مدلی از رفتار خریدار سازمانی

براساس اين مدل، سازمان تحت تأثير محرک‌هاى بازاريابى و ساير محرک‌ها، قرار مى‌گيرد که واکنش‌هاى خريد خاصى را ايجاد مى‌کنند. در خريد سازمانى همانند خريد مصرف‌کننده، محرک‌هاى بازاريابى شامل همان ۴ پى هستند، يعنى کالا، قيمت، مکان عرضه و تبليغات پيشبردي. ساير محرک‌ها نيز شامل نيروهاى اقتصادي، تکنولوژيکي، سياسي، فرهنگى و رقابتى اساسى موجود در محيط مى‌شوند. تمام اين محرک‌ها پس از ورود به سازمان به محرک‌هاى خريد مبدل مى‌شوند، محرک‌هايى نظير انتخاب کالا و خدمات، انتخاب فروشنده، مقادير سفارش و شرايط تحويل و خدمات و پرداخت. براى تهيه خط‌مشى مناسب ترکيب عناصر بازاريابي، بازارياب بايد در درون سازمان از نحوه تبديل محرک‌ها به واکنش‌هاى خريد اطلاع و آگاهى داشته باشد.

در درون سازمان، فعاليت خريد خود شامل دو قسمت اصلى است: مرکز خريد مرکب از تمام افراد درگير در تصميم‌گيرى خريد و فرآيند تصميم‌گيرى خريد. هر دو مرکز خريد و فرآيند تصميم‌گيرى خريد علاوه بر عوامل فردى و بين‌فردى و درون‌سازماني، تحت تأثير عوامل محيط خارجى نيز قرار مى‌گيرند.