى تقويت نقاط ضعف او کاردانى زياد و غير مترقبه‌اى به خرج دهد، او زمان کمترى براى تمرکز برروى نقاط ضعف شما خواهد داشت. در حقيقت، بعضى از نقاط قوت رقيبتان ممکن است به خاطر فقدان حمايت و توجه ناکافي، ضعيف‌تر، شوند. زمانى که اين مسئله روى مى‌دهد، شما مى‌توانيد اين موارد را به ليست نقاط ضعف رقيبتان اضافه نمائيد و بدين وسيله بر نيروى کنترل خود در مذاکرات شدت بخشيد.

يکى ديگر از روش‌هاى مفيد حمله توجه کردن به نوع زبانى است که رقيب از آن استفاده مى‌نمايد. زمانى که رقيبتان براى توصيف موقعيت خود (محصولات، خدمات و حمايت به‌صورت شفاهى و يا از طريق بروشورها و تبليغات) از کلمات بسيار سختى استفاده مى‌نمايد، شما مى‌توانيد از وسيله‌اى مؤثر براى حمله استفاده نمائيد. براى به‌کارگيرى اين روش، شما بايد مذاکرات را به سمتى سوق دهيد که بر کلمات صريحى که رقيب از آن استفاده مى‌نمايد متمرکز شود.

زمانى که نيروى حرکت را به‌دست آوريد، بايد براى تقويت موقعيتتان تلاش نمائيد. براى بيشتر مذاکره‌گران آسان‌تر است که در شروع مذاکرات دست به حمله بزنند، نه زمانى که موقعيت آن را از دست دادند و براى بازپس‌گيرى آن بايد تلاش نمايند. اگرچه مذاکره‌گران مجرب مى‌توانند با ادغام حالتى تهاجمى و محافظه‌کارانه در مورد مسائل گوناگون موقعيت حمله خود را حفظ کنند، اما براى مذاکره‌گرانى با تجربه کمتر بهتر است که به جنبه مثبت مسئله تمرکز نمايند تا اينکه بتوانند در جلسات مذاکره در اقدام به حمله پيشگام باشند.

تاکتيک‌هاى متقابل در برابر پيشى جستن در حمله به قرار زير است:

۱. در موقعيت قوى‌ترى اقدام به حمله نمائيد.

۲. به رقيب فرصت دهيد که نخست براى مدتى کوتاه و موقتى دست به حمله بزند و سپس قبل از آنکه ضررى جدى شما را تهديد نمايد، اين موقعيت را از آن خود سازيد. هر دو اين تاکتيک‌ها در برابر مذاکره‌گرى که تجربه کمى دارد بسيار مؤثر است.

در اختيار گرفتن کنترل دستور جلسه

يکى از تاکتيک‌هاى ديگر مذاکره تهيه دستور رسمى جلسه براى هر جلسه از مذاکرات مهم مى‌باشد. دستور جلسه‌اى که تيمتان آماده مى‌سازد، امتيازات زيادى دارد.

اول اينکه دستور جلسه شما را وادار مى‌سازد که اولويت‌ها و اهدافتان را در مورد جلسهٔ مطرح شده مورد بررسى قرار دهيد. اگرچه اين بررسى به نوبه خود نمى‌تواند به‌عنوان تاکتيکى در نظر گرفته شود، اما بر ارزش آن هم زياد تأکيد نگرديده است. در اکثر مواقع، مذاکره‌گران فقط از موضوعات يا مسائلى آگاهى دارند که مى‌خواهند در جلسه خاصى مطرح نمايند. آنها در مورد نظم جلسه يا امتيازات روان‌شناختى که ممکن است از طريق طرح مسائلى به روش خاص به‌دست آيند، کمتر فکر مى‌نمايند. دستور جلسه باعث مى‌شود که فرد قبل از شروع جلسه رسمى مذاکره در مورد اين مسائل بينديشد.

دوم، دستور جلسه توانائى شما را در به‌دست گرفتن کنترل جلسه مذاکره تقويت مى‌نمايد و بدين‌وسيله توانائى بالقوه‌تان را در تحقق بخشيدن به اهداف تيمتان افزايش مى‌دهد. در دست گرفتن کنترل جلسه تقريباً هميشه به‌عنوان امتيازى مهم در نظر گرفته مى‌شود، به‌خصوص زمانى که اين کنترل شما را قادر مى‌سازد که استراتژى‌هاى از قبل طرح‌ريزى شده را به کار بنديد و يا مانع از موفقيت نقشه‌هاى رقيبتان گرديد. دستور جلسه‌اى که به دقت طرح‌ريزى شده است شما را قادر مى‌سازد که موضوعات را با توجه به اهميت آنها به‌صورتى مطرح سازيد که حتى به حل مسائل معوقه منجر گردد و اين اطمينان را به‌وجود آورد که مسائل مهم مرتبط به هم با هم مدنظر قرار خواهند گرفت.

توانائى شما در کسب موفقيت در مذاکره به مهارتتان در به‌دست گرفتن کنترل نظم مسائل مختلف مربوط به هم بستگى دارد که در جلسه به آنها پرداخته مى‌شود. عدم توانائى در نظر گرفتن مسائل مربوط به هم، رقيب مذاکره‌گرتان را قادر مى‌سازد تا بعدها در مذاکره ادعاى غافلگيرى نمايد و بدين وسيله باعث شود که مذاکرات مربوط به مسائل معوقه خارج از اندازه ادامه پيدا کند.