همانند یک فروشنده موفق بیندیشید

این زمان دوره بسیار شگفت انگیزی برای زیستن و پرداختن به حرفه ی فروشندگی است . بدون توجه به رکود و رونق های اقتصادی و تغییرات موجود در صنعت ، برای رسیدن به اهداف تان و همچنین بهره بردن از سطح رفاهی بالاتر از آن هم با فروش محصولات و خدمات بیشتر در بازار و یا هر چیز دیگری ، تا به حال چنین فرصت هایی وجود نداشته است و همانطور که مهارت خود را پیوسته افزایش می دهید ، موقعیت شما طی ماه ها و سال های پیش رو ، بهتر و بهتر می شود.
هر چه در حرفه فروشندگی ماهرتر شوید ، موقعیت و فرصت های بیشتری نصیب تان می شود. طبق گفته ی دکتر توماس استنلی، یکی از نویسندگان کتاب: میلیونرهای همسایه پنج درصد میلیونرهای خود ساخته در آمریکا ، فروشندگانی بوده اند که بیشتر عمرشان را صرف فروشندگی برای شرکت های دیگر کرده اند. راهی که باعث میلیونر شدن آنها شده کاملا روشن و واضح است. آنها ابتدا در زمینه فروشندگی مهارت پیدا کرده اند. دوم به عنوان نتیجه به سطح زندگی بالایی دست یافته اند و سوم، در کنار کار خود، بخش عمده ای از درآمد خویش را پس انداز و سرمایه گذاری کرده اند.
داستان زندگی شخصی من در زمینه فروش، شبیه بسیاری از افراد دیگر است. من کارم را با فرصت های محدودی آغاز کردم. والدینم هرگز ثروتمند نبودند. پدرم نجار بود و مادرم یک پرستار. اما اینطور نبود که همیشه کار داشته باشند. من نتوانستم از دبیرستان فارغ التحصیل شوم. در حقیقت آنقدر رفتار بدی داشتم که از سه دبیرستان مختلف اخراج شدم. وقتی که دبیرستان را ترک کردم، تنها کاری که می توانستم بیابم کارهای کارگری بود. کارهای سختی همچون ظرفشویی در یک هتل کوچک، حمل الوار، حفر چاه، کارگر ساختمانی، حمل مصالح ساختمانی از جایی به جای دیگر و همینطور کارهایی مثل بسته بندی کاه و یونجه در مزارع و دامداری ها و حتی به عنوان یک کارگر در یک کشتی باری در آتلانتیک شمالی.
سرانجام زمانی که دیگر نتواستم کارهای کارگری پیدا کنم، به سمت فروشندگی پورسانتی محصولات شرکت ها به صورت دوره گردی کشیده شدم. من از کار کردن نمی ترسیدم اما سخت کار کردن کافی به نظر نمی رسید. بارها و بارها اتفاق افتاده بود که علی رغم تلاش زیاد، هیچ فروشی نمی کردم. از شرکتی به شرکتی دیگر می رفتم تا با افراد بیشتری ملاقات کنم اما فقط خودم را مشغول کرده بودم. سپس یک روز از خودم از خودم پرسیدم که : چرا برخی افراد موفق تر از بقیه هستند؟
شنیده بودم که تنها ۲۰ درصد فروشندگان درهررشته ای ۸۰ درصد درآمد آن رشته را به دست می آورند- حتی ۱۰ درصد برتر ، درآمدتر بیش از این دارند - پس من هم باید دست به کاری می زدم تا زندگیم را متحول کند .
نزد بهترین فروشنده ی شرکتی که در آن کار می کردم رفتم و از او خواستم به من بگوید که چه کار متفاوتی نسبت به من انجام می دهد. برایم توضیح داد که چگونه سوال کنم و چگونه فرآیند فروش را پیش ببرم. به من گفت که چگونه با انتقادات برخورد کنم و چگونه سفارش بگیرم. پس از صحبت های او از شرکت بیرون رفتم و به هر چه که او گفته بود عمل کردم و این کار فروشم را بالا برد.
بعد فهمیدم که کتاب هایی در زمینه ی فروشندگی وجود دارد. یکی پس از دیگری آنها را می خریدم و هر روز صبح قبل از شروع به کار، یکی دو ساعت به مطالعه ی آنها می پرداختم و فروشم باز هم بیشتر شد.
سپس با برنامه های شنیداری و سمینارها آشنا شدم. از وقتی که مرتب به برنامه های شنیداری گوش می کردم و در هر سمیناری که می توانستم شرکت می کردم، آنچه را که بهترین فروشندگان طی سالها کسب کرده بودند، فرا گرفتم و فروشم باز هم سیر صعودی داشت. در کمتر از یکسال از فروشنده ی دوره گردی که تنها هفته ای یک یا دو فروش داشت به مدیر یک شرکت فروشندگی شش ملیتی تبدیل شدم که ماهانه هزاران دلار درآمد داشت. کلید خیلی ساده بود. من فقط فهمیده بودم که فروشندگان برتر چگونه می فروشند. بعد همان کارهایی را که آنها انجام می دادند، من هم انجام دادم. نتیجه این شد که من هم به همان نتایجی رسیدم که آنها رسیده بودند. این روش برای هر کسی که آن را امتحان کند کار ساز است و برای شما هم به همین خوبی مثمر ثمر خواهد بود .
قانون بزرگ سرنوشت بشری ، به خصوص در زمینه ی فروش ، "قانون علت و معلول" است. این قانون بیان می کند که برای هر چیزی که اتفاق می افتد، دلیل یا دلایلی وجود دارد و اگر در زندگی تان به دنبال هدف یا معلول خاصی هستید، می توانید به آن دست یابید. خیلی ساده به دنبال شخص دیگری بگردید که قبل از شما به آن هدف یا معلول خاص دست یافته است و بعد دریابید که چگونه به آن نائل شده است.
اگر شما همان کارهایی که او انجام داده است انجام دهید، در نتیجه به همان هدف دست می یابید. اصل علت و معلول دقیقا شرح می دهد که چگونه افرادی در طول تاریخ ، در هر زمینه ای با سعی و کوشش از شکست پلی به سوی موفقیت ساخته اند .
دنیای بیرونی شما انعکاسی از دنیای درون شماست. شما در زندگی خود به صورت اجتناب ناپذیری مجذوب افراد، شرای ، فرصت ها و حتی فروش هایی می شوید که با افکار غالب شما همخوانی داشته باشند . پس وقتی که طرز تفکر خود را در مورد خودتان و امکانات تان تغییر دهید کل زندگی تان را تغییر داده اید و این روش دقیقا طرز کار این قانون است .
شاید مهمترین کشف در طول تاریخ بشریت و بنیاد تمام مذاهب، فلسفه ها، متافیزیک و روانشناسی این باشد که : "شما همان چیزی می شوید که همواره به آن می اندیشید"
فقط فکر کنید! شما همان چیزی می شوید که به آن می اندیشید! دنیای بیرونی شما در نهایت مطابق دنیای درونی تان می شود و فقط از وقتی که تصمیم بگیرید در مورد چه چیزی فکر کنید، همان شخصی می شوید که در نهایت مشخص می کند چه چیزی در زندگی شما روی دهد.
طی تحقیقی که در یک دوره ی زمانی ۲۵ ساله توسط دکتر مارتین سلیگمن ازدانشگاه پنسیلوانیا انجام شده است، با بیش از ۳۵۰ هزار فروشنده مصاحبه شده تا مشخص شود که غالبا به چه چیزی فکر می کنند . سپس درآمد آنها با الگوهای فکری بیشترین امکان را برای رسیدن به درآمدهای بالا مهیا می سازند.
و شما می دانید که فروشندگان برتر اکثرا به چه چیزی می اندیشند ؟
خیلی ساده است. آنها به آنچه می خواهند و راه های چگونه رسیدن به آن فکر می کنند. تفکر و صحبت آنها در تمام طول روز پیرامون اهدافشان و چگونه نائل شدن به آن اهداف است و از آنجا که هر چه بیشتر در مورد اهداف تان تفکر و صحبت کنید ، مثبت تر و مشتاق تر می شوید، این قبیل فروشندگان به نظر می رسد که ۵ تا ۱۰ برابر فروشندگان متوسطی که اکثرا اوقات به موانع و مشکلات شان فکر می کنند، فروش دارند. قاعده این است که: "اگر شما مانند یک فروشنده ی موفق بیندیشید همان کاری را انجام می دهید که او انجام می دهد و در نهایت اهدافی را به دست می آورید که او به دست می آورد و اگر این گونه عمل نکنید ، به آن اهداف نمی رسید".
واقعا ساده است. برخی فروشندگان به درآمد ۲۵ هزار دلار در سال قانع هستند که مربوط به ثبات فکری آنها است. در حقیقت، از لحاظ مالی این میزان درآمد برای آنها حاشیه امنیت به حساب می آید.
فروشندگان دیگر ممکن است به درآمد کمتر از سالی ۱۰۰ هزار دلار راضی نشوند. این میزان نیز برای این دسته حاشیه ی امنیت است .
محققان کشف کرده اند که میان افرادی که درآمد پایینی دارند با افرادی که درآمد بالای دارند، تفاوت بسیار جزئی وجود دارد. در حقیقت، سطح هوش و توانایی آنها بسیار به هم نزدیک است. فرصت ها و امکانات شان نیز بسیار شبیه به هم است اما تنها تفاوت در این است که فروشندگان پر درآمد تصمیم گرفته اند به این میزان درآمد دست یابند و تنها سوالی که باید در تمام طول روز به آن پاسخ دهند این است که چگونه؟
طبق مطالعات انجام شده ، مهمترین خصیصه برای رسیدن به موفقیت بزرگ در زمینه ی فروشندگی ، خصیصه ی خوش بینی است. فروشندگان موفق بسیار خوش بین تر از افراد متوسط هستند. به دلیل همین خوش بینی، انتظار موفقیت های بیشتری دارند. زیرا با اعتماد به نفس بالایی به دنبال موفقیت هستند. آنها نسبت به فروشندگان متوسط، با مشتری های احتمالی تماس های بیشتری می گیرند. به علاوه چون انتظار موفقیت دارند، پافشاری بیشتری دارند. آنها بارها و بارها تماس می گیرند و اعتقاد دارند که موفقیت شان حتمی است. هر قدر هم که طول بکشد، آنها ارتباط خود را حفظ می کنند و باز هم تماس می گیرند و در نتیجه ی تماس با افراد بیشترو تماس مجدد با آنها، فروش بیشتری می کنند.
وقتی فروش آنها بیشتر شد، موفقیت شان آنها را تحریک به تماس های بیشتری می کند و این چرخه بارها و بارها تکرار می شود تا تبدیل به یک خصیصه در بازدهی بالا شود و این عادت، پیشرفت آنها را هم در افزایش درآمد و هم زندگی شخصی تضمین می کند.
در اینجا نکته کلیدی دیگری برای فروشنده موفق شدن وجود دارد:
"دید شما نسبت به خودتان ، رابطه ی مستقیمی با میزان فروش شما دارد "
فروشندگان پر درآمد و موفق، دید بسیار خوبی نسبت به خودشان دارند. در حقیقت طرز تلقی خود، بهترین تعریف "چقدر به خورتان علاقه دارید" می باشد و هر چه بیشتر به خودتان علاقمند باشید، عملکرد شما بهتر خواهد بود. هر چه عملکرد شما بهتر باشد، بیشتر به خودتان علاقمند می شوید. در واقع هر یک دیگری را تقویت می کند.
هر چه بیشتر به خودتان علاقه داشته باشید، اهداف و استانداردهای بیشتری را برای خود ترسیم می کنید و باورتان را نسبت به توانایی هایتان در رسیدن به موفقیت و ایستادگی در مقابل مصائب و مشکلات تضمین می کند. همچنین هر چه بیشتر به خودتان علاقمند باشید، علاقه ی دیگران نیز به شما بیشتر می شود و با کمال میل از شما خریداری میکنند و حتی خرید از شما را به دوستان خود نیز پیشنهاد می نمایند.
در اینجا تشبیه دیگری وجود دارد. آمادگی ذهنی بسیار شبیه به آمادگی فیزیکی است. اگر هر روز تمرینات فیزیکی خاصی را انجام دهید، در نهایت از لحاظ فیزیکی به آمادگی بالایی دست می یابید. به همین صورت، اگر هر روز تمرینات ذهنی خاصی انجام دهید، خیلی سریع از لحاظ ذهنی به آمادگی بالایی دست می یابید. شما سطوح بالا از مناعت طبع، اعتماد به نفس و طرز فکر مثبت را پرورش می دهید.
بنابراین، برای شما نقطه شروع موفقیت های بزرگ در زمینه فروشندگی این است که فکر کردن به روش تفکر فروشندگان موفق را آغاز کنید. هر بار که مثل یک فروشنده موفق فکر می کنید، خوش بین تر و خلاق تر می شوید، احساس خوشبخت تر بودن و موثرتر بودن می کنید، اراده و نیروی بیشتری کسب می کنید، تماس های بیشتری می گیرید، بهتر بازاریابی می کنید، فروش های بیشتری انجام می دهید و درآمد بیشتری کسب می کنید. زمانی که خصوصیات ذهنی فروشندگان موفق را یاد گرفتید و تمرین کردید، درهای موفقیت در زندگی، همانند طلوع آفتاب تابستانی به سوی شما باز می شوند . بیائید همین حالا شروع کنیم!

نویسنده: برایان تریسی
منبع: www.Blog.Toomaj.com