متقاعد کردن با نیرویی فراتر از کلمات

گاهی اوقات كه می خواهید كسی را متقاعد كنید ، تنها كلمات به كمك شما نمی آیند . آنچه كه پشت حرف هایتان یا فراتر از آنها قرار گرفته اند ، عامل مهم دیگری هستند ، این نیرو آنچه را كه در ناخودآگاه فرد است ، متأثر می كند و آنرا به جنبش در می آورد . مثلاً یك لبخند می تواند از این دسته باشد و اغلب مخاطب شما اصلاً متوجه نمی شود كه چرا و به خاطر چه چیز متقاعد شده و تحت تأثیر قرار گرفته است . خود كلمات هم فاكتور های مؤثری هستند و هنگامی كه با مخاطبتان مثل خودش حرف بزنید ، مؤثرتر خواهند بود . بهتر است بیشتر توضیح دهیم :
▪ دسته اول
تكه كلام هایی هستند كه هر شخص مدام آنها را به كار می برد . مثلاً یكی عادت دارد بگوید : «متوجهم كه چه می گویید...» یا «می فهمم» یا «كاملاً درست است.» به این عبارات یا كلمات توجه كنید و شما هم همانند او بكارشان گیرید . مثلاً وقتی كه می خواهید سر صحبت را باز كنید ، بگویید : «همان طور كه متوجه هستید ...» یا «كاملاً درست است كه شما...» این ترفند به مخاطب می فهماند كه درست مثل او هستید و می تواند به شما اعتماد كند .
▪ دسته دوم
از این روش ها به این شكل است كه كاملاً و با دقت به حرف های مشتریان توجه كنید و دریابید كه او دقیقاً چه می خواهد و خواستار چیست . آیا «او می خواهد كه یك سیستم صوتی پیشرفته در اتومبیلش داشته باشد» یا این كه «دنبال یك دفتر كار مناسب می گردد.» وقتی كه از خواسته آنها آگاه شدید ، به زبانی كه برای بیان آنها بكار می برند، توجه كنید . فرض كنید كه از نیازهای مشتری كاملاً آگاهید و در سخنان خود آن را مطرح كرده او رامتقاعد می كنید كه قادرید احتیاجات او را برآورده كنید . شما هم باید احساس درونی خوبی داشته باشید از این رو نمی خواهید زیر قولتان بزنید . به همین علت ، راهكار ذكر شده مؤثر و پاسخگوست . مثلاً این شرایط را در نظر بگیرید : شما نماینده یك آژانس مسافرتی هستید و علایق مشتری خود را دریافته اید . به او می گویید : «اگر اشتباه نكنم ، می خواهید كه برای تعطیلاتشان به كنار دریا بروید. دوست دارید كه مناظری زیبا و ساحلی آفتابی داشته باشد و مراكز تفریحی هم در همان حوالی وجود داشته باشد و مهم تر از همه خرج یك هفته اقامت از ۲۰۰۰ دلار بیشتر نشود . خیلی شانس آورده اید . چون من دو تور هوایی پیدا كردم كه دقیقاً مثل شرایط شما هستند . دوست دارید برای یكی از این دو بلیط بخرید ؟»
وقتی كه شما عین آن چیزی كه مشتری درخواست كرده ، به او ارائه كنید ، احتمال این كه منصرف شود ، اندك خواهد بود . بیشتر آنها اصلاً متوجه نمی شوند كه در جملاتتان عیناً واژه ها یا عبارات خودشان به كار رفته است . در نهایت متقاعد خواهند شد . به همین دلیل این ترفند به ظاهر ساده نتایج خوبی به دنبال دارد .

By: Steve Gillman
مترجم : آذین صحابی

منبع : روزنامه تفاهم