هدایت امواج موزون مذاکره

مذاکرات تجارى مطلوب متضمن پائين آمدن سطح جاه‌طلبى‌هاى هر دو رقيب تا سطحى مى‌باشد که براى طرفين قابل قبول باشد. معمولاً بن‌بست‌ها در مذاکرات با زمان‌هاى متفاوت زمانى اتفاق مى‌افتد که هر دو طرف جاه‌طلبى‌هاى زيادى داشته و بر اهداف خود شديداً پافشارى مى‌نمايند. اگرچه مذاکرات موفقيت‌آميز مى‌توانند بدون رسيدن به بن‌بستى بر سر مسئله معينى برگزار گردند اما مذاکرات تجارى بسيار مهم، حداقل اگر طرفين مذاکره جاه‌طلبى‌هاى شديد خود را دنبال نمايند به يک بن‌بست يا بن‌بست‌هاى بيشترى مى‌رسند. همان‌ طورى که مذاکره‌گرى مجرب اظهار مى‌نمايد 'اگر مذاکرات در مورد معامله‌اى مهم بدون مشکلى به پايان نرسند، چه احساسى خواهيد داشت؟' اين سؤال فقط مى‌تواند به اين مسئله اشاره داشته باشد که شما کارتان را خيلى خوب انجام نداده‌ايد.

زمانى که مذاکرات به بن‌بست مى‌رسند، مسئله حفظ سطح جاه‌طلبى‌هاى زياد شکل حادترى به خود مى‌گيرد. اگر مذاکرات قرار است به نتيجه‌اى موفقيت‌آميز برسند، بن‌بست بايد از طريق سازش يا دادن امتياز شکسته شود و اگر يکى از مذاکره‌گران از سطح جاه‌طلبى‌هاى خود در برهه‌اى بحرانى بکاهد، طرف ديگر مذاکره مى‌تواند موفقيت زيادى را به‌صورت امتيازى که بيشتر از آنچه براى شکستن بن‌بست لازم است به‌دست آورد و به ادامه مذاکرات بپردازد.

به عبارت ديگر، هنگام رسيدن به بن‌بست، هر مذاکره‌گر بايد سازش‌ها و امتيازات بالقوه‌اى را که مى‌تواند به شکست بن‌بست منتهى گردد مدنظر بگيرد. اگر مذاکره‌گر از سطح جاه‌طلبى‌هاى زيادى در آن مقطع برخوردار نيست، او مى‌تواند امتياز انحصارى قائل شود، به اين صورت که امتيازى را که بيشتر از آنچه براى شکستن بن‌بست لازم است پيشنهاد کند و از وقفه در مذاکره جلوگيرى نمايد (هنر دانستن اينکه فقط چه مقدار امتياز بايد قائل شد، البته صرفاً دربرگيرنده داشتن سطح جاه‌طلبى زياد نيست، در هر صورت اين عامل از عناصر مهمى در اين هنر مى‌باشد.