بازار
محمدرضا نوریان، مشاور مارکتینگ صنعت ساختمان: اما نکته اینجاست که اگر مارکتینگ فقط مجری تصمیمات مدیران ارشد باشد، پس چه کسی باید وضعیت بازار، رفتار مشتریان و موارد مشابه را پیش از تصمیم‌گیری‌ها به مدیران یادآوری کند؟
در صنعت ساختمان که با سرمایه‌گذاری‌های کلان، پروژه‌های میان‌مدت و بلندمدت و ریسک‌های اقتصادی متعدد روبه‌روست، مارکتینگ باید پیش از مرحله فروش، در فرایند سیاست‌گذاری، تصمیم‌سازی و جهت‌دهی به کسب‌وکار حضور داشته باشد.
تمرکز بر مشتری یا محصول؟
تفاوت میان مارکتینگ و فروش در نظریه «نزدیک‌بینی بازاریابی» تئودور لویت به‌خوبی بیان شده است؛ تمرکز فروش بر نیازهای فروشنده است، در حالی که مارکتینگ بر نیازهای خریدار تمرکز می‌کند. از نظر لویت، یک کسب‌وکار باید به‌جای تمرکز صرف بر عرضه محصول یا خدمات، نیاز مشتری را نقطه شروع فعالیت خود قرار دهد.
برای مثال، یک عرضه‌کننده متریال به‌جای تمرکز بر فروش بیشتر، باید مسئله مجری، سازنده یا مصرف‌کننده را شناسایی کند تا مشخص شود سرعت اجرا، دوام، کیفیت، خدمات، قیمت یا موضوع دیگری، مسئله اصلی مخاطب است.
سازندگان ساختمان نیز با همین موضوع روبه‌رو هستند. مارکتینگ کمک می‌کند مدل‌های مناسب طراحی و اجرا، تغییرات قدرت خرید و رفتار مشتریان، شیوه‌های فروش و در نهایت واقعیت‌های بازار مشخص شوند و مبنای تصمیم‌گیری‌ها و انتخاب‌های مهم قرار بگیرند.
وضعیت پیچیده تصمیم‌گیری در بازار ساختمان ایران
مجموعه‌ای از چالش‌ها و مسائل، صنعت ساختمان ایران را در تنگنا قرار داده است. بی‌ثباتی بازار، رکود تورمی، دشواری تأمین مالی، کاهش تقاضا و قدرت خرید و عدم اطمینان از آینده، علاوه بر دشوارتر کردن شرایط فروش، پیشرفت پروژه‌ها، مراحل ساخت و تکمیل، قیمت‌گذاری و حتی سرمایه‌گذاری را نیز با ابهام و پیچیدگی روبه‌رو کرده است. …
