فروشندگی شخصی

اکثر شرکت‌ها از فروشندگان استفاده مى‌کنند و بسيارى از آنها در ترکيب عناصر بازاريابى نقش مهمى به آنها واگذار مى‌کنند. هزينه استفاده از فروشندگان بسيار زياد است. از اين‌رو است که به فرآيند مديريت فروشى کارساز احساس نياز مى‌شود. فرآيند مديريت فروش، شامل شش مرحله تعيين اهداف فروشندگان؛ برنامه‌ريزى خط‌مشي، تهيه ساختار سازماني، تعداد فروشندگان، پرداخت حقوق و مزايا به آنها؛ استخدام و انتخاب؛ آموزش؛ نظارت؛ ارزيابى کار آنها است.

فروشندگان به‌عنوان رکنى از ترکيب عناصر بازاريابي، براى نيل به مجموعه اهداف خاص بازاريابى و مشارکت در فعاليت‌هايى نظير مشترى‌يابي، ايجاد ارتباط، فروش و خدمات جمع‌آورى اطلاعات، نقش مؤثرى دارند. فروشندگان گرايش به سمت بازار دارند و علاوه بر مهارت‌هاى سنتى فروش، به تخصص در زمينه تجزيه‌وتحليل و برنامه‌ريزى بازاريابى نيز نياز دارند.

پس از اين‌که اهداف فروشندگان تعيين شد، خط‌مشى فروش مربوطه پاسخ‌هاى زيرا را ارائه خواهد کرد: کارسازترين و مؤثرترين نوع فروش، فروش انفرادى است يا فروش تيمي؟ چه نوع ساختار کارکنان فروشي، بهترين بازدهى را در پى دارد، ساختار ناحيه‌اي، ساختار مبتنى بر کالا يا مشتري؟ بايد تعداد فروشندگان چقدر باشد؟ و بهترين شيوه پرداخت برحسب حقوق، حق‌‌العمل، پاداش، هزينه و مزايا کدام است؟

با توجه به هزينه زياد فروشندگان و براى جلوگيرى از ورود افراد نامناسب بايد حتى‌الامکان آنها را طى مراحل استخدام به‌دقت انتخاب کرد. برنامه‌هاى آموزشى نه فقط فروشندگان را با هنر فروشندگى آشنا مى‌سازد، بلکه آنها را نسبت به تاريخچه شرکت، توليدات و سياست‌هاى آن و خصوصيات بارز و رقباى آن توجيه مى‌کند. تمام فروشندگان به نظارت و تشويق نياز دارند. چون آنها با تصميمات و موارد بازدارندهٔ بسيارى روبرو مى‌شوند. شرکت بايد فروشندگان خود را به منظور تشويق و ترغيب آنان به انجام کار بهتر، به‌طور دوره‌اى از نظر کارآيى مورد ارزيابى قرار دهد. فرآيند فروش از مراحلى تشکيل مى‌شود که بايد مدنظر قرار بگيرد.