برانگیختن رفتار انسانی

شما براى موفق شدن در مذاکرات، بايد درکى قوى از عواملى که رفتار انسانى را برمى‌انگيزد داشته باشيد. اين مطلب به‌خصوص زمانى مصداق پيدا مى‌کند که با مذاکره‌گرى روبه‌رو مى‌شويد که در زمينه تکنيک‌ها و استراتژى‌هاى مذاکره آموزش‌هائى در سطح بالا ديده باشد. درک رفتار انگيزشى انسان به دو دليل از اهميت برخوردار است. اولاً، آن مى‌تواند شما را در شناخت و اجتناب از نقشه‌هاى بازاريابى و تاکتيک‌هاى ديگرى که رقيب مذاکره‌گرتان از آنها استفاده مى‌کند يارى رساند، ثانياً مى‌تواند به شما در درک بهترى از اعمال و تفکراتتان کمک نمايد.

به‌طور اساسي، رفتار انسانى با گرايشى براى ارضاء بعضى نيازهاى جسمى و روانى برانگيخته مى‌شود. پروفسور آبراهام ماسلو هفت نمونه از اين نيازها را ارائه داده که اهميت آنها از بالا به پائين افزايش مى‌يابد و به گروه نيازهاى ماسلو شهرت دارد. براساس گفته‌هاى ماسلو، ما در جستجوى آن هستيم تا نيازهاى خود را به ترتيب زير برآورده نمائيم.

۱. نيازهاى فيزيولوژيکى

۲. نيازهاى ايمنى و مصونيت

۳. نياز دوست داشتن و وابستگى

۴. نياز به خودبينى

۵. نياز به اينکه واقعيت وجود خود را تحقق ببخشيم

۶. نياز به دانش و ادراک

۷. نيازهاى مربوط به زيبائى.

براى اينکه مذاکرات تجارى عامل مؤثرى باشد شما بايد نيازهائى را که رقيبتان ممکن است در طى جلسات مذاکره به برآوردن آنها باشد بشناسيد. اگر از اين نيازها بى‌اطلاع باشيد، تاکتيک‌هاى مذاکره‌‌اى شما مى‌تواند نتيجه معکوسى به بار آورد؛ زيرا آنها سهواً نيازهائى را که رقيبتان را بشناسيد، مى‌توانيد تاکتيک‌هايتان را به روشى طرح نمائيد که آن نيازها را تقويت کند و بدين وسيله تأثير تلاش‌هائى را که براى مذاکره انجام مى‌دهيد دوچندان نمايد.

شما با به‌کارگيرى نيازهاى ماسلو به‌عنوان نقطه آغاز، بايد براى شناخت نيازهاى انگيزشى مهم (هم نيازهاى ترکيبى و هم فردي) رقيب مذاکره‌گرتان تلاش کنيد. به‌علاوه شما مى‌توانيد از طريق ارائه پيشنهاداتى که ظاهراً نيازهاى رقيبتان را برآورده مى‌سازد، قدرت قابل توجهى براى مذاکره به‌دست آوريد. شما مى‌توانيد اين قدرت را با به‌کارگيرى پيشنهادات جديد (که ممکن است کمتر به نفع شما باشند) به طرزى اعمال کنيد که ظاهراً با نيازهاى انگيزشى رقيبتان مغاير باشد و بدين وسيله جذابيت نسبى پيشنهاد اصلى شما را براى مذاکره افزايش دهيد.