بازایابی در صادرات (۲)

گزينش بازار - اولين گام

صادرات تأمين‌کننده منافع کشورها، شرکت‌ها و افراد است و ديديم که ناگزير از فروش کالاهاى‌ خود به خارج هستيم. مشتريان نزد ما نمى‌آيند بلکه ما مجبوريم آنها را شناسائى کنيم، به نزد آنها برويم و آنها را تشويق نمائيم که محصولات ما را بخرند. بديهى است امکان رفتن به تمام کشورهاى دنيا ميسر نيست. حتى بزرگ‌ترين شرکت‌هاى بين‌المللى نيز با تمام دنيا رابطهٔ تجارى ندارند و هر کشورى نيز نمى‌تواند و نمى‌خواهد آنچه را که فروشنده قصد دارد بفروشد، بخرد. منابع و خصوصاً کادر بازارياب مجرب قليل هستند. بنابراين بايستى براساس تحقيق و گزينش عمل شود و کوشش‌هاى بازاريابى بر روى بازارهائى متمرکز گردد که بهترين نتيجه را به دست مى‌دهند.

با توجه به کمبود وقت افراد متخصص، قلت اسناد و تحقيقات واقعي، حتى يافتن بازارهاى بالقوه نيز گران تمام مى‌شود. از اين‌رو بايد کوشش نمود با صرف حداقل هزينه بازارهائى را يافت و عمليات تحقيقاتى جزئى‌تر را بر روى آنها متمرکز کرد.

فرآيند کلى گزينش بازار تقريباً شبيه عمليات اکتشافى يک جويندهٔ طلا است. يک جستجوگر طلا با مطالعهٔ اطلاعات کلى جغرافيائى کار خود را آغاز مى‌کند، سپس نواحى خاصى را براى فعاليت تحقيقاتى خود انتخاب و آنها را احتمالاً از طريق هوا مورد بررسى قرار مى‌دهد، بعد بر روى زمين کار مى‌کند و بالاخره بعد از تحقيقات بيشتر جهت دستيابى به هدف واقعى خود به جستجوى سنگ معدن طلا مى‌پردازند. در هر مرحله مقادير زيادى از مواد اضافى کنار گذاشته مى‌شود تا بالاخره هدف نهائى به دست آيد.

صادرکننده نيز کار را با تمام دنيا شروع مى‌کند و وسيلهٔ انتخاب او در ابتدا آمار خام است. همان‌طور که بررسى پيش مى‌رود و دايره تنگ‌تر مى‌شود، دقيق‌تر به جزئيات نگاه مى‌کند تا اينکه خود را با منفعت به آنها بفروشد. در هر مرحله انجام تحقيقات مستلزم صرف هزينه‌هاى بيشتر است. بنابراين اصولى است که هرچه سريع‌تر بازارهائى که خريدار نيستند از پوشش کار تحقيقات حذف شود.

آمار صادرات - واردات

اولين گام، يافتن بازار خريدار است. نخستين و بهترين شاخص براى پى بردن به اينکه آيا بازارى قادر به خريد کالاى موردنظر است اين است که دريابيم آيا کالاى موردنظر در حال حاضر به آن کشور وارد مى‌شود يا خير. خوشبختانه اطلاعات مربوط معمولاً موجود است زيرا تقريباً تمام کشورها جريان ورود و خروج کالاها را در مرزهاى خود به منظور وضع حقوق گمرکى بر واردات و تعيين ارزش صادرات ثبت و کنترل مى‌کنند.

اغلب کشورهاى دنيا اقدام به انتشار ارقام صادرات و واردات خود مى‌کنند. به‌علاوه اين ارقام معمولاً توسط سازمان‌هاى بين‌المللى تلخيص و براساس دلار محاسبه و منتشر مى‌گردد. بنابراين براى صادرکنندهٔ بالقوه سهل است که دريابد در حال حاضر چه کشورهائى کالاى موردنظر او را وارد مى‌کنند و منابع تأمين واردات کدام کشورها هستند. وى مى‌تواند ميزان تجارت کالا و نرخ رشد يا کاهش آن را ارزيابى نموده و چنانچه وزن و ارزش اقلام توأماً در دسترس باشند، متوسط قيمت‌ها را محاسبه نمايد.

به منظور انجام اين کار صادرکننده بايد بداند:

- چه اطلاعاتى اساسى است

- اين اطلاعات را از کجا مى‌توان به دست آورد

- چگونه از آن استفاده نمود

اطلاعات ملى معمولاً منتشر و از طريق وزارت‌خانه‌ها يا کتاب‌خانه‌ها قابل دسترسى هستند. اطلاعات خام کشورهاى دنيا توسط سازمان ملل يا سازمان همکارى و توسعهٔ اقتصادى (O.E.C.D) جمع‌آورى و انتشار مى‌يابد. آمار تجارت جهانى منتشره توسط سازمان همکارى و توسعهٔ اقتصادى معمولاً به سهولت قابل دسترسى است ولى اين سازمان تنها ارقام صادرات و واردات کشورهاى عضو را که کشورهاى عمدهٔ صنعتى جهان هستند ارائه مى‌ٔهد و بنابراين دستيابى به ارقام مربوط به تجارت بين کشورهاى در حال توسعه از اين طريق مشکل است.

اغلب کشورهاى جهان نسبت به انتشار آمار تفصيلى تجارت خارجى خود به زبان رايج کشور اقدام مى‌کنند. از آنجائى که کالاها براساس طبقه‌بندى استاندارد بازرگانى بين‌الملل سازمان ملل (S.I.T.C) يا نمانکلاتور تعرفهٔ بروکسل (B.T.N) و اخيراً سيستم تعرفهٔ هماهنگ شده (H.S) کدگذارى شده‌اند، بنابراين مشکل زبان رايج کشورها، مسئله جدى نخواهد بود و براساس کُدهاى مذکور مى‌توان ار واردات محصول يا دسته‌اى از محصولات به کشورى اطمينان حاصل نمود. بايد توجه داشت که استفاده از دسته‌اى از ارقام که بيانگر رشد، کاهش و اندازه‌هاى نسبى بازار باشد مفيدتر از استفاده از ارقام ناپيوسته است. اصولى است که ارقام مربوط به چند سال مورد بررسى قرار مى‌گيرد تا بتوان به اطلاعات موردنظر در مورد روندها و تغييرات دست يافت. ارقامى که تنها تغييرات يک سال نسبت به سال پيش را نشان مى‌دهد، مى‌تواند گمراه کننده باشد.