دونالد ترامپ مذاکرهکنندهای ضعیف و ناکارآمد است. با وجود تمام برندسازیهایی که او را استاد «معامله» معرفی میکنند، از منطق و ظرایف مذاکره تقریباً هیچ نمیداند. او تنها یک فرمول را میشناسد: اعمال فشار نامتناسب تا زمانی که طرف مقابل تسلیم شود. این راهبرد مذاکراتی نیست؛ یک واکنش غریزی و شکستخورده است. در عرصه کسبوکار، حاصل آن برای او شش مورد ورشکستگی بوده است؛ در روابط بینالملل، حاصلش آشوب و بیثباتی.
مذاکره یک دانش و مهارت تخصصی است و مهارتی است که نیازمند مطالعه، شناخت و زحمت فراوان است. در عرصه بینالمللی، این فرایند به کسانی پاداش میدهد که طرف مقابل را بهدرستی مطالعه میکنند: تاریخ، فرهنگ، نظام سیاسی و ویژگیهای خاص ملتی را که طرف مقابل نمایندگی میکند، بشناسند و درک کنند. اینها زینت و حاشیه نیستند؛ دادههای اساسی هر مذاکره جدی محسوب میشوند. ترامپ هیچیک از اینها را درک نمیکند. او فشار وارد میکند و هنگامی که فشار نتیجه مورد نظرش را به بار نمیآورد، مکث نمیکند تا از آن درس درستی بگیرد. او صرفاً بر تنها ابزاری که میشناسد، یعنی فشار بیشتر، پافشاری میکند.
ایران فرصتی بود تا او خلاف این را ثابت کند و شرایط یک توافق عادلانه نه پنهان بود و نه دشوار. کافی بود حق ذاتی و مسلم ایران را بر اساس معاهده منع گسترش، یعنی حق برخورداری از یک برنامه هستهای صلحآمیز، به رسمیت بشناسد و سازوکارهایی برای رفع نگرانی ادعایی خود درباره احتمال نظامیشدن این برنامه ایجاد کند.
این ابتداییترین درس فن مذاکره است؛ همان درسی که راجر فیشر و ویلیام یوری در کتاب «رسیدن به توافق» مطرح میکنند: از مواضعی که هر یک از طرفین اعلام میکنند فراتر بروید و به منافع و مصالحی که در پس آن مواضع قرار دارند نگاه کنید، سپس ترتیباتی طراحی کنید که منافع هر دو طرف را تأمین کند. منفعت ایران حاکمیت و انرژی بود؛ منفعت واشنگتن عدم اشاعه …
