اتخاذ تصمیمات بزرگ در کار و زندگی

فکاهی مصور دیلبرت، بارها و بارها عبارت «هوشمندانه‌تر کار کن، نه سخت‌تر» را به تمسخر گرفته است، نه به این دلیل که ایده خوبی نیست، بلکه به این خاطر که مانند نجات‌دهنده‌ای از جنس آجر، بر سر مدیران و کارگر‌های در حال غرق کوبیده می‌شود
این که به کسی بگوییم هوشمندانه‌تر کار کن، مثل آن است که به او بگوییم شادتر، سالم‌تر و ثروتمندتر باش. این که تنها هدف را تکرار کنیم، کمک بزرگی به حساب نمی‌آید. آنچه واقعا موردنیاز است، طرح و برنامه‌ای برای دستیابی به هدف می‌باشد.
من و همکارم، چارلز هوپر، در کتابمان با نام «اتخاذ تصمیمات بزرگ در کار و زندگی»، (انتشارات شیکاگو پارک، ۲۰۰۶) نشان دادیم که اگر درک افراد از اقتصاد واضح و عمیق باشد، بسیار برای آنها راه‌گشا خواهد بود. این درک به ما کمک خواهد کرد تا در اتخاذ تصمیمات بزرگ در تمام جنبه‌های زندگی‌مان، چه جنبه‌های شخصی و چه وجوه کاری موفق باشیم. در این جا بر جنبه‌های کاری زندگی تمرکز خواهیم کرد.
تا به حال از بسیاری از صاحبان یا مدیرهای بنگاه‌ها شنیده‌ایم که می‌خواهیم درآمد سالانه بنگاه خود را دو برابر کنیم. آیا این حرف، معقول است؟ اگر پاسخ این سوال یک کلمه باشد، آن خیر است. مگر آنکه درآمد هدف غایی و بت آنها باشد. منظور واقعی آنها این است که می‌خواهند سود خود را بالا ببرند. آیا این هدف، واضح است؟ بله، این هدفی واضح و روشن است. با این حال، بسیاری از تصمیم‌گیران بنگاه‌ها وقتی می‌شنوند که هدف، افزایش درآمدها است حتی اگر سود کاهش یابد، به دنبال راه‌هایی برای بالا بردن درآمد خواهند رفت. در صورتی که اگر تفکر افراد اندکی واضح‌تر و گسترده‌تر باشد، تفاوت بزرگی را به دنبال خواهد داشت.
البته حتی اگر هدف تصمیم‌‌گیران، افزایش سود باشد، می‌بایست چندین مرحله و شاید چندین قاعده برای دستیابی به چنین هدفی داشته باشند. چگونه می‌توان سود بنگاه را افزایش داد؟ به نظر منطقی می‌رسد که برآوردن نیازهای مشتریان، یک راه برای رسیدن به این هدف است. خود این پاسخ را نیز باید جزئی‌تر کرد. چگونه می‌توان مشتری‌ها را راضی کرده و نیازهای آنها را برآورده نمود؟
این جا است که نقطه‌نظرات مطرح شده دچار ابهام می‌شود. عنوان شده که باید فرض کنیم مصرف‌کننده همیشه درست می‌گوید، نیازهای او را برآورده ساخته و وی را راضی ‌کنیم. صاحبان بنگاه‌ها غالبا این نکته را به کارمندان خود آموزش می‌دهند و اغلب داستانی ساختگی را بازگو می‌کنند. داستان درباره زنی است که چهار تایر را به کارخانه نوردستروم «بازگرداند» و در قبال آنها، «بازپرداختی» دریافت نمود. نکته مطرح شده این است که چرا در این جمله از گیومه استفاده شده؟ نوردستروم، تایر نمی‌فروشد و تا به حال هیچ گاه این کار را نکرده است. با این حال، این قصه خرده‌فروشی، طوری گفته می‌شود، که گویی نوردستروم در بازاریابی ایده‌ای بکر و عالی را به کار می‌گرفته است.
اما حتی در صورتی که این داستان واقعیت داشت، آیا سیاست نوردستروم در بازگرداندن وجه، سیاستی درست بوده است؟ در رابطه با اثرات انگیزشی چنین کاری فکر کنید. تصور کنید که اگر شایعه می‌شد که نوردستروم، حتی بابت کالاهایی که آنها را نفروخته، بازپرداخت می‌دهد، مجبور بود با چه انبوهی از کالاهای عجیب و غریب سرو کار داشته باشد. همچنین، نوردستروم مجبور می‌شد از کسب‌وکار واقعی خود منحرف گردد.
به عنوان مثالی دیگر، شرایطی را در نظر بگیرید که همکارم در مقام مشاور در شرکت مشاوره‌ای با آن روبه‌رو شده بود. یکی از مشتریان وی، خواسته بود که فروش محصول جدیدش را برای او تخمین بزند. این مشتری، امیدوار بود که سالیانه ۲۰۰میلیون دلار فروش داشته باشد. اما هوپر، به خاطر آنکه آن کالا تنها برای بخش کوچکی از بازار مناسب بود، فروش سالانه آن را تنها به میزان ۱۷میلیون دلار تخمین زده بود. این امر سبب شد که به CEO و تیم مدیریتی، گزارش نامناسبی ارائه گردد، هوپر را به دلیل این گزارش شدیدا سرزنش کردند، چرا که «ایده‌های خلاقانه‌ای» برای برطرف کردن مشکل ارائه نکرده است و او را از اتاق هیات مدیره بیرون کردند.
چند سال بعد این کالا به بازار عرضه شد و میزان فروش آن، تنها به اندازه ۸درصد بیش از مقداری بود که هوپر پیش‌بینی نموده بود. این میزان اختلاف در موردیک پیش‌بینی، به حدی است که می‌گویند فرد پیش‌بینی‌کننده درست به وسط خال زده است. از سوی دیگر مقدار تخمین زده شده توسط آن مدیر اجرایی، حدود ۱۰۰۰درصد بالاتر از مقداری بود که در عمل به دست آمد.
آیا در این شرایط، آن مشتری خوشحال بود؟ معلوم است که نه! آیا هوپر و همکارانش، کار درستی انجام داده بودند؟ بله، کار آنها درست بود. آنها از آن به بعد نیز همان کار را کردند. در صورتی که آنها در مقابل انتظارات غیرمنطقی مشتری خود سر تعظیم فرود می‌آوردند، شهرت و اعتبارشان صدمه خورده و نمی‌توانستند به ارائه خدمات ارزشمند خود به تمامی مشتری‌ها، حتی به مشتری‌های غیرمنطقی ادامه دهند.
دیدگاه دیگر در باب انجام درست کار آن است که افراد باید در انجام حرفه خود صداقت داشته و با شرافت کار کرده و به قول خود عمل نمایند. ما نیز به این دیدگاه اعتقاد داریم. جالب آن است که بارنوم هم چنین باوری دارد. او کسی است که بخش اعظمی از شهرتش به این جمله مربوط است: «در هر دقیقه، یک آدم‌ هالو به دنیا می‌آید». این جمله‌ای مردم‌پسند و فریبنده است، اما بارنوم هرگز چنین حرفی را به زبان نرانده است.
حقیقت آن است که بارنوم، در اوایل دوران شغلی خود به نکته‌ای مهم در باب مسائل مالی رسید. وی متوجه شد که تقریبا همه برنامه‌ها و طرح‌هایش عاقبت خوبی نداشته و نهایتا به ضرر وی تمام می‌شوند و سبب می‌گردند که درآمدش، به میزان ناچیز ۴دلار در هفته کاهش یابد. با این حال آن چه سبب ثروتمند شدن وی گردید، تقریبا به کلی ناشی از فعالیت‌های مشروع و قانونی او بود. جان مولر می‌نویسد: «کشف بزرگ بارنوم، این نبود که چنین رفتارهایی غیراخلاقی هستند، بلکه این قبیل کارها را از دیدگاه کسب‌وکار، احمقانه می‌دانست.»
بارنوم معتقد بود که صداقت، باعث می‌شود که کسب‌وکارش دقیق و درست گردد و این باور وی همان چیزی است که من در این جا بیان می‌کنم. همان طور که بارنوم گفته است:
«هر کس که صادقانه عمل نکند، خیلی زود شناخته خواهد شد و آن گاه، ‌وقتی که معلوم شود وی به اصول پایبند نیست، تقریبا تمامی مسیرها به سوی موفقیت، برای همیشه به روی او بسته خواهد شد.» وی چنین نتیجه می‌گیرد که «حتی اگر بخواهیم بسیار خودخواهانه رفتار کنیم، صداقت بهترین نوع رفتار خواهد بود.»
اگر چه ممکن است پذیرش این حرف برای خیلی‌ها سخت باشد، اما باید گفت که بارنوم واقعا شایسته تحسین است،‌ نه به این خاطر که نرخ تولد افرادهالو را می‌دانست، بلکه به این دلیل که دریافته بود که پول در آوردن به صورت صادقانه، راحت‌تر از کسب درآمد بدون صداقت است. او تا آن جا پیش رفت که نوشت: «ای احمق بیچاره! نمی‌دانی سخت‌ترین کار در زندگی آن است که بخواهی با بی‌صداقتی پول درآوری!» برای آن که ازتجربه بارنوم منتفع شویم، دو تکنیک پیشنهاد می‌کنم. یکی از آنها به شرکت داروسازی مرک و شرکا بازمی‌گردد، که به مدت هفت سال در رده‌بندی مجله فورچون (Fortun) عنوان تحسین شده‌ترین شرکت آمریکا را به خود اختصاص می‌داد. سیاست غیررسمی این شرکت، آن بود که از گرفتاری‌های اخلاقی اجتناب ورزد. «از خودتان بپرسید که اگر سیاست‌ها یا رفتارهای اخیرتان در صفحه اول نیویورک تایمز چاپ بشود، چه احساسی خواهید داشت. اگر احساس غرور و افتخار نخواهید کرد، آن کار را انجام ندهید.»
شما نیز همین را امتحان کنید، آن گاه متوجه خواهید شد که چه نظر روشن‌ و واضحی درباره اقدامات مشکوک و سوال برانگیز خود خواهید داشت.
دومین تکنیک آن است که با استانداردهایی بالاتر از آن چه روزگار می‌طلبد، زندگی کنیم. با گذشت زمان، استانداردها و معیارهای جدیدی بروز پیدا می‌کنند. این امر خود دلیلی است بر آن که تکنیک دوم، ایده مناسبی است.

دیوید هندرسون
مترجم: محسن رنجبر

منبع : روزنامه دنیای اقتصاد