کسب و کار کوچک

طرح كسب و كار سندی مكتوب است كه جزئیات كسب و كار پیشنهادی را مشخص میكند. این سند باید ضمن تشریح موقعیت كنونی ، نیازها ، انتظارات و نتایج پیش بینی شده را شرح دهد و كلیه جوانب آن را ارزیابی كند.
طرح هم برای صاحب آن و هم برای حمایت كنندگان مالی آن، به دلایل زیر لازم است:
۱) مهم آن است كه مالك درباره هدف خود از كسب و كار و منابعی كه برای آن نیاز دارد به دقت فكر كند. این موضوع در برآورد میزان سرمایه مورد نیاز، به وی كمك خواهد كرد.
۲) بعید به نظر میرسد كه مالك كسب و كار، برای راه اندازی آن سرمایه كافی داشته باشد. حمایت كنندگان مالی-بانكها یا سرمایه گذاران ریسكی-باید متقاعد شوند كه سرمایه گذاری در كسب و كار جدید، منطقی و درست است.
۳) فرض بر این است كه اگر كسب و كار ایده خوبی نداشته باشد، هم برای صاحب آن و هم برای حمایت كنندگان مالی آن، باید این موضوع را در مرحله برنامه ریزی و قبل از هدر رفتن مقدار زیادی از زمان و هزینه، شناسایی كنند.
● اجزای یك طرح كسب و كار:
۱) اهداف كلی
۲) مشخصات مجری طرح و همكاران
۳) تعریف و توصیف كسب و كار
۴) تحلیل استراتژی بازار
۵) تحلیل مالی
۶) خلاصه
● طرح كسب و كار نشان دهنده چیست؟
آماده كردن یك طرح كسب و كار نتیجه نهایی روند طرح ریزی نیست ، بلكه تحقق طرح ، هدف نهایی است. با این وجود نوشتن طرح یك مرحله میانی مهم است. طرح نشان می دهد كه بمنظور یك كسب و كار محرز ، بررسیهای دقیق در ایجاد كسب و كار انجام شده است و برای راه اندازی آن كارآفرین ، وظیفه اش را انجام داده است.
● هدف طرح
وجود یك طرح كسب و كار رسمی ، صرفنظر از اندازه كسب و كار آن ، به همان اندازه كه برای راه اندازی مهم است برای یك كسب و كار برقرار ( محرز ) نیز مهم است.
این طرح چهار عمل اصلی را بصورت زیر انجام می دهد:
۱) به مدیر یا كارآفرین كمك می كند كه جوانب و پیشرفت پروژه یا كسب و كارش را مشخص ، متمركز و بررسی كنند.
۲) یك چهارچوب منطقی و حساب شده ایجاد می كند تا در آن یك حرفه بتواند توسعه یابد و تدابیر مربوط به آن حرفه را در چند سال آینده دنبال می كند.
۳) بعنوان ماخذ و مبنایی برای مذاكره با اشخاص ثالث مانند سهامداران ، دفاتر نمایندگی ، بانكها ، سرمایه گذاران و ... بكار می رود.
۴) معیاری را برای سنجش وضعیت واقعی كسب و كار در برابرآنچه كه باید باشد، ارائه می دهد.
همانطور كه دو شغل مثل هم وجود ندارد و بنابراین طرحهای كسب و كار مانند هم نیز وجود ندارد. از آنجائیكه ، برخی موضوعات در طرح به یك طیفی از كسب و كارها مرتبط هستند بنابراین این امر مهم است كه مفاد و مندرجات طرح ها با امور فردی متناسب باشد. با این حال ، بیشتر طرح ها از یك ساختار آزموده شده و نظر عمومی بر روی ( در مورد ) آماده سازی طرحی ك بطور وسیعی قابل اجراست متابعت می كنند.
طرح كسب و كار می بایست نگرشی واقع بین از پیش بینی ها ومقاصد بلندمدت داشته باشد. این دید و نگرش چهارچوبی را به وجود می آورد كه طرح باید در آن فعالیت كند و نهایتا" یا موفق می شود یا شكست می خورد. برای مدیران و یا كارآفرینانی كه به دنبال حمایت خارجی هستند ، آماده كردن یك طرح جامع ، موقیت را در افزایش بودجه ها یا تجهیز پشتیبان ضمانت نخواهد كرد. عدم وجود یك طرح منطقی ، یقینا شكست را حتمی خواهد كرد.
● اهمیت پروسه
ایجاد یك طرح كسب و كار رضایت بخش امری پردردسر ، اما ضروری است ، روند برنامه ریزی ، مدیران یا كارآفرینان را وادار می كند كه كاملا دریابند آنچه را كه می خواهند بدست بیاورند و اینكه چطور و كی آنرا انجام دهند. حتی اگر هیچ حمایت خارجی هم نیاز نباشد ، طرح كسب و كار می تواند برای دوری گزیدن از اشتباهات یا تشخیص فرصتهای پنهانی نقش حیاتی را بازی كند.
برای عده بسیار زیادی از كارآفرینان و طراحان ، روند طرح ریزی (‌ فكر ، مذاكره ، تحقیق ، تجزیه و تحلیل ) به اندازه طرح نهایی و یا حتی بیشتر از آن مفید است.
بنابراین حتی اگر به یك طرح رسمی نیاز ندارید ، درباره روند طرح ریزی بطور دقیقی فكر كند. این كار می تواند سود زیادی برای طرح كسب و كار شما داشته باشد.
هفته های بسیار زیاد كار سخت و پیش نویسهای متعدد را از زمان بروز طرح تا گرفتن حق كار پیش بینی كنید. یك طرح مكتوب واضح با بسته بندی جذاب سبب خواهد شد تا حامیان ، سرمایه گذاران و ... آسانتر به آن گرایش پیدا كنند . یك طرح كسب و كار كاملا آماده نشان خواهد داد كه مدیران یا كارآفرینان، كار را می شناسند و آنها را برای پیشرفت طرح بر حسب فرآوریها ، مدیریت ، سرمایه ها و مهمتر از همه بازارهای اقتصادی و رقابت اندیشیده اند.
این روزها مباحث فراوانی پیرامون ویژگیهای شخصیت كارآفرین مطرح است، لیكن تنها تعداد كمی از كارآفرینانی كه من طی سه سال گذشته با آنها برخورد كرده ام، از چنین ویژگیهایی برخوردار بوده اند. من پی برده ام كه بسیاری از افراد (فروشندگان، جراحان، روزنامه نگاران، پژوهشگران و حتی موسیقیدانان)،حداقل در مواردی كارآفرین هستند. در مجموع استنباط من از كارآفرینان موفق این است كه كارآفرینی نوع خاصی از شخصیت نبوده،بلكه ناشی از منظم بودن نوآوری است.
نوآوری وظیفه ای ویژه بریا كارآفرینی است، چه در یك صنعت باشد، یا در یك نهاد خدمات عمومی و یا در كاری كه فرد به تنهایی یك آشپزخانه خانوادگی انجام می دهد و بدین معناست كه از طریق كارآفرین می تواند هم ثروتهای جدید ایجاد كرده، منبع آفرین باشد و هم به منابع موجود، استعداد بیشتری بریا ثروت آفرینی ببخشد.
امروز تعریف مناسب كارآفرینی با بیشترین ابهام روبروست. برخی صاحبنظران این واژه را برای اشاره به همه صنعت های كوچك بكار می برند و برخی دیگر برای صنعت های جدید از آن استفاده می كنند. به هر حال،موسسات كارآمد فراوانی وجود دارند كه از كارآفرینی بطور موفقیت آمیزی بهره برداری می كنند. بنابراین، این اصطلاح به اندازه یا عمر خاصی از سازمان اشاره نمی كند. بلكه منظور از آن، نوع خاصی از عملكرد است كه در بطن آن نوآوری نهفته است. نوآوری كوششی برای ایجاد تغییرات هدف دار در توانایی های اقتصادی یا اجتماعی سازمان است.
● منابع نوآوری
نوآوری می تواند ناشی از نبوغ افراد و تراوشات قریحه آنها باشد. لیكن، اكثر نوآوریها، به ویژه نوآوریهای موفق ناشی از جستجوی هوشمندانه در فرصتهای نوآوری است، كه تنها در موقعیتهای خاصی به دست می آید.
در یك شركت یا صنعت چهار نمونه از این فرصتها وجود دارند كه عبارتند از :
▪ رویدادهای غیرمنتظره
▪ ناسازگاریها
▪ نیازهای فرآیندی
▪ تغییرات صنعت و بازار
سه منبع دیگر فرصت ها در خارج از شركت، در محیطهای اجتماعی و فكری ایجاد می شو ند كه عبارتند از :
▪ تغییر ویژگیهای جمعیت
▪ تغییر نگرش
▪ دانش جدید
این منابع همپوشی داشته، لیكن از نظر ریسك پذیری، دشواری و پیچیدگی با یكدیگر تفاوت دارند و در یك زمان، بیشتر از یك مورد آنها می تواند عامل نوآوری شود. به هر حال، موارد فوق علت اكثر فرصتهای نوآوری را بیان می كنند.
● رویدادهای غیرمنتظره
ابتدا به آسانترین و ساده ترین فرصت نوآوری توجه كنید :
غیرمنتظره بودن. اوایل دهه ۱۹۳۰،آی. بی. ام نخستین ماشین حساب مدرن خود را برای بانك ها طراحی و عرضه نمود. لیكن بانكها در سال ۱۹۳۳ تجهیزات جدید را نخریدند. آنچه باعث نجات شركت گردید،كشف یك موقعیت غیرمنظره توسط توماس واتسون، موسس و مدیر عامل شركت بود كه از ان بهره برداری شد :كتابخانه عمومی نیویورك متقاضی خرید ماشین بود. برخلاف بانكها،كتابخانه ها در آن زمان پول داشتند،در نتیجه واتسون توانست بیشتر از یكصد عدد از ماشین های غیر قابل فروش در جای دیگر را به كتابخانه ها بفروشد.
۱۵ سال بعد،هنگامی كه هر كس فكر می كرد رایانه ها برای كارهای علمی پیشرفته طراحی شده اند،بازار بطور باور نكردنی، متقاضی ماشین هایی شد كه بتوانند لیست حقوق تهیه نمایند. یونیواك كه دارای پیشرفته ترین ماشینها بود، كاربرد های حرفه ای را كنار گذاشته بود، ولی آی. بی. ام فورا تشخیص داد كه با یك موقعیت غیرمنتظره روبروست و در اصل، همان ماشین های یونیواك را برای كاربردها ی معمولی نظیر پرداخت و تهیه لیست حقوق،مجددا طراحی كرد و طی پنج سال در صنعت رایانه ” پیشرو “ گردید، موقعیتی كه تا امروز نیز حفظ كرده است.
شكستهای غیر قابل انتظار نیز می توانند منابع مهمی بریا ایجاد فرصتهای نوآوری باشند. همگان از شكست فوردادسل بعنوان بزرگترین شكست در تاریخ اتوموبیل های جدید اطلاع دارند. آنچه كه فقط افراد كمی از آن خبر دارند این است كه شكست ادسل باعث موفقیت های بعدی شركت شد. فورد،اتوموبیل ادسل را كه تا آن زمان دقیق ترین ماشین در تاریخ اتوموبیل سازی آمریكا بود برنامه ریزی كرد تا بتواند خط تولید انبوهی را به شركت ارائه نماید كه قابل رقابت با جنرال موتورز باشد. زمانی كه علی رغم همه برنامه ریزیها، پژوهش های بازار و طراحی هایی كه بر روی ادسل انجام گرفته بود،با شكست مواجه شد، فورد تشخیص داد كه در بازار اتوموبیل، اتفاقاتی رخ داده است كه بر خلاف پنداشته های اصلی جنرال موتورز و سایر شركتها یی است كه در حال طراحی و بازار یابی اتوموبیل هستند. چندی بعد، تقسیم بازار كه اوایل بر مبنای گروههای درآمدی انجام می شد،بر اساس اصل جدیدی انجام گرفت كه امروزه ”سبك زندگی “ نامیده می شود. پاسخ فورد،ساخت ماشین جدید موستانگ بود. ماشینی كه باعث شد شركت محبوبیت خاصی پیدا كرده، مجددا در صنعت پیشرو گردد.
موفقیتها و شكست های غیرمنتظره منابع مهمی برای ایجاد فرصتهای نوآوری هستند. چراكه اكثر موسسات به انها بی توجه بوده، حتی از انها هراسان می شوند. دانشمند آلمانی كه در سال ۱۹۰۵ نووكائین را كه اولین داروی مخدر است ساخت، قصد داشت از آن بریا اعمال جراحی بزرگ نظیر جراحی قطع دست استفاده شود. با این وجود، جراحان ” بیهوشی عمومی “ را برای چنین عمل هایی ترجیح دادند،كاری كه اكنون نیز ادامه دارد. در عوض نووكائین شاهد درخواست فوری از داندانپزشكان بود. مخترع این دارو سالها ی آخر عمرش را صرف مسافرت بین دانشكده های دندانپزشكی نمود،برا ی اینكه از این اختراع عالی استفاده نادرست نشده و در راهی كه وی قصد نداشته مورد استفاده قرار نگیرد.
تمسخر آمیز به نظر می رسد، لیكن باید پذیرفت كه نگرش مدیران به رویدادهای غیر منتظره عبارت است از :” آن نباید اتفاق می افتاد“، سیستم ها ی گزارش دهنده نیز این واكنش را تشدید می كنند. چراكه آنها نسبتا به امكانت پیش بینی نشده بی توجه هستند. گزارشه های ماهانه یا هفتگی نیز در صفحه اول خود، فهرستی از مشكلات را درج می كنند كه بیانگر حوزه هایی است كه در آنجا نتایج در حد انتظار نیست. البته چنین اطلاعاتی ضروری است و از وخامت اوضاع جلوگیری می كند،ولی موجب به تعویق افتادن شناخت فرصتهای جدید می شود. اولین شناخت از فرصت احتمالی، معمولا در جایی صورت می گیرد كه شركت در آن بودجه بیشتری صرف كرده است. بنابراین تلاشهای كارآفرینی حقیقتا دو ” صفحه “ دارند: یك صفحه مشكل و یك صفحه فرصت و مدیران باید بریا هر دو زمان یكسانی صرف كنند.● ناسازگاریها
لابراتوار الكان یكی از نمونه های موفق دهه ۱۹۶۰ است و این بدین خاطر است كه بیل گانر، موسس شركت، از یك ناسازگاری در تكنولوژی پزشكی بهره برداری كرد. عمل آب مروارید چشم، سومین یا چهارمین جراجی مرسوم در جهان است. طی سیصد سال پزشكان به این نتیجه رسیده بودند كه تنها پس از رسیدن كامل آب مروارید،با بریدن یك رباط آنرا از چشم بیرون آورند. جراحان چشم لزوم بریدن این رباط را آموخته و با موفقیت كامل انجام می دادند. ولی این شیوه با سایر روشها ی جراحی تفاوت بسیار داشت و اغلب از آن هراس داشتند. این نمونه ای از یك ناسازگاری بود. مدت پنجاه سال بود كه پزشكان آنزیمی را می شناختند كه می توانست این رباط را بدون نیاز به بریدن و عمل جراحی حل كند. . آل كانر یك ماده افزودنی به این ماده اضافه كرد كه باعث شد ماندگاری آن به چند ماه برسد. جراحان چشم به خوبی از این تركیب جدید استفاده كردند و الكان عرضه كننده انحصاری جهانی این دارو شد. پنجاه سال بعد،نستل این شركت را با قیمت اعجاب آوری خریداری كرد.
این نوع ناسازگاریها، در روند منطقی یا دوره ای یك فرآیند، تنها یكی از راههایی است كه می تواند فرصتهای نوآوری را افزایش دهد.
منبع دیگر، ناسازگاری بین واقعیتهای اقتصادی است. برای مثال هنگامی كه صنعتی در بازار از رشد ثابتی برخوردار است ولی سود نهایی آن كاهش می یابد، یك ناسازگاری وجود دارد. نمونه ای از این نوع، صنایع فولاد در كشورهای توسعه یافته بین دهه های ۵۰ تا ۷۰ است كه واكنش نوآورانه، ” كارخانجات كوچكتر “ بود.
ناسازگاری بین انتظارات و نتایج نیز می تواند راهی بریا نوآوری باشد. پنجاه سال بعد از شروع این قرن، شركتهای كشتی سازی و دست اندركار در صنعت كشتی، بطور جدی به دنبال ساخت كشتی هایی با سرعت زیاد و سوخت كمتر بودند. با این وجود، حتی شركتهایی كه توانستند چنین كشتی هایی بسازند با ركود اقتصادی كشتی های باركش اقیانوسی مواجه شدند. از سال ۱۹۵۰ و بعد از آن، باركشهای اقیانوسی در حال از بین رفتن بودند،اگرچه هیچ زمانی بطور كامل از بین نرفتند. به هر حال، همه اشتباه در این بود كه بین مفروضات صنعت و واقعیات ناسازگاری وجود داشت. هزینه واقعی ناشی از انجام كار روی دریا نبود،بلكه ناشی از انجام ندادن كار(بیكار نشستن در بندر ) بود. آن زمان كه مدیران پی بردند،هزینه دقیقا در كجا قرار دارد،نوآوری شكل گرفت :كشتی نقاله دار و كشتی كانتینر دار. این راه حل جدید، همان تكنولوژی قدیمی بود كه ۳۰ سال در راه آهن و حمل و نقل های كامیونی استفاده می شد. در اینجا یك تغییر در نگرش و نه تغییر در تكنولوژی، اقتصاد كشت ی نوردی اقیانوسی را بطور كامل تغییر داد و انرا به یكی از بزرگترین صنایع رشد یافته در بیست یا سی سال گذشته تبدیل كرد.
● نیازهای فرآیندی
هركس در ژاپن زندگی كرده باشد می داند كه این كشور سیستم مدرن بزرگراهی ندارد. جاده ها هنوز هم همان راههایی هستند كه در قرن دهم ساخته شده بود. آنچه باعث شد این سیستم بتواند برای اتوموبیل ها و كامیونها قابل استفاده شود،نصب و استفاده از منعكس كننده هایی بود كه در بزرگراهها ی آمریكا استفاده می شد. از اوایل دهه ۱۹۳۰ با نصب این منعكس كننده ها. هر اتوموبیل می تواند اتوموبیل های دیگر زا در هر كدام از جهت ها ی شش گانه ببیند. این نوآوری كوچك كه موجب كاهش بار ترافیك و حوادث گردید، ناشی از یك نیاز فرآیندی است.
آنچه اكنون ما آنرا رسانه های گروهی می نامیم از دو نوع نوآوری سرچشمه گرفته است كه حدود سالهای ۱۸۹۰ در پاسخ به یك نیاز فرآیندی بوجود آمد. نوآوری نخست، ماشین چاپ مرجنتالر است كه چاپ روزنامه هایی با تیراژ و سرعت زیاد را ممكن ساخت. نوآوری اجتماعی دیگر، استفاده از شیوه جدی تبلیغات(آگهی ها ) است كه اولین ناشران واقعی روزنامه یعنی آدولف اوچز از روزنامه نیورك تایمز و جوزف پولیترز از نیویورك ورد و ویلیام راندولف هرست آنرا ابداع كردند. این آگهی ها موجب شد ناشران بتوانند اخبار را بطور رایگان و با سود حاصل از تبلیغات انتشار دهد.
● تغییرات صنعت و بازار
شاید مدیران معتقد باشند كه ساختارهای صنعتی تغییر ناپذیرند. ولی این ساختارها می توانند و اغلب نیز همین طور است كه یك شبه تغییر می كنند. این تغییر فرصتهای زیادی را برای نوآوری بوجود می آورد.
یكی از نمونه های بسیار موفق در تجارت آمریكا در دهه های اخیر،شركت دلالی و كارگزاری دونالد سون، لوفكین و ژنرت است كه اخیرا مورد پذیرش انجمن تضمین زندگی منصفانه قرار گرفته است.
دی. ال. جی در سال ۱۹۶۰ توسط سه مرد جوان كه هر سه فارغ التحصیل مدرسه بازرگانی هاروارد بودند تاسیس گردید. آنها پی بردند كه هر زمانی كه سرمایه گذاران بر امور زیر بنایی تسلط یابند،ساختار بازار مالی نیز تغییر می یابد. این مردان كه در واقع نه سرمایه ای داشتند و نه جایی مرتبط بودند،در طی چند سال، شركت آنها به رهبری صنعت رسید و تبدیل به یكی از كارگزاران موفق و فعال در وال استریت گردید و سپس بین المللی شد.
به طور مشابه، تغییر ساختار صنعت نیز، فرصت های فراوان نوآوری را برای تامین كنندگان لوازم خدمات بهداشتی آمریكا بوجود آورد. در طی ۱۰ یا ۱۵ سال گذشته،كلینیك های جراحی و روانپزشكی و مراكز اورژانس مستقلی در سراسر این كشور بوجود آمد. فرصت های مشابهی نیز از طریق ارتباطات از راه دور هم در تجهیزات (از طریق شركتهایی نظیر رولم ) و هم در حمل و نقل (از طریق شركت های ام. سی. آی ) و اسپیرنیت با این تحول صنعتی همراه بودند.
هنگامی كه یك صنعت به سرعت رشد می كند، بطوری كه در حالتهای بحرانی رشد ۴۰ درصد، طی ۱۰ سال یا كمتر داشته باشد، ساختار آن نیز تغییر می كند. شركتهای مسلط در بازار، به جای این كه شركتهای تازه وارد را مورد تهاجم قرار دهند، از آنچه تاكنون به دست آورده اند. دفاع می كنند. در واقع، هنگامی كه ساختارهای صنعت یا بازار را كه رشد سریع داشته اند از نظر فراموش می كنند. فرصت های جدید،بندرت در نگاه بازار قرار گرفته،تعریف شده و برای خدمت رسانی مورد سازماندهی قرار می گیرند. بنابراین این نوآوران شانس خوبی دارند تا به مدت زیاد بدون رقیب باشند.
● تغییر ویژگیهای جمعیت
ویژگیهای جمعیت از معتبرترین منابع خارجی فرصت نوآوری است. وقایع جمعیتی،اتفاقات آینده را تعیین می كنند. از آنجا كه خط مشی گزاران بسیاری از ویژگیهای جمعیت را فراموش می كنند،افرادی كه به این ارقام توجه نمایند و از آن بهره برداری كنند پاداشهای كلانی دریافت خواهند كرد.
ژاپنیها در صنعت روبوت سازی پیشرفت كردند چرا كه به ویژگیهای جمعیت توجه داشتند. همه می دانستند در طی سالهای ۱۹۷۰ و بعد از آن در كشورها ی توسعه یافته، دو انفجار،در جمعیت و تحصیلات رخ می دهد و نیم یا بیشتر جوانان تحصیلات عالیه خواهند داشت. در نتیجه فقط افراد معدودی برای كارها ی معمولی كارگری باقی می مانند و این تعداد در سالهای ۱۹۹۰ ناكافی است. همه این موضوع را می دانستند،ولی تنها ژاپنیها بودند كه بر اساس آن عمل كردند و اكنون نزدیك به ۱۰ سال است كه در صنعت روبوت سازی پیشرو هستند.
نمونه مشابه دیگر، موفقیت باشگاه مدیترانه در صنعت سیاحت و گردشگری است. در سال ۱۹۷۰ تنها ژرف اندیشان می توانستند ظهور بخش عظیمی از جوانان ثروتمند و تحصیل كرده را در اروپا و آمریكا پیش بینی كنند. اینان با آن نوع تعطیلات كه والدینشان در برایتون و آتلانتیك سیتی می گذارندند ارضا نمی شدند. این نسل در سن ۱۰ تا ۱۹ سالگی مشتریان ایده آلی بودند،در جستجوی یك مكان زیبا و رویایی.
مدت زمانی طولانی است كه مدیران به این جنبه های جمعیتی پی برده اند،لیكن همواره فكر می كنند تغییرات ویژگیهای جمعیت به كندی صورت می گیرد و حداقل در این قرن انجام نمی شود. در واقع تغییر در تعداد افراد و به دنبال آن توزیع سن، تحصیلات، شغل و محل جغرافیایی آنها، در زمره مهمترین عواملی است كه فرصتهای نوآوری را بوجود می آورد و حداكثر نتیجه و حداقل ریسك را در نیل به كارآفرینی دارد.
حال باید علت شكست در یك كسب و كار را نیز باید بررسی نمود و عوامل شكست را باید در نظر گرفت:
● چرا یك كسب و كار با شكست مواجه می شود؟
موفقیت در کسب و کار هیچگاه بصورت خودبخودی ویا بر اساس شانس نیست و همانطور که گفته شد این موفقیت اصولا به سازمان دهی و بصیرت فرد راه انداز کسب و کار بستگی دارد و تضمینی برای آن وجود ندارد.
شروع یک کسب و کار همیشه ریسک پذیر است و شانس موفقیت اندک می باشد. بنابر گزارش اداره کسب و کارهای کوچک در آمریکا (SBA) بیش از ۵۰% کسب و کارهای کوچک در سالهای اول با شکست مواجه شده و ۹۰% آنها در ۵ سال اول از بین میروند.
Michael Ames در کتاب خود به نام "کنترل کسب و کار کوچک" دلایل زیر را برای شکست این نوع کسب و کارها بیان کرده است:
۱) عدم وجود تجربه
۲) نداشتن سرمایه کافی
۳) نداشتن جایگاهی مناسب
۴) عدم وجود کنترل قوی
۵) سرمایه گذاری بیش از اندازه در دارائیهای ثابت
۶) قراردادهای اعتباری ضعیف
۷) استفاده شخصی از سرمایه های تجاری
۸) رشد بدون انتظار
Gustav Berle دو دلیل دیگر در کتاب خود بنام "کسب و کار را خود بر عهده بگیرید" به این دلایل اضافه میکند:
۱) رقابت
۲) فروش پائین
▪ یک عامل دیگر در خصوص شکست کسب و کار:
شاهد ورشكستگی و پایان تجارت یك شركت بودن، بسیار سخت است. ۱۰ دلیل اصلی ورشكستگی در كسب و كارهای كوچك به شرح زیر است :
۱) فقدان سرمایه كافی
پول می تواند علت اصلی تمام ورشكستگی ها در تجارت باشد. صاحبان كسب و كارهای كوچك باید تخمین بزنند كه به چه مقدار پول نیاز دارند تا بتوانند كار خود را راه اندازی كنند. آن را خوب اداره كرده و سپس در سطح خوبی نگه دارند و به عنوان یك شركت بازرگانی موفق خود را مطرح كنند.
نورمن اسكاربورو استاد تجارت در كالج Presbyterian در كارولینای جنوبی می گوید:
"زمانی كه سرمایه كافی ندارید و با فقدان سرمایه روبرو می شوید، این موضوع می تواند خود شروع یك حركت مارپیچی نزولی باشد كه شما نمی توانید از آن جلوگیری كنید."
۲) به جریان انداختن ضعیف نقدینگی
هنگامی كه نقدینگی نتواند هزینه ها و دیگر مخارج را جبران كند، حتی مشاغلی كه مراحل نخستین رشد خود را طی كرده اند، نیز سقوط می كنند.
مراقب نرخ سوخته (rate burn) باشید. این اصطلاح را شركتهای دات كام ابداع كرده اند برای آگاهی از اینكه چه مقدار از نقدینگی به هدر رفته یا به اصطلاح سوخت شده است، اسكاربورو می گوید : "نقدینگی تنها چیزی است كه واقعا ارزش دارد."
۳) برنامه ریزی نامناسب و ناكافی
عدم برنامه ریزی صحیح در واقع، علت مشكلاتی از قبیل فقدان سرمایه كافی و جریان انداختن ضعیف نقدینگی است.
باید یك برنامه كاری منسجم را با در نظر گرفتن تمام امور مالی، بازاریابی، رشد و دیگر موارد خاص در نظر بگیرید. می تواند بسیار زمان بر باشد، زیرا یك برنامه ریزی صحیح و مناسب هفته ها یا ماهها تلاش نیاز دارد. عقاید و نظرات شما زمانی كارساز خواهد بود كه با برنامه ریزی صحیح جلو بروید. در غیر این صورت در آخر كار، سرمایه شما به هدر خواهد رفت.
۴) در نظر نگرفتن رقابت
نظرات منحصر بفرد را بندرت می توان یافت. بسیار مهم است كه بتوانید بهره برداری لازم را از كار خود بنمایید.
اسكاربورو می گوید : "بسیاری از صاحبان تجارت، كسب و كار خود را مشابه و همانند دیگران انجام می دهند. اطمینان حاصل كنید كه در كار شما چیزی منحصر بفرد و متفاوت از دیگر رقبا وجود دارد."
۵) بازاریابی ضعیف
آیا مشتریان شما از فعالیتها و كیفیت كالای شما رضایت لازم را دارند ؟ ضروری است كه استراتژی بازاریابی خود را توسعه دهید تا دریابید كه چه كسانی و به چه علتی مشتریان شما هستند. اطمینان حاصل كنید كه استراتژی بازاریابی شما، مشتریان بیشتری را به سوی شما جذب می كند و به این ترتیب، شما را از دیگر رقبا متمایز خواهد كرد.
۶) نداشتن انعطاف پذیری لازم
صاحبان كسب و كارهای كوچك می دانند كه یك رقیب بزرگتر با میزان نقدینگی بالاتر و تعداد كارمندان بیشتر، می تواند رقیبی بسیار جدی برای آنها باشد. هرگز فراموش نكنید كه انعطاف پذیر باشید. كالا، روند فعالیت و بازاریابی خود را به گونه ای تطبیق دهید كه بتوانید با رقبای بزرگ رقابت كنید.
۷) نادیده گرفتن قدم بعدی
اجازه ندهید روند حركت كاری شما كند و آهسته شود مطمئن شوید كه شما و كارمندانتان بر روی حمایت و دادن خدمات به مشتری، تأكید لازم را می كنید.
۸) سعی در انجام دادن تمام امور بطور كامل و بی عیب و نقص
اكثر بازرگانان از ذكاوت لازم برای كار و تجارت برخوردارند. اما اداره كردن یك كسب و كار كوچك، پیچیدگیهای خاص خود را دارد. سعی نكنید كه همه كارها را خودتان انجام دهید و بخواهید كه تمام كارها كامل و بدون نقص انجام شود. اگر می خواهید دانش و آگاهی خود را در مورد كارتان افزایش دهید، كتابهای تخصصی در این زمینه را بخوانید و حتما با یك كتابدار خوب مشورت كنید.
هنگام پیش آمدن مشكلات حقوقی، به جای تكیه بر دانش شخصی خود، سعی كنید از یك وكیل مجرب كمك بگیرید. توصیه می شود یك وكیل وارد به امور تجارت و بازرگانی برای امور حقوقی شركت خود داشته باشید.
۹) رئیس در حد عالی، كارمندان در حد معمولی
نمونه هایی از ورشكستگی برخی از شركتها حاكی از این است كه چگونه یك كسب و كار موفق و منسجم كه صاحب آن بسیار آگاه و علاقه مند به شغل خود است و معلومات وی در زمینه كاری اش در سطح عالی است، با داشتن كاركنانی بی تجربه و بی انگیزه می تواند سقوط كند و دچار ورشكستگی شود. اطمینان حاصل كنید كه حتما كاركنان شما هم از دانش و مهارتهای لازم برخوردار هستند.۱۰) خود را بترسانید! آیا شما از انجام كاری، گفتن چیزی یا رفتن به جایی ترس دارید؟ پس با انجام چنین كارهایی خود را بترسانید تا شجاعت و اطمینان شما افزایش یابد. یكی از افرادی كه به او مشاوره می دادم، این كار را به صورت یك قاعده كلی برای مقابله با مشكلات و چیزهایی كه نسبت به آنها ترس داشت درآورده بود.
۱۱) زمانی را در طبیعت بگذرانید. زمانی را صرف باغبانی، قدم زدن كنار ساحل یا رفتن به جنگل اختصاص دهید. محیط طبیعت به شما آرامش درونی می دهد و به خصوص می تواند شما را در خلال تغییر فصلها و تغییرات اتفاق افتاده پروش دهد.
۱۲) تمام احساسات خود را بپذیرید. شما می توانید انتظار تمامی احساسات خود را در هنگام شروع كسب و كار یا حتی زمان فكر به شروع كسب و كار، بكشید. احساساتی مانند آسیب پذیری، ابهام، ترس، بدهكاری، نا امنی و سایر احساسات طبیعی. یك مكالمه مثبت با خودتان برقرار سازید و در مورد احساسات خود با یك دوست قابل اعتماد صحبت كنید. به خودتان یادآوری كنید كه شما درست عمل می كنید.
۱۳) كارهای ناتمام قبلی را تمام كنید. لیستی از كارهایی كه باید تمام می كردید و شما را آزار می دهد تهیه كنید. با اتمام كارهای عقب افتاده و انجام نشده، فضای مناسبی برای كسب و كار جدیدتان تهیه كنید. این لیست می تواند شامل «تعمیر یخچال خراب شده»، «چیدن علفهای هرز باغچه» و مانند آنها باشد.
۱۴) خود را آموزش دهید. دانایی توانایی است. در كلاسها، سمینارها و دوره های آموزشی شركت كنید تا مهارتهای لازم برای شروع، بازاریابی و ارتقای كسب و كار مورد نظر خود را بیاموزید. مهارتهای جدید كسب و كارتان را حتی می توانید از طریق روزنامه ها، مجلات و به خصوص اینترنت یاد بگیرید.
۱۵) تعارفات را بپذیرید و باور كنید. در ابتدا وقتی مردم به من می گفتند كه كنفرانس خوبی ارائه داده ام و از آن لذت برده اند، زیاد باور نمی كردم. اما بعدها متوجه شدم كه پذیرش این تعارفات، باعث می شود كه در هنگام سخن گفتن در من اطمینان بیشتری حاصل شود.
۱۶) قدر خود و استعدادهایتان را بدانید. استعدادها و توانایی های خود را كشف كنید و قدر آنها را بدانید. وقتی چیز با ارزشی دارید كه برای آن هزینه ای پرداخت نكرده اید چه كار می كنید؟ من قبلاً یك مطلب برای كاندیداتوری یكی از دوستانم نوشتم و او برنده شد. پس كشف كردم كه از قبل یك نویسنده خوب بوده ام! عاقبت از همین استعداد نویسندگی ام درآمد كسب كردم!
۱۷) بهانه ها را كنار بگذارید. اگر احساس كردید دارید بهانه می گیرید، سریع آن را در دفتر خود یادداشت كنید و مراقب آن باشید. یكی از بهانه های من این بود كه «من از زمره كارآفرینان نیستم». من این بهانه را اینگونه عوض كردم. «من هرگاه كه بخواهم توانایی آن را دارم كه هر تصمیمی كه در ذهنم بگیرم، انجام دهم.»
۱۸) «من نمی توانم» را كنار بگذارید. ببینید چرا و در چه زمانی از جمله «من نمی توانم» استفاده می كنید و آن را به این سؤال تبدیل كنید كه «من چگونه می توانم...؟». یكی از مشتریان من جمله «من نمی توانم وام بگیرم چون اعتبار كافی ندارم» را به جمله «من چگونه می توانم وام بگیرم؟» تغییر داد. پس از مدتی با شركتی آشنا شد كه به اینگونه افراد سرویس می داد و از همین طریق توانست وام مورد خود را دریافت و كسب و كارش را راه اندازی كند.
۱۹) آشفتگی طبیعی است؛ آن را بپذیرید. آشفته شدن و گیجی بخشی از پروسه آغاز یك كسب و كار جدید است. در مورد آن با دوستانتان صحبت كنید و در دفتر وقایع روزانه تان بنویسید و بدانید كه به زودی پایان خواهد یافت. من در تجربیات خودم و تجربیات مشتریانم دریافته ام كه اگر این گیجی و آشفتگی را بپذیریم، سریعتر تمام خواهد شد.
۲۰) بدانید كه یك زمان شروع ایده آل وجود ندارد. كارآفرینان كسب و كارشان را در بدهكاری، با پول كم، تجربه اندك و بسیاری از مضیقه های دیگر هم راه اندازی كرده اند. یكی از مشتریان من زنی بود كه ۳۰ هزار دلار بدهكاری داشت. اما با پشتكارش سال گذشته به عنوان كارآفرین سال انتخاب شد.
۲۱) كوچك شروع كنید. نیازی نیست در ابتدا كسب و كار بزرگی را راه اندازی كنید. واقع بین باشید و از خود بپرسید «من چرا به راه اندازی یك كسب و كار نیاز دارم؟» بعد شروع كنید. یكی از مشتریانم فكر می كرد برای راه اندازی كسب و كارش به ۲۵ هزار دلار وام نیاز دارد اما كمی بعد او كسب و كارش را بدون هیچگونه وامی راه اندازی كرد.
۲۲) حرف و دلتان یكی باشد. به عنوان مثال اگر منظورتان «نه» است بگویید «نه» و اگر منظورتان «بله» است بگویید «بله»! اما اگر هنوز تصمیم نگرفته اید بگویید «من باید مجدداً نزد شما بیایم». تجربه یكی از مشتریان من در این زمینه به او كمك كرد تا به ارزش واقعی خود پی ببرد و حق الزحمه مشاوره های خود به دیگران را افزایش دهد.
۲۳) در مقابل خود داوری تان بایستید. اگر از خودتان چیزی شبیه جمله «این یك ایده احمقانه است» شنیدید، به آرامی به خودتان یادآوری كنید كه شما قرار است یك كسب و كار را شروع و ارتقاء دهید. بسیاری از مشتریان من اغلب در می یافتند كه پذیرش ایده های جدید و خلاق كه به ذهن آنها می رسید باعث كمك به آنها در ارتقای كسب و كارشان می شود.
۲۴) مغلوب فشارهای سخت نشوید. هرگاه احساس درماندگی كردید، بنویسید چه موقعیتی، اندیشه ای یا احساسی به شما این حس را القاء كرد. هرگاه چنین حسی به شما دست داد، همین كار را انجام دهید تا زمانی كه راهی پیدا كنید كه در هنگام ایجاد چنین حسی بتوانید به درستی تصمیم بگیرید، عمل كنید و از این حالت بیرون بیایید. یكی از مشتریان من دریافته بود كه پرداخت صورتحسابها و اسناد مالی بسیار كار طاقت فرسایی است و این حس باعث می شد همیشه در پرداخت حسابهایش دیر كند. كاری كه او انجام داد این بود كه با یك حسابدار ملاقات كند و نتیجتاً حسابهایش را در یك برنامه زمانبندی شده و با استفاده از یك نرم افزار كوچك حسابداری پرداخت و مدیریت كند.
۲۵) انتظار مقاومت و مخالفت را داشته باشید. شما حتی می توانید انتظار داشته باشید كه خودتان در برابر خود بایستید و مانند كسانی كه در اطراف شما هستند، با خود مخالفت كنید. با آگاهی از مخالفتها و مقاومتها، و با وجود آنها یاد بگیرید كارتان را انجام دهید و كاری كنید كه در هرصورت باید انجام دهید!
۲۶) سؤالات «چه می شود اگر...» از خود بپرسید. "چه می شود اگر من بیرون كار نكنم؟" یا "چه می شود اگر من درآمدی نداشته باشم؟" اینگونه پرسشها را در دفتر وقایع روزانه خود بنویسید و به آنها پاسخ دهید. به عنوان مثال برای سؤال "چه می شود اگر درآمدی كسب نكنم؟" پاسخ دهید "هنگامی كه مشغول ایجاد كسب و كار جدیدم هستم می توانم بصورت پاره وقت در بیرون كار كنم."
۲۷) صبر و بردباری را تمرین كنید. زمانی كه در ترافیك گیر كرده اید یا در یك صف طولانی قرار گرفته اید، بهترین زمان برای این تمرین است. بنابر تجربیات، این كار تمرینی در پروسه كارآفرینی است كه می تواند بسیار سودمند باشد.
۲۸) به مرض «به اندازه كافی خوب نیست» غلبه كنید. تا كنون بسیاری از افراد را دیده ام كه فرصتهای خوبی از دست داده اند. آنها پروژه را پیگیری نمی كردند زیرا فكر می كردند مهارت كافی در فروش، بروشور مناسب یا محصول خوبی ندارند. شما هم به جای اینكه موقعیتی را كنار بگذارید، فكر كنید برای پذیرش آن به چه چیزهایی نیاز دارید. همین امروز آن فرصت را از دست ندهید و به خود بگویید كه به اندازه كافی توانایی بدست آوردن آن را دارید.
۲۹) كمك بخواهید. وقتی كه به شدت درگیر كار شدید ولی میلی به كمك دیگران نداشتید، از دیگران سؤال كنید. این، زمانی است كه بیش از پیش نیاز به آن دارید. بنابر تجربیات، بازخوردهای روشن و بسیار خوبی به واسطه پرسش از دیگران بدست می آید؛ حتی اگر خودتان میلی به این كار نداشته باشید.
۳۰) به حس درونی خود اعتماد كنید. ممكن است دیگران به شما بگویند ترك شغل فعلی و شروع یك كسب و كار جدید، كار احمقانه ای است. اما هیچكس شما را مانند خودتان نمی شناسد. به آنچه كه می دانید، اعتماد كنید و بر اساس آن عمل نمایید. اعتماد به حس درونی، باعث شد تا من تبدیل به یك كارآفرین موفق شوم.● نقش آموزش كارآفرینی در بهبود دانش صاحبان كسب و كار كوچك
در گذشته افسانه ای شایع بود كه كارآفرینان دارای ویژگی ذاتی هستند و این ویژگیها همراه با آنان متولد می شود كه این ویژگیها شامل :
ابتكار، روحیه تهاجمی، تحرك، تمایل در به كارگیری ریسك، توان تحلیلی و مهارت در روابط انسانی است . بنابراین مفروضه اساسی افسانه این بود كه كارآفرینان از طریق آموزش، پرورش نمی یابند. اما امروزه كارآفرینی به عنوان یك رشته ای علمی مورد شناسایی قرار گرفته كه فروپاشی این افسانه قدیمی را به دنبال داشته است . رشته علمی كارآفرینی همانند تمامی رشته های دیگر، دارای مدلها، فرآیندها و قضایایی "CASE" است كه باید دانش مربوط به آنها كسب شود "كوراتكو و هاجتس ، سال ۲۰۰۱، ص ۳۰"
به طور كلی در آموزش رشته كارآفرینی اهداف متعددی مورد نظر است كه برخی ازاین اهداف عبارتند از:
▪ كسب دانش مربوط به كارآفرینی
▪ كسب مهارت در استفاده از فنون تحلیل فرصتهای اقتصادی و تركیب برنامه های عملیاتی
▪ شناسایی و تحریك استعدادها و مهارتهای كارآفرینانه
▪ القای مخاطره پذیری با استفاده از فنون تحلیلی
▪ ایجاد همدلی و حمایت برای جنبه های منحصر به فرد كارآفرینی
▪ تجدید نگرشها در جهت پذیرش تغییر "سكستون و كارازاد، ۱۹۹۲، ص ۳۱"
● چالشهای آموزش كارآفرینی
آموزش كارآفرینی و تحقیقات مربوط به آن ، هم اكنون با چالشهای متعددی مواجه شده است كه برخی از این چالشها توسط بلاك" BLOCK " و استامپ "STUMPF" ارائه شده است .
این چالشها عبارتند از:
▪ چالش در ایجاد متدلوژی های تحقیق برای اندازه گیری اثربخشی كارآفرینی
▪ چالش در محتوا و شیوه های آموزش كارآفرینی
▪ چالش در كیفیت مدرسان كارآفرینی
▪ چالش در پذیرش آموزش كارآفرینی در دانشكده ها نسبت به كسب و كار
▪ چالش در ایجاد یك پیكره عمومی "مشترك " در زمینه های دانشی مختلف
▪ چالش در اثربخشی روشهای آموزشی
▪ چالش در نیازهای یادگیری كارآفرینانی كه در حال كار هستند
متناسب با دوره زندگی كسب و كاری كه هم اكنون در آن به سر می برند. "سكستون و كارازاد، ۱۹۹۲ "
● انواع دوره های آموزش كارآفرینی
در سال ۱۹۹۰ میلادی تحقیق در خصوص آموزش كارآفرینی همچون یك رشته جدید مورد توجه قرار گرفت و مواردی همچون توسعه روشهای تحقیق برای سنجش اثربخشی آموزش كارآفرینی ، محتوا و روشهای آموزش كارآفرینی ، قابلیت افرادی كه در زمینه آموزش كارآفرینی ، آموزش می بینند، قبول آموزش كارآفرینی در مدارس و نه درفعالیتها، وجود و توسعه یك چارچوب علمی مشترك در زمینه كارآفرینی ، اثربخشی دیگر شیوه های آموزشی و نیازهای آموزشی كارآفرین تعلیم یافته در طول چرخه عمر شركت ، مورد توجه قرار گرفت.
به طور كلی تا سال ۱۹۹۰ میلادی چهاردسته اصلی از دوره های آموزشی كارآفرینی شكل گرفت كه این دوره ها عبارتند از:
▪ دسته اول :
برنامه هایی برای "آگاهی و جهت گیری به سوی كارآفرینی " است . هدف از این دوره ها، افزایش آگاهی ، درك و بینش نسبت به كارآفرینی به عنوان یك انتخاب شغلی برای افراد از تمامی اقشار اجتماعی است . اینگونه برنامه ها در مقاطع تحصیلی ابتدایی، راهنمایی و متوسطه تدریس می شود تا انگیزه و تمایل دانش آموزان و دانشجویان برای كارآفرین شدن افزایش یابد. گروههای نژادی، غیر شاغلان، مخترعان، دانشمندان، كاركنان دولت و بازنشستگان ارتشی و گروههای مختلف، می توانند تحت پوشش این دوره قرارگیرند.
▪ دسته دوم:
شامل برنامه های آموزشی است كه "توسعه تاسیس شركتها" را پوشش می دهد. این برنامه ها به اقتضای شرایط خاص هر كشور طراحی شده اند. كشورهایی همچون آمریكا، هند، فیلیپین، مالزی، فنلاند و هلند مراكز ویژه ای را برای حمایت از كارآفرینان بالقوه تاسیس كرده اند كه ضمن ارائه آموزشهای ویژه جهت توسعه توانائیها و انگیزش افراد، توسعه مناطق شهری و آموزشهای عملی در نزد كارآفرینان موجود را در برمی گیرد.
▪ دسته سوم :
دوره ها جهت "رشد و بقای كارآفرینان و شركتهای كوچك " طراحی شده است ، كه شركتهای كوچك موجود را پوشش می دهد. واقعیت آن است كه این گروه ازشركتها در هر كشوری باید مورد توجه قرار گیرند. در كشورهای كمونیستی سابق شركتهای كوچك بسیار مورد توجه قرار می گرفتند و تعداد زیادی از آنها با كمتر از ۱۰ كارمند تاسیس شدند. نیازهای آموزشی در این برنامه ها بسیار متنوع است. از دوره های بسیار مورد قبول در این خصوص می توان به دوره رشد شركتهای كوچك در دانشگاه دارهام و دوره "فعالیتهای اقتصادی خود را بهبود دهید" اشاره كرد كه توسط سازمان بین المللی كار " ILO " در سراسر دنیا اجرا می شود.
▪ دسته چهارم :
برنامه "توسعه آموزش كارآفرینی " است كه شامل شیوه های جدید آموزشی و تعیین نقشهای نوین دانشجو و استاد در فرآیند آموزش كارآفرینی است. هدف دیگر این برنامه ها آموزش و گسترش كمی استادان جدید از میان صنعتگران و دست اندركاران فعالیتهای اقتصادی برای آموزش كارآفرینی است
● ارزش آموزش كارآفرینی
افسانه كارآفرین دارای هوش طبیعی ، اكنون راهی به درك ما بخشیده است مبتنی براینكه كارآفرینان دقیقا به همانگونه كه ما یاد می گیریم ، یاد می گیرند. كارآفرینان نه تنهامی توانند از اشتباهاتشان و مربیان غیررسمی خود بیاموزند، بلكه آنها از طریق مطالعه وتربیت رسمی ، مستعد یادگیری هستند. كتابها و دوره هایی در مورد شكل دهی كسب و كارجدید با سرعت زیادی در حال افزایش اند. علاوه بر كتابها و دوره ها، مجموعه جدیدی ازبرنامه های آموزشی برای پركردن شكاف اطلاعاتی و دانشی برای كارآفرینانی طراحی شده است كه هم اكنون در حال پیگیری كسب و كارشان هستند.
برنامه های مبتنی بر آموزش برمبنای این فرض عمل می كنند كه اگر فقط ما وسایل مناسب و موثر برای مرتبط ساختن منابع برگرفته از دانشگاه هایمان ، مدارس فنی ودانشكده ها را به جامعه كسب و كار جدید پیدا كنیم ، آن وقت ما واقعا قادر به تقویت ابتكارات صنعتی هستیم "
مطالعه ای كه در سال ۱۹۸۲ در دانشگاه بایلور "BYLOR " بر روی دانشجویان رشته كارآفرینی صورت گرفت . ارزیابی دانشجویان از دروس رشته كارآفرینی این بود كه باید بیشترین تاكید برروی دروس مالی شود. دومین رشته ای كه به نظر آنها باید بیشترمورد تاكید قرار گیرد، درس مدیریت بود. علاوه بر اینها دروس روابط انسانی و بازاریابی نیز از نظر دانشجویان دارای اهمیت ویژه است . دروس حسابداری ، حقوق ، مدیریت دولتی ، روشهای كمی ، ارتباطات ، زبان انگلیسی ، سخنرانی عمومی ، هنرهای آزاد درمرتبه بعدی اهمیت قرار داشتند. "هورنادی ، ۳۸۹۱، صص ۱۶-۰۶۵"
بر طبق گزارش PORTER و MCKIBBIN ، دو نوع بحران آموزش مدیریت دردانشگاههای آمریكا در آموزش و بهبود مدیریت وجود دارد كه مرتبط با تاكید ناكافی درایجاد بینش در دانشجویان و تاكید ناكافی بر تلفیق حوزه های میان وظیفه ای است. كارآفرینی شامل بینش " VISION " و تلفیق "INTERGRATION" است . كارآفرینان نیازمندیك بینش از كسب و كار مخاطره آمیز و درك تمام حوزه های كسب و كار هستند.
بینش كارآفرین شامل كنترل سرنوشت خود، بهره گیری از خود - هدایتی ، توانایی برای صراحت لهجه ، توانایی در تعیین اخلاقیات خود، وامدار سیاسی شركت یا دولت نبودن است . در حالی كه درك از جنبه های مختلف كسب و كار مهم است ، اما كافی نیست. تنها عمل است كه فرصت خوداتكایی و مستقل بودن را فراهم می كند. "سكستون و كارازاد،
حال باید نقش یك مشاور مالی را نیز در یك كسب و كار كوچك در نظر گرفت:
به عنوان یك پرستار مردم اغلب سوال می‌كنند كه من چگونه یك مشاور اقتصادی شدم. تجربه شخصی من شامل تماشا كردن رنج و تباهی اقتصادی خانواده‌ام مرا مجبور كرده كه در زمینه‌ی اقتصادی دارای استعداد شوم و من می‌خواهم كه به دیگران كمك كنم تا موفقیت‌های اقتصادی به دست آورند. اگر شما تا به حال درباره‌ی طرح‌های مالی فكر كرده‌اید اینك زمان آغاز است. بسیاری از مردم به دوران بازنشستگی نزدیك شده‌اند بدون پول كافی برای ادامه‌ی زندگی. در حقیقت بسیاری از مردم نمی‌توانند از عهده‌ی بازنشستگی برآیند.
كار كردن فقط توانایی پرداخت قبض‌ها را در كوتاه‌مدت ایجاد می‌كند. این بقای طرز فكر است. یك طرح مالی خوب قصدها و هدف‌های آینده شما را برای بازنشستگی مانند رفتن به دانشگاه، خرید خانه و... به حقیقت می‌رساند.
با یك طرح درست اقتصادی شما یك خاطر آرام را تجربه می‌كنید و به مقاصد خود می‌رسید. پس چگونه به طور صحیح برای آینده خود نقشه بكشیم؟ آیا می‌دانید از كجا باید شروع كنیم؟ این همان زمانی است كه یك مشاور اقتصادی می‌تواند به شما كمك كند. یك مشاور اطلاعات، مهارت و ابزاری برای كمك كردن به شما برای رفتن از جایی كه حالا شما هستید، برای رفتن به جایی كه می‌خواهید در آینده باشید را داراست. چند معیار برای انتخاب یك مشاور اقتصادی وجود دارد كه در زیر به شرح آن می‌پردازیم.
● انتخاب یك مشاور مالی
۱) آیا یك مشاور مالی معرف چیز ثبت شده‌ای است. این مهم است زیرا یك (Registered) اطلاعات وسیعی مبنی بر جوانب سرمایه‌گذاری، موقعیت طرح، مدیریت دارایی‌ها را داراست. شما می‌خواهید مشاوری را انتخاب كنید كه می‌تواند این امكانات را برای شما فراهم كند. مشاوران سرمایه‌گذاری(Registered) حق‌الزحمه‌ای را برای خدمات خود طلب می‌كنند، این به مشاوران اجازه می‌دهد كه شما را نصیحت كنند برای بدست آوردن فرآورده‌هایی كه شما نیازمند آن هستید نه مبلغی كه ممكن است آن‌ها بسازند. از دیگر اقسام خدمات اقتصادی «طراح مالی» است. «طراحان مالی» Commisson based هستند. این یعنی آن‌ها با حراج محصولات پول می‌سازند، چیزی كه ممكن است مطابق میل شما نباشد.
۲) آیا مشاوران شما چیزهایی كه شما آن‌ها را می‌خواهید می‌دانند، احتیاجات و آرامش اقتصادی؟ آیا آن‌ها وقتی شما صحبت می‌كنید به خوبی گوش می‌دهند؟ آیا آن‌ها درك خوبی از مقاصد شما دارند؟
۳) آیا آن‌ها می‌توانند شما را درك كنند و با شما ارتباط برقرار كنند و آیا برای شما مدبر هستند؟
۴) آیا این مشاور توصیه شده می‌آیند. نظریه و توصیه شخصی همیشه مثبت است.
انتخاب درست یك مشاور اقتصادی آرامش خاطر را به همراه دارد. توسعه ثروت، حفاظت از دارایی‌هایی كه برایشان سخت كار كرده‌اید به زمان احتیاج دارد و با مشاوره صحیح شما می‌توانید موفقیت‌های اقتصادی بیشتری بدست آورید.
● ملاقات با یك مشاور اقتصادی
وقتی شما برای نخستین بار با یك مشاور اقتصادی ملاقات می‌كنید، در ابتدا شما یك طرح اقتصادی را خلق كرده‌اید كه شامل ارزیابی‌های زیر می‌باشد:
موجودی شما و بدهی‌های كوتاه‌مدت شما و اهداف درازمدت و طرح‌های شما. برای مثال اهداف كوتاه‌مدت ممكن است شامل طراحی تعطیلات شما و عروسی، خرید خانه و یا بچه‌دار شدن باشد. اهداف درازمدت نیز شامل دانشگاه و بازنشستگی باشند. طراحی حفاظت از دارایی‌های شما، بیمه توجه به زندگی و اهداف درازمدت شما، وصیت‌نامه‌ها و امانت‌های شما. بعد از تشخیص وضع رایج اجتماعی و همچنین روشن شدن اهدافتان، سپس طرح‌های اقتصادی شما انجام می‌شوند و ارزیابی‌های منظم احتیاج به انجام شدن دارند. بسیاری از مسائل می‌توانند بر طرح‌های اقتصادی شما تاثیر بگذارند. تغییرات در نیازها و اهداف شما عادلانه و مرتبا اتفاق می‌افتند و حوادث غیرمترقبه می‌توانند بر هدف شما تاثیر بگذارند. مشاور اقتصادی شما نیاز دارد كه مرتبا در جریان آخرین خبرها قرار بگیرد، پس اهداف شما می‌توانند تغییركنند تا نیازهای شما برآورده شوند.● برنامه‌ریزی برای یك روز بارانی
رسیدن از یك روز به روز دیگر، بدست آوردن پول و خرج كردن پول، به طوری كه به راحتی می‌توان طرح‌های خود را برای آینده اقتصادی خود به تعویق انداخت، ولی «بدون یك طرح، ممكن نیست كه پولی برای یك روز بارانی داشته باشید» سخنی كه والدین شما اغلب درباره‌ی آن صحبت می‌كنند. با مشخص شدن وضع رایج اجتماعی و نیازها و اهداف شما برای آینده، خلق كردن یك طرح و انجام دادن آن طرح می‌تواند شما را به مركز اهداف نهایی اقتصادیتان بنشاند. یك مشاور اقتصادی به شما كمك می‌كند تا طرح اقتصادی خود را حفظ كنید. شما یاد خواهید گرفت تا پول‌های خود را پس‌انداز كنید پس در نتیجه این در طول زندگی شما و در حین كار كردن شما افزایش خواهد یافت. می‌دانید كه شما كاملا آماده و محفوظ قادر به زندگی در آسایش و راحتی هستید چون می‌دانید كه به اندازه كافی پول دارید كه در زمان احتیاج از آن استفاده كنید. درباره‌ی فواید داشتن یك طرح اقتصادی فكر كنید، صدای خوب نصیحت و تمام ابزارهای لازم برای این مرحله و فرآیند، این چیزی است كه یك مشاور اقتصادی برای شما انجام خواهد داد.
● چگونه یك كسب و كار كوچك را شروع كنیم؟
راه اندازی و اداره یك كسب و كار نیازمند انگیزه و خواستن و استعداد و همچنین نیازمند پژوهش و برنامه ریزی می باشد. همانند بازی شطرنج موفقیت در یك كسب و كار كوچك با قاطعیت شروع می شود، اگر چه اشتباهات آغازین مخرب كسب و كار شما نیستند و با نظم و سخت كوشی و دوباره تلاش كردن می توان به نتیجه مفید رسید. برای افزایش شانس خود برای رسیدن به موفقیت ، باید كسب و كار خود و هدفهای خود را ارزشیابی كنیم، سپس از این اطلاعات برای ساختن و بوجود آوردن یك طرح كسب و كار جامع و درست می توان استفاده كرد.
روند ایجاد یك طرح كسب و كاربه شما كمك می كند تا به بعضی از مسائل مهمی كه شما در مورد آنها اندیشه درستی تا كنون نداشته اید فكر كنید. برنامه شما می تواند ابزار مناسبی برای شروع در آمد برای كسب و كار شما و همچنین می تواند یك نقطه عطفی برای شروع موفقیت شما باشد.
▪ شروع كردن:
قبل از هر اقدامی باید لیست دلایل خود را برای وارد شدن به كسب و كار را تهیه كنید. از مهمترین این دلایل عبارتند از:
۱) می خواهید كه رئیس خود باشید.
۲) می خواهید استقلال مالی داشته باشید.
۳) خواهان آزادی خلاق می باشید.
۴) می خواهید بطور كامل از تواناییها و دانش خود استفاده كنید.
سپس شما نیاز دارید كه تصمیم بگیرید كه چه كسب و كاری برای شما درست است ، از خودتان این سوألها را بپرسید:
۱) چه كاری را دوست دارم با زمان خود انجام دهم؟
۲) چه مهارتهایی را باید یاد بگیرم، یا در آن پیشرفت كنم؟
۳) در انجام چه كارهای دیگری توانایی دارم؟
۴) چه مقدار زمان را باید برای اداره كردن یك كسب و كار موفق اختصاص دهم؟
۵) آیا ایده و انگیزه جدید كه مورد نیاز بازار باشد را دارم؟
سپس شما باید خلأء كسب و كار خود را تشخیص دهید كه تحقیقات لازم برای جواب دادن به این سؤالها عبارتند از:
۱) آیا توانایی ارائه سرویس بهتری از لحاظ كیفیت دارم؟
۲) آیا می توانم ایجاد تقاضا برای شغل خود كنم؟
۳) مزیت كار و شغل من نسبت به شركتهای موجود و حاضر چیست؟
۴) آیا عقاید من عملی و مورد نیاز خواهد بود؟
۵) رقبای من چه كسانی هستند؟
آخرین قدم قبل از ایجاد كسب و كار شما ایجاد فهرست كسب و كار بر اساس اهدافتان می باشد ، شما باید این سؤالات را جواب دهید:
۱) علاقمند به شروع چه كسب و كاری هستم؟
۲) چه محصو لاتی را خواهم فروخت و در چه جایگاهی قرار خواهم گرفت؟
۳) چه مهارتها و تجربه هایی را برای كسب و كار باید بدست آورم؟
۴) اساس قانون كار من چه خواهد بود؟
۵) چه نامی را برای كارم انتخاب خواهم كرد؟
۶) به چه تجهیزات و تداركاتی احتیاج خواهم داشت؟
۷) به چه مقدار سرمایه برای شروع كار احتیاج دارم؟
۸) منابع مورد نیاز من چه چیزهایی می باشد؟
۹) چگونه برای من جبران خدمت می شود؟
۱۰) به چه نوع پوشش بیمه ای احتیاج خواهم داشت؟
جوابهای شما در ایجاد تمركز كمك می كند و چگونگی جزئیات كسب و كار و مدیریت بر روی كار را به شما نشان می دهد.
▪ انواع سازمانهای كسب و كار:
هنگام ایجاد یك كسب و كار جدید یكی از مهمترین تصمیم گیریها انتخاب كردن یك ساختار كسب و كار می باشد. عامل های تأ ثیر گذار روی تصمیم گیریها در باره سازمان دهی كسب و كار شما عبارتند از:
۱) ممنوعیتهای قانونی
۲) انواع عملكرد های كاری
۳) توزیع در آمد
۴) سرمایه مورد نیاز
۵) تعداد كاركنان
۶) مالیات بر در آمد
۷) مدت زمان عملكرد كسب و كار
۸) مسائل بدهی
سود و زیان مالكیت فردی و مشاركتی طبق لیست زیر می باشد:
▪ مالكیت شخصی:
این آسانترین و كم خرج ترین راه برای شروع یك كسب و كار است. مالكیت شخصی می تواند بوسیله پیدا كردن موقعیت و راهی برای ورود به بازار كسب و كار تشكیل شود. احتمالأ باید حق الزحمه ای برای ثبت كردن نام كسب و كار ، مدارك جعلی و ساختگی و سایر مدارك مورد نیاز دیگر پرداخت می شود.
حق الزحمه وكلاء برای آغاز یك كسب و كار نسبت به سایر شركتهای كسب و كار دیگر كمتر می باشد ، زیرا تعداد كمتری از مدارك و سندها مورد نیاز است و صاحبان كسب و كار تقریباً بطور كامل صلاحیت بر تصمیم گیریهای كسب و كار را نیز دارند.
▪ مشاركت:
چندین نوع مشاركت وجود دارد، دو نمونه از رایج ترین آنها مشاركتهای عام و خاص می باشد، مشاركتهای عام می تواند بصورت ساده بوسیله توافقات زبانی بین دو یا تعداد بیشتری از افراد تشكیل شود اما تنظیم كردن توافقنامه مشاركت قانونی به مقدار زیاد توسط وكلا توصیه می شود. حق الزحمه قانونی برای تنظیم توافقنامه مشاركت عام نسبت به سایر مشاركتهای خصوصی بیشتر می باشد. توافقنامه مشاركت می تواند در حل اختلافات مفید باشد اگرچه شركاء نسبت به فعالیت كسب وكار دیگر شركاء همانند مالكیت خود مسئول می باشند.
توافقنامه مشاركت باید شامل موارد زیر باشد:
۱) انواع كسب وكار
۲) میزان سود و زیان یكسان برای هر یك از شركاء
۳) تقسیم بر اساس سود و زیان
۴) پاداش شركاء
۵) تقسیم دارئی در هنگام فسخ قرارداد
۶) مدت زمان مشاركت
۷) موارد لازم برای تغییرات و فسخ قرارداد شركاء
۸) قوانین حل اختلافات
۹)حل و فصل دعاوی در صورت مرگ و عدم صلاحیت
۱۰) سایر موارد حل اختلافات
و اما افراد با تعداد بیشتری از سهام اجازه بیشتر و حق قانونی بیشتری برای مصلحت اندیشی دربیشتر امورو كلیه عوامل مربوط به شركت را دارند و به همان نسبت سود و زیان بیشتری نسبت به سایر شركاء متوجه آنها می باشد.
▪ نمای كلی طرح كسب و كار:
دنبال كردن یك نمای كلی از طرح یك كسب و كار به عنوان یك راهنما به كار گرفته می شود. شما می توانید آن را بصورت یك الگو برای كار خود قرار دهید. تفكیك یك برنامه به چندین جزء می تواند به شما در ایجاد یك برنامه قابل اجرا كمك كند.
▪ مقدمه:
مقدمه یك كسب و كار شامل بیان كردن و توصیف كردن جزئیات یك كسب وكار و اهداف آن می باشد.
۱) بررسی مالكیت كسب و كار و ساختار قانونی آن
۲) لیست مهارتها و تجربه هائی كه شما را وارد یك كسب و كار می كند
۳) بررسی مزیت ها و برتریهائی كه كسب وكارشما نسبت به سایر رقبای شما دارد
▪ بازاریابی:
۱) بررسی تولیدات و خدماتی كه ارائه می شود
۲) شناسائی نیاز مشتری برای ارائه خدمات شما
۳) توضیح اینكه چگونه محصولات شما تبلیغ می شوند و فروخته می شوند
۴) توضیح استراتژی نرخ گذاری
▪ مدیریت مالی:
۱) توضیح مقدارسرمایه اولیه هر یك از شركاء
۲) ایجاد بودجه ماهیانه برلی یكسال اول
۳) انتظار سود حاصل از سرمایه گذاری و گردش وجوه ماهیانه برای یكسال اول
۴) پیش بینی برنامه صورت حساب درآمد و ترازنامه مالی برای دو سال
۵) بررسی سود و زیان حاصله
۶) شرح ترازنامه شخصی و روش جبران خدمت كردن
۷) مطرح كردن اینكه چه كسی حساب سما را بررسی می كند و چگونه آنرا نگهداری می كند
▪ عملكرد(بهره برداری):
۱) توضیح اینكه چگونه یك كسب و كار بر اساس اطلاعات روز اداره می شود
۲) توضیح اجاره و نحوه عملكرد شخصی
۳) مطرح كردن بیمه، توافقنامه استیجاری و نتیجه مربوط به كسب و كار شما
۴) مبلغ وسایل و لوازم مورد نیازبرای فراهم كردن محصولات و خدمات شما
۵) میزان تولید و ارائه خدمات
حتی موفقیت در یك كسب و كار به نام ان نیز وابسته است.● ۳۵ نكته جدید در آغاز و تعیین نام یك كسب و كار
۱) بزر گ بیندیشید ولی با یک کار کوچک آغاز کنید.
۲) قبل از آغاز یک کسب و کار باید مطمئن شوید که مفهومی که در ذهن دارید قابل اجراست. بهتر است ابتدا یک نمونه کار انجام دهید و نتیجه را ارزیابی کنید. بیندیشید که چگونه میتوانید تئوری خود را در یک مقیاس کوچک بیازمائید، قبل از اینکه متعهد کاری بزرگ از قبیل قرارداد رهن و یا خرید مکان شوید.
۳) اگر حتی بتوانید حداقل یک مشتری پیدا کنید و به شما ثابت شد که طرح مورد نظرتان قابل اجراست این شانس را دارید که این موفقیت ،دفعات دیگری نیز برایتان تکرار گردد.
۴) با بودجه محدود کار کنید. اگر تجهیزات قدیمی‌تان قابل استفاده هستند، تجهیزات جدید تهیه نکنید. معامله پایاپای بهترین روش تهیه تجهیزات مورد نظرتان است.
۵) بدون داشتن یک طرح کسب و کار جامع که حاوی کلیه جزئیات باشد
به آغاز یک کسب و کار جدید مبادرت نورزید.
۶) یک حسابدار می‌تواند به شما در مسائلی نظیر گردش نقدینگی، نقطه سربه سر و صورت سود و زیان کمک کند.
۷) بانکها به مراتب ارزان‌تر از شرکا هستند و مشکل کمتری نیز در مواجهه با آنها دارید.داشتن یک شریک مانند ازدواج بدون وجود عشق است. زندگی شما در اینصورت از آن خودتان نخواهد بود. البته به یاد داشته باشید که آغاز یک کسب و کار با یک شریک بی‌نهایت بهتر از عدم آغاز یک کسب و کار است.
۸) وقتی یک شریک دارید باید به نظرات اونیز توجه کنید. در شراکت بدون رسیدن به توافق لازم هر تلاشی به بن بست خواهید رسید.
۹) مسئله دیگر، مدیر عامل بودن و داشتن رای اکثریت است. این دلیل دیگری است که آگاه باشید هیچ‌گاه بیش از ۴۹ درصد از سهام شرکت خود را واگذار نکنید، البته اگر تمایل دارید که کنترل اوضاع به دست خودتان باشد!!
۱۰) آیا برای کسب و کار شما بازار وجود دارد؟ وسعت این بازار چقدر است؟
تحقیقات بازار بسیار مهم و اساسی است. بهتر است به جای ایجاد بازار جدید، بازارهای موجود را پیدا کنید.
۱۱) اگر در این بازار رقیبی ندارید و یا رقابت محدودی وجود دارد، هشیار باشید. ممکن است به واقع بازاری وجود نداشته باشد! به عبارت دیگر ممکن است روی یک محصول خاص دست گذاشته باشید که تا کنون شناخته نشده است.
۱۲) قبل از آغاز یک کسب و کار، با یک مشاور، وکیل، واسطه بیمه و یا مدیر بانک مشورت نمائید. مشاوره بانک مجانی است. مشاوره اولیه با مشاوران حرفه‌ای نیز مجانی است. اما قبل از هر اقدامی پرسش نمائید.
۱۳) عموما بهترین کسب و کاری که می توانید انتخابی گوید: شما میتوانید در هر زمینه کسب و کار و یا صنعت جدید از طریق خواندن کتاب متخصصین آن فن، حتی برای یک ساعت در روز نیز میتونانید عملا تجربه کسب نمایید. حتی بیشتر از آن نیز میتوانید مطالعه کنید زیرا هرچه بیشتر مطالعه کنید، مغز اطلاعات جدید را بهتر از اطلاعات جزیی و آسان در ک میکند. تکرار با فاصله ،یک روش موثر در یادگیری موثر و اثبات شده است.
۱۴) حتی اگر فکر میکنید که برای آغاز کسب و کاری که در ذهن دارید به تجربه عملی نیاز دارید میتوانید مدتی را برای یکی از رقبای خود کار کنید. حتی میتوانید نیمه وقت کار کنید. هرچه برایتان مفید است یاد بگیرید و در عین حال مزد نیز دریافت کنید. البته بهتر است قبل از امضای قرارداد مربوط به انجام فعالیتهای محرمانه از آنجا بروید زیرا ممکن است علیه شما شکایت کنند!
۱۵) به همان سرعتی که دارایی شما افزایش می یابد، باید هدفتان این باشد که خود نیز توسعه پیدا کنید و از یک صاحب کسب و کار/ مجری به یک صاحب کسب و کار/مدیر تبدیل شوید.
۱۶) هیچ وقت نباید کسب و کاری را با این هدف که کلیه امور را خود رتق و فتق کنید آغاز نمایید. این کار درست مانند این است که کار خود را با پول بخرید.
۱۷) اگر بخواهید هر کاری را خودتان انجام دهید عملی نیست. باید یاد بگیرید که تفویض اختیار کنید. باید افراد با انگیزه ای را بکار بگیرید که حتی از شما باهوشتر و زیرک تر باشند. به آنها استانداردهای بالای خود را بیاموزید و در حالیکه آنها اغلب کارها را انجام میدهند بر آنها نظارت داشته باشید.
۱۸) انتخاب یک نام تجاری مناسب، برای موفقیت شما بسیار حایز اهمیت است. بعد از سالها تجربه در تبلیغات و بازاریابی، پیشنهاداتی که در این مورد به شما ارایه میکنم به شرح زیر میباشد:
۱۹) نام شما نباید مشابه نام رقبایتان و یا نزدیک به آن باشد زیرا اولا مشتریان سردرگم میشوند و به آسانی شما را پیدا نمیکنند و ثانیا ممکن است مورد شکایت شرکتهای رقیب واقع شوید.
۲۰) هرچقدر اسم شرکت کوتاهتر باشد، به یاد ماندنی تر خواهد بود.
۲۱) اسم باید به آسانی هجی شود و به وضوح قابل تلفظ باشد.
۲۲) اسم شما باید تبلیغی باشد برای آنچه میخواهید انجام دهید. کسب و کارهایی که نام صاحبان خود را دارند تنها در صورتی موفقند که این اسم برای دیگران آشنا باشد و یا مرادف یک محصول و یا خدمت شناخته شده باشد.
۲۳) نباید نام شما به نام شرکت ثبت شده دیگری تجاوز کند.
۲۴) نام شما باید متمایز و در ارتباط با تصویری باشد که مایلید از کسب و کار خود ارایه دهید. برای نمونه اگر شما خدمات نظافت منازل را انجام میدهید انتخاب نام سویس منازل APHRODITE (به معنای عشق وزیبایی) کاملا نامناسب است و در عوض نام خدمات منازل Spicand Span ( به معنای نو و ترو تمیز) بسیار مناسب خواهد بود.
۲۵) با توجه به ثبت اسم شرکت شما در کتاب زرد اگر اسم شما با اولین حروف الفبا آغاز شود در صدر لیست شرکتها قرار خواهید گرفت.
۲۶) شاید شما دوست داشته باشید نام شهر و یا شهرستان خود را بخشی از نام شرکت خود قرار دهید.
۲۷) دلیل دیگری که نام کوچک خود را در نام کسب و کارتان مورد استفاده قرار ندهید، این است که در اذهان مشتریانتان تبعیض ایجاد میکنید و آنها به دنبال شما میگردند و در حالیکه سایر همکارانتان بیکار نشسته¬اند کار فراوان روی سر شما ریخته میشود.
۲۸) همچنین زمانی که تمایل به فروش و یا واگذاری کسب و کار خود دارید در صورتی که نام کسب و کارتان، اسم کوچک شما باشد، به قیمتی پایین تر از زمانی که یک نام تجاری مناسب داشته باشد به فروش میرسد.
۲۹) تعیین نام مناسب به این روش انجام میشود:
یک جلسه هم اندیشی با روش طوفان مغزی (brain storming) تشکیل دهید. نام های مناسبی را که به ذهنتان می¬آید بنویسید، حتی اگر مسخره به نظر آیند. در این مرحله کمیت بیش از کیفیت اهمیت دارد. این رویه باید منجر به تولید حداقل ۱۰۰ اسم گردد.
۳۰) در این مرحله به تسویه فهرست اسامی و حذف نام های نا مناسب بپردازید تا به ۶ الی ۷ نام برسید. به ارتباطات فکری مردم نیز بیندیشید و اینکه اغلب انها کدام اسم را ترجیح میدهند. این لیست را به دوستان و انجمن¬های حرفه¬ای که به قضاوت آنها اطمینان دارید نشان دهید و نظر آنها را بخواهید. همچنین دلیل انها را از انتخاب این اسم بپرسید. در نهایت، خودتان تصمیم بگیرید زیرا شما رییس هستید و تصمیم نهایی با شماست چون کسب و کار متعلق به شماست.
۳۱) سپس به کتاب راهنمای آنلاین و آفلاین مراجعه کنید تا ببینید که آیا اسم منتخب شما وجود دارد یا خیر.
۳۲) همچنین در اینترنت شناسه های ".com" را جستجو کنید تا بدانید که آیا نام مورد نظر شما در اینترنت وجود دارد؟ به یاد داشته باشید که ".com" به ".net" ارجحیت دارد.
۳۳) قبل از هزینه کردن هر مبلغی برای تبلیغات، توضیح مختصری در مورد کسب و کار جدیدتان بنویسید و برای رسانه¬های معتبر بفرستید.
۳۴) نهایتا هر کارآفرین باید به یاد داشته باشد که اغلب کالاها و خدمات به خودی خود به فروش نمیروند. شاخص ویژه¬ای برای این مطلب وجود دارد. اقتصاد دانی با نام ویافردو پارتو قاعده¬ای را به عنوان یک اصل ارایه داده است که به قانون ۲۰-۸۰ معروف است. این اصل بیانگر این مطلب است که اگر ۲۰% از کسب و کارها به ارایه خدمات مشغول باشند، ۸۰% دیگر درگیر خدمات فروش و تبلیغات هستند.
۳۵) بنابراین بهتر است به مطالعه موردی در مورد روش¬های تبلیغات و فروش برای کسب و کار خود بپردازید.حال جلب مشتری و همچنین بازاریابی یكی از مهمترین مسائل موفقیت در یك كسب و كار كوچك می باشد:
● مدیریت ارتباط با مشتری
استفاده گسترده از فناوری اطلاعات، سازمانها را قادر می سازد تا برای افزایش آگاهی نسبت به نیازها و احتیاجات مشتریان و درك بهتر آنها، از دانش فنی همراه با مهارتها و تخصص لازم بهره مند شوند. در طول دهه ۹۰، فرایندهای تعاملی مدیریت مشتری مبتنی بر فنــاوری اطلاعــات، كه در انتهای فرایند كسب و كار و در ارتباط با مشتری است، مهندسی مجدد شد. كه این موضوع امروزه تحت عنوان مدیریت ارتباط با مشتری
شناخته می شود.(CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT = CRM)
یك فرایند شامل مجموعه فعالیت های قابل تكرار است كه زنجیره ارزش زنجیره ارزش، دربرگیرنده مجموعه هزینه، كیفیت، سرعت، حساسیت، انعطاف پذیری، مهارت، ویژگی و قابلیت پایداری و دوام است كه یك سازمان برای منتفع ساختن مشتریانش از آن بهره می گیرد.
یك گام جلوتر با داشتن ایده ای نو نسبت به ایده قبلی، مدیریت ارتباط با مشتری مطرح است كه شامل مجموعه فرایندهای كسب و كار است كه از دیدگاه و منظر مشتری درجهت افزایش حساسیت و بهبـود كیفیت و با تاكید بر كنترل و كاهش هزینه ها، زنجیره ارزش را تقویت می كند. و سیاستها و روشهای اداری شركت را برای مشتری شفاف می سازد.
مدیریت ارتباط با مشتری شامل كلیه گامهایی است كه یك سازمان برای ایجاد و تثبیت ارتباطات سودمند با مشتری برمی دارد و در قالب كارگروهی لازم برای حصول اطمینان از رضـایت مشتری تعریف می شود. معمولاً این گونه فعالیتها تحت عنوان فروش، بازاریابی و خدمات تخصصی انجام می پذیرند.
نیروی پیش برنده و حمایت كننده مدیریت ارتباط با مشتری، وجود این حقیقت است كه مشتریان حفظ شده (قبلی) سودمندتر از مشتریان جدید هستند. طبق بررسی به عمل آمده از ۲۰۰۰ نفر در مركز تجاری مرسر، ۶۶% از پاسخگویان معتقد بودند كه برقراری و حفظ ارتباط با مشتری، بزرگترین منبع برای برخورداری از مزیت رقابتی است. یك برنامه موثر ارتباط با مشتری به بهبود رضایت مشتری، رشد بیشتر درآمد و افزایش قدرت رقابت و بازگشت سریع تر سرمایه منجر خواهدشد.
● كار تیمی
فرایندهای >>مدیریت ارتباط با مشتری<<، سیستمی را ایجاد می كنند كه برای حداكثر كردن اثربخشی در سازمان، افراد در قالب یك تیم به گونه ای كار می كنند كه منابع به خوبی مهار شده و مورداستفاده قرار می گیرد. كارتیمی در كارایی سازمان و تثبیت استانداردها و كیفیت در سرتاسر سازمان سهم بسزایی دارد. كار تیمی موجب حل سریع تر و بهتر مشكلات مشتریان و ایجاد ارزش و منفعت بیشتر برای آنها می گردد.
اهداف كسب و كار از (مدیریت ارتباط با مشتری) كمك به بهبود ارائه خدمت به مشتری، افزایش ارتباطات با مشتری، كاهش هزینه های توزیع، انگیزه عالی و توجیه بكارگیری بیشتر كسب و كار الكترونیكی است. بسیاری از سازمانهای جهانی (فعال درسطح جهان) برای پیشبرد برنـامــه تغییــر و دگــرگـونــی كسب و كارشان درحال بهره گیری از مدیریت ارتباط با مشتری هستند. به این نكته باید توجه كرد كه مدیریت ارتباط با مشتری برخی اوقات برای تشریح مدیریت حفظ مشتری (CRM) مورداستفاده قرار می گیرد.
عصر اطلاعات به انقلاب در دانش منجر شــده است. سـازمانهای فعال در سطح جهان به خوبی درك كرده اند كه چگونه از طرق مختلف مانند پایگاه اطلاعات كامپیوتری، كتابخانه ها، آرشیوها و افكار كاركنان از دانش موجود حداكثر بهره برداری را بكنند. گزارشات مختلف حاكی از آن است كه به اندازه سه چهارم ثروت شركتها، در دارائیهایی نظیر دارایی فكری، استراتژی ها و برنامه ها، اسرار تجاری، لیست مشتریان و دانش كاركنان نهفته است.
تكنولوژی به صورت نرم افزار تعاملی و شبكه اینترنت فراگیر، درحال تغییر شیوه اداره و برخورد با مشتریان است. فرایندها و روشهای نوین و افراد تجدید مهارت شده درحال دگرگونی و تبدیل مجموعه های اطلاعات فردی به مبانی و اساس دانش جمعی هستند. كسب ایـن مبــانــی دانش و ثبت اطـلاعات به گونه ای كه دسترسی به آن آسان بوده و قابل بازیابی باشد، چالشی مهم برای این قرن محسوب می شود.
اگر مدیریت ارتباط با مشتری به درستی اجرا گردد، می تواند نتایج زیر را داشته باشد:
▪ بكارگیری داده ها و اطلاعات مشترك به برتری در مدیریت دانش منجر می شود؛
▪ منتفع شدن سازمانها ازطریق بهبود نگهداری اطلاعات، تقویت آنها در جهت تخصیص آسان منابع و یافتن بهترین راه حلها و متناسب سازی سریع آنها با نیازهای مشتریان؛
▪ توسعه و بكارگیری یك چارچوب مدیریت دانش مناسب و یك سیستم مدیریت موثر برای بدست آوردن سرمایه فكری برای سازمان و اعمال نفوذ بر آن؛
▪ افزایش كار تیمی، كاهش بار كاری و بهبود اثربخشی به طرز چشمگیر.
● رهبری
طراحی، به كارگیری و اجرای مدیریت ارتباط با مشتری نیازمند سرمایه گذاری قابل توجه در وقت و منابع مختلف است. این امر مستلزم تعهد بلندمدت مدیریت اجرایی سازمان، درك تاثیر آن بر روی كسب و كار ازطریق تغییر فرایندها و تمایل به بهره برداری از فناوری جدید برای بهبود كسب و كار است تا جایی كــه فــرایندهای جدید مدیریت كسب و كار به كار گرفته شود.
یك عامل مهم موفقیت برای مدیریت اجرایــی ســازمــان، توجه به نیازهای گزارش گیری آنها برای انعكاس (نتایج) فرایندهای جدید مدیریت كسب و كار است. پیوند مدیریت دانش و مدیریت ارتباط با مشتری به وجود آورنده یك مفهوم منطقی است. برخی از مدیران ارشد معتقدند كه »دانش قدرت است« ولی برای حركت به سوی اجرای استراتژی های تقویت كننده و توسعه دانش بی میل و علاقه هستند. با این حال هنگامی كه افراد در سازمان از موفقیت دیگران منتفع می گردند، فراتر از طرزفكر (و احساس) درونی خود عمل كرده و شروع به تسهیم دانسته های خود با دیگران می كنند. سازمانهایی كه به گونه ای اثربخش به خلق و ارائه دانش و بكارگیری آن می پردازند، سازمانهایی پیشتاز هستند
● جلب اعتماد مشتری کلید موفقیت شماست(۱)
نیاز مشتری را بشناسید، با محصول یا خدماتی آن نیاز را به سرعت و به گونه‌ای حرفه‌ای برآورده سازید و این کار را بلافاصله به دیگران نیز یاد بدهید. خلاقیت و نوآوری را از یاد نبرید و برای هر کاری که می‌کنید دلیلی محکم و مشتری‌پسند داشته باشید. در این مقاله سعی دارم که به برخی پرسش‌های مشابه شما پاسخ بگویم.
در تهران و حدوداً در انتهای خیابان بهشتی (عباس‌آباد سابق) فروشگاهی است که در ده سال اخیر پارچه‌ای بر سر در مغازه‌اش آویخته است: «حراج! به علت تغییر شغل ...» آیا باور می‌کنید؟ آیا دیگر اعتماد می‌کنید؟ آیا این راهش است؟
ایجاد اطمینان در مشتریان احتمالی و جلب اعتماد آنان سخت‌ترین کار برای کسانی است که کالا یا خدماتی را برای عرضه در بازار دارند. می‌گویم سخت‌ترین کار است بخاطر آنکه پیش از هر اقدامی در خصوص آن، باید بسیار درباره آن فکر کرد و پس از تعیین استراتژی، تکنیک‌ها و تاکتیک‌هایی را آزمود و نهایتاً با برخورداری از یک ثبات رویه آن استراتژی را به اجرا گذاشت.
جلب اعتماد مشتری راههای مختلفی دارد و با توجه به نوع کالا یا خدماتی که ارائه می‌کنید، می توانید استراتژی‌های مختلفی را به کار برید. اما یک سری از کارها به نوع کالا یا خدماتی که ارائه می دهیم بستگی ندارد و به نوعی جزو اصول ایجاد اطمینان در مشتری و جلب اعتماد او به شمار می آید. بارها اشاره کرده‌ام که بهترین کاسب‌های ما آن را به صورتی سنتی آموخته‌اند و خیلی سریع و حرفه‌ای به فرزندانشان این را آموخته‌اند و برای همین هم بسیار موفق بوده‌اند: اینترنت را به آنان بدهید و خواهید دید که ظرف چند هفته تجارت الکترونیک را هم رونق خواهند بخشید.● دلیل قانع کننده و مشتری پسند:
برای هر چیزی که به مشتری می‌گویید یک دلیل قانع‌کننده داشته باشید به طوری که مطمئن هستید که او حرف شما را باور می کند. برای اینکه شما پیش از اینکه بخواهید این استراتژی را در پیش بگیرید، لازم است که خیلی خوب درباره آن بیاندیشید و آن را از زوایای مختلف بسنجید و امتحان کنید. خودتان را جای مشتری بگذارید: «آیا خودم این حرف را باور می‌کنم؟»
ببینید که بسادگی می‌توانید خودتان را و کلاه‌تان را قاضی کنید: «آیا من خودم این حرف را باور می‌کنم؟» با این شیوه، مطمئن باشید که اگر خودتان، حرف خودتان را باور کنید از هر لحاظ، مشتری شما نیز حرف شما را باور می‌کند و به این ترتیب شما یکی از راههای جلب اعتماد مشتری را آموخته‌اید. حال اجازه دهید که یک مثالی بیاورم: من فروشگاهی دارم که در آن می‌خواهم روی همه کالاهای آنالوگ، ۵۰ درصد تخفیف بدهم و برای این کار تا پایان ماه مهلت گذاشته‌ام، - دلیل این کار کاملاً روشن است، همه‌ی کالاهایی را که ارائه می‌کنم دارند دیجیتال می‌شوند و من باید هرچه زودتر و بیشتر جلوی ضرر را بگیرم - اما از طرف دیگر می خواهم روی برخی از انواع دوربین‌های دیجیتال هم ۵۰ درصد تخفیف بگذارم!
در اینجا مشتری تعجب خواهد کرد و حس کنجکاوی‌اش به او می‌گوید لابد خراب از آب درآمده می‌خواهد از شرشان راحت شود یا اینکه از شما بپرسد چرا؟ به چه علت؟ چرا حالا؟ این مارک؟ و ... در اینجاست که شما باید دلیل قانع کننده داشته باشید و اگر حرف و پاسخ بی ربط بدهید مطمئن باشید که اعتماد مشتری‌تان را برای همیشه از دست داده‌اید. اگر بگویید که برای تغییر شغل روی این نوع اجناس دیجیتالی تخفیف می دهید و بعد چنین تغییر شغلی هیچگاه رخ ندهد، چه اتفاقی می افتد؟
اما حالتی را در نظر بگیرید که شما حقیقتاً برای این تخفیف دلیل قانع کننده دارید، شما به مشتری می گویید: «می‌دانید؟ ما در چند ماه اخیر فروش خوبی نداشته‌ایم و باید بتوانیم اجاره مکان و حقوق بچه‌ها (کارکنان) را سر ماه و به موقع پرداخت کنیم و ... ببینید که اگر فروشگاه شما پیش فروشگاههای همسایه معروف به عدم پرداخت سر ماه و به موقع حقوق کارکنانش باشد، بار دیگر اعتماد مشتری‌تان را برای همیشه از دست داده‌اید و او دیگر از شما خرید نمی کند.
در ایران متاسفانه و معمولاً بازاریاب‌های ما و فروشندگان ما یک استراتژی بیشتر یاد نگرفته‌اند و به قول خودشان : «همین ما را کفایت می کند و بس است و بیشتر از این هم نمی خواهیم!» - ببینید این غلط است که ما بگوییم می‌خواهیم «مشتری» به ما اعتماد نکند! این مشتری نشد، که نشد، می رویم سراغ یکی دیگر!
فروشندگان ما راه را به خطا می‌روند وقتی مشتری را دست کم می‌گیرند دیده اید که اکثراً درست و حسابی جواب مشتری را نمی‌دهند، یا جوابهای سربالا می دهند، دلایل الکی، بی سر و ته و بی محتوا تحویل مشتری می‌دهند و به اصطلاح مشتری را سنگ قلاب می‌کنند. بعد می‌نشینند توی مغازه‌هایشان و از نبودن مشتری و وضع بد اقتصادی و تورم و دولت و مجلس و غیره شکایت می‌کنند! و این در حالی است که آنها که رمز و رموز کار را بخوبی می‌دانند به قول خودمان آرام آرام یکی شان را دو تا می کنند و دو تایشان را چهار تا و حسابی پول در می‌آورند و پس از مدت کوتاهی می‌بینید که فروشگاهشان هی بزرگتر و بزرگتر می‌شود و شعبه‌های گوناگونی این طرف و آن طرف باز می‌کنند.
در عین حال، عده‌ای چون خود را در این میدان رقابت شکست خورده می‌بینند حرف و حدیث را پشت سر اینها آغاز می‌کنند: «نه بابا فلانی پشتش محکمه به فلان شخصیت و بهمان وزیر و وکیل و ...» از اینجاست که به کار و اهمیت دادن به مشتری به عنوان یکی از عوامل موفقیت در کسب و کار، بازار شایعه و بدگویی و زیرآب زدن و چوب لای چرخ گذاشتن‌ها داغ می‌شود.
وقتی دلیلی قانع کننده و باورکردنی داشته باشیم، مشتری هم خودش را جای فروشنده می‌گذارد و این رابطه که به مرور مستحکم شود، اعتماد مشتری جلب می‌شود و این اعتماد به باور و یقین مبدل می‌گردد. یک اشتباه می‌تواند تمام باورها را به شک و بعد بی اعتمادی مبدل کند و فروشندگان ما باید خیلی مراقب این نکته باشند.
جلب اعتماد مشتری روی اینترنت، کاری بس مشکلتر است چرا که ارتباط رو در رو نیست و شما باید از طریق کلمات و جملات و عکس‌ها و صفحات و اطلاعات و پاسخگویی به موقع به نامه‌ها و نیازها و تسهیل سفارش و تحویل فوری و نمایش توصیه‌نامه‌ها و ارائه ضمانت‌نامه‌ها این حس را در مشتری یا مشتری‌های احتمالی خود بوجود آورید.
● داشتن برنامه ارجاع جدی و سخت برای جذب سیل عظیم مشتریان
اگر برنامه ارجاع سازمان یافته‌یی ندارید، یكی از ساده‌ترین و كم هزینه‌ترین راههای جذب مشتری را از دست داده‌اید. ارجاعات عامل حیات و بقای شغل‌های كوچك است و اگر تا به حال به برنامه ارجاعی نپرداخته‌اید، اشتباه بزرگی مرتكب شده اید. چرا ارجاعات اینقدر قدرتمند هستند؟ دلیلش آن است كه این ارجاعات از سری گروه سوم است كه برای اولین بار كار با شما را تجربه كرده و سود خوبی عایدش شده است. این ارجاعات زمانی قوی‌تر می‌شود كه از جانب دوستان باشد ، زیر ا میدانی كه یك دوست هیچ انگیزه درونی ندارد، اما آنچه به نفع تو است انجام می‌هد.
برخلاف گفته‌های فروشنده كه هدف از فروشش كسب پول از تو است، می توانی به آنچه دوستت می‌گوید اعتماد كنی. ارجاعات ارزشمند نیز هستند زیرا اكثر اوقات كاملا آزادند. چگونه توقع دارید از آگهی های فر وش بسیار جذاب كه د ر واقع بر ای هیچ چیز است، سودی عاید شود؟ تحقیق و جست و‌جو اهمیت ارجاعات را به شما نشان می‌دهد. همانطور كه paul و sara Edvard (نویسندگان كتاب Getting Bussiness to Come to You ) اشاره كرده‌اند، ۴۵ درصد از مشاغل خد ماتی به این دلیل انتخاب می‌شوند كه مشتری تعریفش را از دیگری شنیده است. تحقیقات اخیر Dun و Bradstreet حاكی از آن است كه ارجاعات یكی از مناسب‌ترین متدهای بازاریابی مشاغل كوچك است ( متد د یگر تبلیغ است). در نهایت فكر می‌كنم كه این یكی از قوی ترین دلایل است.
اگر به مشتریان كوچك رجوع كنیم، آنها به ما و حرفه‌مان وفادار می‌مانند. اگر روزی فرد ی بایستد ویك سخنرانی عمومی داشته باشد و از حرفه شما حرف بزند، شنوندگان به تو و حرفه‌ات اعتماد می‌كنند . خد مات به مشتری همیشه برابر با تعدد ارجاعات نیست. خدمات به مشتری برای موفقیت برنامه ارجاع، بسیار مهم و حیاتی است. این امر پایه و اساس جریان ارجاعات است. اما این بدان معنا نیست كه هنگامی كه شما به یك مشتری خدمات خوبی ارایه می‌كنید، ارجاعات زیادی د ریافت می‌كنید. ارجاعات دریافتی بر اساس اصل جاری، همانند یك نقشه مطلوب برای جذب مشتری است.
بسیاری از صاحبان مشاغل كوچك بر این باورند اگر خدمات خوبی به مشتری ارایه دهیم، ارجاعات توسط خودمان اتفاق می‌افتد.اگر در ایجاد ارجاعات فعال و حساب شده عمل نكنید، شانستان برای دریافت بیشترین ارجاعات كم می‌شود و بهترین مشتریانتان آماده‌اند و تمایل دارند كه به شما رجوع كنند و همانطور كه در آمارهای بالا نشان د اه شده است، شما فقط باید به آنها نشان دهید كه چگونه این كار را انجام دهند. كلمات « تبلیغ لفظی» و «ارجاعات» به یك معنا نیستند. كلمه تبلیغ لفظی، هنگامی رخ می‌هد كه یكی از دوستان یا مشتریانتان در محاورات معمولی‌اش به شغل كوچك شما اشاره می‌كند.این عملا وبا نقشه قبلی نبوده است.
این فقط حرف است كه از دهان بیرون می‌آید. ارجاعات سیستمی منظم است، به گونه‌یی كه تو د ر محلی قرار می‌گیری و از طریق مصاحبت و رابطه با دیگران طرفداران واجد شرایط را جذب می‌كنی. یك سیستم همانگونه كه از تعریفش بر داشت می‌شود، یك جریان هدف دار است كه نتایج قابل پیش‌بینی به‌وجود می‌آورد. سیسم همانند یك كلید است كه به میل خود می‌توانید آن را خاموش و ر وشن كنید. شغل شما نیازمند تبلیغ لفظی است، اما اشتباه نكنید كه این تبلیغ باید بر ای رسیدن به ارجاعات، با سیستمی منظم همراه شود. با این د یدگاه سیل عظیم مشتریان را به سمت خود بكشانید.
دوباره و دوباره، همان سوال همیشگی به ذهنم می‌آید: چگونه ارجاعات بیشتری بگیرم؟ و همیشه یك جواب دارم و تو باید خواهان باشی و دنبال این كار بروی. در واقع بسیاری از كارفرمایان مشاغل كوچك می‌دادند كه برای گرفتن ارجاعات بیشتر، باید بیشتر تلاش كنند و وقت بگذارند، اما همیشه می‌ترسند كه مبادا این وقت گذاشتن‌ها و تلاش‌ها مانع پیشرفت و حركت به جلو شود. این ترس ریشه در نگرشتان دارد .اگر نگرشتان این گونه باشد كه: باور كنید كه با د رخواست از مردم و رفت وآمد با آنها شما صاحب ارجاعات زیادی می‌شوید، شما برای همیشه با ترس مبارزه كرده و توانسته‌اید بر آن غلبه كنید. مرد م می‌خواهند به شما مراجعه كنند:‌اگر واقعا بر این باور باشید كه مراجعه به نفع آنها است اگر شما از آنها بخواهید كه به شما مراجعه كنند، ترستان برای همیشه از بین می رود.
مشتریانتان می‌خواهند به شما مراجعه كنند. این مراجعه به آنها احساس خوبی می‌دهد، خوشحالند كه توانسته‌اند شغل كوچك و عالی بیابند و تجربه‌های خوبی با كار شما داشته باشند و همیشه می‌خواهند این راز (شغل كوچك شما) را با دوستانشان در میان بگذارند . آنها همانند قهرمانان به نظر می‌رسند یا حداقل كسی كه از همه‌چیز آگاه است. هنگامی كه دوستانشان همانند خود مشتری اصلی، خدمات عالی و خوبی از جانب شما د ریافت كنند، مشتری احساس می‌كند كه در حق دوستش لطف بزرگی انجام داد ه است.هنگامی كه با آنها درست رفتار كنید وبخواهید كه باز هم به شما مراجعه كنند، شما واقعا د ر حق آنها لطف كرده‌اید. چگونه می خواهید كه به شما مراجعه كنند؟
آیا تا به حال كسی از شما خواسته كه به او مراجعه كنید؟ شایدسوال این طور مطرح شود: هی جان، شنیدی كه افراد زیادی توانسته‌اند از خد مات من، سودهای خوبی به جیب بزنند؟ جان كمی فكر می‌كند و سرانجام می‌‌گوید، فكر می‌كنم و بهت خبر می‌دهم. ۹۰ درصد از كسانی كه خواهان ا رجاع هستند، سوالشان را اینگونه مطرح می‌كنند و متاسفانه ممكن است نتوانید سوالتان را خوب مطرح كنید. بندرت اینگونه سوال می‌پرسند. ممكن است جواب مثبت نگیرید. چرا ؟ چون سوالتان را د رست مطرح نمی‌كنید. بدانید كسی كه می داند چگونه سوال بپرسد، افكار زیادی را تحت سلطه خود در می‌آورد. مردم نیازمند یك چارچوب كاری هستند كه در مواقع ضروری بتوانند به آن مراجعه كنند و از میان كاندیدها یكی از برگز ینند . برای مثال تصور كنید كه مشغول صحبت با یكی از مشتر یان خوبتان هستید و مشتری از خد مات شما بسیار ر اضی و خشنود است.
از او می‌پرسید: «مری، آیا اكنون عضو انجمن برنامه‌ریزی امور مالی زنان در شیكاگو هستی؟» مری می‌گوید: «بله». می‌پرسید: « آیا بطور مداوم به ملاقات آنها می روی؟» ، می‌گوید: « بله. اكثر اوقات» می‌پرسید: « آیا در انجمنتان كسی هست كه فكر می كنید خدماتم برایش سومند باشد؟». شاید چند نفر از آنها را بشناسید. شما اطلاعاتی درباره چارچوب كلی كارتان در اختیار مری قرار می‌دهید . می‌گویید كه چه در فكرتان دارید . با این كار به او اجازه می‌دهید كه مراجعه‌كنندگان را یكی یكی به‌خاطر آورد. خواسته‌تان مدت‌های مدیدی در ذهن باقی می‌ماند چون خدماتتان را با چشم دید ه و به آن ایما ن دارد. دونوع برنامه ارجاع: اساسا برای ارجاعات دو منبع وجود دارد، مشتریان كنونی (افرادی كه با شما كار كرده‌اند) و د یگر افراد موثر ذی‌نفوذ.
شما باید یك سیستم ارجاعی فعال برای هر دو گروه داشته باشید. مشتریانتان شاید از پر اشتیاق‌ترین افراد باشند چرا كه محصولا ت شما را امتحان هم نكرده‌اند، اما در حقیقت شاید از جانب افراد ذی‌نفوذ كه تا به حال محصولات شما را امتحان هم نكرده‌اند مراجعه كننده داشته باشید. سیستمی طراحی كنید از جانب گروه اول، مشتریانتان و گروه دوم افراد ذی‌نفوذ (مراكز اثر) ارجاعات داشته باشید. داشتن بر نامه ارجاعات با مشتریانتان و دیگر افراد ذی‌نفوذ، امری حیاتی و مهم است.
بسیاری از مشاغل كوچك مرتكب این اشتباه می‌شوند و هیچ برنامه منظم ارجاعی، ترتیب نمی دهند. آنها مفهوم «تبلیغ لفظی» را از «سیستم ارجاعی» تشخیص نمی‌دهند و این دو را قاطی می‌كنند. البته تاثیر تبلیغ را هم نمی‌توان نادیده گرفت. این اشتباهات را مرتكب نشوید. امروز مهارت‌های شبكه‌یی و بر نامه‌های ارجاعی تان را گسترش دهید و با این كار سیل عظیم مشتریان ر ا به سوی خود بكشانید.● جلب اعتماد مشتری كلید موفقیت شماست(۲)
نیرومندترین روش جهت نفوذپذیری برای دستیابی به علایق مشتریان كه دارای ضمانت اجرایی نیز جهت ارائه محصولات و یا خدمات باشد چیست؟
آیا حدس شما قیمت پایین است؟ اشتباه است، آیا رایگان كردن خدمات؟ بیشتر سعی كنید، تضمین كردن خدمات؟ نه متاسفم پاسخ‌های شما اشتباه است.
جواب بسیار ساده است اما بعضی از نویسندگان مطالب تبلیغاتی در جهان درباره این موضوع یعنی جذب مصرف‌كنندگان محصولات چندان باهم هماهنگی ندارند.
شاید شما آنچنان احساس بدی نسبت به این مطالب نداشته باشید چرا كه شاید ندانید من راجع به چه چیزی صحبت می‌كنم اما باید بدانید كه حقیقت چیست.
چه چیز مشتری را آنقدر علاقمند می‌كند تا بیاید و برای دریافت خدمات در اتاق شما را بزند، قبل از آن كه بخواهم جواب شما را بدهم می‌خواهم برای شما چند مثال از دیگر منابع رسانه‌ای بزنم كه می‌دانیم این‌گونه رسانه‌ها چطور از قدرت شگفت‌انگیز، كشش و جاذبه بسیار خوب استفاده می‌كنند.
زمانی كه شما این زیرنویس‌ها را می‌خوانید از خود می‌پرسید چه چیز مشتركی آنها دارند؟
▪ مجری تلویزیون:
امشب ساعت ۱۱ ما با شما خواهیم بود و در پشت این مجری صحنه‌هایی از كنسرت یك خواننده مشهور در حال پخش است.
▪ جلد مجله:
رازهایی برای حفظ و سربه راه كردن شوهران خود
▪ سرتیتر یك روزنامه:
عكس‌هایی از یك كودك خارجی دوست نمی‌خواهد شما را ببیند.
آیا شما شاه‌كلیدهای درك این مفاهیم را كه در این جا به درد درك این مطالب بخورد را كشف كردید؟ آیا انگشت شما روی كلید آماده برای پاسخگویی است؟
تبریك می‌گویم این مطالب همان تیزرهای تبلیغاتی هستند كه برای گفتگو با هر انسان كنجكاو و یا خوش‌بین در خارج از مكان بیان این تبلیغات تضمین شده‌اند.
افراد حرفه‌ای در نشر و پخش تیزرهای تبلیغاتی می‌دانند كه با توجه به آن حس اولیه‌ای كه درون تمام ما انسانها است می‌توانند مبادرت به پخش مستمر تبلیغات جهت تاثیرگذاری عمیق درون ما كنند. تیزرهای تبلیغاتی ذهن و مغز ما را نادیده گرفته و مستقیما با خود شما صحبت می‌كنند.
● تبلیغات خوشایند است
فكر می‌كنید چرا اخبار و رسانه‌های محلی از این تبلیغات استفاده می‌كنند؟ آیا این به دلیل این نیست كه آنها فكر می‌كنند یك شركت با هدایت مشاركتی هستند نه من اینطور فكر نمی‌كنم دلیل این است كه رسانه‌ها عاشق تبلیغات هستند و دوست دارند تا آنها را بارها و بارها پخش كنند چرا كه از مزیت آن برای خود آگاه هستند.
بیشتر رسانه‌ها به صورت خیلی شدید و آتشی‌مزاج به دنبال دستیابی به فن‌آوری‌ای هستند كه اغلب بازاریاب‌ها هیچ‌گونه سررشته‌ای از آن نداشته باشند، رسانه‌های زیرك‌تر نیز می‌دانند كه اگر شخصی كنجكاو باشد مجبور است دست به اقداماتی بزند تا حس كنجكاوی خود را ارضا كند. اجازه بدهید به شما بگویم چه چیزی تجزیه و تحلیل خوانندگان و حس كنجكاوی آنها را تقویت می‌كند. خوانندگان هرماه عناوین خاصی را انتخاب می‌كنند بنابراین ما باید داستانها و مطالبی را ارائه كنیم كه در فهرست مندرجات آنها جایی داشته باشد اما تیم تحصیل‌كننده مطالب باید آنقدر قدرت موشكافی و تحلیل داشته باشد تا حداقل بتواند روی مطالب ارائه شده تحلیل داشته باشد و سرتیتری را به عنوان جلد مجله انتخاب كند كه هنگامی مشتریان آن را دیدند بر سر جای خود میخكوب شوند و من با شما شرط می‌بندم كه مطالب انتخاب شده آنها به حدی است كه حداكثر حس كنجكاوی تولیدشده را به وجود خواهند آورد.
به عنوان مثال اگر یك عنوان با مطلب تمرین برای كاهش وزن در فهرست مندرجات باشد شاید آنها چندان توجهی به آن نكنند تا زمانی كه عناوینی به شكل «چگونه می‌توان به سرعت جلوی چاقی را گرفت» و یا «هرچقدر می‌خواهید غذا میل كنید هر چقدر می‌خواهید وزن كم كنید» و یا «رازهای شگفت‌انگیز از كاهش وزن سریع» مردم می‌دانند كه باید این تبلیغات را تحمل كنند چرا كه از حساب خود آنها برداشت می‌شود. به نظر شما آیا این همان استراتژی كاراست، خودتان تصمیم بگیرید اما باید بدانید مطالب بالا از مجله‌ای به نام Reader’s Digest از موفق‌ترین نشریه‌های جهان است.
تمام انسانها دارای حس كنجكاوی هستند و تمام آدمها می‌خواهند به آنها اجازه داده شود تا بدانند كه دیگران چطور فكر می‌كنند ما عاشق این هستیم كه بدانیم ما چگونه بیاندیشیم كه دیگر آدمها آن‌گونه اندیشیدن را نمی‌دانند وقتی ما در یك پیچ تند جاده‌ای قرار داریم بازاریاب‌ها به اندازه كافی دارای قدرت تحریك‌پذیری و كنجكاوی مشتریان خود هستند كه بوسیله آن خواست اولیه مشتریان به طور كاملا اتفاقی خواستار اداره ماشین هستند بنابراین آنها آماده دریافت هرگونه دستورالعملی از جانب شما هستند. وقتی كه یك مشتری اقدام به عمل هر نوع دستوری از جانب شما می‌كند بهترین فرصت برای فروش محصولات است.
حال باید نحوه بازار یابی را نیز بدانیم:
● چرا تحقیقات بازاریابی ضروری است؟
كار اصلی مدیران بازاریابی تعریف نیازهای مصرف‌كنندگان به منظور تدوین و اجرای استراتژی‌ها و برنامه‌های بازاریابی با هدف تامین نیازهای مشتریان است. در این خصوص دستیابی مدیران به اطلاعات مربوط به مشتریان، رقبا و دیگر نیروهای موجود در بازار امری ضروری است.
تبلیغات هرگونه ارایه و پیشبرد غیرشخصی ایده، كالا یا خدمات توسط یك تبلیغ‌كننده است كه اهدافی همچون ایجاد آگاهی،‌ ترغیب، یادآوری و تقویت كردن را دنبال می‌كند و پیشبرد فروش مجموعه‌ای از ابزارهای محرك گوناگون است كه اهداف آن ارایه انگیزه خرید و در كوتاه‌مدت خرید سریع‌تر یا بیشتر كالا یا خدمات است.
بررسی تبلیغات در مواردی مانند كسب اطلاعات مربوط به مخاطبان رسانه‌ها، تعیین میزان موفقیت برنامه‌های تبلیغاتی، ارایه پیام‌های جذاب‌تر، برنامه‌ریزی تبلیغات به‌طور اثربخش و انتخاب رسانه‌ها و روش‌های موثرتر تبلیغات، مدیران را یاری می‌كند.
● گام‌های اجرایی تحقیق بازاریابی:
هر تحقیق بازاریابی شامل شش مرحله اصلی به ترتیب زیر است:
۱) تحقیق مختصر و اولیه
۲) تهیه طرح تحقیق
۳) تنظیم برنامه‌ اجرایی
۴) جمع‌آوری داده‌ها
۵) آماده‌سازی و تحلیل داده‌ها
۶) تهیه گزارش تحقیق
▪ مرحله ۱: تحقیق مختصر و اولیه
این مرحله بسیار مهم است زیرا مساله اصلی بازاریابی در این مرحله شناسایی و به طور واضح تعریف می‌شود. در صورتی كه اگر مساله به طور دقیق روشن و تعریف نشود، ممكن است شركت متحمل هزینه‌های سنگینی بابت تحقیق غیرضروری شود. در اینجا از طریق مصاحبه با كارشناسان و جمع‌آوری و تحلیل اطلاعات در دسترسی داخلی و خارجی به كشف مساله می‌پردازیم.
▪ مرحله ۲: تهیه طرح تحقیق
در این مرحله از تحقیق، موسسه پژوهشگر برنامه تحقیقاتی خود را به صورت طرح مكتوب ارایه می‌كند. طرح تحقیق برنامه‌ای است كه محقق را در درك رابطه علت بین متغیرهای تحت بررسی یاری می‌دهد. در این طرح باید مساله‌های موردنظر مدیریت،‌ هدف‌های تحقیق، اطلاعاتی كه باید گردآوری شود، منابع اطلاعات دست دوم یا روش جمع‌آوری اطلاعات دست اول و نیز هزینه تحقیق مشخص شود.
در طرح پیشنهادی مطالب زیر ارایه می‌شود:
۱) توصیف ماهیت مساله
۲) توصیف و تعریف عوامل اصلی تاثیرگذار بر رفتار و جست‌وجو و تحلیل روابط بین متغیرها
۳) توصیف جامعه آماری مورد بررسی و تخمین حجم نمونه
۴) تعیین روش انجام تحقیق
۵) برآورد زمان و هزینه
۶) تعیین قلمرو جغرافیایی تحقیق
۷) بیان صحت اطمینان یافته‌های تحقیق▪ مرحله ۳:تنظیم برنامه اجرایی
در این مرحله چارچوب اجرایی پروژه تحقیقات بازاریابی تعیین می‌شود و آن شامل تنظیم چارچوب تئوریكی و عملیاتی تحقیق، بررسی مدل‌های تحلیلی، تهیه سئوال‌ها و فرضیه‌های تحقیق است. فعالیت‌های مربوطه شامل موارد زیر است:
۱) تجزیه و تحلیل اطلاعات مربوط به گذشته
۲) بررسی كیفی
۳) تعریف نمونه آماری و تعیین روش نمونه‌گیری
۴) تعریف اطلاعات موردنیاز
۵) تعیین رویه‌های اندازه‌گیری و مقیاس‌بندی متغیرها
۶) تعیین روش‌های جمع‌آوری اطلاعات كمی
۷) طراحی پرسشنامه
۸) آزمون اولیه پرسشنامه جمع‌آوری اطلاعات و اصلاح آن
۹) شیوه‌های كنترل جمع‌آوری اطلاعات میدانی
۱۰) برنامه تجزیه و تحلیل اطلاعات
▪ مرحله ۴: عملیاتی میدانی و جمع‌آوری داده‌ها
این مرحله شامل مجموعه عملیات لازم برای جمع‌آوری داده‌های مورد نیاز است كه با جمع‌آوری و تحلیل دقیق داده‌های ثانویه (اطلاعات موجود در كتابخانه‌ها، نشریه‌ها و ...) شروع می‌شود. انجام این مرحله از دوباره‌كاری جلوگیری كرده و می‌تواند راهنمایی برای طرح‌های نمونه‌گیری باشد. داده‌های اولیه توسط پرسشگران با تجربه از طریق مصاحبه با افراد به صورت حضوری یا تلفنی جمع‌آوری می‌شود.
۱) جمع‌آوری داده‌های ثانویه از منابع مختلف
۲) انتخاب، آموزش، سرپرستی و ارزیابی افراد برای عملیات كسب اطلاعات
۳) جمع‌آوری داده‌های اولیه از طریق مصاحبه حضوری یا تلفنی
▪ مرحله ۵: آماده‌سازی داده‌ها و تجزیه و تحلیل آنها
آماده‌سازی داده‌ها شامل اصلاح، كدگذاری، بازنویسی و تایید داده‌هاست. در این مرحله، اطلاعات پرسشنامه كدگذاری و ذخیره‌سازی می‌شوند. تجزیه و تحلیل داده‌ها برای بررسی ارتباط متغیرها با ‌معنی و مفهوم بخشیدن به داده‌های جمع‌آوری شده است.
اقدامات مربوطه عبارتند از:
۱) بازبینی پرسشنامه‌ها و خروج پرسشنامه‌های ناقص از فرآیند كار
۲) كدگذاری داده‌های جمع‌آوری شده
۳) ورود داده‌ها به نرم‌افزار SPSS
۴) تجزیه و تحلیل داده‌ها و تبدیل آنها به اطلاعات آماری قابل استفاده
۵) تهیه جداول و نمونه‌ها
▪ مرحله ۶: آماده كردن و ارایه گزارش تحقیق
كل پروژه و اطلاعاتی كه به دست می‌آید. به صورت گزارش مستند تهیه می‌شود. به طوری كه در برگیرنده پرسش‌های تحقیق، رویكردها و روش‌های دسترسی به اطلاعات، روش تحقیق، جمع‌آوری داده‌ها و رویه‌های تحلیل داده‌ها و نتایج حاصل از تحقیق باشد.
سعی می‌شود، یافته‌ها به صورتی تنظیم شود كه به آسانی در فرآیند تصمیم‌گیری مدیران مورد استفاده قرار گیرد.
در گام نهایی، به ترتیب زیر اقدام می‌كنیم:
۱) توصیف اطلاعات به دست آمده
۲) توضیح جداول و نمودارها
۳) تهیه گزارش نهایی جهت ارایه به شركت مشتری
ابعاد مختلف پژوهش‌های بازاریابی:
۱)شرایط محیطی
- تغییرات سیاسی، اقتصادی، فرهنگی، اجتماعی
- روند گذشته و آینده بازار
- فرصت‌ها و تهدیدها
۲) رقبا:
- تعداد رقبا
- موضع و جایگاه
- آمیخته بازاریابی
- مزیت‌های رقابتی-
استراتژی‌ها و اهداف
۳) مصرف‌كننده
- خصوصیات و ترجیحات مصرف‌كنندگان
- دلایل،‌ مقدار، زمان و مكان خرید
- اندازه و رشد بازار
- میزان وفاداری و رضایت
۴) شركت
محصول:
- ویژگی‌های محصول
- فرصت بهبود و نوآوری در محصول
- بسته‌بندی فعلی و مطلوب
- كیفیت و كاركرد محصول
۵) ترفیع:
- اثربخشی برنامه‌های ترفیع گذشته
- هزینه و اثربخشی رسانه‌ها
- مناسب‌ترین روش ترفیع
- توسعه «آمیخته ارتباطات»
۶) توزیع:
- روش‌های مناسب توزیع
- موقعیت مناسب كارخانه، انبارها و ...
- دسترسی به محصول
- تجزیه و تحلیل فروش
۷) قیمت:
- اثربخشی قیمت‌گذاری
- وضعیت رقابت قیمت
- قیمت محصول جدید
- میزان تاثیرگذاری قیمت بر تصمیم خرید
استفاده از نیروهای قوی جهت جذب مشتریان برای فروش محصولات
نیرومندترین روش جهت نفوذپذیری برای دستیابی به علایق مشتریان كه دارای ضمانت اجرایی نیز جهت ارائه محصولات و یا خدمات باشد چیست؟
آیا حدس شما قیمت پایین است؟ اشتباه است، آیا رایگان كردن خدمات؟ بیشتر سعی كنید، تضمین كردن خدمات؟ نه متاسفم پاسخ‌های شما اشتباه است.
جواب بسیار ساده است اما بعضی از نویسندگان مطالب تبلیغاتی در جهان درباره این موضوع یعنی جذب مصرف‌كنندگان محصولات چندان باهم هماهنگی ندارند.
شاید شما آنچنان احساس بدی نسبت به این مطالب نداشته باشید چرا كه شاید ندانید من راجع به چه چیزی صحبت می‌كنم اما باید بدانید كه حقیقت چیست.
چه چیز مشتری را آنقدر علاقمند می‌كند تا بیاید و برای دریافت خدمات در اتاق شما را بزند، قبل از آن كه بخواهم جواب شما را بدهم می‌خواهم برای شما چند مثال از دیگر منابع رسانه‌ای بزنم كه می‌دانیم این‌گونه رسانه‌ها چطور از قدرت شگفت‌انگیز، كشش و جاذبه بسیار خوب استفاده می‌كنند.
زمانی كه شما این زیرنویس‌ها را می‌خوانید از خود می‌پرسید چه چیز مشتركی آنها دارند؟
▪ مجری تلویزیون:
امشب ساعت ۱۱ ما با شما خواهیم بود و در پشت این مجری صحنه‌هایی از كنسرت یك خواننده مشهور در حال پخش است.
▪ جلد مجله:
رازهایی برای حفظ و سربه راه كردن شوهران خود
▪ سرتیتر یك روزنامه:
عكس‌هایی از یك كودك خارجی دوست نمی‌خواهد شما را ببیند.
آیا شما شاه‌كلیدهای درك این مفاهیم را كه در این جا به درد درك این مطالب بخورد را كشف كردید؟ آیا انگشت شما روی كلید آماده برای پاسخگویی است؟
تبریك می‌گویم این مطالب همان تیزرهای تبلیغاتی هستند كه برای گفتگو با هر انسان كنجكاو و یا خوش‌بین در خارج از مكان بیان این تبلیغات تضمین شده‌اند.
افراد حرفه‌ای در نشر و پخش تیزرهای تبلیغاتی می‌دانند كه با توجه به آن حس اولیه‌ای كه درون تمام ما انسانها است می‌توانند مبادرت به پخش مستمر تبلیغات جهت تاثیرگذاری عمیق درون ما كنند. تیزرهای تبلیغاتی ذهن و مغز ما را نادیده گرفته و مستقیما با خود شما صحبت می‌كنند.
تبلیغات خوشایند است
فكر می‌كنید چرا اخبار و رسانه‌های محلی از این تبلیغات استفاده می‌كنند؟ آیا این به دلیل این نیست كه آنها فكر می‌كنند یك شركت با هدایت مشاركتی هستند نه من اینطور فكر نمی‌كنم دلیل این است كه رسانه‌ها عاشق تبلیغات هستند و دوست دارند تا آنها را بارها و بارها پخش كنند چرا كه از مزیت آن برای خود آگاه هستند.
بیشتر رسانه‌ها به صورت خیلی شدید و آتشی‌مزاج به دنبال دستیابی به فن‌آوری‌ای هستند كه اغلب بازاریاب‌ها هیچ‌گونه سررشته‌ای از آن نداشته باشند، رسانه‌های زیرك‌تر نیز می‌دانند كه اگر شخصی كنجكاو باشد مجبور است دست به اقداماتی بزند تا حس كنجكاوی خود را ارضا كند. اجازه بدهید به شما بگویم چه چیزی تجزیه و تحلیل خوانندگان و حس كنجكاوی آنها را تقویت می‌كند. خوانندگان هرماه عناوین خاصی را انتخاب می‌كنند بنابراین ما باید داستانها و مطالبی را ارائه كنیم كه در فهرست مندرجات آنها جایی داشته باشد اما تیم تحصیل‌كننده مطالب باید آنقدر قدرت موشكافی و تحلیل داشته باشد تا حداقل بتواند روی مطالب ارائه شده تحلیل داشته باشد و سرتیتری را به عنوان جلد مجله انتخاب كند كه هنگامی مشتریان آن را دیدند بر سر جای خود میخكوب شوند و من با شما شرط می‌بندم كه مطالب انتخاب شده آنها به حدی است كه حداكثر حس كنجكاوی تولیدشده را به وجود خواهند آورد.
به عنوان مثال اگر یك عنوان با مطلب تمرین برای كاهش وزن در فهرست مندرجات باشد شاید آنها چندان توجهی به آن نكنند تا زمانی كه عناوینی به شكل «چگونه می‌توان به سرعت جلوی چاقی را گرفت» و یا «هرچقدر می‌خواهید غذا میل كنید هر چقدر می‌خواهید وزن كم كنید» و یا «رازهای شگفت‌انگیز از كاهش وزن سریع» مردم می‌دانند كه باید این تبلیغات را تحمل كنند چرا كه از حساب خود آنها برداشت می‌شود. به نظر شما آیا این همان استراتژی كاراست، خودتان تصمیم بگیرید اما باید بدانید مطالب بالا از مجله‌ای به نام Reader’s Digest از موفق‌ترین نشریه‌های جهان است.
تمام انسانها دارای حس كنجكاوی هستند و تمام آدمها می‌خواهند به آنها اجازه داده شود تا بدانند كه دیگران چطور فكر می‌كنند ما عاشق این هستیم كه بدانیم ما چگونه بیاندیشیم كه دیگر آدمها آن‌گونه اندیشیدن را نمی‌دانند وقتی ما در یك پیچ تند جاده‌ای قرار داریم بازاریاب‌ها به اندازه كافی دارای قدرت تحریك‌پذیری و كنجكاوی مشتریان خود هستند كه بوسیله آن خواست اولیه مشتریان به طور كاملا اتفاقی خواستار اداره ماشین هستند بنابراین آنها آماده دریافت هرگونه دستورالعملی از جانب شما هستند. وقتی كه یك مشتری اقدام به عمل هر نوع دستوری از جانب شما می‌كند بهترین فرصت برای فروش محصولات است.● اینجا نباید نقش تبلیغات را نیز از یاد ببریم:
چه زمانی می‌فهمید پول‌هایی كه بابت تبلیغات پرداخته‌اید به خوبی خرج می‌شوند؟
ابتدا بیایید دو تا از رایج‌ترین استدلال‌های غلط را در این باره مورد بررسی قرار دهیم. اول آن تبلیغاتی است كه به طور اعجاب‌انگیز بسیاری از مسیرهایی را كه در نگهداری آن مشكل داشته‌اید نشان می‌دهد و دوم آن تبلیغاتی است كه اكثر مدیران آنها را انجام می‌دهند و معمولاً هیچ اثری ندارد. حال شما كدامیك را برمی‌گزینید؟به عقیده من، حقیقت در میان این دو قرار دارد.
اگر كسی از شركت شما و محصولات آن آگاهی ندارد، بدون شك مدت زیادی در بازار كار نخواهید بود. تبلیغات یكی از راه‌های جلب توجه است و چون ما در جامعه‌ای زندگی می‌كنیم كه مجبوریم برای كوچك‌ترین چیزها بجنگیم، تبلیغات دست‌كمی از هنر ندارد.
زمانی كه شما یك هنر، مثلاً نقاشی را می‌آموزید، می‌فهمید كه چگونه رنگ‌های دقیق و موادخام را؛ درست به كار ببرید، به همان خوبی كه قلم‌های مناسب را برای شكل دادن به تخیلات‌ذهنی به كار می‌برید. در تبلیغات هم این چنین است. قانون‌هایی وجود دارند كه به جنبه‌های روانی ختم می‌شوند و كسی را كه آماده خرید است، مستقیماً تحریك نموده و به پاسخ‌گویی وادار می‌كنند.
اولین گام برای پیشرفت در هر گونه داد و ستدی محل مناسب است و تبلیغات می‌تواند به ساختن یك محیط بهتر و گرمتر كمك كند؛ در واقع جایی كه مردم به شنیدن سخنان شما علاقه‌مند می‌شوند. اگر شما علاقه آنها را با یك آگهی خوب برانگیزند، به راحتی می‌توانید آنها را در موقعیتی حساس جایی كه آنها به محصولات و سرویس‌های شما نیاز دارند یا حتی محتاج‌اند؛ آنها را تحت سلطه خود بگیرید. در این جا شما شانس بیشتری برای به دست آوردن شغل یا فروش بهتر دارید و از دیگران جلو می‌افتید.
پس چه چیزی شامل تبلیغات موثر است؟ قانون‌های ذكر شده برای داد و ستد چیستند؟ كارشناسان فروش، سه اصل مهم را در جوابگویی به اعلانات شما كشف كرده‌اند. این اصول شامل فهرست اهداف، تكثیر آگهی و تصاویر مناسب می‌باشند.
▪ فهرست اهداف:
از خودتان بپرسید چه شركت‌هایی از خدمات ما استفاده خواهند كرد، چه چیزی آنها را ترغیب می‌كند و اینكه چرا به جای دیگران، از ما خرید می‌كنند؟ فكر خود را هر جایی بازگو نكنید و مرتكب اشتباه فراهم كردن همه چیز برای همه كس نشوید.
شركت‌هایی كه در منطقه شما هستند و شما خواهان ارایه خدمات به آنها هستید را شناسایی كنید. اگر تعداد آنها كافی باشد ممكن است شما بخواهید از یك واسطه معاملات بازرگانی استفاده كنید. اگر خود شما می‌توانید فهرست را تهیه كنید (با توجه به منابع موجود در منطقه)؛ مطمئن شوید كه اطلاعات را در یك بانك اطلاعاتی مناسب قرارداده‌اید و اطلاعات دقیق را به دست آورید و مهم‌ترین نكته این است كه مطمئن باشید كه نام صحیح و شماره تلفن كسی را كه قصد خرید دارد را دارید.
▪ تكثیر:
عنوان اصلی را پیدا كنید. این وسیله‌ای است كه مشتری را به «بله» گفتن مجبور می‌كند و بدین‌ترتیب آنها متوجه پیشرفت شما می‌شوند و در آینده شما را به راحتی می‌شناسند. به آنها بگویید كه چرا شما منحصر به فرد هستید و اینكه چرا شما بهترین انتخاب برای برآوردن احتیاجات طرف مقابل هستید، البته این ایجاب می‌كند كه شما كلیه نیازهای طرف مقابل را بدانید، هر چه بیشتر، بهتر.
اكنون كاركرد و بعد از آن مزایای خود را شرح دهید. كاركردها مواردی هستند كه شما ارایه می‌دهید تا نظرها را جلب كنید و مزایای شما مواردی هستند كه مشتری انتظار دارد بگیرد. تكثیر خوب آگهی، اول احساسات مشتری را مطرح می‌كند و بعد به آنها می‌گوید كه در ازای پول خود چه چیزی دریافت خواهند كرد. سپس آنها را به سفارش دادن ترغیب كرده ودر زمانی طولانی‌تر، اگر فروش شما گسترده باشد؛ از مشتری درخواست ارتباط می‌كند مثلاً باشما تماس بگیرند یا اینكه برای اطلاعات بیشتر به سایت شما مراجعه كنند.
▪ تصویرها:
تصویرهای مناسب باعث اعتبار بخشیدن به تبلیغات شما می‌شود، خواه شما موفق و مورد اعتماد باشید یا خیر.
هر چیزی كه با دید افراد كار می‌كند باید جالب توجه و چشم‌گیر باشد، اگر این چنین باشد شما در كار خود برجسته هستید و موفق خواهید بود.
برای صاحب‌كارانی كه شركت‌های كوچكتری دارند، یادگیری چگونه فروختن و به كارگیری افراد متخصص می‌تواند بسیار گران باشد. برای یادگیری این مهارت‌ها زمان لازم است اما با ذره‌ای توجه به بنیان‌ها و اصول شركت‌داری، هر فردی می‌تواند به قدر كفایت و به طور موفقیت‌آمیز برای اداره شركتش تأثیرگذار باشد. برای بهبود كیفیت كار، هرگونه اطلاعاتی از افرادی كه زندگی خود را با تجارت، خرید و فروش یا روابط عمومی می‌گذرانند، دریافت كنید؛ سعی كنید این افراد از آنهایی باشند كه سال‌ها در رشته شما سابقه داشته‌اند.
عملیات تبلیغاتی خود را برای اینكه به ماكزیموم اثر خود برسد، به دقت برنامه‌ریزی كنید و به كار بردن تاكتیك‌های قدیمی و حقیقی را فراموش نكنید. در مرحله سرمایه‌گذاری از نرم‌افزارهای كاری چون «Morketing pilot» و «Ampi» استفاده كنید، از میان نرم‌افزارهای زیادی كه برای شركت‌های كوچكتر هست می‌توان به «Reanalyze»، «Clearmetric» و «Adrevolver» اشاره كرد.
اعداد دروغ نمی‌گویند و بهترین تصمیم برای تجارت و فروش این است كه پول‌هایی را كه صرف تبلیغات می‌كنید در جاهایی سرمایه‌گذاری كنید كه واقعاً برای شركت شما ثمره به همراه داشته باشد.
این هم نباید از یاد برد كه بیمه نیز در جلو گیری و یا پشتیبانی در برابر خطرات هر كسب و كار كوچك مهم است:
حقیقتی درباره مشاغل کوچک و خطراتی که ممکن است موجب از بین رفتن آنها در کمتر از یک هفته شود، نیاز بیمه را مشخص تر می سازد:
بسیاری از مشاغل خرد سالانه میلیون ها دلار به بیمه پرداخت می کنند تا از خطرات احتمالی جلوگیری کنند و بسیاری دیگر نیز آن را نادیده می پندارند.
هر شغلی با ریسک های روزانه ای مواجه می شود. پس باید از اثرات آنها در امان بود. این خطرات مانند ورشکستگی، تبادل ارز، دزدیده شدن وسایل و ویروس کامپیوتر و.... هستند.
با به وقوع پیوستن یک حادثه ممکن است بیمه به داد شما برسد، از ۵ شغل یکی از آنها دچار آسیب می شود. یک شغل کوچک آنقدر امکانات اضافی برای منابع خود و مواجه شدن با خطرات احتمالی در اختیار ندراد.
بیمه در مشاغل خرد بسیاری از هزینه ها را بوجود می آورد اما از خطرات احتمالی بهتر است.
به عنوان مثال زمانی که شما از اطلاعات درون کامپیوتر یک نسخه پشتیبان (back up) تهیه می کنید،در واقع شما آن را از آسیب های وارده به کامپیوتر نجات می دهید. زیرا هر کامپیوتری در معرض احتمالی نقض در سخت افزار و یا ورود ویروس به کامپیوتر قرار دارد و یک شغل نیز همین گونه است و نیاز به یک پشتیبان دارد و به کامپیوترهای دیگر و افراد دیگری نیاز دارد تا از آن پشتیبانی به عمل میاورند و به هر دلیل حتی به دلیل حفظ منافع شخصی نیز باید از این پشتیبان بر خوردار شد.
آیا شغلی که اکنون به آن می پردازید احتمال وقوع حوادث شخصی و غیر طبیعی را در نظر گرفته است و احتمالات را درباره لیست های مکاتبه شده، زمان های از دست رفته،سفارشات فراموش شده، آشفتگی های داخلی همچنین هزینه های مستقیم و غیر مستقیم در نظر گرفته است؟ ممکن است از بهترین سیستم های پشتیبانی بر خوردار باشید و آنها را به روز کرده باشید، اما ممکن است آنها را بدزدند یا در آتش سوزی همه دستگاه ها و ماشین ها از بین بروند.
آنوقت به فکر چه می افتید، آیا پشتیبانی دارید که همه این خصارت ها را جبران کند.
باید در نظر داشت که خطر در کمین است و خصارت جبران ناپذیر پس...
برای این کار زمان زیادی باید گذاشته شودو بیمه این مراحل قانونی را با صرف هزینه ای بر آورده سازد.
در این مرحله با تماس با مناطق مربوطه آنها را مطلع ساخته تا برای مدتی شغلی برایتان فراهم آورده و نیروهای شما را تامین کند. بعد مسئله سلامتی خودتان به میان می آید، کمک های انجام شده بسیار مفید هستند وضروری. از جبران خصارت هایی که بسیار دشوار بوجود می آیند و هزینه های زیادی برایتان بوجود می آورند امتناع ورزید. نسخه پشتیبان را فراموش نکیند. از حمایت بیمه بر خوردار باشید تا از خطرات در زمان وقوعشان جلوگیری کنید.
لیستی درباره پیشگیری از خطرات احتمالی در اینجا تهیه شده است.
۱)برنامه های تهیه شده در هر شرایطی - در اجرای برنامه ای به مشکلی برخورد می کنید.
۲)توجه به کنترل کیفیت – باید حق داد خواهی را کاهش دهید.
۳)مسائل بهداشتی و امنیتی را مورد توجه قرار دهید زیرا آینده پشتیبانی برایتان باشند
۴)قبل از انجام هر کاری از صحت انجام صحیح و درست کار اطمینان حاصل کردن.
۵)سرمایه گذاری در زمینه های مورد اطمینان.
۶) امنیت در برابر خطر آتش گیری.
۷) پشتیبانی از اطلاعات و ذخیره آنها در جاهای گوناگون به غیر از اداره و شرکت.
۸)از اقدامات و پیش بینی های اداره بیمه و دیگر مراکز برخوردار باشید.
۹)از قراردادها و سازمان های حمایت خدمات دریافت کنید.
۱۰)مطمئن باشید که اداره بیمه به تمام تعهداتش در قبال اعمال خواسته شده عمل می کند.
راه کارهایی که بر عهده بیمه مشاغل است:
۱)این اقدامات بیمه مستخدمین و کارکنان را شامل می شود.
۲)شامل بیمه موارد تجاری است.
۳)خرابی تجهیزات و قراردادهای بسته شده.
۴)خدمات در قبال آسیب های محرمانه چون دزدی، خرابی و...
این هم بعضی از راهها و اقدامات لازم درباره راه اندازی یك كسب و كار كوچك و موفقیت در ان می باشد.

تهیه كننده:منتظر، از قافله عقب مانده
فرستنده: مرتضی احمدی
منبع : سایتهای مختلف اینترنتی

منبع : مدیرها