حصول اطمینان به ارائهٔ یک خدمت رقابتی

موفقيت در خدماتى که به‌وسيلهٔ شما در موقعيت رقابت‌آميز بازارهاى بين‌المللى قرار مى‌گيرد، ميسّر نمى‌گردد مگر آنکه آنرا امرى سخت و دشوار تلقى کنيد. چنين موقعيت رقابت‌آميزى نيازمند به فعاليت و پيگيرى در دو زمينه است. هم مى‌بايستى خدمات خود را پذيراى گروه‌هاى جديد مصرف‌کننده و هم اتّخاذ خدمات‌رسانى متناسب با رسوم و ارزش‌هاى فرهنگى محلى مشتريان نمائيد.

شما همواره با بنگاه‌هاى خدماتى محلّى که در بازارهاى آنها شناخته شده هستند در حال رقابت هستيد، بنابراين بايستى فکر کنيد که چه عواملى بنگاه شما را قادر به رقابت با ايشان در آن بازارها مى‌کند. به‌عنوان يک صادرکننده غير محتمل است (گرچه غيرممکن هم نيست) که شما تنها در قيمت، قابليت رقابت داشته باشيد. در واقع سود‌آورترين نوع خدمت به صادرات، همان مورد جديدى است که مختص به نيازهاى مشتريان شما طراحى شده است. براى مثال خدمتى که يک نياز برآورده نشده را پاسخ‌گو باشد. اگر کنترل کيفى و حساسيت فرهنگى مناسبى داشته باشيد، مشتريان نيز معمولاً انعام و پاداش مناسبى براى چنان خدمتى پرداخت خواهند نمود.

مديريت بر اختلاف فرهنگى به‌نحو مؤثرى مجموعه مهارت‌هاى مهمى براى شما به‌عنوان يک صادر‌کنندهٔ خدمات محسوب مى‌شود، بدين خاطر که مديريت بر کشش‌ها و جذابيت‌هاى بين فردى (و غالباً در يک ارتباط پيش‌رونده) با مشترى در يک فرهنگ بيگانه به سختى مورد رضايت مشترى و به تبع آن موفقيت در تجارت قرار مى‌گيرد. عمومى‌ترين و تنها دليل براى شکست و ناکامى در تحصيل قراردادهاى خارجى نه فقدان فرصت بلکه بى‌توجهى به عوامل فرهنگى مى‌باشد. واقعيت اين است که مردم تمايل به‌کار و تجارت با کسانى دارد که با ايشان احساس راحتى مى‌کنند. بنابراين شناخت 'فرهنگ' و تأثير آن بر رفتار و عملکرد ما يک مسئله بسيار اساسى به‌شمار مى‌رود.

تلاش براى حساس بودن نسبت به اختلافات جزئى فرهنگى مى‌تواند مانند يک تکليف شاق و ترساننده به‌نظر آيد. داشتن يک چارچوب مناسب و نه خيلى سطحى براى شناخت اختلافات فرهنگى به نظر مفيد مى‌باشد. در پذيرفتن چنين چارچوبى اگر نسبت به راه‌هائى که در آن فرهنگ‌ها متمايز شده و تغيير مى‌يابند، آگاه باشيد، آسان‌تر مى‌نمايد.

از آنجا که فرآيند اجتماعى شدن فرهنگى ما به صورتى ناخودآگاه صورت مى‌پذيرد، غالباً از سطح وسيع روش‌هاى غير کلامى که عادت داريم رفتار ديگران را با آنها بسنجيم، ناآگاه هستيم. هنگامى که با فردى از فرهنگى ديگر ارتباطى متقابل برقرار مى‌کنيم، به‌راحتى ممکن است تعبير و تصوّرى نادرست از زبان‌هاى رفتارى وى داشته باشيم.

براى مثال در يک فرهنگ نگاه مستقيم، پيام‌آور اعتماد و اطمينان است، حال آنکه در فرهنگى ديگر نگاه خيره و مستقيم نوعى تهاجم و چشمان رو به پائين پيام‌رسان احترام است. در برخى فرهنگ‌ها، کسى که محکم دست مى‌دهد به‌عنوان فردى با اعتماد به‌نفس و فردى که با سستى دست مى‌دهد فردى فاقد اعتماد به‌نفس پنداشته مى‌شود. در بسيارى از فرهنگ‌هاى ديگر يک دست تکان دادن محکم به‌عنوان حرکتى متجاوزانه محسوب مى‌شود در حالى که شل‌گرفتن آن دلالتى مختصر بر 'لحظه‌اى با هم' بودن است. تعابير متشابهى در خصوص اشارات فرازبانى به‌کار مى‌رود (آهنگ بين جملات، اشاره‌هاى سر و دست و خلاصه چگونگى بيان).

به‌عنوان يک صادرکننده خدمات، نيازمند به شناخت شرايط فرهنگى خود (اميال و ارزش‌ها) هستيد. هم‌چنين احتياج به آن داريد که از ارزش‌هاى فرهنگى کشورى که خواهان برقرارى ارتباط تجارى و ارسال خدمات به آن هستيد، آگاهى داشته باشيد و اضافه بر اين نيازمند هستيد که عادات و رفتارهاى خاصّ ايشان را از رهگذر ارزش‌هاى فرهنگى خود بررسى و تحمل نمائيد.

به‌منظور آماده نمودن خويش براى يک سفر موفق جهت بازاريابي، از راه‌بردهاى ذيل براى مصونيت از سوءتفاهم‌هاى فرهنگى غيررفتارى استفاده نمائيد:

- بررسى کنيد چنان‌چه فردى از کارکنان شما در کشور مورد نظر کار يا زندگى نموده است، از وى به‌عنوان يکى از منابع انسانى فرهنگى استفاده کنيد.

- عادات و رفتارها، تأثير و تأثرات متقابل ايشان خصوصاً کنش‌هاى نامشهود ميان آنان را مشاهد کنيد - چقدر نزديک به يکديگر مى‌ايستند و افراد غير عضو خانواده را لمس مى‌نمايند. برخوردها و ارتباطات نگاهى ايشان و مشى و عملکرد متقابل آنان، چگونه است.

- بخشى از وقت خود را براى هم‌نشينى با افرادى از کشورى که قصد سفر به آن را داريد قرار دهيد تا دربارهٔ فرهنگ ايشان و خصوصاً عواملى که موجب احساس آسايش و راحتى ايشان با شما مى‌گردد، بياموزيد.

- فردى آشنا با فرهنگ آن کشور را جهت آموزش شما نسبت به تفاوت‌هاى جزئى آداب معاشرت شغلى و تجارى استخدام نمائيد.

- به‌کارگيرى يک دانشجو از کشور بازار هدف خويش را که در حال تحصيل در يکى از دانشگاه‌هاى کشور شما مى‌باشد، در نظر بگيريد. (چنين شخصى علاوه بر اينکه يک منبع جارى از اطلاعات فرهنگى براى شما مى‌باشد، در صورتى‌که اوضاع خوب پيش برود مى‌تواند يک مدافع و وکيلى عالى براى شرکت شما هنگامى که به کشور خويش باز مى‌گرديد نيز باشد).