گزینش بازار - اولین گام

صادرات تأمين‌کننده منافع کشورها، شرکت‌ها و افراد است و ديديم که ناگزير از فروش کالاهاى‌ خود به خارج هستيم. مشتريان نزد ما نمى‌آيند بلکه ما مجبوريم آنها را شناسائى کنيم، به نزد آنها برويم و آنها را تشويق نمائيم که محصولات ما را بخرند. بديهى است امکان رفتن به تمام کشورهاى دنيا ميسر نيست. حتى بزرگ‌ترين شرکت‌هاى بين‌المللى نيز با تمام دنيا رابطهٔ تجارى ندارند و هر کشورى نيز نمى‌تواند و نمى‌خواهد آنچه را که فروشنده قصد دارد بفروشد، بخرد. منابع و خصوصاً کادر بازارياب مجرب قليل هستند. بنابراين بايستى براساس تحقيق و گزينش عمل شود و کوشش‌هاى بازاريابى بر روى بازارهائى متمرکز گردد که بهترين نتيجه را به دست مى‌دهند.

با توجه به کمبود وقت افراد متخصص، قلت اسناد و تحقيقات واقعي، حتى يافتن بازارهاى بالقوه نيز گران تمام مى‌شود. از اين‌رو بايد کوشش نمود با صرف حداقل هزينه بازارهائى را يافت و عمليات تحقيقاتى جزئى‌تر را بر روى آنها متمرکز کرد.

فرآيند کلى گزينش بازار تقريباً شبيه عمليات اکتشافى يک جويندهٔ طلا است. يک جستجوگر طلا با مطالعهٔ اطلاعات کلى جغرافيائى کار خود را آغاز مى‌کند، سپس نواحى خاصى را براى فعاليت تحقيقاتى خود انتخاب و آنها را احتمالاً از طريق هوا مورد بررسى قرار مى‌دهد، بعد بر روى زمين کار مى‌کند و بالاخره بعد از تحقيقات بيشتر جهت دستيابى به هدف واقعى خود به جستجوى سنگ معدن طلا مى‌پردازند. در هر مرحله مقادير زيادى از مواد اضافى کنار گذاشته مى‌شود تا بالاخره هدف نهائى به دست آيد.

صادرکننده نيز کار را با تمام دنيا شروع مى‌کند و وسيلهٔ انتخاب او در ابتدا آمار خام است. همان‌طور که بررسى پيش مى‌رود و دايره تنگ‌تر مى‌شود، دقيق‌تر به جزئيات نگاه مى‌کند تا اينکه خود را با منفعت به آنها بفروشد. در هر مرحله انجام تحقيقات مستلزم صرف هزينه‌هاى بيشتر است. بنابراين اصولى است که هرچه سريع‌تر بازارهائى که خريدار نيستند از پوشش کار تحقيقات حذف شود.