نقاط تاریک شما را چه کسی می‌بیند؟

ماه‌ها بود که گزارش تیم او در مورد این معامله‌ می‌گفت همه چیز «به‌خوبی در حال پیشرفت است.» او بر اساس تمام جلسات پیگیری و همچنین ناهاری که ترتیب داده بود و در آن مشتری رفتاری دوستانه داشت و درباره آینده صحبت می‌کرد، باور داشت که رابطه میان آنها مستحکم است.

به‌عنوان مربی اجرایی اندی، به او کمک کردم درباره اتفاقی که رخ داده بود تامل کند و او متوجه شد نشانه‌های هشدار از همان ابتدا وجود داشته‌اند. فقط خودش آنها را ندیده بود. تیم تدارکات مشتری درباره زمان‌بندی اجرای پروژه نگرانی‌هایی مطرح کرده بود، اما این نگرانی‌ها در گزارش‌های داخلی کم‌اهمیت جلوه داده شده بودند. وقتی اندی بررسی دقیق‌تری انجام داد، اعضای تیم مهندسی فروش خودش نیز پذیرفتند که تردید مشتری را احساس کرده بودند، اما آن را آن‌قدر مهم ندانسته بودند که گزارش کنند؛ چون تصور می‌کردند افراد ارشدتر از آنها دید بهتری دارند و خودشان درباره اهمیت موضوع تصمیم خواهند گرفت. …