| در عين حالى که چالش‌هاى فراروى صادرکنندگان کالا و خدمات مشابه هستند، اما صادرکنندگان خدمات با مشکلات منحصر به‌فردى نيز مواجه هستند. اين مسأله از اين حقيقت ناشى مى‌شود که خريدار خارجى خدمات بايستى با خريد مواردى موافقت نمايد که تا به‌حال وجود نداشته و لذا قبل از فروش قابل بازرسى نمى‌باشد.
|
|
| ويژگى‌هاى محيط تجارت خدمات
|
|
| - از آنجا که تصميم در مورد خريد يک خدمت بايستى قبل از اينکه آن خدمت به‌طور واقعى ايجاد (توليد) گردد، از سوى خريدار گرفته شود، خريدار بايستى از توانائى‌هاى شرکت خدماتى مطمئن باشد. تنها مانع عمده‌اى که فراروى شرکت‌هاى تجارى خدمات در کشورهاى جهان سوّم است، اعتبار آنان در بازارهاى بين‌المللى است.
|
|
| - محيط تجارت خدمات بسيار روان و پويا است. اغلب، خدمات به‌دليل اينکه نمى‌توانند به ثبت برسند، به راحتى قابل نسخه‌بردارى هستند. آنچه که امروز يک موقعيت جديد و مناسب است، ممکن است فردا از دست برود و فرصت عموماً بيش از ۶ ماه نمى‌باشد. اين بدان معنى است که تحقيقات و اطلاعات کهنه بازار در تدوين استراتژى صادراتى براى شرکت‌هاى خدماتى از اهميت کمترى برخوردار است مگر اينکه اين اطلاعات و تحقيقات مداوم و همواره به روز باشد.
|
|
| - به‌خاطر پويائى و تحرک بازار، شرکت‌هاى خدماتى بايستى همواره به نوآورى بپردازند تا سهم بازار خود را حفظ نموده و گسترش دهند. يکى از موفق‌ترين استراتژى‌ها، ايجاد بازارى با يک‌سرى خدمات منحصر به فرد است که يک راه‌حل يک‌باره را ارائه مى‌نمايد چنين استراتژى به نوبهٔ خود مستلزم يک رويکرد بين‌بخشى تفکر جانبى در توسعهٔ بازار است.
|
|
| - تجارت جهانى خدمات تحت سلطه شرکت‌ها و شبکه‌هاى شرکتي، بسيار بزرگ است و حداقل ۵۰ درصد تجارت جهانى خدمات بين اين شرکت‌ها، از يک شعبه به شعبه ديگر است. دغدغه‌هاى اين شبکه‌هاى شرکتى به خوبى در متن مذاکرات موافقت‌نامهٔ عمومى تجارت خدمات (GATS) آمده است. با اين وجود دغدغه‌ها و نگرانى‌هاى شرکت‌هاى کوچک و متوسط (SME) به‌ويژه در کشورهاى کمتر توسعه يافته (LDCs) مورد توجه نمى‌باشد (حتى از سوى دولت‌هاى آنها). در ارتباط با تحليل فوق، موضوعات مختلفى وجود دارد که صادرات خدمات را از صادرات کالا متفاوت و پرچالش‌تر مى‌نماياند.
|
|
| - خريد يک خدمت صادراتى به‌طور نسبى براى خريدار خارجى پرمخاطره‌تر است. مشتريان معمولاً اقدام به خريد خدمتى مى‌نمايند که تا قبل از انعقاد قرار داد اصولاً توليد نمى‌شود. بنابر اين آنها سعى مى‌کنند تا احساس ريسک و خطر خود را کاهش دهند. يعنى ساده‌ترين روشى است که معمولاً در مورد شرکت‌هاى خدماتى محلى و يا کاملاً شناخته شده به‌کار گرفته مى‌شود.
|
|
| - يکى از روش‌هاى مديريت ريسک توسط مشتريان اتکاء به ارجاعات غيرکتبى يا شفاهى براى اعتماد به شرکت خدماتى خارجى مى‌باشد. اين بدان معنى است که ايجاد شبکه گسترده ارتباطات و آشنائى کامل با سنت‌هاى فرهنگى در ايجاد اطمينان و اعتماد بالقوه در مشتريان نسبت به اين موضوع که صادر کننده خدمات مى‌تواند دقيقاً آنچه مورد نياز آنها مى‌باشد را ارائه دهد بسيار حياتى و مؤثر است.
|
|
| - فرآيند اوليه توسعه بازار معمولاً به اين صورت است که قبل از ترويج يک خدمت خاص، اعتبار شرکت، ترويج و شناسانده مى‌شود. به خاطر ريسک، مشتريان بالقوه قبل از گوش دادن به پيشنهادات براى ارائه خدمات احتمالى در ابتدا بايد باور کنند که صادر کننده مى‌تواند آن خدمت را ارائه دهد.
|
|
| - يکى از امور اوليه توسعه بازار تعيين محل‌هاى مناسب براى شبکه‌اى کردن و به نمايش گذاشتن تخصص صادر کننده مى‌باشد. صادرکنندگان بالقوه خدمات نياز دارند تا در زمينه شناسايى فرصت‌هائى که مى‌تواند به تجارت صادرات در آينده منجر شود، کوشش نمايند.
|
|
| - به دليل اينکه مشترى بالقوه بايستى به قابليت و توانائى ارائه دهنده خدمت اطمينان داشته باشد، ايجاد يک رابطه دو طرفه انسانى مناسب براى موفقيت آن ضرورى است؛ در حالى که صادرکنندگان کالا مى‌توانند با نمايندگان فروش محلى (که از فرهنگ محلى نيز آگاهى دارند) معامله کنند، مشتريان بالقوه معمولاً مى‌خوانند با اشخاصى که خدمات را ايجاد مى‌نمايند، ملاقات نمايند. اين بدان معنا است که مديران شرکت بايد بازاريابى خدمات را خود انجام دهند و بنابراين بايد به دو نوع اختلافات فرهنگى در ارزش‌ها و الگوهاى ارتباطى و رفتارى بين افراد توجه کنند. يک نوع تأثير‌گذارى بد انسانى مى‌تواند شانس شرکت را در يک بازار خاص از بين ببرد.
|
|
| - شرکت‌هاى خدماتى کوچک، به‌ويژه، به مهارت‌هاى بازاريابى مدير شرکت وابسته هستند. براى بسيارى از خدمات فنى و حرفه‌اي، رئيس شرکت ممکن است بسيار ماهر و خبره باشد، امّا آموزش کافى نديده باشد و يا فى‌نفسه علاقه چندانى به بازاريابى نداشته باشد. اکثراً توسعه اوليه بازار به‌خصوص براى خدمات حرفه‌اى لازم است تا توسط مدير شرکت انجام گيرد.
|
|
| - صادرکنندگان خدمات به منظور کسب اعتبار و همچنين شناخت پتانسيل‌هاى تجاري، لازم است تا ارتباطات وسيعى با بازارها برقرار نمايند. اغلب خدماتى که صادر مى‌شوند مانند کالاهاى اوليه نيستند بلکه اين اقدام در پاسخ به يک نياز مشخص مشترى به‌وجود آمده‌اند و چه بسا که اين نياز قبل از ايجاد ارتباط با مشترى در او وجود نداشته و يا مشترى به آن آگاهى نداشته است. توجه به شکايت مشتريان نيز مى‌تواند روش مؤثرى در تشخيص نيازها باشد.
|
|
| - فرآيند انعقاد يک قرارداد خدماتى نوعاً از فروش کالا طولانى‌تر است. به‌دليل اينکه در اين مورد روش بازاريابى دو مرحله‌اى مورد نياز است و به لحاظ آنکه مشتريان تا حدودى بايستى با شرکت احساس نزديکى و اطمينان نمايند، صادرکنندگان خدمات نوعاً نياز دارند تا به ميزان و مدت زمان بيشترى در زمينهٔ توسعه بازار سرمايه‌گذارى نمايند. اين مسأله چالش بزرگى براى شرکت‌هاى کوچک‌تر محسوب مى‌شود. براى اطمينان خاطر مشتريان خارجى و سرعت بخشيدن به فرآيند ورود به بازار، کارهاى مشترک با شرکت‌هاى محلى معمولاً بسيار مهم و حياتى تلقى مى‌شود. اين نوع از همکاري، با همکارى که از طريق ارتباط يک توليد‌کننده کالا با يک نماينده فروش محلى و با تسهيل توليد ايجاد مى‌شود، متفاوت است. چرا که اغلب، شريک محلى خدمات در زمينه تجارى يکسانى مشغول به فعاليت است و مى‌تواند يک رقيب بالقوه نيز باشد.
|
|
| نکتهٔ ديگرى را که نبايد از نظر دور داشت اين است که تعداد غير متناسبى از صادرکنندگان موفق خدمات، اغلب شرکت‌هاى کوچک و يا خيلى کوچک هستند. در واقع تا زمانى که ظرفيت‌هاى پشتيبانى و ذخيره‌اى مورد توجه باشند، شرکت‌هاى خدماتى هرگز آن‌قدر کوچک نيستند که قادر به صادرات نباشند. اما به‌عنوان صادرکنندگان کوچک، اين شرکت‌ها با محدوديت‌هاى چشم‌گير منابع روبرو مى‌گردند که با چارچوب طولانى مدت توسعه بازار و عوامل مختلف مربوط به مسائل تأمين مالى تشديد مى‌شوند.
|
|
| براى صادرات به مرزهاى خارجى حداقل سه راه وجود دارد که مى‌توان با هزينه کمى انجام داد. اولين راه، اينکه با هماهنگى در ارائه خدمات در بيش از يک محل در بازار داخلى مى‌توان تحويل خدمات در چند مکان را تجربه نمود. راه دوّم اينکه مى‌توان مشتريان خارجى را در داخل توسعه و پرورش داد. راه سوّم مى‌توان به‌عنوان مقاطعه‌کار فرعى شرکت محلى ديگر که در حال حاضر صادرکننده با تجربه‌اى نيز هست، به بازارهاى خارجى نفوذ کرد.
|
