علائم مالکیت

مردم به‌ يکديگر يا به اشياء تکيه مى‌دهند تا مالکيت خود را بر شيء يا شخص نشان دهند. همچنين تکيه دادن، زمانى‌که شيء تکيه داده شده به آن، متعلق به شخص ديگرى باشد، مى‌تواند به‌عنوان مثال اگر قرار است از يک دوست با اتومبيل جديد وي، قايق، خانه يا ساير متعلقات ديگر او عکس بگيريد، متوجه خواهيد شد که به‌طور اجتناب‌ناپذيرى به دارائى تازه به‌دست آورده‌ خود تکيه مى‌دهد يا دست خود را به دور آن مى‌اندازد (شکل نمايش افتخار به مالکيت). هنگامى‌که او دارائى خود را لمس مى‌کند، تبديل به يک بخش اضافى از بدن او مى‌شود و بدين ‌وسيله به ديگران نشان مى‌دهد که مالک آن است. عشاق جوان در محافل اجتماعى به‌طور مداوم دست‌هاى هم را مى‌گيرند يا به دور همديگر حلقه مى‌کنند تا به ديگران نشان دهند که متعلق به هم مى‌باشند. مدير شرکت پاهاى خود را روى ميز يا کشوهاى ميزش مى‌گذارد يا به چهارچوب در دفترش تکيه مى‌دهد تا مالکيت خود را بر دفتر و اثاثهٔ آن نشان دهد.

علاوه بر توهين‌هاى مشخص به محدوده يا متعلقات ديگرى مانند نشستن پشت ميز شخص يا قرص کردن اتومبيل او بدون اجازه قبلي، شيوه‌هاى ديگرى براى توهين يا تحقير وجود دارند که زيرکانه انجام مى‌شوند. يکى از آنها تکيه دادن به آستانه در دفتر ديگرى يا نشستن بر روى صندلى او به‌طور سهوى است.

فروشنده‌اى که به منزل شخصى مى‌رود، بهتر است قبل از نشستن از او سؤال کند که: 'کدام صندلى مال شما است؟' ، زيرا نشستن روى صندلى اشتباهى باعث ناراحتى مشترى احتمالى مى‌شود و اين مى‌تواند اثر معکوسى بر فرصت فروش موفق داشته باشد.

بعضى از مردم مانند شخصى که در (شکل شخص تهديدگر) ديده مى‌شود، عادت به تکيه دادن بر آستانه درها دارند. اين قبيل افراد در تمام عمر خود از اولين جلسه آشنائى باعث ناراحتى اکثر مردم مى‌شوند. پيشنهاد مى‌شود اين افراد اقدام به تمرين صاف ايستادن و نمايان کردن کف دست نمايند تا اثر مطلوبى بر ديگران بگذارند. ۹۰% از نظر مردم راجع به شما در ۹۰ ثانيه اول ملاقات شما شکل مى‌گيرد و شما هيچ وقت فرصت ديگرى براى تغيير دادن تأثير اوليه به‌دست نخواهيد آورد.

مديران و رؤسا خصوصاً براى استفاده مداوم از علائم زير گناهکار هستند. بنابر مشاهدات، کارکنانى که به تازگى به پست‌هاى مديريت منصوب مى‌شوند، به‌طور ناگهانى شروع به استفاده از اين علائم مى‌نمايند که قبل از ارتقاء مقام، به‌ندرت مورد استفاده‌ آنها قرار مى‌گرفت.

خيلى طبيعى است که فرض کنيم حالت مردى که در (شکل عدم اهميت) ديده مى‌شود، منعکس کننده يک حالت آرام و راحت و آسوده‌خاطر است زيرا در واقع همين‌طور هم هست. علامت پا روى صندلى نه تنها نشانه مالکيت مرد بر آن صندلى خاص يا فضا مى‌باشد، بلکه همچنين نشان مى‌دهد که معيارهاى مرسوم مى‌توانند ناديده گرفته شوند.

مشاهده دو دست نزديک که به اين شکل نشسته باشند و با يکديگر شوخى بکنند و بخندند خيلى عادى است، اما اجازه بدهيد به تأثير و تعبير اين علامت در موقعيت‌هاى مختلف بپردازيم. به‌عنوان مثال اين موقعيت به‌خصوص را در نظر بگيريد: کارمندى با يک مشکل شخصى مواجه مى‌شود و براى مشورت در خصوص يک راه احتمالى نزد مدير مى‌رود. کارمند در حالى‌که توضيح مى‌دهد، در صندلى خود به جلو مى‌آيد، دست‌هاى خود را روى زانوها مى‌گذارد، صورت خود را رو به پائين مى‌گيرد و با چهره‌اى مأيوس و صدائى آرام صحبت مى‌کند. مدير با دقت به او گوش مى‌دهد و يک پا را روى دسته صندلى خود تکيه مى‌دهد و بى‌حرکت مى‌نشيند، سپس به‌طور ناگهانى به صندلى خود تکيه مى‌دهد و يک پاى خود را روى صندلى مى‌گذارد. در چنين موقعيتي، رفتار مدير، به بى‌خيالى و بى‌علاقگى تعبير مى‌شود. به‌عبارت ديگر او اهميت زيادى به کارمند يا مشکل او نمى‌دهد و حتى شايد احساس کند که وقت او بيهوده صرف 'همان داستان هميشگي' شده است.

يک سؤال ديگر بايد پاسخ داده شود: مدير راجع به چه چيزى بى‌خيال است؟ شايد او مشکل کارمند را بررسى کرده و نتيجه گرفته که واقعاً يک مشکل عمده نيست و حتى شايد علاقه‌ خود را نسبت به کارمند از دست داده يا بى‌اعتنا شده است.

اگر در حالت 'يک پا روى دستهٔ صندلي' باقى بماند، احتمالاً در طول بحث چهره‌اى نگران به خود مى‌گيرد تا عدم علاقه خود را پنهان کند. او حتى شايد صحبت را تمام کند و به کارمند بگويد که نيازى به نگرانى نيست و اينکه مشکل برطرف خواهد شد. هنگامى‌که کارمند دفتر مدير را ترک کند، مدير احتمالاً يک نفس راحت مى‌کشد و به خود مى‌گويد، 'خدا را شکر که رفت.' و پاهاى خود را از روى دسته صندلى برمى‌دارد.

اگر صندلى مدير بدون دسته باشد (که بعيد به‌نظر مى‌رسد، معمولاً صندلى مراجعه کننده اين چنين است)، شايد او يک يا هر دو پا را روى ميز قرار دهد (شکل ادعاى مالکيت بر ميز کار). چنانچه مقام مافوق او وارد اتاق شود، بعيد است که از چنين علامت مشخصى استفاده کند، اما احتمالاً به مدل‌هاى زيرکانه‌ترى به اين علامت رو مى‌آورد مانند قرار دادن پاى خود روى کشوى پاپينى ميز، يا اگر ميز فاقد کشو باشد، پا را محکم به پايه ميز تکيه مى‌دهد تا مالکيت خود را محرز نمايد.

اين علائم مى‌توانند در طول يک مذاکره بسيار آزاردهنده باشند و لازم است که شخص، حالت خود را تغيير بدهد زيرا هرچه مدت‌زمان بيشترى در حالت پا روى صندلى يا پا روى ميز بماند، رفتار بى‌اعتنا و خصومت‌آميز او طولانى‌تر شود. راحت‌ترين راه براى تغيير دادن اين حالت اين است که شئى به او بدهيد که دستش به آن نرسد و از او بخواهيد که به جلو بيايد و به آن نگاه کند، يا اگر با هم شوخى داريد، به او بگوئيد که زيپ شلوارش باز است.