توسعه بازارهای صادرات

تغذيه منابع قابل رجوع

موفقيت شما در بلند مدت به‌عنوان يک صادرکننده بستگى به شبکه‌هائى دارد که در هر دو بعد کشور و خارج از کشور مى‌سازيد. بنابراين درباره راه‌هائى فکر کنيد که شما را در تماس نزديک با منابع خوب قابل مراجعه قرار مى‌دهد و آنها را نيز براى يارى خود آگاه سازيد.

کنفرانس‌هاى صنفى محلى

تکنيک ديگر اين است که در عرصه يک رخ‌‌داد صنعتى که مى‌تواند موجب جذب اعضاء و شرکاء خارجى گردد، فعال شويد. شما بدون تحمل هيچ‌ هزينه مسافرتي، فرصت خواهيد داشت با مشتريان خارجى بالقوه يا منابع قابل رجوعى در حد و ظرفيت خود به‌عنوان يک سازمان‌دهنده کنفرانس، مذاکره ملاقات کنيد.

مشتريان خارجى در ميهن

بهترين تضمين و گارانتى براى رقابت‌پذيرى شما تجربه قبلى شما در ارائه خدمات براى مشتريان خارجى است. اما وقتى پديده‌اى جديد در بازار صادرات باشيد، ديگر، اين موضوع قابل انتخاب نخواهد بود. در اين‌صورت آنچه مى‌توانيد انجام دهيد کشف بازار محلى شما براى بنگاه‌هاى خارجى که مى‌توانيد با آنها کار کنيد، خواهد بود. اگر نام و اعتبار خوبى را به‌همراه آن کسب کنيد، مى‌توانيد از ايشان بخواهيد که شما را به مشتريانى در کشور آنها نيز معرفى کنند.

صدور خدمات به بازارهاى مختلف

مواقعى که شناخت واقع‌بينانه از نقاط قوت و ضعف داريد، بايستى بتوانيد آنها را با نوع خاصى از بازار که در آن به موفقيت خواهد رسيد، هماهنگ نماييد. شما همچنين خواهيد خواست که فرصتهای اين بازار ويژه را براى بنگاهى مانند خود معين کنيد.

به خاطر داشته باشيد که آمادگى جهت صادرات شامل داشتن ظرفيتهاى که به‌طور نزديکى با بازار مخصوص شما که خواهان تجارت با آن هستيد نيز مى‌شود. بنابراين نيازمند به آن خواهيد بود که ادبيات و روش‌شناسى بازارى که خواهان تجارت در آن هستيد را و مرور نماييد و در صورتى که آن را انتخاب اوليه خوبى براى بنگاه خود برمى‌شماريد، درباره‌اش مصمم باشيد.

به‌طور کلى و عموماً سه نوع بازار را در تناسب ميان نقاط قوت بازار خود با فرصت‌هاى خارج مى‌توانيد در نظر بگيريد.

آغاز کار در بازار کشور خود

همچنان‌که برنامه‌ريزى صادراتى خود را شروع نموده و استراتژى‌هاى موجود خود را مورد دقت قرار مى‌دهيد، نسبت به آنچه که مى‌توانيد در کشور خود شما به‌خوبى شروع کنيد نيز غفلت و بى‌توجهى نکنيد.

اقتصادهائى با نياز غالب به سرمايه‌گذارى بخش سوم

در اقتصادهائى اين چنين، اندک سازمان‌هائى از بخش خصوصى يا وزارت‌خانه‌هاى دولتي، دارائى و تن‌خواه لازم براى پرداخت خدمات وارد شده را دارند. آنان چشم انتظار مؤسسات بين‌المللى مالى براى سرمايه‌گذارى هستند. در اين کشورها توسعه بازار مستلزم زمان، انعطاف‌پذيرى و هوشيارى سياسى مى‌باشد. هر تجربه‌اى که شما ممکن است قبلاً در کار با يک بخش سوم از منابع سرمايه‌اى (به‌عنوان مثال يکى از مؤسسات بين‌المللى مالى مانند بانک جهاني) داشته‌ايد، بى‌نهايت مفيد خواهد بود.

ارتباط مبتنى بر اقتصادهاى صرفه و مصرفى

در چنين اقتصادهائي، مصرف‌کنندگان معمولاً فقط با عرضه‌کنندگان شناخته شده ارتباط و تماس‌ مى‌گيرند. به‌عنوان نمونه بنگاه‌هائى که فقط مى‌شناسند. در اينجا مهارت‌هاى ارتباطى بين افراد، حساسيت و تمايلات فرهنگى و روانى زباني، اصولى اساسى جهت توسعه ارتباطاتى خوب مصرف‌کنندگان بالقوه يا شرکاى تجارى به‌شمار مى‌روند. از آنجا که چنين ارتباطاتى نوعاً نيازمند به آن است که در سطحى بالا توسعه يابد، کارمندان ارشد شما نيز بايستى آمادگى سفرهاى بسيارى را داشته باشند. ژاپن، اروپاى جنوبي، کشورهاى مرفه خاورميانه و بيشتر کشورهاى در حال توسعه مرفه نمونه‌هائى از چنين بازارى مى‌باشند.

گام سريع اقتصادهاى رقابتى

در اقتصادهائى اين‌چنين، مصرف‌کنندگان اشتياق دارند که با بيگانگان مادامى که احساس کنند بعد از آن هم از تخصص لازم در کار و اجراء برخوردار هستند، ارتباط برقرار کنند. عرضه خدمات کارا، اعتماد به کيفيت عالى و ارائه يک نمائى معمول و ميانه از لوازم قطعى موفقيت شما هستند. چنانچه در زبان خارجى روان نيستيد، مى‌توانيد از يک شريک محلى براى اختلافات فرهنگى و زبانى بهره بجوئيد. ايالات متحده، اروپاى غربي، استراليا، نيوزلند، هنگ‌کنگ (چين) و سنگاپور را مى‌توان به‌عنوان نمونه‌هائى از چنين بازارهائى برشمرد.

قيمت‌گذارى خدمات شما

فعاليت‌هاى صادراتى وقتى که سود‌آور باشند، بزرگ هستند نه وقتى که موجب از دست‌دادن پول شما شود. در هنگام ارزش‌گذارى امکانات صادراتى جايگزين، آنچه حائز اهميت است آن است که ترجيحاً بر روى منافع خالص متمرکز شويد تا بر روى اعداد و ارقام ساده‌فروش. براى مثال يک قرارداد ميليون دلارى بالقوه خارجى که يک ميليون دلار (يا بيشتر) هزينه‌بردار است از يک قرارداد صدهزار دلارى که سى‌هزار دلار منفعت به‌دنبال دارد، کم‌سودتر است.

در قيمت‌گذارى خدمات‌ شما، نيازمند هستيد که حساب افزايش يا کاهش بهاى سهام خدمات خود به‌وسيله بازار را نيز داشته باشيد.

قيمت‌گذارى خدمات شما نيازمند است که شامل هزينه‌هاى حمل و نقل و انتقال‌ها و ارتباطات پنهان و ناآشکار و ديگر هزينه‌هاى غيرمحلى مانند نوسانات و اُفت و خيزهاى ممکن پول قبل از اتمام قراردادها باشد. قيمت‌گذارى خدمات شما بايستى با پولى باشد که بيشترين مقبوليت را نزد مشتريان شما دارد.

اگر در کشورى که درصدى مشخص (اغلب بين ۱۵ تا ۳۰ درصد) از هر درآمد شغلى بايستى به‌عنوان يک منبع مالياتى قرار گيرد، نياز خواهيد داشت هزينه آن را در قيمت‌گذارى لحاظ کنيد و يا موقعيت محلى ديگرى انتخاب کنيد که مانع از اين کاهش درآمد گردد. به‌عنوان يکى از آثار وضع ماليات، احتمالاً قادر خواهيد بود که اين کاهش را نيز مجدداً پوشش دهيد، اما اين امر ممکن است ماه‌ها به‌طور انجامد.

بنگاه‌هاى خدماتى اغلب به مشتريان ايشان يک حساب باز را هم ارائه مى‌دهند به اين معنى که خدمات ايشان پيش از دريافت وجه نيز توليد و ارسال مى‌گردد. شما ممکن است براى مختصر پيش‌پرداختى براى ارسال خدمات به‌ منظور حمايت و مصونيت خويش از تأخيرى کوتاه يا بلند در حساب خويش نيز با مشتريان رايزنى نمائيد. سيستم رايزنى جهت پرداخت در مراحل مختلف از دريافت کار نيز از پرداخت‌هاى پيش‌رو مى‌باشد.

سريع‌ترين راه پرداخت شامل پرداخت‌هاى نقدى و يا نقل و انتقال تلگرافى و مخابراتى مستقيم به بانک شما مى‌باشد. اگر نيازمند پرداخت از طريق نقل و انتقالات مخابراتى و تلگرافى مى‌باشيد، بايستى اطلاعات لازم درباره بانک و شمار حساب بانکى خود را تمام و کمال در اختيار آنان قرار دهيد. در اين خصوص نياز خواهيد داشت که اين اطلاعات را از بانکدار خود به‌دست آوريد ولوآنکه بانک مکاتباتى داشته باشيد.