|
|
|
| در قيمت‌گذارى رواني، فروشندگان بيشتر روان‌شناسى قيمت و نه جنبه‌هاى اقتصادى آن را در نظر مى‌گيرند. براى مثال، نتيجه يک بررسى درباره ارتباط قيمت و برداشت ذهنى از کيفيت اتومبيل، حاکى از اين بوده که هرچه قيمت اتومبيل بالاتر بوده است، مصرف‌کنندگان کيفيت آن را بالاتر دانسته‌اند. همين بررسى نشان داده است که مصرف‌کنندگان، قيمت اتومبيل‌هاى با کيفيت بالا را بيش از قيمت واقعى آنها تخمين زده‌اند. اگر مصرف‌کنندگان براى قضاوت درباره کيفيت کالا بتوانند آن را مورد آزمايش قرار دهند يا به تجربيات خود در گذشته مراجعه کنند کمتر از قيمت کالا به‌عنوان معيار قضاوت درباره کيفيت آن استفاده خواهند کرد. ولى اگر در اثر فقدان اطلاعات يا مهارت لازم، مصرف‌کنندگان نتوانند درباره کيفيت کالايى قضاوت کنند، قيمت کالا معرف کيفيت آن خواهد شد.
|
|
|
|
| براى قيمت‌گذارى تبليغاتي، شرکت‌ها قيمت کالاهاى خود را به‌طور موقت کاهش مى‌دهند. بعضى اوقات حتى قيمت فروش زير قيمت تمام‌شده تعيين مى‌شود. قيمت‌گذارى تبليغاتي، اشکال مختلفى دارد. سوپرمارکت‌ها و فروشگاه‌هاى بزرگ اغلب به‌منظور جلب مشتريان به‌طرف فروشگاه و با اين اميد که مشتريان، ساير اقلام فروشگاه را به قيمت معمول بخرند، بر بعضى از کالاهاى خود قيمت‌هاى بسيار پايينى مى‌گذارند و در واقع آنها را قربانى مى‌کنند. فروشندگان نيز در فصول معينى از سال و براى جلب مشتريان بيشتر از مناسبت‌هاى خاص استفاده مى‌کنند. توليدکنندگان نيز اغلب براى مصرف‌کنندگانى که ظرف مدت زمان مشخصي، کالايى را مى‌خرند تخفيفاتى نقدى در نظر مى‌گيرند. در اين‌جا يک توليد‌کننده، تخفيف نقدى را مستقيماً براى مشترى مى‌فرستد. پرداخت تخفيفات نقدى اخيراً در خريد اتومبيل، کالاهاى بادوام و ابزارآلات دستى کوچک بسيار مرسوم و متداول شده است. بعضى از توليدکنندگان نيز براى کاهش قيمت مصرف‌کننده از نرخ بهره تأمين مالى کمتر، ضمانت‌هاى طولانى‌مدت‌تر يا ارائه خدمات تعمير و نگهدارى مجانى استفاده مى‌کنند.
|
|
|
|
| يک شرکت بايد درباره قيمت کالاهاى خود براى مشتريان مختلفى که در سراسر کشور پراکنده هستند، نيز تصميم بگيرد. آيا منطقى است از مشتريانى که در فاصله دورى از شرکت قرار دارند و طبعاً بايد هزينه بيشترى براى حمل کالاى ايشان پرداخت شود، قيمت فروش بالاترى مطالبه شود؟ آيا با اين کار امکان از دست دادن اين مشتريان وجود ندارد؟ آيا بدون توجه به مکان استقرار مشتريان، اعمال قيمت يکسان براى تمام مشتريان کار عاقلانه‌‌اى است؟انواع قيمت‌گذارى جغرافيايى عبارتند از:
|
|
|
|
| قيمت‌گذارى فوب مبدأ بدان معنا است که کالا در بندر تحويل خريدار مى‌شود و از آنجا به بعد، مالکيت و مسؤوليت کالا به خريدار محول مى‌شود. هزينه حمل کالا از کارخانه تا مقصد نيز برعهده خريدار خواهد بود. اصطلاح فوب (FOB) نيز به همين معنا است.
|
|
|
|
| قيمت‌گذارى يکسان، درست نقطه مقابل روش قيمت‌گذارى فوب است. در اين روش، شرکت بدون توجه به فاصله مشتريان مختلف تا کارخانه براى تمام آنها قيمتى مشابه و هزينه حمل يکسانى را اعمال مى‌کند. ميانگين هزينه حمل هزينه‌اى است که از هر مشترى وصول مى‌شود.
|
|
|
|
| قيمت‌گذارى منطقه‌اي، حد ميانى قيمت فوب مبدأ و قيمت‌گذارى يکسان است. در اين‌جا شرکت دو يا چند منطقه فروش را براى خود تعيين مى‌کند و از کليه مشتريانى که در يک منطقه واقع شده‌اند قيمت يکسانى را مطالبه خواهد کرد. البته قيمت براى مشتريانى که به فاصله نسبتاً دورترى قرار گرفته‌اند، بيشتر است.
|
|
|
|
| در اين شيوه قيمت‌گذاري، فروشنده شهرى را به‌عنوان نقطه مبنا انتخاب مى‌کند و آنگاه بدون توجه به شهرى که کالا از آنجا حمل مى‌شود، از کليه مشتريان، کرايه حمل از شهر انتخاب شده به محل مشترى را دريافت مى‌کند.
|
|
| قيمت‌گذارى بدون هزينه حمل
|
|
| فروشنده‌اى که مشتاق انجام کار با مشترى خاص يا منطقه جغرافيايى خاصى است، از قيمت‌گذارى بدون هزينه حمل استفاده مى‌کند. در اين شيوه قيمت‌گذاري، فروشنده براى حفظ مشترى خود پرداخت تمام يا قسمتى از هزينه حمل را به عهده مى‌گيرد. فروشنده ممکن است چنين استدلال کند که با افزايش تعداد مشتريان، متوسط هزينه کاهش مى‌يابد و در نهايت عايدات از هزينه حمل اضافي، پيشى مى‌گيرد. از قيمت‌گذارى بدون احتساب هزينه حمل، براى نفوذ هرچه بيشتر در بازار و همچنين بقا در شرايط رقابتى شديد، استفاده مى‌شود.
|
