|
|
|
| شما بايد مايل و قادر باشيد که به‌منظور دستيابى به هدفى خاص و يا براى تعيين پذيرش رقيبتان نسبت به آن هدف وقفه‌اى در مذاکرات ايجاد نمائيد. اگر شما براى دستيابى به اهدافتان قادر يا مايل به اين کار نباشيد، در شروع کار، مذاکرات تجارى خوبى نخواهيد داشت.
|
|
| در بسيارى از مواقع تنها راهى که مى‌تواند سطح انعطاف‌پذيرى رقيبتان را در مورد مسئله‌اى خاص مشخص نمايد قطع عمدى مذاکرات است.
|
|
| با توجه به مطالب فوق و موقعيت مذاکرات، اين استراتژى را مى‌توان به روش‌هاى مختلفى به کار گرفت. مؤدبانه تقاضا نمائيد که براى چهار ساعت مذاکرات قطع شود. نشان دهيد از آنجائى که هيچ‌گونه پيشرفتى حاصل نشده است مايل مى‌باشيد که ادامه مذاکرات به هفته بعد موکول شود و يا اينکه قاطعانه (و يا شايد به طرزى نمايشي) به رقيبتان بگوئيد که جلسه را ترک نمايد بدون آنکه از زمان مذاکرات آتى حرفى به ميان آوريد.
|
|
| زمانى که شما تصميم مى‌گيريد اين تاکتيک را به کار بنديد بايد نفس عميقى بکشيد، محتاطانه عمل نمائيد و منتظر حرکت بعدى رقيبتان باشيد. جلوگيرى از ادامه مذاکرات بعضى اوقات باعث مى‌شود که طرف مقابل عکس‌العمل شديدى نشان خواهد داد و در بعضى از مواقع، عکس‌العمل رقيبتان ممکن است به‌صورت خونسردى افراطى و يا بى‌تفاوتى نمايان گردد.
|
|
| صرف‌نظر از اينکه عکس‌العمل رقيبتان به‌صورت آزردگي، بى‌تفاوتى و يا بين اين دو باشد، اين عکس‌العمل‌ها احتمالاً براى تهديد و متقاعد کردن شما براى ادامه مذاکرات مى‌باشد. زمانى که رقيب عکس‌العملى نشان مى‌دهد، شما بايد آماده دفاع از موضع خود و جلوگيرى از ادامه مذاکرات باشيد.
|
|
| اگر بعد از تهديد به جلوگيرى از ادامه مذاکرات فوراً تسليم رقيبتان شويد، ديگر نمى‌توانيد از اين تاکتيک در مورد همان رقيب استفاده نمائيد. به علاوه اين عمل معمولاً از امکان دستيابى به امتيازاتى که در آخر توسط رقيبتان در مذاکرات پيشنهاد مى‌شود خواهد کاست. البته در بعضى مواقع رقيبتان ممکن است نسبت به وقفه در مذاکرات به امتيازاتى که شما پيشنهاد مى‌کنيد عکس‌العمل نشان دهد.
|
|
| به جاى کاهش امکان سازش از طريق حفظ وقفه در مذاکرات شايد براى شما بسيار عاقلانه‌تر باشد پيشنهاد رقيبتان را بپذيريد و مذاکره را در مورد مسائل ديگر ادامه دهيد.
|
|
|
حفظ آبرو در مذاکرات غيررسمى
|
|
| يکى از مؤثرترين تکنيک‌ها در مذاکره که اغلب اوقات ناديده گرفته مى‌شود، تاکتيکى است که در مذاکرات غير رسمى به کار گرفته مى‌شود. اين تاکتيک دقيقاً در برگيرنده آن چيزى است که از نام آن پيدا است: مذاکرات غير رسمى در ميان مذاکره‌گران گروه‌هائى مختلف، بيرون از جلسات رسمى مذاکره. بعضى از مذاکره‌گران بسيار مجرب در تجارت اعتقاد راسخى دارند که بيشتر از طريق ارتباطات غير رسمي، تا هرگونه تاکتيک ديگر، در مذاکره مى‌توان به اميتيازات زيادى دست يافت و بن‌بست‌هاى بيشترى را از بين برد.
|
|
| براى اينکه تاکتيک ارتباطات غير رسمى مؤثر واقع شود، بايد با مذاکرات رسمى کاملاً تفاوت داشته باشد. اين تفاوت مى‌تواند به روشنى يک مکالمه غير رسمى در راهرو اداره يا در گوشه‌اى از اتاق مذاکره باشد.
|
|
| نکته مهم در هر مرحله اين است که چراغ‌هاى نورافکن خاموش است، بنابراين و طرف مذاکره که در جلسات رسمى با هم به مقابله مى‌پرداختند مى‌توانند به آرامى موقعيت را مورد بررسى قرار دهند و توافقات را عملى سازند (توافقات ممکن است به‌صورت رسمى اعلام شوند و حتى در کنفرانس عمومى آتى به‌طور رسمى درباره آن به مذاکره بپردازند) در نتيجه هر دو مذاکره‌گر مى‌توانند بدون از دست دادن آبرو و احترام خود در جريان مذاکرات با سازش‌ها موافقت نمايند. هيچ کدام از مذاکره‌گران مجبور نيستند در جلسات رسمى مذاکره به اشتباهات خود اعتراف کنند و يا تسليم شوند. در حقيقت سازش‌هاى ناشى از جلسات رسمى مذاکره را مى‌توان به‌صورتى طرح‌ريزى کرد که هيچ‌کدام موقعيت خود را از دست ندهند.
|
|
| اگرچه اکثر افراد تيم مذاکره‌گرتان مى‌توانند از تاکتيک ارتباطات غير رسمى استفاده کنند، اما افرادى که درگير ارتباطات غير رسمى هستند اساساً بايد داراى دو ويژگى باشند.
|
|
| ۱. آنها بايد خود را به‌عنوان فردى قابل اعتماد و معتبر بدانند.
|
|
| ۲. آنها بايد در تصميماتى که با تيم مذاکره‌گر مقابل گرفته مى‌شود به معناى واقعى اختيار داشته باشند و يا حداقل به‌طور جدى بر آنها تأثير بگذارند. اگر دو طرف مذاکره اعتمادى متقابل نسبت به همديگر نداشته باشند، آنها نمى‌توانند پيشنهادات منصفانه‌اى بدون ترس ارائه دهند و رقيب آنها پيشنهاد آنها را در جلسه بعدى به باد تمسخر خواهد گرفت. اگر يکى يا هر دو طرف مذاکره نتوانند از طرف موکل خود تعهدى بدهند جلسه غير رسمى چيزى بيشتر از تبادل‌نظر غير رسمى نخواهد بود. اگرچه تبادل غير رسمى اطلاعات به نوبه خود با ارزش است (و مى‌تواند اولين مرحله از نمونه واقعى‌ترى از ارتباطات غير رسمى باشد) اما اگر مذاکره‌گران شرکت‌کننده نتوانند حداقل به‌طور آزمايشى از طرف موکل خود تعهدى بدهند، اين تاکتيک ارزش خود را از دست مى‌دهد. از آنجائى که فرد در مذاکره بايد اعتبار و اختيار داشته باشد، اغلب افراد ارشد يا مجربتر تيم‌هاى مذاکره‌کننده براى مذاکرات غير رسمى انتخاب مى‌شوند.
|
