جنگ فقط مسيرهاي حمل ونقل و زنجيره تأمين را مختل نمي كند؛ گاهي قواعد بازي تجارت را نيز تغيير مي دهد. در شرايطي كه تحريم، بي ثباتي مقررات و ريسك هاي لجستيكي هزينه تجارت ايران را افزايش داده اند، صادرات ديگر صرفا به معناي ارسال كالا از مبدأ به مقصد نيست؛ بلكه به حضور در بازار مقصد، تنوع مسيرها، مديريت ريسك، اعتمادسازي و پيوند با زنجيره هاي بين المللي ارزش وابسته شده است. از محمد وحيدي راد، تحليلگر حوزه تجارت در گفت وگو با «تعادل» معتقد است كه ايران ناگزير در حال عبور از الگوي سنتي و تك مسيره است؛ الگويي كه جاي خود را به مسيري چندلايه و پيچيده تر مي دهد؛ از تنوع بازار و مسير حمل تا حضور مستقيم در بازار مقصد و مديريت ريسك تحريم. پرسش امروز ديگر صرفاً چگونگي ادامه صادرات در شرايط جنگ نيست، بلكه اين است كه اين فشارها چگونه نقشه تجارت خارجي ايران را تغيير داده اند و چه فرصت هايي در دل اين تغيير شكل گرفته است. مشروح گفت وگوي ما با محمد وحيدي راد، تحليلگر حوزه تجارت را در ادامه بخوانيد:
آيا تجارت و صادرات اساسا در جنگ امكان پذير است يا به حداقل مي رسد؟
تجارت در جنگ نه كاملا متوقف مي شود و نه مي تواند با منطق دوران عادي ادامه پيدا كند. آنچه تغيير مي كند، اصل تجارت نيست؛ معماري تجارت است. در شرايط عادي، رقابت بيشتر بر سر قيمت، كيفيت و زمان تحويل است، اما در شرايط جنگي مهم ترين چيزي كه صادركننده بايد به خريدار ارايه كند، «اطمينان» است.
خريدار مي خواهد بداند آيا كالا واقعاً تحويل مي شود، توليد در صورت اختلال انرژي و ارتباطات ادامه پيدا مي كند، مسير جايگزين حمل وجود دارد و اگر يكي از حلقه هاي زنجيره دچار مشكل شد، چه كسي مسوول حل مساله خواهد بود. بنابراين تجارت در دوران جنگ از مدل تك مسيره خارج مي شود. شركتي كه فقط يك خريدار، يك بندر، يك مسير حمل يا يك بازار دارد، طبيعي است كه فعاليتش به حداقل برسد. در مقابل، شركتي كه بازار جايگزين، مسيرهاي متنوع حمل، شريك محلي، موجودي منطقه اي، قرارداد منعطف و امكان تحويل مرحله اي دارد، مي تواند تجارت خود را ادامه دهد.
به ويژه شركت هايي كه در بازار مقصد حضور دارند، وضعيت متفاوتي خواهند داشت. امروز حضور در بازار مقصد ديگر يك انتخاب لوكس نيست؛ يك ضرورت تجاري است. شركتي كه در كشور مقصد شريك، انبار، شبكه توزيع، ارتباط مستقيم با مشتري و شناخت مقررات دارد، در بحران كمتر منتظر تصميم ديگران مي ماند. براساس تجربيات من، حتي در روزهاي جنگ مذاكره، معرفي تجاري، ارزيابي محصول و ساخت ارتباط متوقف نمي شود. ممكن است ارسال فيزيكي كالا براي مدتي كند يا پرهزينه شود، اما اگر ارتباطات تجاري هم متوقف شود، شركت بعد از آرام شدن شرايط بايد همه چيز را از نقطه صفر آغاز كند.
صادرات حرفه اي نيز ديگر ارسال يك محموله يا معاملات اتفاقي نيست. صادرات يعني حضور مستمر، شناخت مصرف كننده، استانداردسازي، قيمت گذاري، كنترل زنجيره تأمين و حفظ ارتباط پس از فروش. بنابراين صادرات در جنگ براي شركت هاي تك مسيره محدودتر مي شود، اما براي شركت هاي ساختارمند مي تواند حتي فرصت ساز باشد. جنگ زمان فروش هيجاني و ارزان فروشي نيست؛ زمان حفظ مشتري، مديريت ريسك، كوچك تر كردن سفارش ها، تحويل مرحله اي و ساخت مسيرهاي جديد است.
چه تحريم هايي بيشتر به تجارت فشار مي آورند؟
تحريم فشار بزرگي بر تجارت ايران وارد مي كند، اما مساله فقط تحريم مستقيم يك كالا نيست. فشار جدي تر را مي توان «تحريم زنجيره و مسير» ناميد. ممكن است خود محصول ممنوع نباشد، اما كشتي، بندر، شركت حمل، بيمه گر، تأمين كننده فناوري، واسطه، خريدار نهايي يا حتي نوع مصرف محصول در محدوده ريسك قرار گرفته باشد. در چنين شرايطي معامله اي كه از نظر خود كالا قابل انجام است، به دليل يكي از حلقه هاي جانبي متوقف يا بسيار پرهزينه مي شود. سه فشار اهميت بيشتري پيدا كرده اند: نخست، محدوديت هاي مربوط به حمل ونقل، ناوگان، بنادر، بيمه و خدمات لجستيكي؛ دوم، حساسيت بيشتر نسبت به مالك واقعي، كاربر نهايي و مصرف نهايي كالا؛ و سوم، چيزي كه در ادبيات تجاري به آن De - risking يا كاهش ريسك گفته مي شود.
در حالت سوم، ممكن است معامله الزاما ممنوع نباشد، اما شركت خارجي به دليل سياست داخلي خود از آن فاصله بگيرد؛ زيرا نمي خواهد هزينه حقوقي، ريسك رسانه اي يا مسووليت مديريتي ناشي از معامله را بپذيرد.
ما اين تغيير را به صورت مستقيم نيز ديده ايم. يك شركت بزرگ در حوزه كشاورزي كه در سال ۲۰۱۹ براي بررسي بازار ايران و راستي آزمايي مشتريان نهايي به انجمن بازرگاني ايران كانادا مراجعه كرده بود، پس از تحولات اخير، بدون اينكه سفارش تازه اي از طرف ما مطرح شده باشد، پيش دستانه اعلام كرد كه براساس سياست هاي داخلي انطباق، براي تحويل يا مصرف نهايي در ايران همكاري نمي كند.
اين اتفاق يك پيام مهم دارد: ممكن است تقاضا همچنان وجود داشته باشد و معامله از نظر اقتصادي جذاب باشد، اما مرز ريسك در ذهن مديران شركت هاي خارجي تغيير كرده است. بااين حال، همه مشكلات را نبايد به تحريم نسبت داد. محصول خوب به تنهايي محصول صادراتي نيست. كالايي كه استاندارد مقصد، بسته بندي مناسب، قيمت گذاري قابل دفاع، مستندات فني، قابليت رديابي و برنامه توزيع ندارد، حتي بدون تحريم نيز شانس زيادي در بازار حرفه اي نخواهد داشت.
آيا جنگ نقشه تجارت خارجي ايران را براي هميشه تغيير داده است؟
تغيير نقشه تجارت خارجي ايران پيش از جنگ آغاز شده بود و جنگ فقط به آن سرعت بيشتري داده است. بازگشت كامل به الگوهاي گذشته نه ممكن است و نه لزوما مطلوب. در مدل قديمي، توليدكننده كالا را آماده مي كرد، واسطه اي پيدا مي شد و يك محموله صادر مي شد. امروز اين روش كافي نيست. شركت هاي موفق بايد در بازار مقصد حضور پيدا كنند، فرآيند تجاري سازي را مديريت كنند، برند و قيمت مصرف كننده را بشناسند و اطلاعات بازار را در اختيار داشته باشند.
جنگ دست كم چهار تغيير را سرعت داده است: وابستگي به يك مسير حمل كاهش مي يابد و تجارت بايد از مسيرهاي دريايي، زميني، هوايي و هاب هاي منطقه اي استفاده كند؛ قراردادهاي بزرگ و يك مرحله اي جاي خود را به سفارش هاي آزمايشي و تحويل هاي مرحله اي مي دهند؛ نگهداري بخشي از موجودي و حتي بخشي از فرآيند توليد در نزديكي بازار اهميت بيشتري پيدا مي كند؛ و مدل هايي مانند توليد مشترك، ( OEM توليد با برند سفارش دهنده)، (طراحي و توليد براي سفارش دهنده ODM ) و برند اختصاصي ( Private Label ) جدي تر مي شوند.
آينده تجارت فقط فروش محصول نهايي از ايران نيست. ايران مي تواند بخشي از يك زنجيره جهاني، تأمين كننده مواد اوليه، توليدكننده يا ارايه دهنده دانش صنعتي باشد، در حالي كه طراحي، برند يا شبكه فروش در كشور ديگري قرار دارد. در اين ميان، كانادا مي تواند نقشي فراتر از يك بازار مصرفي داشته باشد؛ از استانداردسازي، طراحي و مالكيت برند گرفته تا توسعه فناوري، كنترل كيفيت و دسترسي به بازارهاي امريكاي شمالي. در مقابل، ايران ظرفيت توليد و موقعيت جغرافيايي مناسبي براي دسترسي به خليج فارس، قفقاز، اوراسيا، آسياي مركزي، منطقه منا و بخش هايي از آفريقا دارد. بنابراين جنگ نقشه تجارت خارجي ايران را تغيير داده، اما اين تغيير فقط تهديد نيست. مي تواند فرصتي براي عبور از تجارت تك مسيره و واسطه اي و حركت به سمت تجارت چندبازاري، ساختارمند و مبتني بر فناوري باشد.
چه بازارهايي را از دست داده ايم و چه بازارهايي ايجاد شده اند؟
من تعبير «از دست دادن كامل بازارها» را دقيق نمي دانم. بازار ملك دايمي هيچ كشور يا شركتي نيست. آنچه ايران بيش از خود كشورها از دست داده، كيفيت حضور در بازارهاست ممكن است هنوز كالايي از ايران صادر شود، اما برند، بسته بندي، اطلاعات مشتري، شبكه توزيع و حاشيه سود در اختيار واسطه يا شركت ديگري باشد. در اين حالت آمار صادرات وجود دارد، اما ارزش اصلي تجارت در اختيار ما نيست.
كشورهاي همسايه همچنان اهميت زيادي دارند؛ «عراق، افغانستان، پاكستان، آسياي مركزي و قفقاز» به دليل نزديكي و امكان استفاده از مسيرهاي زميني بازارهاي مهمي هستند. كشورهاي خليج فارس مانند عمان، قطر و امارات نيز مي توانند علاوه بر بازار مصرف، نقش هاب لجستيكي، محل نگهداري موجودي يا پايگاه تكميل محصول را داشته باشند. در كنار اين بازارها، «هند، مصر، اردن، آفريقاي جنوبي، نيجريه و ديگر بازارهاي جنوب جهاني» نيز براي محصولات و خدمات مشخص ظرفيت دارند. اما انتخاب بازار نبايد براساس جمعيت يا تبليغات شبكه هاي اجتماعي باشد. قدرت خريد، ساختار توزيع، هزينه ورود، رقبا، الزامات ثبت، حاشيه سود و رفتار مصرف كننده بايد بررسي شود. بازار جديد گاهي همان بازار قبلي است، اما با برند، شريك، محصول و مدل درآمدي متفاوت.
اگر سرمايه گذار خارجي بپرسد چرا بايد روي ايران سرمايه گذاري كند، پاسخ چيست؟
پاسخ من شعاري نيست. ايران بازار آساني نيست و ريسك هاي خود را دارد؛ اما نبايد آن را فقط يك بازار مصرفي ديد. ايران مي تواند يك پلتفرم توليد، تجارت و دسترسي منطقه اي باشد. ايران بازار بزرگي، نيروي انساني متخصص، ظرفيت هاي صنعتي نصب شده و توان توليد در حوزه هايي مانند كشاورزي، معدن، انرژي، صنايع غذايي، دارويي، شيميايي و فلزي دارد. در بسياري از صنايع، كارخانه، نيروي انساني و زيرساخت وجود دارد؛ آنچه كم است فناوري، مديريت، استاندارد، طراحي محصول، برند، بسته بندي و شبكه فروش بين المللي است. بنابراين سرمايه گذار خارجي مي تواند علاوه بر سرمايه نقدي، فناوري، ماشين آلات، آموزش، استاندارد، مالكيت فكري و شبكه بازار وارد كند. چنين سرمايه گذاري اي فقط پول وارد كشور نمي كند؛ قابليت توليد و صادرات را نيز توسعه مي دهد.
اما ورود بايد پروژه محور و مرحله اي باشد. سرمايه گذار حرفه اي بايد پروژه مشخص، شريك مشخص، بازار مشخص، مزيت مشخص و سازوكار خروج مشخص داشته باشد. توصيه من اين است كه كسي فقط به دليل ارزان بودن وارد ايران نشود؛ بلكه روي پروژه اي سرمايه گذاري كند كه توليد رقابتي، شريك شفاف، دسترسي منطقه اي، ساختار حقوقي روشن و بازار صادراتي قابل اثبات داشته باشد.
بزرگ ترين مانع تجارت ايران تحريم است يا بي ثباتي داخلي؟
تحريم فشار بزرگي بر تجارت ايران است، اما محدوديت خارجي تنها بخشي از مساله است. من اين تفاوت را با يك جمله توضيح مي دهم: تحريم هزينه تجارت را افزايش مي دهد، اما بي ثباتي تصميمات امكان محاسبه تجارت را از بين مي برد. تاجر مي تواند هزينه حمل بيشتر يا زمان تحويل متفاوت را در مدل مالي خود محاسبه كند، اما نمي تواند بخشنامه اي را محاسبه كند كه بدون دوره انتقالي صادر مي شود يا مجوزي را كه زمان پاسخ گويي مشخصي ندارد. در ايران نهادهاي متعددي مانند سازمان توسعه تجارت، سازمان سرمايه گذاري، وزارت امور خارجه، گمرك، مناطق آزاد، وزارت اقتصاد و وزارت صمت ظرفيت هاي مهمي دارند، اما مشكل زماني ايجاد مي شود كه اين نهادها جزيره اي عمل كنند.
بخش خصوصي نيز بايد مسووليت خود را بپذيرد. همه ضعف هاي صادرات را نمي توان به تحريم يا دولت نسبت داد. شركت ها بايد تجاري سازي، استانداردسازي، قيمت گذاري، حضور در بازار مقصد، مديريت زنجيره تأمين و توسعه برند را جدي بگيرند.
دولت و بخش خصوصي دو ريل موازي اند: حاكميت بايد پيش بيني پذيري و حمايت ايجاد كند و بخش خصوصي بايد حرفه اي تر، بين المللي تر و بازارمحورتر عمل كند.
ايران چگونه مي تواند اعتماد شركاي خارجي را دوباره به دست آورد؟
اعتماد تجاري با همايش و تفاهم نامه هاي متعدد بازنمي گردد؛ نتيجه رفتار حرفه اي و تكرارشونده است. شريك خارجي بايد ببيند طرف ايراني آنچه را وعده داده، با همان كيفيت و زمان اجرا مي كند و در صورت بروز مشكل نيز پاسخگوست. اعتماد بر پنج پايه ساخته مي شود: شفافيت، استاندارد، تحويل، پاسخگويي و تداوم همكاري.هر شركت صادراتي بايد يك پرونده حرفه اي آماده داشته باشد كه اطلاعات ثبتي، ساختار سهامداري، سوابق، ظرفيت توليد، استانداردها، نتايج آزمايشگاهي، قابليت رديابي، شرايط حمل و نحوه رسيدگي به شكايت را شامل شود. شروع همكاري نيز بهتر است مرحله اي باشد: سفارش آزمايشي، كنترل كيفيت، تحويل محدود، دريافت بازخورد و سپس افزايش حجم. حضور در بازار مقصد نيز اهميت زيادي دارد.همچنين بايد ميان استفاده واقعي از ظرفيت يك شركت كانادايي و استفاده صوري از نام كانادا تفاوت قائل شد. شركت يا برند كانادايي زماني اعتبار ايجاد مي كند كه نقش واقعي در مالكيت فكري، استاندارد، طراحي، كنترل كيفيت، ثبت قانوني، توسعه بازار يا خدمات پس از فروش داشته باشد. ايرانيان خارج از كشور نيز مي توانند نقش مهمي در اين فرآيند داشته باشند. آنها فقط سرمايه مالي نيستند؛ شبكه اي از مديران، تجار و متخصصاني هستند كه قوانين و فرهنگ بازارهاي مختلف را مي شناسند و مي توانند فاصله ميان توليد ايران و بازار جهاني را كاهش دهند.
اگر دولت فقط يك اصلاح براي رونق تجارت انجام دهد، چه باشد؟
اگر دولت فقط امكان انجام يك اصلاح را داشته باشد، پيشنهاد من ايجاد يك پنجره واحد واقعي، دايمي و داراي اختيار اجرايي براي تجارت و سرمايه گذاري است. منظور سامانه اي نيست كه درخواست فعال اقتصادي را ميان چند دستگاه توزيع كند و در نهايت كسي مسوول پاسخ نهايي نباشد. پنجره واحد واقعي بايد نمايندگان داراي اختيار از سازمان توسعه تجارت، سازمان سرمايه گذاري، وزارت امور خارجه، گمرك، مناطق آزاد، وزارت اقتصاد، وزارت صمت و ساير نهادهاي مرتبط را كنار هم قرار دهد و براي هر پرونده تصميم واحد، زمان بندي مشخص و مسوول پاسخ گو داشته باشد. فعال اقتصادي بايد چهار موضوع را دقيق بداند: مقررات چيست، چه كسي تصميم نهايي را مي گيرد، چه زماني پاسخ داده مي شود و تصميم تا چه زماني اعتبار دارد. در شرايط جنگي و پساجنگ، زمان بخشي از سرمايه است. اگر محموله اي به دليل اختلاف دو دستگاه چند هفته متوقف شود، فقط هزينه انبارداري ايجاد نمي شود؛ مشتري، قرارداد و اعتبار كشور نيز ممكن است از دست برود.در كنار پنجره واحد، اصل ثبات مقررات بايد جدي گرفته شود. مقررات موثر بر قرارداد، صادرات، واردات مواد اوليه و سرمايه گذاري نبايد بدون اطلاع قبلي و دوره انتقالي تغيير كند. در نهايت، اصلاح اصلي بايد در نگاه حاكميت اتفاق بيفتد: از نظارت صرف به سمت حمايت مسوولانه و تسهيل گري. اين به معناي حذف قانون و نظارت نيست؛ بلكه يعني قانون در خدمت بازكردن مسير فعاليت سالم اقتصادي قرار گيرد.تجارت و اصلاحات داخلي دو ريل موازي اند. بخش خصوصي مي تواند مسيرهاي جديد بازار و صادرات را پيدا كند، اما بدون پيش بيني پذيري، هماهنگي و تسهيل گري حاكميت، ظرفيت آن به نتيجه كامل نمي رسد.
