پیش‌بینی فروش چگونه انجام می‌شود؟ راهنمای مدیران برای سال آینده

«ماه آینده چقدر می‌فروشیم؟» سؤالی است که تقریباً هر مدیر در جلسه‌ی برنامه‌ریزی می‌شنود، اما پاسخ آن در بسیاری از شرکت‌ها حدس و تجربه‌ی شخصی است. نتیجه‌اش معمولاً موجودی اضافه یا کمبود کالا، هدف‌های غیرواقعی برای تیم فروش و تصمیم‌های مالی بی‌پشتوانه است. پیش‌بینی فروش، اگر درست انجام شود، این ابهام را به‌شکل قابل‌توجهی کم می‌کند.

پیش‌بینی فروش لازم نیست پیچیده یا نیازمند نرم‌افزار گران باشد. مهم این است که روش مشخص، داده‌ی قابل‌اتکا و عادت بازبینی منظم داشته باشید. راهنمای پیش‌بینی فروش در مجله‌ی سلز کوچینگ به نشانی https://mag.salescoaching.school/sales-forecasting-guide/ مراحل و روش‌های رایج را توضیح داده است؛ در ادامه، نسخه‌ی خلاصه و عملی آن را برای مدیران مرور می‌کنیم. پیش‌بینی فروش چیست و چه کاربردی دارد؟

پیش‌بینی فروش یعنی برآورد میزان فروش در یک بازه‌ی زمانی مشخص، مثلاً هفته، ماه یا فصل، براساس داده‌های گذشته و اطلاعات فعلی. این برآورد برای چند تصمیم مهم به کار می‌آید: تعیین هدف تیم فروش، برنامه‌ریزی تولید یا خرید، تخمین نقدینگی و تصمیم درباره‌ی استخدام یا سرمایه‌گذاری روی ظرفیت جدید.

پیش‌بینی دقیق‌ترین پاسخ ممکن نیست؛ بلکه بهترین برآورد با اطلاعات موجود است. هدف این نیست که هیچ‌وقت اشتباه نکنید، بلکه این است که اشتباه شما کوچک‌تر و قابل‌یادگیری باشد. روش‌های رایج پیش‌بینی بر پایه‌ی داده‌ی تاریخی: فروش ماه‌ها یا سال‌های گذشته را بررسی می‌کنید و روند و فصل‌های پررونق و کم‌رونق را در نظر می‌گیرید. بر پایه‌ی قیف فروش: تعداد فرصت‌های فعال را در هر مرحله می‌شمارید و با نرخ تبدیل تاریخی هر مرحله، فروش احتمالی را حساب می‌کنید. نظر کارشناسان داخلی: مدیران و فروشنده‌ها براساس شناخت‌شان از مشتریان، برآورد می‌دهند و این برآوردها با هم تلفیق می‌شود. ترکیبی: معمولاً بهترین نتیجه از ترکیب دو یا سه روش به دست می‌آید.

قدم اول: داده‌های لازم را جمع کنید …